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課程介紹：

中國(guó)通信市場(chǎng)已經(jīng)從供不應(yīng)求的賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了初步供過(guò)于求的買(mǎi)方市場(chǎng)。全業(yè)務(wù)條件下，客戶競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、用戶購(gòu)買(mǎi)通信產(chǎn)品的選擇余地不斷增大、客戶ARPU值不斷下降、新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)勁頭不足、業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長(zhǎng)壓力較大等等。另外，與話音業(yè)務(wù)相比，中國(guó)移動(dòng)在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上也遭遇了極大挑戰(zhàn)。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的科學(xué)制定則是全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)和前提。本課程將向您展示營(yíng)銷(xiāo)基本元素之間的奧秘，向您展示營(yíng)銷(xiāo)基本要素結(jié)構(gòu)化在商戰(zhàn)攻防中的超凡力量！營(yíng)銷(xiāo)不是紙上談兵，而是有法可循。

課程特色：

1、樹(shù)立全景式的電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大局觀，全面提升營(yíng)銷(xiāo)策略能力

2、重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的市場(chǎng)、產(chǎn)品和服務(wù)，有效地參與電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

3、掌握電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的科學(xué)程序和實(shí)用方法

4、通過(guò)一定量的案例分析和研討提高電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的具體實(shí)施能力

5、經(jīng)典案例深度剖析，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)模擬實(shí)操、討論

授課對(duì)象：

移動(dòng)客戶經(jīng)理

授課方式：

實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演：

課程大綱：

一、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新認(rèn)知

1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷

2、以顧客為中心的電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

3、以體驗(yàn)為特點(diǎn)的電信營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展與變化

4、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)流程的新舊對(duì)比

二、電信市場(chǎng)需求分析

1、電信市場(chǎng)總需求分析

2、需求預(yù)測(cè)的領(lǐng)域

3、市場(chǎng)環(huán)境分析

4、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為變動(dòng)

5、競(jìng)爭(zhēng)者分析

6、方法運(yùn)用：PEST分析

7、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：電信市場(chǎng)“窮孩子”的故事

三、電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的困境

2、五力分析

3、威脅在哪里？

4、公司的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)是什么？

5、方法運(yùn)用：圍繞核心策略的SWOT分析模型

1）最小與最小對(duì)策（WT對(duì)策）

2）最小與最大對(duì)策（WO對(duì)策）

3）最小與最大對(duì)策（ST對(duì)策）

4）最大與最大對(duì)策（SO對(duì)策）

6、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：構(gòu)造中國(guó)移動(dòng)自己的SWOT矩陣

四、消費(fèi)者行為分析

1、消費(fèi)者如何選定品牌

2、購(gòu)買(mǎi)行為的影響因素

3、消費(fèi)者（個(gè)人客戶）購(gòu)買(mǎi)行為分析

4、組織（集團(tuán)客戶）購(gòu)買(mǎi)行為分析

5、客戶購(gòu)買(mǎi)決策由理性向復(fù)雜性轉(zhuǎn)變

6、電信市場(chǎng)客戶特征分析

7、方法運(yùn)用：客戶細(xì)分的方法

8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國(guó)移動(dòng)客戶分析矩陣

五、設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

1、前期業(yè)績(jī)及策略評(píng)估

2、理想的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

3、從量的角度評(píng)估

4、從質(zhì)的角度評(píng)估

5、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

6、限制因素分析

7、方法運(yùn)用：總價(jià)值訴求模式

8、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分析

六、界定基本的營(yíng)銷(xiāo)策略

1、選擇營(yíng)銷(xiāo)策略的六大關(guān)鍵要素分析

2、營(yíng)銷(xiāo)策略效能分析框架

3、營(yíng)銷(xiāo)策略的確立流程

4、精彩案例與實(shí)戰(zhàn)模擬：全業(yè)務(wù)下中國(guó)移動(dòng)戰(zhàn)無(wú)不勝的產(chǎn)品策略組合

七：集團(tuán)客戶營(yíng)銷(xiāo)資源整合策劃

1、營(yíng)銷(xiāo)策劃合作與合作分類

1）共贏合作本質(zhì)：協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)

2）合作類別：企業(yè)聯(lián)盟與媒體互動(dòng)

