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課程背景：

本課程是在對(duì)各行業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國(guó)際化服務(wù)行業(yè)的先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合郵政行業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)際，開(kāi)發(fā)出的適合中國(guó)國(guó)情的提高銷(xiāo)售技巧、方法和大客戶服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)課程，是確實(shí)可行的客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶服務(wù)策略的培訓(xùn)課程。使?fàn)I銷(xiāo)及管理人員的面貌煥然一新，使個(gè)體綜合素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)的管理及業(yè)務(wù)水平上升到新的臺(tái)階。

培訓(xùn)收益：

讓客戶經(jīng)理了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異

幫營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)會(huì)對(duì)大客戶的識(shí)別與銷(xiāo)售

學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系

掌握大客戶銷(xiāo)售的溝通技巧和談判技巧

學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

幫助營(yíng)銷(xiāo)人員了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

了解客服人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

讓每個(gè)成員都能更好的開(kāi)發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷(xiāo)售精英

讓每個(gè)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

課程大綱：

第一部分；大客戶開(kāi)發(fā)策略

一、如何確定目標(biāo)；鎖定客戶；

1、誰(shuí)是我們要爭(zhēng)取的大客戶？

2、對(duì)大客戶的定位；

3、傳統(tǒng)的對(duì)大客戶理解的偏差；

4、大客戶的幾種類(lèi)型；

5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可；

二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶；

1、何謂顧客？

2、為顧客打分；

3、誰(shuí)是你的顧客；

4、真正的顧客內(nèi)涵；

5、銷(xiāo)售代表的煩惱；

6、 你找對(duì)顧客了嗎

7、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客；

8、嘗試貼近顧客；

9、滿足顧客；

三、利用顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式開(kāi)發(fā)客戶；

1、正確理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售

2、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵

4、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)

5、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程

6、如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？

7、如何主動(dòng)尋找客戶？

8、如何分析客戶的性格，和客戶進(jìn)入同一頻道；

9、塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案；

10、成交客戶；

11、如何制訂銷(xiāo)售計(jì)劃?

四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵步驟；

1、拜訪前的準(zhǔn)備；

2、尋找并過(guò)濾潛在客戶；

3、準(zhǔn)客戶資料收集與分析；

4、陌生電話約訪技巧；

5、細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征；

6、掌握銷(xiāo)售的商務(wù)禮儀；

7、察言觀色；學(xué)會(huì)對(duì)客戶的望、聞、問(wèn)、切；

8、如何同客戶建立好感與信任；

9、分析客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式

10、發(fā)揮你的特長(zhǎng)創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值

11、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為

12、大客戶開(kāi)發(fā)的10 大技巧是什么？

13、請(qǐng)將自己烙印在客戶心上

第二部分；大客戶銷(xiāo)售進(jìn)入策略

一、怎樣做好大客戶采集；

二、知道如何通過(guò)商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來(lái)收集客戶信息；

三、銷(xiāo)售中客戶信息分析及分類(lèi)；

四、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與方案的實(shí)施；

五、能夠用5-10個(gè)問(wèn)題，迅速了解客戶；

六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價(jià)值；

七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧；

八、客戶銷(xiāo)售的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段；

九、如何掌握客戶采購(gòu)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻；

十、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃；

十一、超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？

十二、實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)；

第三部分； 銷(xiāo)售推進(jìn)策略

一、銷(xiāo)售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；

1、銷(xiāo)售的黃金定律；

2、銷(xiāo)售推進(jìn)中預(yù)先框式問(wèn)句的演練；

3、引導(dǎo)式銷(xiāo)售的引發(fā)的故事； 案例；

4、銷(xiāo)售引導(dǎo)模式圖解 ；

5、了解銷(xiāo)售的慣性定律；

二、了解溝通在銷(xiāo)售過(guò)程中的重要價(jià)值；

1、溝通的三要素是什么？

2、一流的銷(xiāo)售精英都是問(wèn)話高手！ 學(xué)員互動(dòng)演練；

3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？

4、高效溝通的四個(gè)原則；

5、無(wú)效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果；

6、當(dāng)好聽(tīng)眾的七個(gè)好習(xí)慣 ；

（現(xiàn)場(chǎng)演練）大客戶開(kāi)發(fā)中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練；

7、不同角色在溝通中的價(jià)值；

三、銷(xiāo)售中的談判策略；

1、了解銷(xiāo)售中談判作用；

2、談判流程：

3、常見(jiàn)的四種談判類(lèi)型；

4、實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程中的談判技巧；

5、如何達(dá)成談判協(xié)議；

實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 （現(xiàn)場(chǎng)演練）

6、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程，贏取訂單；

第四部分； 資源整合的大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略

一、通過(guò)整合資源進(jìn)行大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略；

二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在大客戶銷(xiāo)售中的價(jià)值 ；

三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷(xiāo)模式； 案例；

四、選對(duì)池塘釣大魚(yú)；

五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作；

六、通過(guò)OPP會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)提高產(chǎn)品品牌影響力；

七、透過(guò)關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換；

八、如何通過(guò)公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏；

第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略

一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？

二、針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)；

三、大客戶開(kāi)拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)；

四、企業(yè)對(duì)大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧；

五、能夠針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的購(gòu)買(mǎi)方案；

六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式；

七、能讓客戶滿意的五個(gè)服務(wù)方向；

八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？

九、服務(wù)創(chuàng)新策略；

十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)；

田老師

名課堂特聘專(zhuān)家

突破力銷(xiāo)售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)

首席戰(zhàn)略官國(guó)際俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過(guò)多家企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)、提升銷(xiāo)售技能的專(zhuān)業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過(guò)培訓(xùn)演練得到提升。授課過(guò)程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過(guò)案例分析給予印證。

四、是授課過(guò)程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過(guò)分組討論形式、開(kāi)展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問(wèn)題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語(yǔ)言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開(kāi)心靈之門(mén)，激發(fā)出無(wú)盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長(zhǎng)將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類(lèi)游戲、沙盤(pán)演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問(wèn)題，開(kāi)發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷(xiāo)售—快速提升開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的能力》

《大客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷(xiāo)售談判技巧》

《陽(yáng)光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷(xiāo)組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營(yíng)》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過(guò)一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問(wèn)題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問(wèn)題解決問(wèn)題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無(wú)聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問(wèn)題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長(zhǎng)

★ 田老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)田老師的授課評(píng)價(jià)：田老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說(shuō)話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽(tīng)田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過(guò)田老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂(lè)，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過(guò)的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 ?？卩]政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動(dòng) 青島中國(guó)聯(lián)通分公司 ?？陔娦?中山移動(dòng) 廣東電信 寧夏電信 福建移動(dòng) 吉林移動(dòng) 遼寧移動(dòng) 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽(yáng)江移動(dòng) 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 ?？卩]政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司深圳分公司 松下電工 中國(guó)石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國(guó)集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國(guó)泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 淞順國(guó)際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬(wàn)瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長(zhǎng)河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財(cái)中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽(yáng)飛機(jī)制造廠 西安飛機(jī)制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機(jī)制造廠 湖北東風(fēng)汽車(chē)公司 廣州市白云機(jī)場(chǎng) 中國(guó)石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上?；瘜W(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺(tái)資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營(yíng)）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開(kāi)發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營(yíng)） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽(yáng)市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評(píng)。

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