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課程介紹

對(duì)公企業(yè)大致分為四種：“行政事業(yè)單位”、“國(guó)資背景巨大型企業(yè)”、“民資背景大中型企業(yè)”和“中小微企業(yè)”。而對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷方式也可大致分為四種：“政策型營(yíng)銷”、“關(guān)系型營(yíng)銷”、“單一業(yè)務(wù)營(yíng)銷”和“生態(tài)型營(yíng)銷”。對(duì)公營(yíng)銷的復(fù)雜性和難度可見(jiàn)一斑。近年來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行前所未有地重視起中小微企業(yè)，而中小微企業(yè)豐富的業(yè)態(tài)，讓對(duì)公客戶經(jīng)理想做到“以客戶為中心”的開(kāi)展?fàn)I銷時(shí)，力不從心。而激烈的競(jìng)爭(zhēng)手段，又讓銀行對(duì)公客戶經(jīng)理難以依靠貸款來(lái)捆綁對(duì)公客戶（尤其是優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶）。因此，對(duì)公客戶經(jīng)理正面臨自身能力的迭代。他們必須離開(kāi)案頭，走進(jìn)企業(yè)。他們不僅是銀行產(chǎn)品的專家，更要是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。他們不僅要是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)，更要是善于營(yíng)銷自己和營(yíng)銷銀行的溝通高手。本課程的目的，在于通過(guò)各種對(duì)公外拓場(chǎng)景、外拓對(duì)象和外拓業(yè)務(wù)的具體分析以及案例討論，幫助對(duì)公客戶經(jīng)理掌握行外展業(yè)的技巧，對(duì)身處陌生行業(yè)的企業(yè)和企業(yè)中陌生關(guān)鍵人能夠快速成為“企業(yè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)”，延展對(duì)公客戶經(jīng)理的能力圖譜，在產(chǎn)品或政策沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)的情況下，更有效地與企業(yè)達(dá)成合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)公擴(kuò)戶、提質(zhì)、增效增值！為此，我單位及時(shí)邀約聯(lián)合國(guó)內(nèi)資深金融專家舉辦“對(duì)公精英隊(duì)伍對(duì)公行外拓展業(yè)務(wù)訓(xùn)練營(yíng)”。

培訓(xùn)對(duì)象

1、各銀行總行及分支機(jī)構(gòu)的交易銀行部、貿(mào)易金融部、公司部、普惠部、國(guó)際部、授信與風(fēng)險(xiǎn)部、法律合規(guī)部；產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理等；

2、相關(guān)企業(yè)項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部等；

3、相關(guān)律所執(zhí)業(yè)律師與相關(guān)院校及學(xué)者等。

課程大綱

第一部分：畫(huà)像篇——優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理的境界

一、做個(gè)小測(cè)試了解自己的“咖位”

1、勾勒名下貢獻(xiàn)度最高的四個(gè)企業(yè)主的畫(huà)像（最近一次和對(duì)方溝通的經(jīng)歷）

2、在八類“金蛋行業(yè)”里任挑兩個(gè)行業(yè)說(shuō)說(shuō)自己的見(jiàn)解

2.1 綠色能源

2.2 AIGC

2.3 大健康

2.4 電車

2.5 電商

2.6 醫(yī)藥

2.7 醫(yī)療

2.8 其它

3、第一次去高管辦公室的“看”和“問(wèn)”有哪些？

二、優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理的六大素質(zhì)

1、職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)

2、產(chǎn)品知識(shí)及風(fēng)控意識(shí)

3、豐富的行業(yè)知識(shí)

4、嫻熟的各層次溝通能力

5、強(qiáng)大的心理素質(zhì)和商機(jī)敏銳度

6、矩陣式思維

三、營(yíng)銷的本源：拓展對(duì)公客戶的六大標(biāo)準(zhǔn)流程

1、確定目標(biāo)客戶——關(guān)系好的未必是目標(biāo)客戶

2、客戶畫(huà)像分析——企業(yè)畫(huà)像與企業(yè)主畫(huà)像

3、制訂訪問(wèn)目標(biāo)——沒(méi)有目標(biāo)的訪問(wèn)是耽誤對(duì)方的時(shí)間

4、說(shuō)服客戶技巧——高手絕非兜售產(chǎn)品

5、服務(wù)方案設(shè)計(jì)——像咨詢公司一樣提交方案

6、探尋客戶上下游—鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷與矩陣式思維

第二部分：謀劃篇——客戶營(yíng)銷前分析

一、“大”客戶的畫(huà)像分析

1、錢多（或中收高）而規(guī)模小的民營(yíng)性質(zhì)企業(yè)

