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學(xué)習(xí)背景

爪牙不利的虎狼再強(qiáng)壯也會餓死！營銷不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實(shí)，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

當(dāng)市場表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過以下狀況：

營銷團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好？

銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單？!

銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺？

只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅(jiān)持？

針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據(jù)不同客戶制定相應(yīng)營銷策略？

銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經(jīng)常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？

銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？

有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想？

有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣？

銷售人員報銷的市場費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？

銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……

如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉(zhuǎn)向？

一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運(yùn)用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？！

總設(shè)計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)習(xí)狼道精神，銷售工作中迅速調(diào)整心態(tài)，達(dá)到巔峰狀態(tài)

掌握銷售實(shí)戰(zhàn)的核心理念和相關(guān)實(shí)用技巧

學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

掌握良好的談判/議價能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

授課方式：

講授、案例分享

培訓(xùn)對象：

市場部/銷售部專員、團(tuán)隊(duì)長等。

課程大綱

第一單元：狀態(tài)決定成敗，銷售精英須具備的六大狼道精神

市場的不景氣,客戶難纏,任務(wù)的壓力……等等這些是否已經(jīng)讓你疲憊不堪？如何能迅速調(diào)整狀態(tài)，解決厭煩工作的心態(tài)、永久保持激情狀態(tài)、養(yǎng)成積極行動，全力以赴的習(xí)慣、不斷提升自己、成長自己這對于每一位銷售人員都是需要去思考的問題，要知道狀態(tài)決定成?。?/p>

一、危機(jī)意識

a、案例：成功的人士都是具備危機(jī)意識的，企業(yè)要有危機(jī)意識，個人也要有危機(jī)意識

b、危機(jī)意識就是永不滿足的進(jìn)取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

二、堅(jiān)定目標(biāo)

a、目標(biāo)與人生的關(guān)系（哈佛大學(xué)的調(diào)查）

b、銷售人員缺乏動力源于沒有目標(biāo)，人生須反躬自省的三個問題

c、合理目標(biāo)的5個條件

三、專注執(zhí)著

a、管理大師博恩.崔西的提醒

b、小故事：專注的力量

四、樂在工作

a、啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

b、銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

五、永不言敗

a、銷售精英的信念——永不言敗

b、做到永不言敗需要時刻保持積極陽光的心態(tài)

c、視頻分享

六、決不放棄

a、故事《純白色的金盞花》啟示：唯一的失敗是您選擇了放棄

b、銷售精英需要決不放棄的信念

c、視頻研討／分享

第二單元 客戶心理認(rèn)知

一、以客戶為中心，轉(zhuǎn)換角色，從賣方思維到買方思維

二、討論：請思考客戶為什么會買？都說有需求就會購買，為什么客戶跟我們溝通時需求狀態(tài)也存在，最終卻沒買？

三、從分析“賣點(diǎn)”到研究“買點(diǎn)”，從一味研究怎么把客戶“搞定”？到研究別人是怎么把你“搞定”？

1)什么是需求？

l客戶為什么說不需要？是不了解嗎？還是有其他原因？

l當(dāng)碰到客戶說不需要時，你的應(yīng)對是正確的嗎？

l如何刺激對方的需求呢？注意：對現(xiàn)狀滿意的客戶是沒有改變的動力的。

2)信任關(guān)系的建立中哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？

l銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？

l淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)

l需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題

3)為什么在銷售溝通中還要照顧對方的情緒？為什么有些銷售人員說得很有道理，對方卻不接受？多一點(diǎn)認(rèn)同，少一點(diǎn)辯駁

4)你的準(zhǔn)客戶找對了嗎？找對人做對事

5)價值的困惑

l我們賣的到底是什么？

l都說我們賣的不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品可以給對方的好處，為什么我把好處講的很清楚了，對方還是不接受？

l影響價值的三個關(guān)鍵因素

四、榜樣模式解析——找對榜樣，少走彎路

1)案例：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析

2)學(xué)醫(yī)生“開藥方”而不是學(xué)藥店?duì)I銷代表單純“賣藥”

