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課程大綱

一、商業(yè)人格是執(zhí)行力的基因

前言：商業(yè)人格是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的強(qiáng)大基因

¬優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的三大要素

¬優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的九大特質(zhì)

¬視頻：《狼性團(tuán)隊(duì)》--討論

¬職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的自主化、市場(chǎng)化與合作化

¬團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足的文化障礙

¬商業(yè)人格的兩大要素

¬案例：銷售冠軍遲到了罰款嗎？

¬討論：公司是家嗎？

案例：IBM露西的故事？

二、結(jié)果與任務(wù)

前言：功勞是結(jié)果，苦勞是成本

¬執(zhí)行力的四大思維

?百分百責(zé)任思維: 責(zé)任為榮，抱怨為恥!

?抱怨是執(zhí)行力殺手，補(bǔ)位是負(fù)責(zé)的行為

?企業(yè)家思維:利用為榮，摸索為恥!

?實(shí)踐思維:行動(dòng)為榮，清談為恥!

?人才思維:投資為榮，負(fù)債為恥!

案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題與我有關(guān)嗎？

¬團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的四大工具

?批量工具: 批量為榮，手工為恥!

?敵人工具: 危機(jī)為榮，愿望為恥!

?外包工具: 結(jié)果為榮，任務(wù)為恥!

?個(gè)人戰(zhàn)略工具: 自救為榮，他救為恥!

討論：為何說(shuō)PK制造危機(jī)是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的工具

¬三大結(jié)果假象

?態(tài)度不是結(jié)果

案例：三個(gè)俄羅斯人植樹的故事？

?職責(zé)不是結(jié)果

案例：小王買火車票的故事

?任務(wù)不是結(jié)果

討論：哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？

¬做結(jié)果的三大原則

?結(jié)果是誰(shuí)要的--客戶價(jià)值

?結(jié)果要有什么--可檢查、可量化

?結(jié)果有什么用--可交換

¬做結(jié)果的兩大思維

?底線思維

?外包思維

案例：送百萬(wàn)合同的故事

¬做結(jié)果的方法

?承諾法

?分解法

?重點(diǎn)法

體驗(yàn)：走出“從自我出發(fā)”的潛意識(shí)誤區(qū)

三、客戶價(jià)值--執(zhí)行的方向

前言：結(jié)果的核心是客戶價(jià)值

¬什么是客戶價(jià)值

¬如何將客戶價(jià)值轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)利益

案例：世界500強(qiáng)企業(yè)的客戶價(jià)值觀

¬客戶價(jià)值的原則

¬做客戶價(jià)值的方法

?排除法—這是客戶要的嗎? 如果不是，干掉！

?新增法—哪些客戶還沒有，加上！

?遞進(jìn)法—哪些地方還能做得更好，做透！

討論：我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何瞄準(zhǔn)客戶價(jià)值

¬對(duì)上級(jí)和平級(jí)如何做內(nèi)部客戶價(jià)值

¬對(duì)下級(jí)如何做內(nèi)客戶價(jià)值

情景演練：面對(duì)問題時(shí)如何請(qǐng)示上級(jí)？

四、執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

思考：執(zhí)行力人才具有什么特征

¬執(zhí)行力強(qiáng)的人才的特點(diǎn)

案例：阿甘執(zhí)行力分析

¬-執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

?1、信守承諾

案例：卡洛斯•戈恩如何拯救日產(chǎn)

?2、結(jié)果導(dǎo)向

?3、永不言敗

視頻：2006年都靈冬奧會(huì)滑雪運(yùn)動(dòng)員張丹

五、4R--制度執(zhí)行力

前言：我們面臨過這些無(wú)法落地的問題嗎？

案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)

¬4R業(yè)務(wù)管控體系

¬R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果

¬R2一對(duì)一責(zé)任——目標(biāo)分解，我的目標(biāo)

¬R3過程檢查------相信誰(shuí)就檢查誰(shuí)

案例：寶馬的4級(jí)檢查系統(tǒng)

¬R4及時(shí)激勵(lì)------激勵(lì)不過夜

¬公司執(zhí)行力的超級(jí)武器---YCYA

練習(xí)：YCYA練習(xí)應(yīng)用

五、執(zhí)行的48字真經(jīng)

前言：執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)

¬執(zhí)行的16字原則

?結(jié)果提前，自我退后 ；

?鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)

¬執(zhí)行的24字戰(zhàn)略

?決心第一，成敗第二

?速度第一，完美第二

?結(jié)果第一，理由第二

案例：完美的結(jié)果是我們要的嗎？

六、結(jié)果管控的四大機(jī)制

¬認(rèn)同機(jī)制

?認(rèn)同是執(zhí)行的基石

?如何建立目標(biāo)認(rèn)同

?如何建立計(jì)劃認(rèn)同

?如何建立制度認(rèn)同

?如何建立機(jī)制認(rèn)同

視頻《鷹隼大隊(duì)》認(rèn)同是第一執(zhí)行力

¬分享機(jī)制

¬PK機(jī)制

¬激勵(lì)機(jī)制

¬質(zhì)詢會(huì)機(jī)制

訓(xùn)練：周質(zhì)詢會(huì)訓(xùn)練

視頻：鷹的重生---我該任何改變

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過企業(yè)被先后邀請(qǐng)培訓(xùn)達(dá)三次

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動(dòng)化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊(duì)

15年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年?duì)I銷管理和公司管理經(jīng)驗(yàn)

7年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

6年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事營(yíng)銷管理工作十幾年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

【主講課程】

《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》、《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營(yíng)銷組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控策略與技巧》、《項(xiàng)目跟單風(fēng)險(xiǎn)與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠(chéng)》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長(zhǎng)天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上?？咸貎x表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機(jī)電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機(jī)電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機(jī)器人

江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動(dòng)化 上海沃克風(fēng)機(jī) 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng) 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計(jì)院

一汽無(wú)錫柴油機(jī) 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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