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企業(yè)痛點(diǎn)

私域信息時(shí)代下，網(wǎng)紅店鋪鱗次櫛比，一時(shí)間“爆款”、“超流”遍布大街小巷。新店沖鋒陷陣、老店焦慮不斷，一批又一批的店主在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中前仆后繼的自我否定。

網(wǎng)紅店鋪固然令人欣喜，但做好自身的一畝三分地其實(shí)也可以收入豐厚，畢竟99%以上的店鋪客流來自于身邊3～5公里。相比于基于巨額成本的跟風(fēng)炒作，做好屬于自己的社群圈才是在資本洪流中的立命之法。

本課程基于店鋪IP定位，立體分析社群營銷下結(jié)構(gòu)收益，以市場客群、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、成本優(yōu)勢、預(yù)期收益、利潤構(gòu)成以及未來增值為突破點(diǎn)，以社群營銷為視角分析小微企業(yè)已存項(xiàng)目特質(zhì)，為企業(yè)結(jié)構(gòu)迭代提供技術(shù)保障及智力支持

適用對(duì)象

老板、營銷總監(jiān)、經(jīng)理、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

課程亮點(diǎn)

1.學(xué)會(huì)利用“品牌三問”進(jìn)行自我診斷

2.從4P深入分析自身優(yōu)勢打造IP定位

3.掌握社群營銷下產(chǎn)品渠道優(yōu)勢的打造

4.從消費(fèi)者需求出發(fā)擴(kuò)張產(chǎn)品價(jià)值外延

5.化主編思維至產(chǎn)品思維完善經(jīng)營結(jié)構(gòu)

課程大綱

一、品牌三問——從感知到理性

1.產(chǎn)品概念（你是什么？）

2.差異化體現(xiàn)（有何不同？）

3.表現(xiàn)形式（何以見得？）

二、IP的內(nèi)容物及利弊

1.企業(yè)IP——企業(yè)與變現(xiàn)物的關(guān)系

2.產(chǎn)品IP——產(chǎn)品的衍生價(jià)值

3.人物IP——看到產(chǎn)品時(shí)想到的你是什么樣子

三、定位——明確用戶如何想到你

1.商業(yè)定位——產(chǎn)品價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)的目的

1)你服務(wù)于誰

2)他們在哪

3)你的競爭對(duì)手有多少

案例：黑牌子的肯德基

2.用戶定位——誰使用？誰付款？誰決策？誰影響？誰決定？

1)發(fā)起者——首先認(rèn)識(shí)到需求

2)使用者——產(chǎn)品的最終使用及體感反饋

3)影響者——把控購買活動(dòng)全程質(zhì)量及影響因素

4)決策者——完成產(chǎn)品最后階段成交

5)購買者——實(shí)現(xiàn)成交動(dòng)作

3.類型定位——產(chǎn)品（服務(wù)）與所在生態(tài)的關(guān)系

1)大——改變生活方式（猿輔導(dǎo)、酵素、滴滴、美團(tuán)）

2)小——改變解決方式（自嗨鍋、高德、衣邦人）

3)綜合——強(qiáng)行鎖定其他產(chǎn)品（兩個(gè)醬香酒、過節(jié)不收禮）

4)單款——行業(yè)標(biāo)桿（汽車發(fā)明者、公牛插座）

4.內(nèi)容定位——產(chǎn)品差異化的具體體現(xiàn)是什么？

1)表達(dá)的主題內(nèi)容——要講什么

2)表達(dá)的主要方式——用什么方式講

3)表達(dá)的預(yù)期結(jié)果——講后會(huì)怎樣

案例（C端案例）：錢大媽的產(chǎn)品定位與差異化競爭方案？

案例（B端案例）：你的產(chǎn)品和你的目標(biāo)市場是否統(tǒng)一？

四、社群營銷的流程——從公域到私域的轉(zhuǎn)化

1.挖池塘——社群的工具選擇

2.引魚苗——引流平臺(tái)選擇

3.養(yǎng)魚——用戶增長、裂變、增值

4.以魚獲利——流量變現(xiàn)

案例：鄉(xiāng)村基的單月70萬引流案例

五、“四方”做到精準(zhǔn)引流

1.由公域到私域引流（平臺(tái)）

1)拼多多的流量特點(diǎn)——基本屬性優(yōu)先

2)抖音的流量特點(diǎn)——可視化屬性優(yōu)先

3)小紅書的流量特點(diǎn)——差異化屬性優(yōu)先

2.由公域到私域引流（功能）

1)異APP待轉(zhuǎn)流量

2)私人微信轉(zhuǎn)企業(yè)微信流量

3.由私域到私域引流（服務(wù)）

1）被動(dòng)獲客

a.裂變活動(dòng)

b.公眾號(hào)/朋友圈

c.公域廣告

d.線下門店

2）主動(dòng)添加

a.手機(jī)號(hào)

b.二維碼

c.微信號(hào)

