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課程背景

是基于真實(shí)案例呈現(xiàn)客戶銷(xiāo)售與客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)教練和營(yíng)銷(xiāo)咨詢顧問(wèn)的實(shí)踐操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而又實(shí)戰(zhàn)的分析得出的系統(tǒng)方法論

是根據(jù)超過(guò)8年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的銷(xiāo)售精英與客戶開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的情景案例進(jìn)行系統(tǒng)梳理研究而編寫(xiě)

跟蹤研究了27個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售精英，整理了400個(gè)成功銷(xiāo)售案例

近6年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效

本課程成為企業(yè)銷(xiāo)售精英最佳銷(xiāo)售技能課程

課程收益

掌握流程化大客戶銷(xiāo)售策略，將銷(xiāo)售策略鑲嵌在客戶購(gòu)買(mǎi)行為里；

至少提高大客戶銷(xiāo)售的成功率達(dá)到到90%，課程以實(shí)用的工具做演練；

掌握一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拇罂蛻舴治龇椒?，?shí)現(xiàn)掌控客戶營(yíng)銷(xiāo)的全程管理；

有效保證大客戶的持續(xù)滿意和持續(xù)采購(gòu)行為；

有效建立一個(gè)穩(wěn)固的銷(xiāo)售客戶關(guān)系平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)與客戶共同成長(zhǎng)；

如何提升公司和產(chǎn)品品牌,在客戶銷(xiāo)售的過(guò)程中擴(kuò)展您的影響力；

掌握相應(yīng)的大客戶銷(xiāo)售技巧，全面提升銷(xiāo)售技能和服務(wù)技能;；

走出現(xiàn)有客戶關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績(jī)；

排解銷(xiāo)售人員獲取大客戶訂單所面臨的困擾和頑疾。

課程大綱

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)精英等營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員。

課程大綱

第一單元：500強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)思維導(dǎo)入

1.什么是大客戶-KC?

2.帕累托80/20法則與“長(zhǎng)尾思維”

3.大客戶與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系

4.如何贏在大客戶

5.基于大客戶制勝的營(yíng)銷(xiāo)策略

6.了解你的客戶

7.客戶金字塔的啟示

8.客戶生命周期規(guī)律

9.客戶生命周期管理

10.不同發(fā)展階段的客戶策略

11.練習(xí)

第二單元：大客戶購(gòu)買(mǎi)行為研究與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1.大客戶特點(diǎn)

2.大客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

3.大客戶決策特點(diǎn)

4.客戶購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型

5.挖掘大客戶的立體需求

6.大客戶組織采購(gòu)選擇要義

7.選擇標(biāo)準(zhǔn)的建立與方法

8.以客戶為中心的三類(lèi)大客戶戰(zhàn)略

9.營(yíng)銷(xiāo)策略與關(guān)鍵要素分析

10.如何破解“價(jià)格型”客戶難題

11.如何破解“價(jià)值型”客戶難題

12.如何破解“戰(zhàn)略型”客戶難題

13.案例討論：在客戶心中如何提升性價(jià)比的認(rèn)知？

第三單元：大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與流程化銷(xiāo)售

1.大客戶識(shí)別

2.市場(chǎng)細(xì)分

3.大客戶資格條件篩選

4.大客戶階段確定

5.客戶階段判斷分析

6.不同客戶的分級(jí)與價(jià)值管理

7.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素

8.客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

9.案例分析

10.新客戶開(kāi)發(fā)

11.客戶資料收集

12.與客戶有效接近

13.如何建立可信度

14.如何切入客戶采購(gòu)流程

15.分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程

16.如何整理客戶的采購(gòu)流程

17.案例分析

18.客戶采購(gòu)流程的“關(guān)鍵按鈕”

19.分析客戶內(nèi)部的8個(gè)角色

20.分清不同關(guān)系角色的“責(zé)任”與“偏好”

21.如何建立信息路徑突破“信息孤島”

22.通過(guò)溝通技巧判斷客戶需求與問(wèn)題

23.SPIN需求調(diào)查分析

24.需求分析演練

25.如何進(jìn)行需求排序

26.-產(chǎn)品與需求的有效推介技術(shù)

27.-客戶異議處理

28.-促成交易

29.-模擬練習(xí)

30.銷(xiāo)售建議書(shū)的制作

31.為大客戶提供解決方案

32.如何制作建議案

第四單元:競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售策略-如何在客戶中建立差異化優(yōu)勢(shì)

1.行業(yè)信息邏輯整理與分析

2.競(jìng)爭(zhēng)信息邏輯分析

3.個(gè)性化需求梳理分析

4.定制化利益分析與演示技巧

5.銷(xiāo)售支持能力分析

6.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性分析

7.如何做個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析

8.如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

9.如何把握客戶信息與有效應(yīng)對(duì)

10.案例分析

第五單元：大客戶銷(xiāo)售項(xiàng)目化管理

1.營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢(shì)

2.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代到來(lái)

3.客戶滿意經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)

