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培訓(xùn)目標(biāo)：

認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)的重要地位及導(dǎo)購(gòu)工作的性質(zhì)及特點(diǎn)

塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的形象及心態(tài)

學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能

培訓(xùn)對(duì)象：

導(dǎo)購(gòu)主管、KA系統(tǒng)駐店導(dǎo)購(gòu)人員

培訓(xùn)方式：

講授、故事、游戲、案例分析、小組研討、情景演練等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)

課程大綱：

第一部分、對(duì)導(dǎo)購(gòu)員工作的關(guān)鍵認(rèn)知

一、KA門(mén)店的關(guān)鍵認(rèn)知

二、駐店導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知

1.為什么會(huì)有導(dǎo)購(gòu)員這一行？

2.導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮著怎樣的作用？

3.如何能在這一行做的更好？

4.駐店導(dǎo)購(gòu)的工作性質(zhì)

三、導(dǎo)購(gòu)員儀容儀表及基本禮儀塑造

1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）

2.導(dǎo)購(gòu)的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）

討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？

討論：如何培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的“親和力”特質(zhì)

四、導(dǎo)購(gòu)員的基本意識(shí)及心態(tài)構(gòu)建

1.顧客至上意識(shí)的服務(wù)意識(shí)；

2.同理心的溝通意識(shí)——品牌與顧客間的信息傳播

3.業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)際

4.積極樂(lè)觀的態(tài)度

5.業(yè)績(jī)?cè)诟怕手袑?shí)現(xiàn)

6.業(yè)績(jī)?cè)诟怕手袑?shí)現(xiàn)

第二部分、導(dǎo)購(gòu)員主要工作內(nèi)容

一、終端陳列維護(hù)

1.陳列指導(dǎo)原則：保持整潔、及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品、商標(biāo)朝外、先進(jìn)先出、價(jià)格醒目、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競(jìng)品、集中陳列、突出陳列、垂直陳列、多點(diǎn)陳列……

2.常見(jiàn)陳列形式及表現(xiàn)手法：正常貨架、端架、端頭、包柱/包墻、堆頭、活動(dòng)貨架……

3.終端生動(dòng)化：POP使用

討論：如何開(kāi)展創(chuàng)意化助銷(xiāo)？

二、臨時(shí)促銷(xiāo)支持

1.專(zhuān)題：導(dǎo)購(gòu)對(duì)促銷(xiāo)應(yīng)有的認(rèn)知

2.討論：導(dǎo)購(gòu)員如何配合做好“特價(jià)”促銷(xiāo)活動(dòng)？

三、客情維護(hù)

1.客情維護(hù)的誤區(qū)

2.討論：導(dǎo)購(gòu)員要承擔(dān)門(mén)店太多日常工作，如何解決？

四、客訴處理

1.維系老顧客的重要意義

2.客戶投訴的三大定律

3.重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

4.情景模擬：消費(fèi)者投訴處理

五、信息收集

1.沒(méi)有記錄就沒(méi)有工作

2.導(dǎo)購(gòu)信息表單體系

3.產(chǎn)品介紹推銷(xiāo)（詳見(jiàn)第三部分）

第三部分、導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能

引子：

1、推銷(xiāo)原理：信息不對(duì)稱

2、“愛(ài)得買(mǎi)”法則——消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析

一、事前準(zhǔn)備——熟悉銷(xiāo)售信息、整理儀表、調(diào)整情緒…

二、接近顧客——如何迎接顧客，打開(kāi)潛在顧客的“心防”…

1.接觸時(shí)機(jī)的掌握

2.案例分析：買(mǎi)鞋子的經(jīng)歷

三、需求探尋——積極聆聽(tīng)、有效提問(wèn)…

1.馬斯洛需求層次理論

2.需求控尋的方法：積極聆聽(tīng)、詢問(wèn)技巧、階段性及時(shí)確認(rèn)……

四、產(chǎn)品展示——將特性轉(zhuǎn)化為利益…

1.將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買(mǎi)的理由——FABE推銷(xiāo)法

2.小組競(jìng)賽：FABE訓(xùn)練

五、處理銷(xiāo)售異議

1.正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售異議

2.異議處理具體方法：補(bǔ)償法、是的…如果法、借力打力法、時(shí)間分解法……

3.小組競(jìng)賽：銷(xiāo)售異議的處理——組織學(xué)員分組回答

4.提煉推銷(xiāo)話術(shù)的方法

六、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系——及時(shí)確認(rèn)業(yè)務(wù)關(guān)系、感謝的技巧、售后服務(wù)…

