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課程背景

面對(duì)產(chǎn)業(yè)盲目投資，企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)5-10年，工業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行卡位戰(zhàn)略規(guī)劃？ 了解中國(guó)近幾年宏觀政策、探究未來(lái)企業(yè)發(fā)展的方向在哪里？ 企業(yè)如何利用卡位戰(zhàn)略，聚焦核心優(yōu)勢(shì)，成為小而精的NO.1？ 相對(duì)快消品工業(yè)企業(yè)如何更有針對(duì)性的做品牌營(yíng)銷？如何借鑒國(guó)內(nèi)外大牌工業(yè)巨頭的品牌塑造之路？ 掌握如何利用五力模型建立品牌優(yōu)勢(shì)，搶占用戶的心智模式？ 工業(yè)企業(yè)如何從全局出發(fā)規(guī)劃合理的營(yíng)銷組織架構(gòu)，搭建有效的組織管控保障體系？ 作為銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)力之源的薪酬體系，什么樣的績(jī)效考核模式更能提高工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極性？ 如何利用承包制績(jī)效模式讓員工成為自己的老板？ 工業(yè)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷嚴(yán)重，業(yè)務(wù)掌握于大客戶經(jīng)理，銷售過(guò)程難以掌控，管理通常都很粗放，工業(yè)品企業(yè)如何從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷管控系統(tǒng)？ 工業(yè)企業(yè)如何短期內(nèi)批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷人才？快速打造系統(tǒng)專業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？ 了解工業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域最前沿的研

課程對(duì)象

工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)等高管

課程目的

學(xué)習(xí)掌握從戰(zhàn)略到品牌、組織設(shè)計(jì)、績(jī)效驅(qū)動(dòng)、營(yíng)銷管控，一對(duì)一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問題診斷輔導(dǎo)。

課程大綱

一、定戰(zhàn)略---工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷系統(tǒng)

中國(guó)工業(yè)企業(yè)普遍面臨的困惑

如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？

卡位戰(zhàn)略—開辟工業(yè)品營(yíng)銷新藍(lán)海

十六字真言”卡位的核心戰(zhàn)略思想

卡位營(yíng)銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)

制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵

營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的二十種方式

搶占目標(biāo)客戶的心智模式

如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)

創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟

如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系

不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要一致信仰

卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用

鎮(zhèn)江西門子的卡位策略

正泰集團(tuán)PK施耐德

遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守

“默默無(wú)聞的隱形冠軍---振華港機(jī)

案例分享:南玻集團(tuán)--工程玻璃行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”

三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó)

二、明市場(chǎng)---工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)與精準(zhǔn)推廣策略

做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？

中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪？

德國(guó)制造的成功奧秘：高科技競(jìng)爭(zhēng)力+品牌

國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析

為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？

如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值

品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀

工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？

工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)

工業(yè)品品牌有哪幾部分構(gòu)成及品牌金字塔構(gòu)建

品牌DNA——工業(yè)品牌差異化的核心

如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值

真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？

品牌核心價(jià)值的提煉：五力模型

市場(chǎng)品牌精準(zhǔn)推廣的七把利劍

工業(yè)品營(yíng)銷與品牌的親密度如何？

如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？

【工具】品牌塑造五步流程圖

【工具】品牌定位四步法

【工具】品牌價(jià)值鏈分析圖

【工具】品牌檢視的五度模型

【工具】品牌金字塔

【工具】品牌戰(zhàn)略管理三角形

案例分析：

IBM的品牌價(jià)值塑造

施耐德電氣品牌的定位

英特爾公司的品牌重塑

ABB、西門子的品牌塑造

三一重工--強(qiáng)勢(shì)品牌打造

三、建團(tuán)隊(duì)---工業(yè)品組織與流程設(shè)計(jì)系統(tǒng)

如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架？

營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則

營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟

營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障

如何搭建有效的組織控制體系？

工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)

組織營(yíng)銷的角色分工

組織營(yíng)銷的信息管控

組織營(yíng)銷的人員管控

區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分

如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng)

經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析：

ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系

南玻集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系構(gòu)架

四、做績(jī)效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績(jī)效模式系統(tǒng)

1、工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效優(yōu)化：

工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核模式

關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別

建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟

常見績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖

績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系

績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟

各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較

工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟

不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)

如何設(shè)計(jì)考核工具？

如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類

設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo)

四種有效的激勵(lì)與考核方法

如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開展？

2、讓員工變老板的績(jī)效模式--“承包制的方式”

成本定價(jià)的機(jī)制

員工變成老板的模式

員工瘋狂的關(guān)鍵

承包制的注意事項(xiàng)

五、抓管控---構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷四大管控系統(tǒng)

