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課程背景：

在《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》中數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播日均直播場(chǎng)次超6萬(wàn)場(chǎng)，直播時(shí)長(zhǎng)超過(guò)15萬(wàn)小時(shí)，相當(dāng)于33000多場(chǎng)春晚。淘寶直播的日均核心用戶停留時(shí)間接近1小時(shí)。直播作為直觀性最強(qiáng)互動(dòng)性最高的電子商務(wù)營(yíng)銷和服務(wù)方式逐漸成為電商賣(mài)貨用戶互動(dòng)的一個(gè)重要手段與工具。

然而大部分企業(yè)的直播+電商仍處于難以提升或進(jìn)度緩慢的現(xiàn)狀，要么是不斷招人，主播卻來(lái)了又走，準(zhǔn)備好直播間和燈光設(shè)備確難以堅(jiān)持。又或者隨便找一個(gè)人就上，時(shí)長(zhǎng)也拉了卻完全沒(méi)有粉絲停留更不要說(shuō)帶貨了。

本課程為老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)直播實(shí)踐后的系統(tǒng)提煉，共分為電商主播的職責(zé)、直播定位與用戶人群畫(huà)像、電商直播開(kāi)播前準(zhǔn)備、直播實(shí)操流程與SOP分享 、主播的話術(shù)技巧與數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)5個(gè)部分，通過(guò)講授與實(shí)踐幫助企業(yè)提高直播運(yùn)營(yíng)能力，提升主播互動(dòng)能力，實(shí)現(xiàn)客戶運(yùn)營(yíng)與貨品銷售。

課程對(duì)象：

企業(yè)負(fù)責(zé)人、品牌操盤(pán)手等；直播人員，有意向成為主播的客服

課程收益：

▲ 統(tǒng)一觀念重視直播明確主播職責(zé)

▲ 掌握用戶人群畫(huà)像與客戶心理把握

▲ 梳理流程做好直播開(kāi)播前準(zhǔn)備

▲ 掌握直播操作流程會(huì)設(shè)計(jì)直播SOP

▲ 有效提升主播話術(shù)與營(yíng)銷技巧

課程方式：

講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

☆講師講解——通過(guò)通俗易懂的語(yǔ)言讓學(xué)員開(kāi)拓眼界學(xué)到直播銷售實(shí)踐。

☆案例分析——通過(guò)案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。

☆實(shí)戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實(shí)工作內(nèi)容，模擬情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識(shí)充分的運(yùn)用起來(lái)，解決工作中遇到真實(shí)問(wèn)題。

☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會(huì)資源整合，借力使力。

課程大綱

第一講：電商主播的職責(zé)

1. 電商主播崗位職責(zé)

2. 時(shí)長(zhǎng)*帶貨才是主播的收入

3. 電商主播和娛樂(lè)主播的差異性

第二講：直播定位與用戶人群畫(huà)像

1. 行業(yè)數(shù)據(jù)你挖掘了多少？

（銷量規(guī)模，流量規(guī)模，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)，利潤(rùn)率，增長(zhǎng)空間）

2. 目標(biāo)用戶人群

小組作業(yè)：請(qǐng)為你的客戶群體進(jìn)行人群畫(huà)像

3. 分析目標(biāo)人群的場(chǎng)景與時(shí)間

第三講：電商直播開(kāi)播前準(zhǔn)備

一、電商思路轉(zhuǎn)變

1. 從貨架式銷售到互動(dòng)式銷售

案例：618的成績(jī)單

二、實(shí)體直播室裝修

1. 直播間布置：質(zhì)感+調(diào)性

2. 直播設(shè)備參考

3. 直播燈光選擇

4. 直播室氛圍打造

三、網(wǎng)絡(luò)直播室裝修

1. 直播室的4P設(shè)計(jì)

2. 直播室的考核標(biāo)準(zhǔn)

3. 直播室裝修案例分析

四、主播的篩選與培養(yǎng)

1. 選擇表現(xiàn)力與自嗨型

案例分享：100個(gè)新晉主播的篩選，不是長(zhǎng)得美就一定播的好

2. 主播紅黑榜維度

1）做一個(gè)高轉(zhuǎn)化的封面圖

2）觀看UV

3）增加停留時(shí)長(zhǎng)

4）如何轉(zhuǎn)粉率

行動(dòng)作業(yè)：設(shè)計(jì)一個(gè)高轉(zhuǎn)化率的封面圖

3. 主播背后的團(tuán)隊(duì)——你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗

1）編導(dǎo)

