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課程前言

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中總會(huì)面臨一些共性問(wèn)題，這些問(wèn)題困擾著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升，甚至嚴(yán)重影響了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定——

銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前，銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定

難以管理“銷(xiāo)售明星”，銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率有差異

難以激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情和潛能

難以執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程……

這些問(wèn)題和困惑給管理者提出了一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題：做管理者還是做教練？對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案，銷(xiāo)售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。銷(xiāo)售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績(jī)管理，協(xié)助員工控制銷(xiāo)訂單的關(guān)鍵點(diǎn)提供必要的資源。

本課程的設(shè)計(jì)基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強(qiáng)公司的管理經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合培訓(xùn)講師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了中國(guó)化的改造。可以幫助學(xué)員有效提升銷(xiāo)售管理水平，從而最終提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的水平。

課程收益

1、認(rèn)知從經(jīng)理到教練的角色轉(zhuǎn)變

2、幫助銷(xiāo)售管理者控制關(guān)鍵銷(xiāo)售行為

3、讓領(lǐng)導(dǎo)由銷(xiāo)售管理者向銷(xiāo)售教練轉(zhuǎn)型

4、有系統(tǒng)和有計(jì)劃性地發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍

培訓(xùn)對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、售前與技術(shù)經(jīng)理、后備銷(xiāo)售干部、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的管理人員等

課程大綱

第一篇：課程導(dǎo)入

1、案例分析：如果是你該怎么辦

2、銷(xiāo)售管理經(jīng)常遇到的困難分析

3、從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難

4、銷(xiāo)售績(jī)效的來(lái)源分析

5、銷(xiāo)售流程的成熟度分析

6、五種常見(jiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理

7、銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職能分析

第二篇：銷(xiāo)售教練

一、第一要?jiǎng)?wù)，由經(jīng)理到教練

1、為何80%的銷(xiāo)售只能完成20%的業(yè)績(jī)

2、指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開(kāi)發(fā)

3、開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練介紹

4、銷(xiāo)售教練：業(yè)績(jī)騰飛的原動(dòng)力

5、開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則

6、開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容

二、開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練模型

1、開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的基本原則

2、步驟一：融洽關(guān)系

3、步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)

4、步驟三：交換意見(jiàn)

5、步驟四：分析障礙

6、步驟五：尋找解決辦法

7、步驟六：付諸行動(dòng)

8、訓(xùn)練技巧：提問(wèn)技巧、控制技巧、異議技巧

9、案例分析

10、課堂練習(xí)

三、反饋

1、反饋才能改善

2、為什么不愿意反饋

3、評(píng)價(jià)式反饋與開(kāi)發(fā)式反饋

4、開(kāi)發(fā)式反饋的原則

5、開(kāi)發(fā)式反饋的技巧

6、案例分析

四、多場(chǎng)景下的開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練

1、自我訓(xùn)練

2、銷(xiāo)售會(huì)議

3、同事訓(xùn)練

4、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

5、遠(yuǎn)程訓(xùn)練

五、制定并訓(xùn)練計(jì)劃

1、準(zhǔn)備和跟進(jìn)

2、訓(xùn)練的時(shí)間分配

3、形成長(zhǎng)期的機(jī)制

4、為每個(gè)銷(xiāo)售制定計(jì)劃

5、推動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行

6、計(jì)劃模板

第三篇：控制銷(xiāo)售執(zhí)行

1、客戶(hù)怎么買(mǎi)

2、銷(xiāo)售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表

3、銷(xiāo)售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表

4、銷(xiāo)售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過(guò)程分析

5、如何與銷(xiāo)售分析和討論訂單

6、案例分析

第四篇：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理

1、如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)

2、考核體系的制定

3、用績(jī)效看板分析銷(xiāo)售

4、業(yè)績(jī)考評(píng)的五個(gè)方面

5、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率

6、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估

7、業(yè)績(jī)面談模型

8、不同水平的銷(xiāo)售人員的面談模式

9、工具模板

10、課堂訓(xùn)練

第五篇：銷(xiāo)售支持

1、需要制作哪些銷(xiāo)售支持工具

2、銷(xiāo)售組織分析

3、銷(xiāo)售管理工具設(shè)計(jì)

4、案例分析

崔老師

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者 崔建中

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷(xiāo)售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。

他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷(xiāo)模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。

專(zhuān)業(yè)背景

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》的作者，是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，該書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》，是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶(hù)銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。

授課特點(diǎn)

將銷(xiāo)售體系、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)宣講。

服務(wù)客戶(hù)

松下電器、百事可樂(lè)、CCTV、中國(guó)聯(lián)通、大唐電信、寶鋼集團(tuán)……

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