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〖課程背景〗

營(yíng)銷是房企開發(fā)價(jià)值鏈中最重要的環(huán)節(jié)，關(guān)乎房企的現(xiàn)金流、錢袋子、生命線，是房企產(chǎn)品力轉(zhuǎn)換為經(jīng)濟(jì)價(jià)值的轉(zhuǎn)換器，是房企做大做強(qiáng)的拉力器。

經(jīng)濟(jì)下行，融資售金，行業(yè)去杠桿、去投資化雙重重壓下，“錢荒”倒逼回款節(jié)奏加快，營(yíng)銷逐漸被地產(chǎn)企業(yè)提高到戰(zhàn)略地位加以重視，然而優(yōu)秀的營(yíng)銷人才“一將難求”。作為項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，是典型的業(yè)務(wù)型、實(shí)戰(zhàn)型關(guān)鍵人才。從前期的策劃定位到中期的戰(zhàn)術(shù)布局到后期的銷售管控，需要操盤手具備敏銳的市場(chǎng)感知、成熟的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)布局、完善的節(jié)點(diǎn)管控和強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)管理能力。操盤手在達(dá)成業(yè)績(jī)的同時(shí)也肩負(fù)企業(yè)品牌形象的打造，是地產(chǎn)企業(yè)的中流砥柱。營(yíng)銷負(fù)責(zé)人只有操練好內(nèi)功，才能帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)全面迎接市場(chǎng)回暖。

課程收益

1、梳理房地產(chǎn)市場(chǎng)渠道拓客模式，最大化的挖掘渠道價(jià)值。

2、實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團(tuán)隊(duì)的激情與戰(zhàn)斗力。

培訓(xùn)對(duì)象：

房地產(chǎn)企業(yè)中、高層營(yíng)銷管理者，銷冠和儲(chǔ)備人才。

課程大綱

第一講 商鋪創(chuàng)新營(yíng)銷

一、社區(qū)商鋪營(yíng)銷的正確思維

1、住宅和商鋪銷售的表象和實(shí)質(zhì)是什么？

2、社區(qū)商鋪的核心問題是什么？

3、社區(qū)商鋪的核心價(jià)值在哪里？

4、社區(qū)商鋪銷售的基礎(chǔ)是什么？

案例分析：物業(yè)公司就這樣把商鋪賣光了。

二、社區(qū)商鋪產(chǎn)品分析

1、社區(qū)商鋪銷售前期都應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備？工作的方向在哪里？

2、社區(qū)商鋪營(yíng)銷難點(diǎn)解析

3、投資客戶異議產(chǎn)生原因及應(yīng)對(duì)策略

4、客戶投資決策前內(nèi)心對(duì)話的六個(gè)問題是什么？

課堂演練：社區(qū)商鋪投資客戶異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)。

三、社區(qū)商業(yè)投資收益的正確認(rèn)知

1、社區(qū)商業(yè)設(shè)置的必要性

2、城市建設(shè)規(guī)劃對(duì)社區(qū)商業(yè)配置政策分析

3、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和未來

4、客戶投資商鋪對(duì)于資金回收期的考慮

5、商鋪投資成敗的思維邏輯

6、不成熟區(qū)域社區(qū)商業(yè)的營(yíng)銷技巧

7、社區(qū)商業(yè)期鋪的營(yíng)銷技巧

四、社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)需求與產(chǎn)品鏈接

1、業(yè)主年齡階段與社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)分布

2、不同階段人群訴求與社區(qū)商鋪的三個(gè)需求維度

3、業(yè)主需求層次決定的社區(qū)商業(yè)九大業(yè)態(tài)

4、社區(qū)商鋪價(jià)值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段

5、根據(jù)不同業(yè)態(tài)需求確定商鋪面積

6、客戶追捧的商鋪產(chǎn)品設(shè)計(jì)

案例分析/分組討論

第二講 車位爆銷技巧訓(xùn)練

一、車位產(chǎn)品營(yíng)銷售模型

1、特征：清晰闡述產(chǎn)品有什么？

2、優(yōu)勢(shì)：相比之下更怎樣？

3、利益：能夠帶給客戶/業(yè)主怎樣的好處和利益？

4、證據(jù)：以上用什么來支撐？

課堂演練：構(gòu)建車位產(chǎn)品營(yíng)銷模型。

二、車位銷售意向客戶判定和管理

1、意向客戶判定的三種方式

2、三個(gè)指標(biāo)判定客戶意向程度

3、客戶意向的五個(gè)階段性特征

4、意向客戶的等級(jí)分布及特征

5、意向客戶管理

6、意向客戶成交后服務(wù)與維護(hù)

分組討論：如何建立意向客戶服務(wù)體系？

三、新手進(jìn)階車位銷售大咖的三個(gè)妙招

1、車位購(gòu)買業(yè)主客群分析

2、二維銷售法則突破客戶心理三大防線

3、車位快速成交逼定技巧

課堂演練：車位二維銷售法則深度演練。

四、車位電話銷售三大技巧

1、車位電話銷售挑戰(zhàn)障礙與對(duì)策

2、車位電話銷售流程與準(zhǔn)備要點(diǎn)

3、車位電話銷售五大技巧

課堂演練：車位電話銷售話術(shù)演練

五、車位銷售流程

1、籌備期：完成車位銷售的四項(xiàng)準(zhǔn)備工作

2、銷售期：車位銷售四階段，有效促單是關(guān)鍵

3、售后期：三項(xiàng)工作做圓滿

六、車位營(yíng)銷三大策略

1、推售策略：制造緊張稀缺感

2、促銷策略：制造優(yōu)惠假象

3、展示策略：打造尊崇感

案例分析：標(biāo)桿房企像賣房子一樣賣車位。

課程回顧和總結(jié)

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家 、房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷策劃師、注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、國(guó)家注冊(cè)建筑師、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、上市房企高管、南京大江講堂商學(xué)院客座教授、DISC認(rèn)證講師、OH卡認(rèn)證引導(dǎo)師

【從業(yè)經(jīng)歷】

27年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)任國(guó)內(nèi)某大型地產(chǎn)集團(tuán)總經(jīng)理職位，曾任知名房企副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)職位。

營(yíng)銷出身，擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目投資規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、操盤、銷售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)和物業(yè)客戶服務(wù)水平提升，對(duì)中高端住宅地產(chǎn)、康養(yǎng)地產(chǎn)、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

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