2）設(shè)計(jì)師

3）主控

4）推廣人員

5）客服

第四講：直播實(shí)操流程與SOP分享

一、產(chǎn)品準(zhǔn)備

1. 產(chǎn)品規(guī)劃

2. 產(chǎn)品分類

3. 產(chǎn)品定位

1）拉人氣產(chǎn)品

2）錨產(chǎn)品

3）提分產(chǎn)品

4）庫(kù)存福利款產(chǎn)品

5）做任務(wù)贈(zèng)品

二、直播編導(dǎo)內(nèi)容與注意事項(xiàng)

1. 本場(chǎng)直播目標(biāo)與內(nèi)容設(shè)計(jì)

1）沖銷量

2）提層級(jí)

3）拉新粉

4）賺錢(qián)

2. 直播氛圍與主播定位

3. 產(chǎn)品怎么上有吸引力

4. 路轉(zhuǎn)粉你需要做哪幾點(diǎn)

5. 和粉絲互動(dòng)

6. 過(guò)款的節(jié)奏把握

7. 數(shù)據(jù)監(jiān)控與熱場(chǎng)互動(dòng)

8. 寶貝講解與直播切片

9. 優(yōu)惠券發(fā)布

10. 關(guān)于直播測(cè)款

行動(dòng)作業(yè)：做出直播腳本

三、主播與主控的SOP分享

1. 主播的SOP與工作要點(diǎn)

2. 主控的SOP與工作要點(diǎn)

3. 課程附SOP流程

第五講：主播的話術(shù)技巧與數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)

一、主播常見(jiàn)話術(shù)

1. 歡迎語(yǔ)

2. 提醒關(guān)注與互動(dòng)

3. 新晉主播從尬聊到粉絲互動(dòng)

4. 學(xué)會(huì)提問(wèn)

5. 價(jià)值打造與促銷

6. 成交流程

7. 成交造勢(shì)與氛圍塑造

8. 結(jié)束語(yǔ)與下次提醒收尾總結(jié)

行動(dòng)作業(yè)：有請(qǐng)主播上線！

二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)分析

1. 活動(dòng)人數(shù)

2. 付款人數(shù)

3. 計(jì)算轉(zhuǎn)化率

4. 計(jì)算產(chǎn)出

5. 計(jì)算費(fèi)用

6. 計(jì)算虧損或盈利

7. 增加新客戶

8. 提升客戶粘度

李老師

李忠美老師 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)專家

Alibaba阿里學(xué)院首屆特聘優(yōu)秀講師|淘寶大學(xué)講師

14年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)

6年電商管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)注冊(cè)講師

華藝傳媒杜子建總裁班特邀講師

全國(guó)農(nóng)村電子商務(wù)人才培訓(xùn)基地金牌講師

2017年中國(guó)電子商務(wù)講師大賽全國(guó)三等獎(jiǎng)

曾任：蘇州東方愛(ài)嬰丨運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

曾任：Lightinthebox（蘭亭集勢(shì)）電商丨運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

曾任：天帛云裳婚紗（滿庭芳婚紗品牌）丨運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

參編：《電子商務(wù)實(shí)務(wù)》《電子商務(wù)物流》《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》《電子商務(wù)C2C實(shí)訓(xùn)》等書(shū)籍

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)，網(wǎng)絡(luò)零售，社群營(yíng)銷與SNS企業(yè)微博營(yíng)銷、企業(yè)管理，市場(chǎng)營(yíng)銷

李老師有著14年的電子商務(wù)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，資深的專業(yè)知識(shí)為企業(yè)提供實(shí)用、落地的課程內(nèi)容，更是為企業(yè)解決電商運(yùn)營(yíng)困難題，提升業(yè)績(jī)。曾為今旺大閘蟹的客服員工做系統(tǒng)的定制培訓(xùn)，用時(shí)幾個(gè)月的時(shí)間，成功拿下來(lái)淘寶生鮮類目的銷售量第一，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)620萬(wàn)銷售，全年銷售額達(dá)到3200萬(wàn)，并且成為天貓研究院的典范案例。至今為止李老師的課程參訓(xùn)總?cè)藬?shù)高達(dá)4.7萬(wàn)人次，課程內(nèi)容滿意率達(dá)99.7%。

李老師同時(shí)也是位優(yōu)秀的電商管理實(shí)戰(zhàn)專家，為企業(yè)培養(yǎng)電商管理人才，提供精準(zhǔn)電商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)的管理模式。曾為阿里巴巴、蘭亭集勢(shì)（Lightinthebox）、中國(guó)移動(dòng)、王府井百貨、埃森哲（Accenture）、中國(guó)銀行、美的集團(tuán)、同程網(wǎng)、勁霸男裝、今旺大閘蟹、淘寶大學(xué)人才培養(yǎng)合作、?？涂缇畴娮由虅?wù)旅游等多家知名企業(yè)特聘講師及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)，受訓(xùn)總?cè)藬?shù)達(dá)4.7萬(wàn)人次，好評(píng)率接近100%，課程非常滿意達(dá)99. 7%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

