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課程背景：

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，機構類客戶對金融服務渠道、金融產品和服務提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在新零售時代的用戶價值模型發(fā)生巨大轉型與迭代的過程中，傳統(tǒng)的銀行營銷與經營模式已經無法在市場競爭中脫穎而出；從用戶價值角度出發(fā)，以網(wǎng)點為依托的策略式營銷模式將成為未來決勝的關鍵。

如何正確理解用戶價值，在新零售時代，金融大零售意味著什么？如何轉化機構類客戶價值？銀行如何實現(xiàn)有效的用戶價值吸引？本課程結合多年機構類業(yè)務營銷與輔導經驗，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行重點機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的方法論。帶領學員構建機構類業(yè)務渠道拓展策略的思維模式，培養(yǎng)營銷策略制定推動能力，并結合實際情況，進行情景演練，讓所學有效轉化為所用。

課程收益：

● 思維轉型：了解新形勢下重點機構類業(yè)務價值模式的核心意義；構建機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的主流思維

● 策略營銷：掌握機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的原則

● 拓展營銷：掌握機構類業(yè)務渠道拓展與營銷推動的管理辦法

● 引導客戶經理與機構類客戶建立雙贏伙伴關系，輔助客戶經理提升營銷績效

課程對象：商業(yè)銀行公司業(yè)務部、客戶經理、產品經理等

課程方式：案例研討+情景互動+角色扮演+行動學習

課程大綱

第一講：機構客群經營現(xiàn)狀

一、機構客戶定位

二、機構客戶經營五大特點

1. 安全效率要求較高

2. 對交易銀行需求旺盛

3. 授信業(yè)務需求較少

4. 具有廣泛的社會性

第二講：機構客群經營環(huán)境分析

一、機構存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快

二、財稅制度改革讓機構客戶業(yè)務發(fā)展空間廣闊

1. 解讀十九大相關章節(jié)

2. 解讀《關于進一步加強財政部門和預算單位資金存放管理的指導意見》（財庫﹝2017﹞76號）

3. 解讀《關于印發(fā)社會保險基金財務制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）

4. 《中央預算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）

5. 解讀A省——公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案

三、機構客戶經營五大趨勢

四、機構客群經營策略

第三講：重點機構客群經營思路——財政

一、財政客群經營重點——財政收支體系

1. 政府預算管理體系及財政體制透視

2. 財政部門對接渠道及業(yè)務開展模式

二、財政客群經營重點——地方政府債資金鏈

案例：土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷

三、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳

1. 財政非稅資金收繳方式

2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

3. 2017年初財政部發(fā)布了《關于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》

案例：財政非稅繳費平臺項目案例

四、財政客群經營重點——國庫集中收付資金之集中支付政府相關行業(yè)機構客戶營銷策略

第四講：重點機構客群經營思路——社保

一、社?？腿航洜I重點

二、社?？腿航洜I重點——社會保險基金管理新規(guī)

三、社保客群經營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺

1. 解讀《關于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號

四、社保客群經營重點——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈式營銷”

案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+

案例分析：A行以金融社保卡為切入口，發(fā)起對社保財政專戶、社?？ê蜕绫４婵?ldquo;三位一體”式的專題營銷活動。

第五講：重點機構客群經營思路——公共資源

一、公共資源交易客群經營重點——保證金市場規(guī)模巨大

二、公共資源交易客群經營重點——整合改革進展不一

1. 解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標采購行動方案（2017-2019年）》

三、營銷重點業(yè)務—政府采購服務

目標：開發(fā)供應鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構客戶上游供應商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應商政府采購回款賬戶