1.誘導(dǎo)顧客成交

2.向顧客推銷(xiāo)服務(wù)

王老師

名課堂特聘銷(xiāo)售培訓(xùn)師，中國(guó)人民大學(xué)Full-time MBA，專(zhuān)注于渠道與終端營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,具有深厚營(yíng)銷(xiāo)咨詢背景的雙棲高級(jí)實(shí)戰(zhàn)講師；國(guó)內(nèi)多家財(cái)經(jīng)刊物及網(wǎng)站專(zhuān)欄作家及特約撰稿人，曾在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《糖煙酒周刊》等發(fā)表論文數(shù)十篇，并在德沃企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)等多家網(wǎng)站上設(shè)有專(zhuān)欄；曾任華潤(rùn)（雪花）啤酒集團(tuán)大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)、年度咨詢及培訓(xùn)服務(wù)過(guò)包括朝日啤酒、味覺(jué)糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業(yè)、東莞潮流前線服飾、勁霸經(jīng)編公司、上海浦東電信局、聯(lián)華超市、上海達(dá)豐電腦在內(nèi)的眾多優(yōu)秀企業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)；

培訓(xùn)風(fēng)格：

互動(dòng)：尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)；

務(wù)實(shí)：重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求，課程設(shè)計(jì)以能在專(zhuān)業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則，尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。

深度：有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景，擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)的深度；

主持項(xiàng)目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現(xiàn)代渠道單店運(yùn)作模式、分銷(xiāo)聯(lián)合渠道運(yùn)作模式、銷(xiāo)售管理體系建設(shè)、產(chǎn)品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區(qū)域市場(chǎng)渠道提升及精細(xì)化運(yùn)作

浙江千島湖啤酒：城市市場(chǎng)渠道創(chuàng)新運(yùn)作模式；

杭州海貝服飾：企業(yè)管理綜合診斷、企業(yè)戰(zhàn)略梳理、組織流程及薪酬績(jī)效體系優(yōu)化；

河南眾品食業(yè)：品牌規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)管理體系（組織/關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程/制度/薪酬/績(jī)效等）建設(shè)、加盟連鎖渠道運(yùn)作模式；

山東國(guó)人西服：薪酬績(jī)效體系診斷與優(yōu)化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

浙江生活秀服飾：市場(chǎng)托管，直營(yíng)/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯(lián)華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個(gè)人護(hù)理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業(yè)、上海東海啤酒、南京宏耐木業(yè)、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達(dá)豐電腦、勁霸經(jīng)編公司、浙江森歌廚電、山東國(guó)人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經(jīng)銷(xiāo)商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《KA系統(tǒng)生意回顧與改進(jìn)計(jì)劃》、《同生共贏—戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商管理》

二、區(qū)域市場(chǎng)管理：《社區(qū)深度分銷(xiāo)》、《打造卓越區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英》

三、現(xiàn)代渠道/終端管理：《打造金牌門(mén)店—快速提升KA單店銷(xiāo)量》、《玩轉(zhuǎn)促銷(xiāo)—KA終端消費(fèi)者促銷(xiāo)寶典》、《金牌理貨員培訓(xùn)》、《金牌駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》、《現(xiàn)代商超銷(xiāo)售溝通與談判》

四、傳統(tǒng)渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》、《定向批發(fā)—流通渠道運(yùn)作精要》

五、銷(xiāo)售中的營(yíng)銷(xiāo)：《體驗(yàn)式品牌管理—銷(xiāo)售過(guò)程品牌落地》、《新產(chǎn)品三位一體上市之道》

六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：《執(zhí)行落地——銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力鍛造》、《銷(xiāo)售目標(biāo)&過(guò)程管理》

備注：具體課程及內(nèi)容可視客戶實(shí)際進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研，針對(duì)性開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)。

客戶見(jiàn)證：

王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研，培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對(duì)我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專(zhuān)業(yè)，對(duì)我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監(jiān)丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時(shí)理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟。——上海屈臣士個(gè)人護(hù)理培訓(xùn)總監(jiān)劉小姐

王同先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，其理論高度，以及與實(shí)踐的結(jié)合，高超的授課技巧，都讓學(xué)員們折服。——上海味覺(jué)糖（UHA悠哈）培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐

王老師很專(zhuān)業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)，收效很好。——福建雅客食品營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 林先生

王老師的課程很精彩，對(duì)我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò)，希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師來(lái)上課。——勁霸經(jīng)編公司副總經(jīng)理 孫先生

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