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【課程背景】

社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街招商與運(yùn)營(yíng)實(shí)操必修課。本次課程屬于社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街招商與運(yùn)營(yíng)專(zhuān)門(mén)研發(fā)的專(zhuān)業(yè)提升系統(tǒng)培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街招商和運(yùn)管的管控與執(zhí)行要點(diǎn)的系統(tǒng)講解，為社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街的招商與運(yùn)營(yíng)處于瓶頸與困局的項(xiàng)目提供有效盤(pán)活與業(yè)績(jī)提升的專(zhuān)業(yè)破解思路和策略,為招商和運(yùn)營(yíng)人員提供一套完整的專(zhuān)業(yè)招商與運(yùn)營(yíng)的管控與執(zhí)行體系。

社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街的招商主講商業(yè)模式、精準(zhǔn)定位、品牌落位、租金制定、成本控制、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、談判執(zhí)行、品牌調(diào)改等。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目定位與招商的系統(tǒng)講解以及經(jīng)典案例的深度剖析，重點(diǎn)講解社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街招商前的市調(diào)策略和精準(zhǔn)定位以及招商執(zhí)行與管控的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和操作誤區(qū)的規(guī)避方法，從專(zhuān)業(yè)執(zhí)行與管控的角度講授社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街招商執(zhí)行和管控的工作重點(diǎn)和管控方式。

社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街的運(yùn)營(yíng)主講運(yùn)管系統(tǒng)知識(shí)、經(jīng)營(yíng)分析、經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)以及經(jīng)營(yíng)扶持方法等，重點(diǎn)講解投融管退策略、招調(diào)破局策略、品質(zhì)提升策略、租費(fèi)收繳策略、全場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、全口徑增收策略、私域流量打造策略等一系列社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街運(yùn)管的專(zhuān)業(yè)知識(shí)點(diǎn)，其目的就是為了做到穩(wěn)商與富商，同時(shí)引入社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街運(yùn)營(yíng)典型案例的解析，重構(gòu)社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街運(yùn)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)思維等。

本次授課方式將采取實(shí)操經(jīng)驗(yàn)與典型案例互動(dòng)結(jié)合的模式，使學(xué)員能很快了解社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街招商與運(yùn)營(yíng)管控的執(zhí)行技巧，以及各環(huán)節(jié)的工作思路和執(zhí)行方向。課程內(nèi)容可查看以下授課大綱，請(qǐng)仔細(xì)閱讀大綱中的學(xué)習(xí)要點(diǎn)，畢竟內(nèi)容才能決定學(xué)習(xí)的價(jià)值。本次培訓(xùn)屬于“純干貨、重執(zhí)行、能落地”的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)項(xiàng)學(xué)習(xí)體系。

【課程對(duì)象】

適合商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)正在招商運(yùn)營(yíng)或者即將招商運(yùn)營(yíng)的社區(qū)商業(yè)與商業(yè)街等項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)總、項(xiàng)目總、商管總、招商總、營(yíng)銷(xiāo)總、企劃總、成本總、采購(gòu)總、工程總、物業(yè)總等管理人員和招商運(yùn)營(yíng)的具體執(zhí)行者，以及全產(chǎn)業(yè)鏈上為社區(qū)商業(yè)&商業(yè)街項(xiàng)目提供招商與運(yùn)營(yíng)服務(wù)的企業(yè)與機(jī)構(gòu)等相關(guān)管理人員。

【課程大綱】

第一部分 經(jīng)濟(jì)大勢(shì)與商業(yè)模式

一、經(jīng)濟(jì)周期判斷與認(rèn)知

1、經(jīng)濟(jì)宏觀大勢(shì)之認(rèn)知

2、經(jīng)濟(jì)大勢(shì)順勢(shì)而為之方略

3、經(jīng)濟(jì)周期出現(xiàn)之源

4、經(jīng)濟(jì)周期應(yīng)對(duì)之策

二、城市研究方法論

1、城市分級(jí)

2、城市三大發(fā)展要素

3、未來(lái)中國(guó)區(qū)域發(fā)展熱點(diǎn)