4.由私域到私域引流（觸達(dá)）

1)預(yù)定即會(huì)員

2)排隊(duì)即會(huì)員

3)點(diǎn)餐即會(huì)員

4)支付即會(huì)員

5)領(lǐng)券即會(huì)員

6)互動(dòng)即會(huì)員

7)到店即會(huì)員

案例：瑞幸小蘭杯的C2C營銷法則

六、“三面”操盤精準(zhǔn)運(yùn)營

1.企業(yè)微信三個(gè)核心場景

1)場景一：引流獲客增長——讓客戶走進(jìn)你的世界

2)場景二：社群營銷轉(zhuǎn)化——幫助客戶成為你世界的主人

3)場景三：客戶價(jià)值管理——搭建客戶與客戶溝通的橋梁

2.運(yùn)營架構(gòu)搭建

1)明確組織架構(gòu)

2)銷售分利引流

3)服務(wù)質(zhì)量量化。

3.科學(xué)標(biāo)記所有營銷動(dòng)作

1)激活賽馬機(jī)制——提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、賞罰分明敢剝離

2)制度執(zhí)行公示——將“人”治升級(jí)為“法”治

3)信息主動(dòng)反饋——監(jiān)督下屬完成每一個(gè)小要求

案例：蔚來汽車的大社群與小私域

七、產(chǎn)品價(jià)值——基于個(gè)性化的綜合能力提升

1.顧客的深層需要

1)功能需要——我為什么需要

2)使用場景需要——我在哪里使用

3)差異化個(gè)性體現(xiàn)——我如何與眾不同

2.4步-挖掘產(chǎn)品價(jià)值

1)自身迭代

2)同品嫁接

3)異品嫁接

4)附加屬性

3.“3方”疊加法-增值產(chǎn)品價(jià)值

1)使用時(shí)間疊加——方便多次使用

2)使用場景疊加——方便隨地使用

3)需求提升疊加——方便滿足更多需求

案例：腦白金到底是什么？麻辣鴨脖為什么能上市？下一個(gè)會(huì)是什么品牌？

案例：揭秘伊利牛奶的差異化成功法則

八、“三招”推動(dòng)流量變現(xiàn)

1.挖掘客戶差異化需求

1)關(guān)系價(jià)值管理——避免大群陷阱

2)顧客價(jià)值管理——提煉差異化需求

3)營銷共享管理——讓顧客參與管理

2.私人訂制差異化溝通

1)技巧性問候——客戶都喜歡“無價(jià)值”提問

2)CRM可視化——先比客戶知道需求很重要

3)小程序加持——每個(gè)人都可以是銷售終端

3.構(gòu)建標(biāo)簽體系和會(huì)員畫像

1)設(shè)置標(biāo)簽——消費(fèi)能力、消費(fèi)地域、消費(fèi)周期、自身屬性等

2)添加提醒——生日、紀(jì)念日、消費(fèi)日等

3)詳細(xì)分組——產(chǎn)品相關(guān)性、需求相關(guān)性、使用場景相關(guān)性

4)活用備注——記住每位客戶的“小不同”

案例：痛點(diǎn)營銷——激活唯一交錢進(jìn)群的4S店。C端案例

案例：設(shè)置標(biāo)桿——教育行業(yè)規(guī)則的制定者。B端案例

九、社群營銷的潛在風(fēng)險(xiǎn)及解決方案

1.防止員工暴力離職

1)員工突然失蹤——春節(jié)后你害怕他不回來上班嗎？

2)離職拒交材料——員工帶著5000個(gè)用戶微信離職你害怕嗎？

3)離職惡意反噬——員工帶著“聊天記錄”去仲裁，你會(huì)怎么應(yīng)對(duì)？

2.防止信息交互失真

1)全程監(jiān)控——隨時(shí)關(guān)注一線銷售動(dòng)作及反饋

2)隨時(shí)拉群——主動(dòng)對(duì)客戶對(duì)接公司內(nèi)全部資源

3)主動(dòng)介入——實(shí)時(shí)關(guān)注客戶需求

4)全程留痕——確保所有“承諾”都可查

3.防止信息流價(jià)值老化

1)自動(dòng)更新數(shù)據(jù)

2)實(shí)時(shí)分類需求

3)主動(dòng)標(biāo)記信息

4.企業(yè)微信全流程配值

1)籌備階段——業(yè)務(wù)梳理

2)配置階段——功能梳理

3)上線階段——實(shí)操查漏

4)運(yùn)維階段——業(yè)務(wù)提升

案例：一家火鍋店從15萬流水到70萬凈利的私域變現(xiàn)方法

張老師

資歷背景

1.曾任：韓國三星中國服務(wù)總部丨VIP服務(wù)營銷策劃經(jīng)理

2.現(xiàn)任：北京石油化工學(xué)院丨碩士生導(dǎo)師

3.現(xiàn)任：北京立火科技集團(tuán)丨品牌營銷策劃總監(jiān)

授課經(jīng)驗(yàn)

國美電器（北京）、周大福珠寶集團(tuán)有限公司（北京、江蘇、浙江）、千葉珠寶股份有限公司、周生生集團(tuán)國際有限公司、大洋百貨集團(tuán)、國大地保險(xiǎn)、招商銀行、安信證券、微商銀行、中國銀行南京分行、中國移動(dòng)、騰訊（北京）、碧桂園集團(tuán)、首旅集團(tuán)、北京奔馳-戴姆勒·克萊斯勒汽車有限公司、一汽·大眾奧迪股份有限公司（東三省）、陽光徠卡汽車服務(wù)有限公司（下轄10+個(gè)門店）、漢諾威汽車服務(wù)有限公司、中圖科信數(shù)智有限公司、東廣影創(chuàng)文化傳播公司等

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