同程網(wǎng)（全球知名旅游網(wǎng)站） 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)

曾用時(shí)3個(gè)月，從內(nèi)容策劃、大V分享、活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)等方向入手，使企業(yè)粉絲從原有的3000人增長(zhǎng)到15萬(wàn)人，并多次登上話題榜。

蘇州東方愛(ài)嬰（早批早教行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌） 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

由于企業(yè)早期無(wú)使用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行客戶互動(dòng)，導(dǎo)致客流量損失大。為解決此問(wèn)題，李忠梅老師利用網(wǎng)站、微博平臺(tái)、團(tuán)購(gòu)等資源平臺(tái)策劃了每周一次的親子活動(dòng)，從網(wǎng)絡(luò)引流，到線下溝通和體驗(yàn)的多方模式，用時(shí)4個(gè)月，使其單店月平均營(yíng)業(yè)額從3.8萬(wàn)提升到了23.6萬(wàn)，從而增加客流量。

天帛云裳婚紗（滿庭芳婚紗品牌）（淘寶婚紗類目第一） 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

根據(jù)滿庭芳婚紗的運(yùn)營(yíng)模式，老師制定了一套系統(tǒng)化的電商運(yùn)營(yíng)方案，并與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，用30個(gè)月的時(shí)間，成功從一個(gè)小作坊做到淘寶婚紗銷售量第一的品牌，且把店面的業(yè)績(jī)額從月均30萬(wàn)增長(zhǎng)到300萬(wàn)。

Lightinthebox（蘭亭集勢(shì)）（跨境電商紐交所上市公司） 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

老師擔(dān)任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)期間，從零基礎(chǔ)的開(kāi)始，創(chuàng)建了4人的團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公司做推廣、策劃、運(yùn)營(yíng)，用時(shí)6個(gè)月的時(shí)間，使企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)從月均2000增長(zhǎng)到月均30萬(wàn)，淘寶網(wǎng)店銷售排名從200名提升到30名。

部分授課案例：

● 為江蘇省職教集團(tuán)講授《電商企業(yè)組織管理與人才培養(yǎng)》課程，課程結(jié)束后，反饋評(píng)論極好，隨后老師被推薦到蘇州農(nóng)村干部講授《互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的電商操盤(pán)手冊(cè)》課程，并次年被邀請(qǐng)到蘇州吳中區(qū)講授《新型職業(yè)農(nóng)民電商運(yùn)營(yíng)管理》課程，課程結(jié)束獲得多家企業(yè)和學(xué)員們的贊不絕口。

● 為網(wǎng)紅大V微博教父杜子建老師的《新媒體營(yíng)銷》黃埔班講授《電子商務(wù)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)化管理》，課程結(jié)束后學(xué)員反饋上課氛圍有感染力互動(dòng)強(qiáng)，也稱老師為能落地的電商運(yùn)營(yíng)管理講師，好評(píng)率100%，隨后北京，上海，重慶等地的新媒體電商運(yùn)營(yíng)都多次返聘老師。

● 為蘇州風(fēng)云科技服務(wù)有限公司講授《電商運(yùn)營(yíng)三要素》課程，課程結(jié)束后得到運(yùn)營(yíng)部及公司總經(jīng)理一致好評(píng)，好評(píng)率100%，同年再次被邀請(qǐng)為風(fēng)云大客戶提供大客戶定制培訓(xùn)《品牌化運(yùn)營(yíng)思路分享》，為企業(yè)大大提升了銷售業(yè)績(jī)。

● 為明基集團(tuán)公司講授《精準(zhǔn)化天貓品牌運(yùn)營(yíng)管理》課程，幫助明基集團(tuán)新品美顏相機(jī)進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的梳理，并對(duì)當(dāng)時(shí)集團(tuán)的天貓運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，隨后被邀請(qǐng)為佳能集團(tuán)西南區(qū)電商講授《渠道共贏模式下電商運(yùn)營(yíng)管理》課程，課程得到佳能總部與分銷商的高度認(rèn)可，分銷商和市場(chǎng)部管理層一致要求再度約課，后再次返聘老師。

● 為蘇州電商協(xié)會(huì)講授《電子商務(wù)精準(zhǔn)化品牌運(yùn)營(yíng)》課程，課程深受學(xué)員喜愛(ài)，后應(yīng)學(xué)員要求被邀約到阿里太極禪院常熟分院對(duì)常熟地區(qū)商會(huì)企業(yè)家講授《傳統(tǒng)企業(yè)如何開(kāi)展電商精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)》課程，由于課程廣受市場(chǎng)的喜愛(ài)，后被浙江寧波電商協(xié)會(huì)邀約講授《電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)管理》課程，受訓(xùn)的學(xué)員們都譽(yù)老師為最和藹的老師，課程好評(píng)率達(dá)100%。