1. 解讀財建〔2017〕743號

案例：A市政府采購貸

2. 聯(lián)交所上線招標通項目

3. 建安居房票模式——營銷土地整理中心專用賬戶

第六講：重點機構客群經營思路——公積金

一、公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策

二、公積金中心資金支付行介入策略

1. 繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經營公積金收支流量；

2. 協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務；

3. 積極參與住建部公積金手機APP項目建設。

案例：市住房公積金中心服務案例

三、H行公積金信用消費貸款間連模式

第七講：重點機構客群經營思路——新農合

1. 新型農村合作醫(yī)療資金介紹

2. 新農合基本政策

3. 發(fā)展思路及營銷措施

案例：新農合“一卡通”營銷記

第八講：重點機構客群經營思路——政府類公司（央企與地方國企）

1. 政府類公司客群經營重點

2. 政府類公司客群經營重點——政府“投”資平臺

3. 智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復制

案例：移動CBS項目

案例：高速石化加油繳費新模式

案例：電費項目接入案例

第九講：重點機構客群經營思路——煙草

1. 開展煙草結算賬戶營銷及維護工作

2. 卷煙銷售貨款跨行支付結算項目營銷，經營卷煙批發(fā)流量資金

3. 聯(lián)合煙草公司推廣零售商應用聚合收款產品，經營卷煙零售流量資金

案例：煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

第十講：重點機構客群經營思路——教育

1. 應用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產品體系，實現(xiàn)零售客戶引流

2. 推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應用項目

案例：學院金融服務方案

3. 解讀《關于中國共產黨黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》

案例：同濟大學黨費管家平臺

第十一講：重點機構客群營銷溝通技巧

1. 政府與企業(yè)區(qū)別？

2. 政府部門客戶的隱藏需求動機？

3. 政府官員的管理風格分析與溝通策略

王老師

王志成老師 銀行新金融實戰(zhàn)專家

銀行實戰(zhàn)營銷管理教練、金融產品創(chuàng)新專家

13年國有銀行實戰(zhàn)經驗

19年股份制銀行實戰(zhàn)經驗

清華大學/北京航空航天大學碩士

中國人民大學商學院兼職教授

國際供應鏈與運營管理學會副主席

國家注冊資產評估師/國內私募基金經理人/國家認證理財規(guī)劃師

曾任：平安銀行、興業(yè)銀行、建設銀行丨行長/副總經理/總經理助理

現(xiàn)任：某股份制商業(yè)銀行分行金融產品創(chuàng)新部 總經理

在金融業(yè)界中術業(yè)專攻：

→數(shù)十篇金融論文刊發(fā)在金融相關雜志

→八項金融新產品創(chuàng)新獲得平安銀行總行獎勵

→研發(fā)【供應鏈金融產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用模型】，在行業(yè)內深受沿用

在社會業(yè)界中聲名遠播：

→曾受邀擔任銀行業(yè)社會化培訓服務體系專家團成員

→曾受邀出席[綠色金融銀企對接會]、[商業(yè)銀行如何運用供應鏈金融轉型]等多個金融業(yè)界的項目研發(fā)和大型會議

→曾受邀擔任陶行知教育基金會《全國大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)及就業(yè)工程》創(chuàng)業(yè)導師

→曾參與長江三峽項目投融資咨詢，北京土地儲備投融資咨詢，廣州羅定電廠投融資項目評估等多項大型項目咨詢和PPP融資，以及土地儲備融資和國家重點項目投融資服務

→等多家創(chuàng)業(yè)基金公司聘任導師、多家知名高等院校聘任講師、某會計師事務所項目經理兼

多家上市公司財顧咨詢

實戰(zhàn)經驗：

32年金融產品研發(fā)及推廣實戰(zhàn)經驗：對于銀行行業(yè)的金融服務方案、供應鏈金融新產品研發(fā)及各行業(yè)的推廣、零售銀行市場營銷模式和貸后管理、大型項目評估、項目管理在金融行業(yè)的應用等方面有非常獨到的見解和豐富的實戰(zhàn)經驗。

18年來培訓過的銀行課程上千場：所授課覆蓋中國銀行、建設銀行、工商銀行等50余家銀行總行、分行，上百家銀行示范網(wǎng)點建設改造項目，對于銀行的新金融產品研發(fā)了七個模塊的銀行金融課程，可進行組合/拆分為企業(yè)提供最新的一手課程信息；并且老師所帶領的團隊成員和培養(yǎng)的管理者、銷售精英均有上萬余人，均在行業(yè)內成為佼佼者。

代表性案例（部分）：

●曾出席大型研討會【中國信貸風險論壇——供應鏈管理與現(xiàn)代物流暨供應鏈金融】（參會有國家發(fā)改委、銀監(jiān)局等上百家銀行等機構供應鏈金融）