1、工業(yè)品營(yíng)銷組織管控的八大困惑

銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？

客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進(jìn)？

銷售人員流失頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定，怎樣解決？

營(yíng)銷費(fèi)用成本逐步增加，業(yè)績(jī)卻下降，為什么？

2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控

變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？

從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷管控對(duì)工業(yè)企業(yè)的影響

工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)的四大體系

“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”

搞定項(xiàng)目的六大策略

售前管控決定成交率

營(yíng)銷案例：錢要花在刀刃上

3、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：組織管控

基本問題：企業(yè)營(yíng)銷組織常遇到的三大問題

解決方案：績(jī)效體系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織管控

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從***機(jī)電中看流程的重要性

創(chuàng)造有效的營(yíng)銷價(jià)值

確定項(xiàng)目中的個(gè)人貢獻(xiàn)

做好項(xiàng)目利益的合理分配

4、 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之二：運(yùn)營(yíng)管控

基本問題：企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中常遇到的四大煩惱

解決方案：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控的四大核心

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控中銷售業(yè)績(jī)成交的把控

設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)目清單

控制項(xiàng)目成本費(fèi)用

銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

預(yù)測(cè)客戶是財(cái)富還是風(fēng)險(xiǎn)

保證賬款回收

5、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之三：人才管控

基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸

解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系

關(guān)鍵細(xì)節(jié):實(shí)行企業(yè)人才培訓(xùn)計(jì)劃

人力成本的巨大“黑洞”

復(fù)制典型的營(yíng)銷奇才

管好營(yíng)銷奇才的操作手冊(cè)

6、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務(wù)管控

基本問題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱

解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心

關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié)

7、保證營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵

基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？

條件：銷售技能是否達(dá)到？

控制：管理監(jiān)督是否跟上？

利益：銷售團(tuán)隊(duì)是否配合？

重點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)是否重視？

8、保障營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制

落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制

落地策略之二：完善機(jī)制

落地策略之三：管理機(jī)制

落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制

營(yíng)銷管控決定企業(yè)生命線

營(yíng)銷管控的落地執(zhí)行

4大模塊、16個(gè)節(jié)點(diǎn)的全方位控制

銷售管理手冊(cè)集

經(jīng)典案例庫(kù)

策略規(guī)劃庫(kù)

PSM軟件工具

丁老師

卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開創(chuàng)者

大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人

項(xiàng)目型銷售管理開創(chuàng)者

中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理全國(guó)水泵行業(yè)第一

世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理全球嬰兒護(hù)膚排名第一

世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營(yíng)銷副總?cè)蜃詣?dòng)化閥門控制行業(yè)第一

15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷

12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢

200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。

【教學(xué)風(fēng)格】

幽默風(fēng)趣、一針見血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。

【主講課程】

大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》

項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》

渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》

工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............

【出版書籍70+】

工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》

大客戶營(yíng)銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》

項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》

【培訓(xùn)客戶3000+】

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、德力西、天正機(jī)電、環(huán)宇集團(tuán)、正泰集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、南瑞繼保、上海電氣、深圳萬(wàn)訊自控、特變電工、西門子母線、許繼集團(tuán)、金智科技、南京朗能機(jī)電、中電電氣、廈門科華、科遠(yuǎn)自動(dòng)化、大全集團(tuán)、浙江中控、浙江萬(wàn)控、、遠(yuǎn)東控股、萬(wàn)馬電纜、中達(dá)電通、上上電纜、威勝集團(tuán)、思源電氣、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表、高橋電纜、人民電器、泰豪科技、南通曉星、三變科技、中科英華、東方電纜、加鋁電纜、中超電纜、海得控制、納宇電氣、三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、斗山集團(tuán)、山東重工、華力重工、日立建機(jī)、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特、天地科技、福田重工、山工機(jī)械、海斯特、新松機(jī)器人、南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、浙東建材、中聯(lián)水泥、臺(tái)玻集團(tuán)、浙江寶納鋼管、精工鋼構(gòu)、久諾集團(tuán)、寧波方太、老板電器、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、黃山工業(yè)泵制造、北京誠(chéng)棟房屋制造、阿姆斯壯、湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井、濟(jì)南圣泉集團(tuán)、瑞孚化工、上海沃克、珠海順益、萬(wàn)華集團(tuán)、賀利氏、震坤行、道達(dá)爾、珠海順益、安美、瑞孚化工、山東?？?、富海集團(tuán)、匯豐石化、廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、人本集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、大唐電信、上海電信、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、淄博綠奧環(huán)保、浙江恒成硬質(zhì)合金、、杭州鍋爐、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、中興通訊、中船重工、東方泵業(yè)、東方雨虹、安華衛(wèi)浴、方塊鍋爐、圣戈班、SKF、FAG...

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