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課程背景：

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財(cái)有關(guān)，渠是生財(cái)?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。

渠道營銷創(chuàng)新已成為當(dāng)今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。怎樣更好的進(jìn)行渠道開發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷售人員面臨的共同的問題，同時對各種渠道進(jìn)行有效規(guī)劃和管理，有效的提升企業(yè)銷量。

課程目的：

為銷售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進(jìn)行區(qū)域渠道規(guī)劃、開發(fā)各種渠道及進(jìn)行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

課程收益：

● 本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。

● 更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進(jìn)行渠道的管理。

● 學(xué)習(xí)怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

課程對象：

企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員

課程大綱

第一講：營銷渠道的基本概念

一、營銷渠道概論

1. 營銷渠道的概念

1）什么是營銷渠道

2）營銷渠道的基本功能

3）營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)

4）企業(yè)營銷渠道的定位

5）企業(yè)營銷渠道的特性

二、營銷渠道的基本成員

1. 制造商

2. 經(jīng)銷商

3. 分銷商

4. 消費(fèi)者或用戶

1）B2B模式

2）B2C模式

3）B2B2B或B2B2C模式

三、認(rèn)識營銷渠道，分析營銷渠道模式

1. 營銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售

2. 理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義

3. 消費(fèi)行為與渠道開發(fā)及管理

4. 注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道

5. 不同營銷渠道模式的差異

探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進(jìn)行優(yōu)化？

第二講：營銷渠道設(shè)計(jì)與選擇

一、營銷渠道設(shè)計(jì)與成員選擇

1. 營銷渠道成員的選擇

1）營銷渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)

a經(jīng)營理念

b資金實(shí)力

c團(tuán)隊(duì)規(guī)模

d對企業(yè)的文化認(rèn)同感

e在當(dāng)?shù)氐目诒?/p>

f渠道資源

2）營銷渠道選擇原則與目標(biāo)

a優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

b怎樣選對經(jīng)銷商

案例分析：某品牌成功進(jìn)入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路

2. 如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法

1）經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心

a產(chǎn)品有沒有利潤？

b我怎么把它賣出去？

2）如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”

a情感防線，如何突破？

b利益防線，如何突破？

c品德防線，如何突破？

3）如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”

a“你們的價格太高，賣不動。”

b“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”

c“你們的政策支持沒人家的好。”

d“你們的品牌沒有知名度。”

3. 經(jīng)銷商談判致勝策略

1）三步創(chuàng)造談判雙贏

2）情報(bào)、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用

3）兩個必備的經(jīng)銷商談判思維

4）談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大

5）不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

案例分析：某品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析

4. 為什么說競爭對手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？

1）成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？

2）五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商

3）與競爭對手經(jīng)銷商談判要注意的四個關(guān)鍵點(diǎn)

案例分析：某品牌成功與競爭對手經(jīng)銷商合作分析

第三講：營銷渠道的規(guī)劃和開發(fā)

一、營銷渠道的規(guī)劃

1. 如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃

1）營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難

a市場開發(fā)屢遭失敗

b開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想

c有銷量卻沒有利潤或利潤很低

2）怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃

a學(xué)會利用SWOT分析

b了解并領(lǐng)會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃

c區(qū)域市場規(guī)劃六步法。

d如何快速打造一個樣板市場的秘訣

問題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》

2. 企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營銷渠道體系

1）企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道

2）為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？

3）營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)

4）如何建立“適合”的營銷渠道體系

3. 經(jīng)銷商怎樣更好的開發(fā)分銷商

1）區(qū)域市場分銷商如何布局

2）分銷商開發(fā)的要點(diǎn)有哪些

3）分銷商為什么要銷售你的產(chǎn)品

4）開發(fā)分銷商的原則與技巧

5）怎樣幫助分銷商提升銷量

第四講：營銷渠道的沖突及合作與管理

一、營銷渠道的沖突

1. 營銷渠道沖突概述

1）營銷渠道沖突的概念

2）營銷渠道沖突的類型

3）如何進(jìn)行營銷渠道沖突管理

2. 竄貨及防范

1）什么是竄貨

2）竄貨的危害

3）如何防止竄貨及進(jìn)行管理

4）如何有效建立自我約束機(jī)制

3. 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

2）如何進(jìn)行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用

二、營銷渠道的管理

1. 營銷渠道管理及目標(biāo)

1）營銷渠道管理的內(nèi)容

a做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

b做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化？

2）營銷渠道的控制

a經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)

b經(jīng)銷商的培育

c激勵經(jīng)銷商的積極性

問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？

問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？

問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務(wù)達(dá)不成承諾目標(biāo)怎么辦？

鄧?yán)蠋?/h5>

鄧波老師 營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)

北京師范大學(xué)工商管理碩士

世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師

國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團(tuán) | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務(wù)談判、營銷渠道開發(fā)管理、大客戶營銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，16年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，6年培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計(jì)培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項(xiàng)大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業(yè)績提升、導(dǎo)購技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績從無到有，銷售額達(dá)1200多萬元。老師具有國內(nèi)企業(yè)和世界500強(qiáng)豐富的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計(jì)劃及營銷戰(zhàn)略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運(yùn)作了河北省首個智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達(dá)3000多萬元。負(fù)責(zé)河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項(xiàng)大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達(dá)成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)營》

《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊(duì)打造特訓(xùn)營》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)營》

《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》

《市場為王——營銷渠道開發(fā)管理》

授課風(fēng)格：

實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性，源于鄧?yán)蠋熃甑臓I銷及市場工作經(jīng)驗(yàn)，源于現(xiàn)實(shí)高于現(xiàn)實(shí)。

實(shí)用：所有內(nèi)容基于實(shí)際工作，學(xué)完即可用。

實(shí)操：課程采用互動+實(shí)操的方式，由淺入深，循循善誘，學(xué)完即可操作。

適度：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實(shí)效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實(shí)效性。

實(shí)趣：知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞，案例分析雅俗共賞，易學(xué)、有趣。

部分服務(wù)過的客戶：

中糧集團(tuán)、美的集團(tuán)、雙匯集團(tuán)、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團(tuán)、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團(tuán)、魯藝集團(tuán)、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團(tuán)、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團(tuán)、河北農(nóng)商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團(tuán)、山東恒濤集團(tuán)、山東華勞集團(tuán)、河北宇賜文具集團(tuán)、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團(tuán)、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機(jī)電設(shè)備有限公司、河北牧工商集團(tuán)、河北藍(lán)標(biāo)科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權(quán)策行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司……

部分學(xué)員的評價：

謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑

通過鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營業(yè)額實(shí)現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——益豐加油站閆總

鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運(yùn)用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——河北耐力新能源陳文金總經(jīng)理

鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊(duì)斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實(shí)用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過聽鄧?yán)蠋煹恼n，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來，復(fù)雜的理論用最簡明的表達(dá)和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶?shí)戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——居然之家邢臺店郄少華

首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒接觸到的東西：1.團(tuán)隊(duì)精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。

——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚

非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊(duì)精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。

——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總

我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?/p>

——太原某石化集團(tuán)丁冬

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