主講課程：

《新零售-新體驗(yàn)-新?tīng)I(yíng)銷》

《打造明星產(chǎn)品與全域運(yùn)營(yíng)》

《數(shù)據(jù)化電商運(yùn)營(yíng)與用戶體驗(yàn)管理》

《直播+電商主播帶貨技巧與直播SOP》

《提升客戶轉(zhuǎn)化率與客戶運(yùn)營(yíng)技巧》

《客服團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力提升與訓(xùn)練》

《新媒體營(yíng)銷策劃與社群運(yùn)營(yíng)》

《微信營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)》

授課風(fēng)格：

老師豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與教學(xué)內(nèi)容相結(jié)合，所授課內(nèi)容深入淺出、采用實(shí)際案例講解、演練、討論等方式，課堂氛圍生動(dòng)有趣、實(shí)用性強(qiáng)、通俗易懂，為學(xué)員能解決相關(guān)問(wèn)題，并且?guī)推髽I(yè)落地出成果。培訓(xùn)和服務(wù)過(guò)的企業(yè)，電商銷售業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)264%，效果明顯。

部分服務(wù)客戶：

通訊金融：上海移動(dòng)、上海電信、深圳電信、深圳移動(dòng)、中國(guó)銀聯(lián)、中國(guó)平安、中國(guó)人保……

電商行業(yè)：阿里巴巴、京東、同程網(wǎng)、蘭亭集勢(shì)、上海老高金冠俱樂(lè)部、蘇州電子商務(wù)協(xié)會(huì)、蘇州連鎖經(jīng)營(yíng)商會(huì)、常熟電子商務(wù)協(xié)會(huì)、蘇州集優(yōu)美日化有限公司、蘇州海客跨境電子商務(wù)有限公司……

母嬰行業(yè)：米友圈微商、東方愛(ài)嬰、寶茉莉兒童禮服……

旅游行業(yè)：同程網(wǎng)、恐龍園文化旅游集團(tuán)股份有限公司……

3C行業(yè)：美的集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、佳能(中國(guó))有限公司、科沃斯集團(tuán)、博世西門(mén)子集團(tuán)……

服飾行業(yè)：勁霸男裝（勁購(gòu)）、蘇州滿庭芳婚紗、蘇州新大華泰有限公司、蘇州華佳控股……

連鎖行業(yè)：北京王府井百貨，蘇州天虹百貨、江蘇新合作?？吐∵B鎖超市有限公司……

食品行業(yè)：頂新集團(tuán)、湖南克明面業(yè)、酒鬼集團(tuán)、江蘇蘇墾、上海光明集團(tuán)、蘇州蘇太太食品有限公司、江蘇弘宇食品股份有限公司、蘇州“今旺”蟹業(yè)有限公司……

創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)：蘇州創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)、南京新農(nóng)人電商培訓(xùn)班、昆山創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)課程、蘇州農(nóng)村干部電商培訓(xùn)班、常熟電子商務(wù)人才研修班、泰州商務(wù)局、歸心谷、貴州岑鞏縣電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班…….

學(xué)員評(píng)價(jià)：

微博接觸的還算早，在營(yíng)銷這塊并沒(méi)有去多做過(guò)什么，今天的培訓(xùn)不論是內(nèi)容還是現(xiàn)場(chǎng)都相當(dāng)?shù)陌?。?nèi)容上理論和實(shí)例結(jié)合的非常完美，相信每一名在場(chǎng)的同事聽(tīng)完之后都會(huì)有所觸動(dòng)，一個(gè)小小的微博需要如此的講究。我進(jìn)同程參加過(guò)最好的一次內(nèi)部培訓(xùn)，沒(méi)有之一！

——同程網(wǎng)市場(chǎng)部周超

李老師的電商課程讓我們?cè)S多學(xué)員都反應(yīng)特別好，希望我們下一次還能請(qǐng)李老師過(guò)來(lái)指導(dǎo)！

——佳能（西南區(qū)）陳總

老師特別喜歡聽(tīng)您的課，希望還有機(jī)會(huì)能得到老師的指導(dǎo)，赤裸裸的告白喔！

——飛利浦分銷商楊總

上個(gè)月聽(tīng)了李老師的行業(yè)內(nèi)公開(kāi)課，講的特別好，我們需要李忠美老師為我們的客服團(tuán)隊(duì)定制一套電商課程。

——蘇州華佳控股劉經(jīng)理

感謝李老師的指導(dǎo)，帶領(lǐng)我們滿庭芳婚紗快速成長(zhǎng)為婚紗行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。

——天帛云裳婚紗沈總

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