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培訓對象：

市場銷售所有相關(guān)人員

培訓目的：

充實銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

培訓收益：

使受訓人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度

使受訓人員掌握專業(yè)的銷售知識

通過實戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧

提升銷售人員市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力

建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

培訓內(nèi)容：

單元一 市場渠道準備與開發(fā)

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員從銷售的ASK（態(tài)度、知識、技巧）各方面有一個深入的了解與掌握，增強自身的銷售力。同時，充分了解市場渠道開發(fā)的各項實用技巧，增強開發(fā)的有效性

1、銷售人員基本知識與素養(yǎng)

★重視銷售基礎(chǔ)：企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力

★從4P到4C的啟示

★銷售人員必備素質(zhì)：成就導向、適應(yīng)能力、主動性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

★銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關(guān)定律

2．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標設(shè)定技巧：

★何為有效的目標――SMART

★如何設(shè)定有效的目標

★如何有效實現(xiàn)目標

★市場潛力的考慮方面

★目標客戶潛力的考慮方面

★案例與演練：目標有效嗎？

3．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像

★他是誰？

★他在哪？

4．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

★銷售人員的基礎(chǔ)準備

★銷售區(qū)域狀況的準備

★客戶的準備

★銷售產(chǎn)品的準備

★銷售方式的準備

★針對工程客戶開發(fā)的準備工作

5．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧

★有效的挖掘和接觸潛在客戶

★優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧

6．優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近

★AIDE的運用

★有效的客戶接近

★客戶接近的準備

★電話營銷技巧

★信函接近技巧

★直接拜訪客戶技巧

★案例與演練：一次有效的電話拜訪

單元二 銷售談判技巧

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧，以實戰(zhàn)演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升銷售談判能力。

1、不同類型性格人的特點與應(yīng)對策略

★權(quán)威型的特點以及應(yīng)對策略

★分析型的特點以及應(yīng)對策略

★親切型的特點以及應(yīng)對策略

★表現(xiàn)型的特點以及應(yīng)對策略

2、談判的四大法寶：

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

★案例與演練：買電腦

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★FABE法則運用

★善用銷售建議書

★案例與演練：您的產(chǎn)品要如何介紹？

5、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

7、大客戶營銷

★大客戶的特點

★大客戶銷售流程

★大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略

單元三 渠道管理

培訓目標：通過本單元的培訓，使參訓人員樹立卓越的服務(wù)理念，了解什么是真正有效的服務(wù)以及掌握必備的技巧，并在此基礎(chǔ)上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。

1、渠道管理管什么？

★人員管理

★銷售計劃管理

★客戶庫存管理

★客戶回款管理

★客情管理

★信息管理

★ 競爭管理

2、樹立卓越服務(wù)的理念

★ 案例與演練：賣大米

3、服務(wù)的四層次

★ 基本服務(wù)

★ 滿意服務(wù)

★ 超值服務(wù)

★ 感動服務(wù)

★ 案例與演練：賣場服務(wù)的演變

4、成功客服必備技巧

★ 客戶滿意策略

★ 提升客戶忠誠水平策略

★ 客戶投訴處理策略

★ 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”

5、客戶管理實務(wù)

★ 客戶管理與銷售計劃實現(xiàn)技巧

★ 客戶銷量管理

★ 客戶庫存管理

★ 客戶回款管理

6、渠道風險防控與渠道優(yōu)化

★ 渠道風險與防控

★ 渠道優(yōu)化策略

方老師

名課堂特聘專業(yè)講師，高績效管理/領(lǐng)導模式研究專家，實戰(zhàn)派營銷專家高級講師，清華大學研修班特約講師，國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會專家團成員，多家大型企業(yè)管理顧問，被眾多客戶稱為“真正具備極強實踐性與實用性的實力派講師”

近20年企業(yè)實踐；8年企業(yè)高管（包括大型合資上市公司高級經(jīng)理、臺灣獨資企業(yè)總經(jīng)理特別助理）；6年企業(yè)總經(jīng)理；多年企業(yè)管理咨詢、培訓經(jīng)驗，方南老師積累了豐富實踐經(jīng)驗，既熟知企業(yè)運作規(guī)律掌握企業(yè)經(jīng)營與管理的實戰(zhàn)技巧，又能夠多方面多渠道的了解現(xiàn)代管理最新信息洞察企業(yè)管理發(fā)展動態(tài)。

在多年的咨詢、培訓過程中，方南老師一貫堅持以“實效”為導向，堅持“實驗田”原則，在為客戶提供的培訓/咨詢服務(wù)中運用的多數(shù)管理原則與方法都是在實踐中反復使用，并獲得成效的。同時，方南老師還在培訓中堅持“練為戰(zhàn)、學為用”的指導精神，使學員將練習、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合，融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。并通過對大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓、增長經(jīng)驗。

培訓特色：講解+游戲+案例討論的互動培訓模式，使學員對培訓內(nèi)容印象深刻；

以學員為中心，使學員在輕松活潑的教學游戲、模擬演練中能力得到提高； “練為戰(zhàn)、學為用”，將練習、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合，使參訓者融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。

通過對大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓增長經(jīng)驗。

擅長領(lǐng)域：

1、基于管理者管理實效的“經(jīng)理人管理績效提升”，注重如何更高效的通過管理者管理實踐為企業(yè)帶來更大的實際效益。

2、團隊執(zhí)行力，注重如何將企業(yè)的戰(zhàn)略思想與目標轉(zhuǎn)化為企業(yè)真正的經(jīng)濟效益。

3、市場與營銷，注重如何通過實戰(zhàn)的市場運作理念與技巧進行高效的市場運作為企業(yè)賺進真金白銀。

部分受益企業(yè)：

房地產(chǎn)及相關(guān)建筑企業(yè)：海信地產(chǎn)、康大地產(chǎn)、天泰地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中建八局、思源地產(chǎn)、華亮地產(chǎn)、21世紀、凱悅置業(yè)、三龍城建、榮置地……

金融、通信、服務(wù)業(yè)：中國銀行（山東省行）、建設(shè)銀行（臨沂行）、工商銀行（北京）、廣發(fā)銀行、新橋投資管理集團、中國移動（山東省公司）、中國移動（內(nèi)蒙公司）、中國鐵通（吉林省公司）、中國聯(lián)通（青島公司）、山東航空、 中外運、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒……

電力企業(yè)：大唐國際托克托發(fā)電廠、國華集團徐州發(fā)電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局……

零售行業(yè)：國美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛 集團山東機構(gòu)、麗可醫(yī)療器械……

生產(chǎn)制造業(yè)：海爾集團、青島啤酒、山東魯陽集團、高士線業(yè)（英資）、陜西鼓風機集團、松下電工（日資）、桑諾珂制衣、施耐德萬高（天津）電氣設(shè)備、綺麗集團、三恩集團、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、東升藥業(yè)、茂源金屬集團、泰能集團、艾諾儀器、澳氏企業(yè)、長生集團、康大集團、朗進集團、帥潮實業(yè)、武漢金豐汽配、瀚生生物科技、海諾工藝、陜西金堆城鉬業(yè)集團、冠軍陶瓷、夫田漆有限公司、美國三和（香港）有限公司……

政府、高校、事業(yè)單位：莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學國際學術(shù)交流中心……

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