4.從交易營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

5.討論

6.客戶的價(jià)值及客戶關(guān)系管理的重要性

7.客戶的終身價(jià)值

8.客戶價(jià)值的層次

9.不同行業(yè)的客戶價(jià)值計(jì)算

10.客戶流失的原因及成本

11.客戶流失大多是因?yàn)椴粷M

12.客戶流失的成本

13.討論

14.影響企業(yè)價(jià)值的因素

15.客戶因素在信息社會(huì)對(duì)企業(yè)的價(jià)值影響

16.-改善客戶關(guān)系管理帶來(lái)的要案

17.客戶檔案-客戶資料卡的運(yùn)用

18.客戶情報(bào)的搜集

19.客戶資料卡的制作

20.客戶資料卡的用途

21.客戶管理的內(nèi)容及方法

22.客戶管理的分類(lèi)

23.客戶管理的內(nèi)容

第六單元: 大客戶銷(xiāo)售價(jià)值分析

1.客戶管理分析的方法

2.客戶結(jié)構(gòu)化分析

3.客戶構(gòu)成分析

4.客戶心理分析與危機(jī)管理

5.如何處理客戶的抱怨和投訴

6.處理客戶不滿的重要性

第七單元: 如何保持客戶的長(zhǎng)期忠誠(chéng)

1.客戶的結(jié)構(gòu)化客戶關(guān)系管理

2.客戶關(guān)系的行動(dòng)手冊(cè)

3.客戶關(guān)系管理案例分析

4.建立客戶“數(shù)據(jù)庫(kù)”

角色演練：大客戶綜合練習(xí)

任老師

專(zhuān)注于研究管理、營(yíng)銷(xiāo)、HRD、談判、風(fēng)險(xiǎn)管控領(lǐng)域

長(zhǎng)期受聘于5OO強(qiáng)企業(yè)經(jīng)理人教練與跨國(guó)法務(wù)顧問(wèn)；

暢銷(xiāo)書(shū)《方案式銷(xiāo)售》、《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》、《德魯克管理研究》作者；

中國(guó)“狼型進(jìn)攻式營(yíng)銷(xiāo)”和“狼性銷(xiāo)售”創(chuàng)始人

中國(guó)市場(chǎng)“深度營(yíng)銷(xiāo)”開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)版權(quán)擁有者

工業(yè)品課程認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”課程版權(quán)開(kāi)發(fā)者

任朝彥老師是原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格認(rèn)證課程開(kāi)發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷(xiāo)售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專(zhuān)注于研究B2B營(yíng)銷(xiāo)、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、快消品營(yíng)銷(xiāo)、奢侈品營(yíng)銷(xiāo)、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)等；在營(yíng)銷(xiāo)生涯跑過(guò)中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)身涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷(xiāo)商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬(wàn)國(guó)(美國(guó)獨(dú)資)太陽(yáng)紙業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)顧問(wèn)及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問(wèn)和授課導(dǎo)師；樹(shù)人集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)講師等。

【職業(yè)生涯】

歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global food（新加坡企業(yè)）等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷(xiāo)經(jīng)理；中國(guó)民企樹(shù)人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總裁與人力資源副總裁；15年一線營(yíng)銷(xiāo)研究和實(shí)踐資歷、曾編寫(xiě)中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊(cè)》、《門(mén)店?duì)I銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類(lèi)管理與品牌營(yíng)銷(xiāo)》.《商務(wù)談判心理學(xué)》.8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂(lè)、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

【專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域】

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷(xiāo)售技巧|經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧|渠道與經(jīng)銷(xiāo)商管理|等系列課程。

【職業(yè)生涯營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)】

六年快銷(xiāo)品零售大客戶銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷(xiāo)售行業(yè)排名第一。（食品）

三年BtoB機(jī)電配件和信息化系統(tǒng)大客戶銷(xiāo)售SALES教練。（工業(yè)和IT營(yíng)銷(xiāo)）

二年證券和銀行貸款業(yè)務(wù)銷(xiāo)售SALES教練。（金融營(yíng)銷(xiāo)）

兩年藥品（OTC）銷(xiāo)售SALES教練和渠道經(jīng)理教練（醫(yī)療藥品營(yíng)銷(xiāo)）

本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車(chē)銷(xiāo)售SALES教練。（耐用消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)）

【職業(yè)生涯管理經(jīng)驗(yàn)】

曾就職于全球第一大食品500強(qiáng)企業(yè)CadburySchweppes(英資-吉百利*史威士)，任大客戶經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)經(jīng)理；

曾就職于P&G渠道系統(tǒng)渠道商，運(yùn)營(yíng)高級(jí)經(jīng)理；

曾就職于原亞太地區(qū)第一干貨食品制造商Singapore global food全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

曾就職于樹(shù)人集團(tuán)（工業(yè)制造業(yè)）CEO

現(xiàn)擔(dān)任惠州仲愷高新區(qū)商業(yè)模式創(chuàng)新研究院首席專(zhuān)家顧問(wèn)

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在線報(bào)名：KCSM-大客戶銷(xiāo)售策略和項(xiàng)目化管理(上海)