3)銷售人員如何迅速調(diào)整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

第三單元 計劃階段——銷售之前地準(zhǔn)備工作

一、我們不會計劃失敗，但絕大多數(shù)時候我們因?yàn)闆]有計劃導(dǎo)致失敗

二、任何戰(zhàn)爭之前，情報戰(zhàn)一定是走在最前面的，銷售亦然

三、根據(jù)客戶數(shù)據(jù)分析，制定銷售機(jī)會管理計劃：

銷售機(jī)會管理內(nèi)容

1.相關(guān)背景

Ø客戶為什么要做進(jìn)行這次采購？

Ø客戶方真正的驅(qū)動力是什么？

Ø客戶希望通過實(shí)施此項(xiàng)目達(dá)到什么效果？

Ø如何評估最終成果？

2. 銷售機(jī)會進(jìn)度

3.目標(biāo)銷售額

4.預(yù)計簽單日期

5.目前客戶方面所面臨的困難

6.就本次銷售過程而言，客戶最關(guān)心的問題有哪些？

7. 客戶在這次采購中的決策流程？

8.關(guān)鍵人是誰？如何與之建立良好關(guān)系？

9.己方的優(yōu)劣勢分析

10.主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析

11.自己的競爭策略是什么？如何強(qiáng)化己方優(yōu)勢，將客戶焦點(diǎn)集中在己方優(yōu)勢上？

第四單元 如何建立與客戶的信任關(guān)系

一、銷售＝搞關(guān)系嗎？

都說銷售就是搞關(guān)系，那為什么有些關(guān)系你始終搞不進(jìn)去？其中是否有我們忽略的因素呢？

二、分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？

三、形象走在成功之前，人與人之間的互動，第一印象決定了接下來雙方溝通的順暢度

l銷售的本質(zhì)是推銷自我，激情有時比技巧更重要

l時刻展現(xiàn)自己最好的形象，你希望你在客戶心目中是什么形象，你就以什么形象面對客戶

四、初次拜訪需注意什么？

1.為什么初次拜訪時無話可講？先交流感情，再談事情

2.如何打破陌生人溝通的屏障？迅速達(dá)到融洽的氛圍？

3.如何巧妙地找到對方得意處適當(dāng)贊美開場？

五、會“聽”大于會“說”

1.為什么你說得很好卻打動不了對方？銷售人員僅僅能說就能做好嗎？

2.如何有效傾聽？

3.顧問式銷售的核心：引導(dǎo)對方說更多

六、讓對方“愛”上你的秘訣

1.如何讓客戶跟我們之間像“知己般”溝通？

2.想一想生活中跟你走得比較近的人有什么特征？你為什么愿意接近他？

3.like法則，學(xué)會用對方喜歡的方式交流。

七、互惠原則

1.案例：視頻分析——片中的人物去拜訪客戶為什么第一次連門都沒進(jìn)去和第二次卻相對順暢？

2.如何在對方公司發(fā)展“金牌小臥底”？

3.不要忽略每一個看上去不重要的人，廣結(jié)善緣才能得善果。

4.給對方他想要的，他就會給你你想要的。

八、不同性格客戶分析與應(yīng)對重點(diǎn)（活潑型／力量型／完美型／和平型）

第五單元 客戶需求的探尋與引導(dǎo)

一、我們的客戶哪些不一樣，你對客戶的需求了解嗎？

二、在需求的角度，我們的客戶大致分三類

1.完全明確型——有需求、有標(biāo)準(zhǔn)

2.半明確型——有需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

3.不明確型——沒需求、沒標(biāo)準(zhǔn)