4、城市基礎(chǔ)情況分析

5、城市經(jīng)濟(jì)政策分析

6、城市發(fā)展規(guī)劃解讀

7、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究

8、城市人文與自然環(huán)境研究

三、商業(yè)地產(chǎn)選址四要素

四、商業(yè)項(xiàng)目綜合功能分析

1、功能的復(fù)雜性

2、技術(shù)的復(fù)雜性

五、城市的商業(yè)格局

1、城市商業(yè)格局研究

2、城市商圈分布

3、主要商業(yè)項(xiàng)目定位研究

4、重點(diǎn)項(xiàng)目調(diào)研

六、商業(yè)地產(chǎn)盈利模式解讀

1、銷(xiāo)售模式

2、持有模式

3、資管模式

4、租售結(jié)合

第二部分 客群分析與精準(zhǔn)定位

一、區(qū)域研究

1、城市行政分區(qū)

2、區(qū)域功能定位

二、交通研究

1、道路等級(jí)分析

2、交通設(shè)施分析

3、到達(dá)方向分析

三、地塊分析

1、地塊四至

2、地塊特點(diǎn)

3、地段屬性

4、可達(dá)性

5、可見(jiàn)性

6、最佳立地條件

四、商圈研究

1、商圈定義

2、商圈輻射研究

3、傳統(tǒng)商圈與現(xiàn)代商圈

五、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研

1、競(jìng)爭(zhēng)調(diào)研

2、調(diào)研維度

六、客群分析

1、人口調(diào)查

2、不同類(lèi)型的人口分析

3、人口數(shù)量與商業(yè)能級(jí)

4、消費(fèi)研究方法

5、消費(fèi)研究?jī)?nèi)容

（1）消費(fèi)水平

（2）消費(fèi)結(jié)構(gòu)

（3）消費(fèi)習(xí)慣

七、項(xiàng)目定位

1、銷(xiāo)售額預(yù)判

2、客流滲透率

3、商業(yè)定位涵義

4、商業(yè)定位內(nèi)容

（1）能級(jí)定位

（2）客群定位

（3）功能定位

（4）檔次定位

（5）主題定位

（6）品牌定位

5、核心功能配置

八、業(yè)態(tài)規(guī)劃

1、業(yè)態(tài)規(guī)劃的概念及三個(gè)層次

2、業(yè)態(tài)分類(lèi)

3、業(yè)態(tài)配比

4、業(yè)態(tài)的橫向組合

5、業(yè)態(tài)的縱向組合

6、業(yè)態(tài)組合的策略

7、業(yè)種配置原則

8、樓層規(guī)劃

九、品牌落位

1、品牌落位的概念

2、品牌落位的原則

3、品牌落位的方法

4、品牌配置原則

（1）成熟度

（2）功能性

5、品牌備選

6、品牌資源庫(kù)建設(shè)

7、品牌認(rèn)知

第三部分 租金測(cè)算與租金制定

一、租金測(cè)算

1、商業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)

2、項(xiàng)目投資回報(bào)率要求（長(zhǎng)期收益指標(biāo)）

3、市場(chǎng)定價(jià)法

（1）可比項(xiàng)目樣本選擇

（2）租金入市水平策略

（3）確定樓層平均租金

（4）進(jìn)行一鋪一價(jià)推導(dǎo)

（5）確定物業(yè)費(fèi)水平

（6）進(jìn)行租售比反算

二、租決制定

1、租決周期

2、租決內(nèi)容

（1）租賃面積的確定

（2）租賃費(fèi)用的構(gòu)成

（3）租金測(cè)算

（4）租金模式

（5）租金遞增

（6）租約期限

（7）優(yōu)惠措施

3、自營(yíng)主力店

第四部分 項(xiàng)目功能與成本控制

一、產(chǎn)品力內(nèi)涵

二、功能的實(shí)現(xiàn)

1、房產(chǎn)條件

（1）房產(chǎn)條件是商業(yè)價(jià)值的保證

（2）不同階段房產(chǎn)條件控制要點(diǎn)

2、論證規(guī)劃設(shè)計(jì)條件

（1）論證政府設(shè)計(jì)條件（建筑指標(biāo)/總圖限制/市政條件)