2、錢多且規(guī)模大的大型企民企或國(guó)資背景企業(yè)

3、流水穩(wěn)定的行政事業(yè)單位

二、大客戶經(jīng)營(yíng)策略篇

1、三類企業(yè)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

2、通過(guò)現(xiàn)有資源和產(chǎn)品構(gòu)建的八種“護(hù)城河”

三、大客戶銷售策略篇

1、大客戶銷售第一定義

失敗案例分析：為何各方都準(zhǔn)備充分，卻招標(biāo)失??？

2、決策的結(jié)構(gòu)是什么？

3、大客戶銷售必備的工具：五維組織結(jié)構(gòu)決策圖

案例：為何小人物有大作用？

案例：某大公司的其他部門領(lǐng)導(dǎo)為何要幫助我行？

案例：為何有時(shí)候走上層路線沒(méi)有用？

4、影響大客戶購(gòu)買的因素

四、進(jìn)攻路徑關(guān)系模型

1、執(zhí)行層&決策層，互為表里的相互關(guān)系

2、執(zhí)行層和管理層強(qiáng)融合，進(jìn)攻路徑

3、執(zhí)行層和管理層弱融合，進(jìn)攻路徑

4、關(guān)系人打招呼在什么樣情況下有用？

第三部分：善戰(zhàn)篇——對(duì)公客戶經(jīng)理的縱橫捭闔

一、陌生拜訪

1、想辦法找到引薦人

1.1 對(duì)方主管部門

1.2 對(duì)方的甲方

1.3 對(duì)方的親人/摯友/同事

1.4 對(duì)方行業(yè)內(nèi)的頭部同行

1.5 “順路偶遇”

1.6 幾種錯(cuò)誤的“轉(zhuǎn)介紹”

2、第一次見(jiàn)面聊什么

2.1 行業(yè)大勢(shì)

2.2 服務(wù)案例

2.3 計(jì)劃投標(biāo)的項(xiàng)目（淺談）

2.4 友誼關(guān)系

2.5 個(gè)人需求

2.6 六種錯(cuò)誤的初面話題

3、初面客戶時(shí)要關(guān)注的細(xì)節(jié)

3.1 個(gè)人素養(yǎng)

3.2 辦公室擺件

3.3 客戶談吐

3.4 個(gè)人關(guān)注點(diǎn)

3.5 政治氣息

3.6 初面客戶時(shí)的節(jié)奏把控

二、各類場(chǎng)合下的“半陌拜”

1、對(duì)接人直接帶去見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)

2、對(duì)接人帶去參加黨委會(huì)

3、會(huì)場(chǎng)有人熟悉項(xiàng)目情況，有人第一次參會(huì)——但很關(guān)鍵

4、上門才知要路演

5、其他利益方攪局

6、有同業(yè)在

三、對(duì)公商務(wù)交流中的“復(fù)雜異議”

1、客戶不理會(huì)我行

2、客戶直接對(duì)方案提出異議

3、客戶找各種理由推諉

4、客戶善于砍價(jià)

5、客戶表示認(rèn)識(shí)大領(lǐng)導(dǎo)

第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇——各種場(chǎng)景下的情景演練

一、陌拜場(chǎng)景6個(gè)（每個(gè)場(chǎng)景分4組演練）

二、半陌拜場(chǎng)景8個(gè)

三、談判場(chǎng)景6個(gè)

三、課程收益

1、讓資深客戶經(jīng)理拓寬眼界，豐富拓戶手段

2、提高資深客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)技巧

3、由案例和學(xué)員所在支行網(wǎng)點(diǎn)做分析，制定持續(xù)拓戶策略

4、讓學(xué)員熟悉批量拓客的技巧

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