三、針對不同類型得客戶，我們的溝通策略和引導(dǎo)重點(diǎn)是什么？

1.不明確型：

a.找問題，創(chuàng)需求

b.銷售中的提問技巧

ü背景性問題：摸清客戶基本情況

ü探究性問題：試探對方潛在不滿

ü暗示性問題：適當(dāng)加大對方痛苦

ü解決性問題：自信提出解決方案

c.角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

2.半明確型：

a.講理念，建標(biāo)準(zhǔn)（一流的銷售員賣的是觀念，而不是產(chǎn)品）

b.如何影響對方?jīng)Q策：三階溝通法

案例：賣名表的銷售人員

3.完全明確型：

a.問標(biāo)準(zhǔn)，講產(chǎn)品

b.當(dāng)對方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)吻合時，該如何應(yīng)對？

當(dāng)對方標(biāo)準(zhǔn)與我們產(chǎn)品／服務(wù)不吻合時，如何調(diào)整？

c.案例：難當(dāng)?shù)脑吕?/p>

三、視頻分析

第六單元 如何推薦產(chǎn)品——價值塑造的黃金法則

如何給客戶推薦，產(chǎn)品的價值如何塑造到位？

1)緊扣需求：依需求而推薦

2)展示優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)嗎？它跟別人有什么不一樣？

3)導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣“成份”

4)FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

5)小組演習(xí)：每個人向小組其他成員銷售自己公司的產(chǎn)品或服務(wù)

6)互動：現(xiàn)場競賣

每個小組即為“一家公司”，現(xiàn)場向其它組售賣產(chǎn)品（小組自己準(zhǔn)備），每組十分鐘，最終以收到的現(xiàn)金為準(zhǔn)計算小組成績

第七單元 有效處理客戶異議——問題的處理與成交

一、客戶為什么會有異議？問題的源頭在哪里？

二、客戶異議處理的5個注意事項(xiàng)

1.當(dāng)不確定客戶是否真實(shí)關(guān)注的條件下,不要作無意義的讓步，因?yàn)檎勁行枰摌?gòu)的籌碼；

2.客戶會隱藏自己真實(shí)的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅(jiān)持自己的核心要求；

3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產(chǎn)品在貶值；多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信；

4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜；雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認(rèn)為自己贏了；

5.如果談判出現(xiàn)僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇；

三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

四、習(xí)慣性問題分析與處理

l當(dāng)客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們?nèi)绾螒?yīng)對？

l價格異議處理的實(shí)用話術(shù)

五、迅速察覺對方的成交信號

六、成交的關(guān)鍵——敢于成交

案例分享：我是如何拿下訂單的

第八單元：關(guān)于客戶服務(wù)的提醒與總結(jié)——客戶至上的服務(wù)理念

一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續(xù)的維護(hù)，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路

二、為什么有些人持續(xù)能成交，而多數(shù)營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶？

三、銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？

四、都說客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？

五、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

梁老師

狼性營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家,

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān);

廣州華潤電器銷售部副總;

美加集團(tuán)西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān);

PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師;

泰康人壽、華潤電器、美加集團(tuán)營銷高管;

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

梁輝先生具備豐富的營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總到培訓(xùn)師等一系列職業(yè)歷練， 梁輝先生的課程緊扣實(shí)際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強(qiáng)調(diào)學(xué)員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學(xué)習(xí)內(nèi)容深刻理解，進(jìn)而在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)經(jīng)歷及風(fēng)格：

梁輝先生長期致力于銷售實(shí)戰(zhàn)和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等培訓(xùn)課程，數(shù)年來，通過親身實(shí)踐，形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實(shí)效的培訓(xùn)主張以及獨(dú)特的演講風(fēng)格，授課風(fēng)格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓(xùn)理念，能將國外先進(jìn)理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。足跡遍及全國各地，培訓(xùn)場次（公開課與內(nèi)訓(xùn)）超過1000多場，曾服務(wù)過的企業(yè)橫跨數(shù)個行業(yè)、總共有數(shù)百家不同類型企業(yè)，訓(xùn)練營銷人員及企業(yè)中高層管理人員超過八萬余人，接受過梁老師培訓(xùn)過的企業(yè)滿意度高達(dá)95%以上，并都被他深深負(fù)責(zé)任的態(tài)度給予一致好評。

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