●曾出席【商業(yè)銀行如何運用供應鏈金融轉型】（參會有供應鏈B2B聯(lián)盟，融資租賃協(xié)會，保理協(xié)會以及數(shù)十家銀行進行推廣供應鏈金融線上模式）

●曾出席/輔導【北京個人購房房地產展示交易會——個人貸款，為什么現(xiàn)在買房】（參會有UI某股份制銀行聯(lián)合北京鏈家、我愛我家及上百家房地產公司）

●曾出席/輔導【綠色金融銀企對接會】（為數(shù)十家企業(yè)對接綠色金融培訓）

●曾輔導銀監(jiān)局出臺的【三個辦法一個指引信貸培訓】課程（為中國銀行、平安銀行、武漢農商行、黃石濱江信用社等上百家銀行進行培訓）

●曾錄制【北京城市管理廣播財迷節(jié)目——個人理財，個人資產組合管理】（面向北京市民的理財節(jié)目，每周舉辦一次，連續(xù)三年，獲得市民和聽眾好評）

●曾連續(xù)3年為某股份制銀行進行【批發(fā)銀行系列】課程培訓

●曾為興業(yè)銀行、浙商銀行、北京銀行等數(shù)十家銀行進行【投資銀行新型交易模式】培訓

……

主講課程：

版塊一：新金融

（新思路、新科技、新方案、新方向、新方法、新技能）《銀行4.0：一場金融界的數(shù)字化革命》

《科技賦能金融：數(shù)字金融的實戰(zhàn)案例》

《金融新產品及金融創(chuàng)新案例》

版塊二：交易銀行部《供應鏈融資業(yè)務營銷與風險管控服務方案設計》

《供應鏈金融營銷及特定行業(yè)金融服務方案設計》

版塊三：公司金融部

《政府融資平臺授信指導原則和審查要點》

《房地產企業(yè)貸款的調查和審查要點》

《2020年對公業(yè)務營銷新方向、新方法、新技能》

版塊四： 風險管理部《商業(yè)銀行授信業(yè)務盡職調查與審核重點》

《盡職調查及授信調查報告撰寫》

《財務報表監(jiān)控與信貸業(yè)務管理(含財務報表粉飾識別)》

版塊五：普惠金融部《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷創(chuàng)新及風險控制實務操作》

版塊六：零售銀行部《服務網(wǎng)點精細化管理和營銷團隊管理及客戶經理考核評價》

《個人客戶金融服務方案培訓》

版塊七：投資銀行部《投資銀行業(yè)務政策及最新實戰(zhàn)交易模式》

（以上七個模塊相對獨立，主要為銀行客戶經理和中后臺六大管理部門設計，理論結合實際，并根據(jù)最新銀行動態(tài)和客戶需要組合）

授課風格：

● 現(xiàn)場互動性強，運用大量的管理學、心理學、行為學教學，語言輕松幽默,通俗易懂且針對性強,注重實際問題的解決。

● 形式及內容豐富、案例高度結合實際工作，善于與學員進行互動，善于調動學員積極性和學習氛圍;談笑間，觸動心靈，深化思想,增強了學員的現(xiàn)場投入感。

部分服務客戶：

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、平安銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行、中信銀行、廈門國際銀行、武漢農商行、順德農商行、天津銀行、廊坊銀行、九江銀行、新疆銀行、烏魯木齊銀行、長治銀行、黃石農信社、湘江銀行、內蒙古銀行、中國郵政儲蓄銀行、廣西北部灣銀行、日照銀行、中建投租賃、虎控保理……

高校：清華大學、北京大學、北京航空航天大學、南開大學、北京首都經貿大學、北京科技大學、北方工業(yè)大學、北京政法大學、首都師范大學、中央美術學院、天津大學、南開大學、天津財經學院、天津師范大學、天津外國語學院、天津美術學院、華南農業(yè)大學，華南理工大學，浙江大學、四川民族學院……

政府：國家銀監(jiān)局，國家發(fā)改委，國家城鄉(xiāng)建設委員會，廣東省政府，深圳市政府 ，湖北省政府，湖南省政府，貴州省政府，新疆省政府，北京市政府，上海市政府，天津市政府，內蒙呼和浩特市政府，湖南長沙市政府 ，四川成都市政府，湖北黃石市政府， 河南鄭州市政府……

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