2、垂直聯(lián)盟策劃

3、水平聯(lián)盟策劃

4、多元化融合

1）融合理念

2）資合寶庫(kù)：政治、品牌、科學(xué)、文化

5、案例分享：國(guó)內(nèi)某電信運(yùn)營(yíng)商基于資源整合的營(yíng)銷(xiāo)策劃

八、營(yíng)銷(xiāo)策略選擇與動(dòng)態(tài)組合

1、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合之產(chǎn)品策略

2、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合之價(jià)格策略

3、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合之渠道策略

4、電信市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P組合之推廣策略

5、不同市場(chǎng)狀態(tài)下的營(yíng)銷(xiāo)策略組合

6、方法運(yùn)用：

1）GE矩陣

2）電信服務(wù)組合策略

3）選擇和客戶匹配的渠道

4）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道

5）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道

7、精彩案例：某省中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品大戰(zhàn)

九、制定營(yíng)銷(xiāo)策略方案與執(zhí)行計(jì)劃

1、如何將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題轉(zhuǎn)變成具體的研究問(wèn)題與分析假設(shè)

2、分析方案設(shè)計(jì)

3、數(shù)據(jù)處理與分析

4、綜合因素分析

5、撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案計(jì)劃

6、方法運(yùn)用：麥肯錫7S模型

7、精彩案例：麥肯錫的中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)咨詢報(bào)告

十、實(shí)戰(zhàn)軍事演習(xí)：中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略演習(xí)

孫老師

營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專家。著名培訓(xùn)導(dǎo)師、資深管理顧問(wèn)。中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、北京交通大學(xué)等多所知名大學(xué)外聘講師，多家大型企業(yè)常年顧問(wèn)。行動(dòng)學(xué)習(xí)模式本土化研究與實(shí)踐者。專注于營(yíng)銷(xiāo)策劃、戰(zhàn)略管控、行動(dòng)學(xué)習(xí)理論與實(shí)戰(zhàn)策略研究。曾歷任品牌經(jīng)理、售后經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理職位。孫老師10多年擔(dān)任中高層管理職位以及為企業(yè)提供培訓(xùn)、咨詢服務(wù)期間，積累了豐富的營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并提出了許多極具競(jìng)爭(zhēng)力的思想和觀點(diǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理理論研究和培訓(xùn)、咨詢實(shí)戰(zhàn)方面造詣?lì)H深。

名課堂特聘企業(yè)管理培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)講師

授課風(fēng)格：理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；在培訓(xùn)中通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)、質(zhì)問(wèn)、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論和實(shí)戰(zhàn)演練等互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受。高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、精湛的培訓(xùn)技巧、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格深受學(xué)員的歡迎。

服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助我們的合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。7年來(lái)，孫老師足跡遍布國(guó)內(nèi)29省市，授課800余場(chǎng)次，內(nèi)訓(xùn)企業(yè)500多家，學(xué)員近6萬(wàn)人。

服務(wù)領(lǐng)域：常年服務(wù)于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車(chē)及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)，受到學(xué)員和企業(yè)一致好評(píng)。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車(chē)業(yè)課程

《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場(chǎng)研究與分析》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與執(zhí)行》、《大客戶銷(xiāo)售謀略》、《卓越銷(xiāo)售談判》、《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

二、金融業(yè)課程

《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《客戶心理分析與交叉營(yíng)銷(xiāo)》、《主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能》、《金牌大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

三、通信、廣電業(yè)課程

《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與創(chuàng)新》、《市場(chǎng)研究與分析》、《營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理》、《營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與執(zhí)行》、《信息化產(chǎn)品行業(yè)解決方案應(yīng)用及推廣》、《集團(tuán)客戶顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《卓越銷(xiāo)售談判技能》、《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》

咨詢領(lǐng)域：企業(yè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、薪酬與激勵(lì)、行業(yè)深度研究、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)控制體系設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍設(shè)計(jì)與激勵(lì)、日常營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程的顧問(wèn)輔導(dǎo)

部分典型客戶：金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內(nèi)蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農(nóng)行、安徽農(nóng)行、山東農(nóng)行、河南農(nóng)行、山西臨汾農(nóng)行、廣東汕頭農(nóng)行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開(kāi)元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲(chǔ)、廈門(mén)郵儲(chǔ)、河南郵儲(chǔ)、郵儲(chǔ)四川內(nèi)江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽(yáng)江廣發(fā)行、溫州農(nóng)商行、安徽農(nóng)信社、石家莊農(nóng)信社、山西長(zhǎng)治農(nóng)信社、長(zhǎng)春農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、寧夏吳忠農(nóng)商行、江西新余農(nóng)商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業(yè)銀行、佛山興業(yè)銀行、宜昌農(nóng)發(fā)行、上海浦發(fā)行、北京浦發(fā)行、杭州浦發(fā)行、溫州浦發(fā)行、?？谏畎l(fā)行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽(yáng)分行、廈門(mén)民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國(guó)控股