（2）論證公司設(shè)計(jì)條件

3、如何看懂商業(yè)總圖設(shè)計(jì)

4、停車(chē)及停車(chē)場(chǎng)設(shè)計(jì)

5、車(chē)行動(dòng)線設(shè)計(jì)

6、人行動(dòng)線設(shè)計(jì)

7、動(dòng)線規(guī)劃

（1）動(dòng)線規(guī)劃原則

（2）動(dòng)線分類(lèi)

（3）動(dòng)線設(shè)計(jì)元素

（4）外部動(dòng)線的構(gòu)成與作用

（5）內(nèi)部動(dòng)線的構(gòu)成與作用

（6）水平動(dòng)線規(guī)劃（一字型動(dòng)線/環(huán)形動(dòng)線/放射型動(dòng)線/網(wǎng)格型動(dòng)線/多動(dòng)線組合）

（7）垂直動(dòng)線規(guī)劃（自動(dòng)扶梯/垂直電梯/自動(dòng)坡道梯）

8、空間尺度的把握

9、機(jī)電配置要求

10、商家物業(yè)條件需求

三、美學(xué)的實(shí)現(xiàn)

1、項(xiàng)目亮點(diǎn)打造

（1）亮點(diǎn)發(fā)力部位的設(shè)定

（2）亮點(diǎn)打造的管理維度

2、成本分配原則

四、經(jīng)濟(jì)的實(shí)現(xiàn)

1、收入提升

（1）核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)提升

（2）多經(jīng)收入提升

（3）停車(chē)收入提升

2、成本控制

（1）非收益性成本控制

（2）降低拆改成本

（3）全成本視角

五、施工的把控

1、方案細(xì)節(jié)把控

2、關(guān)鍵材料把控

3、工藝把控

第五部分 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效管理

一、招商的邏輯

二、招商執(zhí)行的技巧

1、招商執(zhí)行的三大法則

2、招商執(zhí)行的漏斗原理

3、招商執(zhí)行的業(yè)務(wù)流——甲方視角

4、招商執(zhí)行的業(yè)務(wù)流——乙方視角

5、如何與乙方洽談經(jīng)營(yíng)方案

6、招商順序及主力店招商原則

7、招商首次洽談的內(nèi)容

8、商戶等級(jí)分類(lèi)

9、商務(wù)洽談流程

10、招商形象的統(tǒng)一

三、招商團(tuán)隊(duì)組建與管理

1、成立商管公司的意義

2、組織架構(gòu)

3、招聘與組建

（1）企業(yè)用人標(biāo)準(zhǔn)——匹配原則

（2）招聘策略

（3）招商階段目標(biāo)與人員要求

4、培訓(xùn)機(jī)制

5、招商的能力標(biāo)準(zhǔn)

6、薪酬體系

（1）薪酬體系的基本框架

（2）薪酬體系的搭建

7、績(jī)效管理

（1）績(jī)效的構(gòu)成

（2）商管公司的目標(biāo)體系

（3）績(jī)效管理的定義與原則

（4）績(jī)效管理步驟

（5）績(jī)效輔導(dǎo)

（6）績(jī)效面談

（7）強(qiáng)制排序

（8）組織盤(pán)點(diǎn)

（9）人才盤(pán)點(diǎn)

8、股權(quán)激勵(lì)

四、合理使用顧問(wèn)公司

1、顧問(wèn)公司的價(jià)值

2、選擇顧問(wèn)公司的注意事項(xiàng)

3、顧問(wèn)公司進(jìn)行盡職調(diào)查方法

4、商業(yè)顧問(wèn)公司的服務(wù)模式

五、招商管控

六、招商推廣

第六部分 合同避險(xiǎn)與談判執(zhí)行

一、合同管理

1、合同的本質(zhì)

2、合同管理的現(xiàn)狀及四大功能

3、合同的類(lèi)型及談判控制要點(diǎn)

4、合同細(xì)則

（1）合同名稱

（2）交易各方的名稱及基本情況

（3）術(shù)語(yǔ)解釋

（4）合同生效

（5）合同解除

（6）合同的份數(shù)和各自持有的數(shù)量

（7）合同附件的份數(shù)及頁(yè)數(shù)