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)通信服務(wù)公司、北京移動(dòng)、浙江移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、陜西移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、新疆移動(dòng)、四川移動(dòng)、西藏移動(dòng)、貴州移動(dòng)、烏魯木齊移動(dòng)、銀川移動(dòng)、鄂爾多斯移動(dòng)、黔南移動(dòng)、遵義移動(dòng)、吳江移動(dòng)、德州移動(dòng)、日照移動(dòng)、哈爾濱移動(dòng)、大慶移動(dòng)、佳木斯移動(dòng)、綏化移動(dòng)、雞西移動(dòng)、牡丹江移動(dòng)、黑河移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、河源移動(dòng)、江門(mén)移動(dòng)、東莞移動(dòng)、梅州移動(dòng)、成都移動(dòng)、雅安移動(dòng)、樂(lè)山移動(dòng)、昆明移動(dòng)、迪慶移動(dòng)、沈陽(yáng)移動(dòng)、撫順移動(dòng)、鞍山移動(dòng)、宜春移動(dòng)、贛州移動(dòng)、洛陽(yáng)移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、西安移動(dòng)、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯(lián)通、上海聯(lián)通、湖南聯(lián)通、浙江聯(lián)通、江蘇聯(lián)通、四川聯(lián)通、寧波聯(lián)通、成都聯(lián)通、重慶萬(wàn)州聯(lián)通、鞍山聯(lián)通、河南網(wǎng)通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯(lián)通華盛

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)、浙江工業(yè)大學(xué)

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、捷德中國(guó)、北京新網(wǎng)互聯(lián)科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、蘇州科達(dá)科技、北京水晶石數(shù)字科技、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、北京圣普服飾、中控集團(tuán)、河南福祥門(mén)業(yè)、香港中榮集團(tuán)、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業(yè)、河南四只堂藥業(yè)、雙友集團(tuán)、北京利曼、老虎涂料、萬(wàn)香國(guó)際、上海廣茂達(dá)光藝科技、山東華金集團(tuán)、大連世海偉業(yè)集團(tuán)、廣東香山衡器集團(tuán)

廣電業(yè)：昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、青島廣電網(wǎng)絡(luò)

電氣業(yè)：海爾、美的、上海電科集團(tuán)、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車(chē)業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車(chē)集團(tuán)、福田汽車(chē)、長(zhǎng)安汽車(chē)、奇瑞汽車(chē)、萬(wàn)得汽車(chē)技術(shù)、濟(jì)南輕騎摩托車(chē)

能源業(yè)：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉(xiāng)恒星新能源、永州皓志稀土材料、領(lǐng)步集團(tuán)

房地產(chǎn)：海南原水房地產(chǎn)、山西智海集團(tuán)、吉林盛邦房地產(chǎn)報(bào)、河北邢臺(tái)中北房地產(chǎn)、河南榮園置業(yè)

教育咨詢業(yè)：浙江建筑設(shè)計(jì)研究院、北京導(dǎo)航教育集團(tuán)、北京泛亞天成、溫州金點(diǎn)顧問(wèn)

其他行業(yè)：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現(xiàn)代陽(yáng)光健康管理集團(tuán)、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標(biāo)榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟(jì)恒愛(ài)暖通消防、江海環(huán)保、河北深江江源五金絲網(wǎng)、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務(wù)所、北京世紀(jì)佳音電子樂(lè)器、江蘇江海環(huán)保

客戶留言：◇ 態(tài)度認(rèn)真，在培訓(xùn)前對(duì)內(nèi)容設(shè)計(jì)方面進(jìn)行深入研究，對(duì)實(shí)際工作的幫助很大，很有價(jià)值；

◇ 講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發(fā)思路，開(kāi)拓視野；從最簡(jiǎn)單的原理切入，發(fā)人深思，受益匪淺；

◇ 打開(kāi)了思路，開(kāi)拓了眼界，今后有機(jī)會(huì)還會(huì)參加此類學(xué)習(xí)；

◇ 聽(tīng)了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實(shí)實(shí)能找到一個(gè)分析工具去運(yùn)用到工作和生活中，開(kāi)拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵(lì)學(xué)員參與，語(yǔ)言生動(dòng)、幽默，案例很實(shí)際;

◇ 在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定方法方面吸收了豐富的經(jīng)驗(yàn)，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽(tīng)了孫老師的營(yíng)銷(xiāo)策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)的連在一起，解決了工作中的很多疑問(wèn)。

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