（8）交易內(nèi)容

（9）交易價(jià)格

（10）保證金

（11）保護(hù)照管責(zé)任

（12）保險(xiǎn)

（13）稅

（14）商鋪處置權(quán)

（15）配合管理

（16）停車(chē)位

（17）店招和廣告位

（18）續(xù)租

（19）優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)

（20）商鋪交還

（21）通知和送達(dá)

（22）不可抗力

（23）爭(zhēng)議解決

（24）特殊條款

5、合同管理

二、談判執(zhí)行

1、談判的三種情形

2、開(kāi)局策略

3、中場(chǎng)技巧

4、終局技巧

第七部分 經(jīng)營(yíng)分析與品牌調(diào)改

一、運(yùn)營(yíng)體系搭建

1、綜合管理

2、合同編制與合同管理

3、經(jīng)營(yíng)分析和數(shù)據(jù)信息管理

4、市場(chǎng)調(diào)研

5、租費(fèi)管理

6、運(yùn)營(yíng)期招商管理

7、營(yíng)銷(xiāo)策劃和營(yíng)銷(xiāo)推廣

8、經(jīng)營(yíng)規(guī)范管理

9、商戶進(jìn)退場(chǎng)和裝修管理及租賃資產(chǎn)管理

10、經(jīng)營(yíng)環(huán)境管理

11、廣告位經(jīng)營(yíng)管理

12、多種經(jīng)營(yíng)管理

13、工程管理

14、消防管理

15、安防管理

16、環(huán)境管理

17、停車(chē)場(chǎng)管理

二、經(jīng)營(yíng)分析

1、項(xiàng)目總體經(jīng)營(yíng)情況

（1）銷(xiāo)售

（2）品牌及空鋪

（3）租金及收繳

（4）客流

（5）銷(xiāo)售及客流預(yù)警

2、主力店經(jīng)營(yíng)情況分析

3、主力店經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)分析

4、營(yíng)銷(xiāo)企劃分析

5、客流車(chē)流分析

三、運(yùn)營(yíng)期招調(diào)管理

1、招調(diào)的原因

2、招調(diào)的分類(lèi)

3、品牌的評(píng)價(jià)與分析

4、品牌調(diào)整方案

（1）品牌調(diào)整的原則

（2）品牌調(diào)整的方式

（3）品牌結(jié)構(gòu)規(guī)劃

（4）品牌調(diào)整策略

5、定位調(diào)整方案

（1）定位調(diào)整的特征

（2）定位調(diào)整的原則和方法

（3）定位調(diào)整的策略

王老師

從事商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的招商運(yùn)營(yíng)、資產(chǎn)管理與零售經(jīng)營(yíng)管理工作20年（其中5年零售、5年商業(yè)地產(chǎn)招商、10年商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與資產(chǎn)管理），目前屬于商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、定位招商、運(yùn)營(yíng)管理與資產(chǎn)管理的一線操盤(pán)手?，F(xiàn)任某商業(yè)地產(chǎn)投資有限公司招商總經(jīng)理，主要從事購(gòu)物中心與社區(qū)商業(yè)與商業(yè)街的專(zhuān)業(yè)招商執(zhí)行管控與資產(chǎn)管理，擁有在商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展過(guò)程中各代表時(shí)期內(nèi)代表性企業(yè)和項(xiàng)目的實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，具備系統(tǒng)全面的二、三、四線城市商業(yè)地產(chǎn)整盤(pán)定位與招商以及資產(chǎn)管理的操作經(jīng)驗(yàn)，特別是在項(xiàng)目招商前期的市場(chǎng)調(diào)研、精準(zhǔn)定位、動(dòng)線研判、品牌落位、鋪位劃分、招商調(diào)改以及資產(chǎn)管理等方面有自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解。曾負(fù)責(zé)中南城購(gòu)物中心鴻儒國(guó)際文化廣場(chǎng)等數(shù)十個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃定位、租售運(yùn)作、招商運(yùn)營(yíng)及資產(chǎn)管理等具體操盤(pán)工作。

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