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課程背景：

公司大客戶和機構(gòu)客戶資金量大，授信風(fēng)險低甚至沒有授信需求，銀行競爭非常激烈。對上述兩類客戶，很多商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理、支行行長感覺無從下手，營銷手段欠缺、營銷周期漫長而效果很難保證。金老師的培訓(xùn)較好地解決了如何切入、如何挖掘需求、如何突破關(guān)鍵人、如何保持長期密切的合作關(guān)系等系列問題，有著較強的針對性。

課程收益：

● 掌握公司大客戶的五大類需求，并通過提問快速判斷企業(yè)當(dāng)前的主要需求。

● 掌握滿足公司大客戶需求的主要產(chǎn)品組合方法。

● 學(xué)會切入機構(gòu)客戶的常用營銷方式。

● 掌握公司大客戶和機構(gòu)客戶營銷的基本流程和營銷方法。

● 學(xué)會分析大客戶和機構(gòu)客戶內(nèi)部的決策程序、確定關(guān)鍵人，并掌握突破關(guān)鍵人的主要思路、方法。

課程對象：

公司客戶理、分支行行長、公司部門負責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+現(xiàn)場測試

課程大綱

第一講：銀行公司客戶營銷概述

1. 客戶是財富

2. 產(chǎn)品是武器

3. 關(guān)系很重要

4. 本質(zhì)是交換

5. 營銷要分類

6. 風(fēng)控是保障

第二講：公司類授信大客戶營銷

一、搜集信息確定目標

1. 廣泛搜集信息

2. 確定目標客戶

二、整理資料分析風(fēng)險

大客戶不意味著可以忽視風(fēng)險，過度擴張、擔(dān)保圈等風(fēng)險頻發(fā)

1. 排查關(guān)聯(lián)確定主體

2. 核實主要財務(wù)指標

3. 財務(wù)分析評估風(fēng)險

三、分析需求確定方案

1. 企業(yè)需求分類

2. 如何判斷企業(yè)具體需求

3. 資金短缺型客戶如何實現(xiàn)銀行收益最大化

1）增存款的產(chǎn)品組合

2）增收入的產(chǎn)品組合

3）提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產(chǎn)品組合

4. 擴大銷售型需求

1）授信支持企業(yè)下游客戶

2）保函支持企業(yè)達成交易

5. 降本增效型需求

1）企業(yè)內(nèi)部融資成本低于我行流貸報價怎么辦？

2）企業(yè)資金寬裕，不用我行授信怎么辦？

3）三甲醫(yī)院供應(yīng)鏈怎么營銷？

6. 加強管理型需求

1）降低表內(nèi)貸款需求

2）降低應(yīng)收帳款需求

3）資金管理需求

4）匯率風(fēng)險管理需求

7. 暫時沒有需求怎么辦？

四、上下聯(lián)動抓緊落地

1. 凝心聚力快速響應(yīng)

2. 齊心協(xié)力聯(lián)動落實

3. 營銷好客戶中的”三種人”

第三講：機構(gòu)客戶營銷

一、機構(gòu)客戶分類及特點

1. 財政類客戶

2. 社保類客戶

3. 公積金類客戶

4. 教育類客戶

5. 醫(yī)院類客戶

6. 公檢法監(jiān)類客戶

7. 政府各級單位類客戶

二、千方百計強力切入

1. 切入客戶的四種方式

2. 客戶總是推托不見，怎么辦？

3. 善于借力八方支持

4. 上下聯(lián)動整體營銷

5. 上中下層都要營銷

6. 密切聯(lián)系長期營銷

三、精心準備密切關(guān)系

1. 第一印象非常重要

2. 初次見面聊什么、怎么聊

四、把準需求巧妙介入

1. 機構(gòu)客戶的授信需求特點

2. 招標工作流程及注意事項

3. 借助第三方公司跨界營銷

五、摸清情況抓住關(guān)鍵人

1. 復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人

2. 要了解客戶對合作銀行態(tài)度

3. 要摸清客戶內(nèi)部情況

六、千方百計搞定關(guān)鍵人

1. 要讓關(guān)鍵人感到“個人贏”

2. 要摸準關(guān)鍵人需求并滿足

3. 要用好“教練”

4. 讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”

七、持之以恒搞好服務(wù)

1. 建立持久的互動關(guān)系

2. 時刻跟蹤新需求

3. 持續(xù)增加服務(wù)

4. 把握進退分寸

5. 做好兩個交接

第四講：行動才能致勝

1. 為什么很多行長、客戶經(jīng)理總是抱怨 沒客戶？

2. 解讀“沒有客戶”

3. 客戶營銷先要解決“懶”的問題

4. 重點解決“營銷三怕”問題

5. 確定目標很重要

金老師

金有實老師 銀行營銷管理專家

25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗

山東財經(jīng)大學(xué)國際金融學(xué)院特聘教授

曾任：某國有銀行管轄支行行長 地市分行行長

曾任：某國有銀行城市分行 中小企業(yè)部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行城市分行 貿(mào)易金融部總經(jīng)理

曾任：某國有銀行分行 國內(nèi)結(jié)算中心主任

現(xiàn)任：某國有銀行省分行 交易銀行部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：支行經(jīng)營管理、對公客戶營銷、授信風(fēng)控、供應(yīng)鏈金融

金老師有25年國有銀行從業(yè)經(jīng)驗，歷任支行行長、分行行長、部門總經(jīng)理、國內(nèi)結(jié)算中心主任等職位，既有多年的對公營銷、大客戶營銷和中小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，又負責(zé)過多年的風(fēng)險管理、產(chǎn)品管理，目前仍然奮戰(zhàn)在供應(yīng)鏈融資的一線。金老師實踐經(jīng)驗豐富，善于將工作中的案例、心得總結(jié)提煉，曾經(jīng)為工商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵儲銀行、中信銀行、民生銀行、恒豐銀行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行、包商銀行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行等多家銀行的支行行長、客戶經(jīng)理進行培訓(xùn)，受到了銀行領(lǐng)導(dǎo)、學(xué)員們的一致認可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

▲ 任職支行行長期間，共主持開發(fā)過5款熱銷供應(yīng)鏈產(chǎn)品，并親自參與華能電力、中海房地產(chǎn)、山東大學(xué)等10多家核心企業(yè)供應(yīng)鏈營銷，其中成功為華能電力山東分公司發(fā)放貸款共15億元，使支行績效考核由接手前的倒數(shù)第一到全轄的數(shù)一數(shù)二。

▲任職中小企業(yè)部總經(jīng)理期間，主持開發(fā)了基于核心企業(yè)的“商承通達”、“銀承通達””“銀座速貸”等多款供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品，并研究制定了一套行之有效的盡責(zé)審查程序，在中國重汽、銀座商城、圣泉集團、濟南重工、水發(fā)集團等10余家核心企業(yè)成功落地。累計授信發(fā)放額達到100多億元，沒有出過一筆不良。

▲任職貿(mào)易金融部總經(jīng)理期間，對貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)控、營銷進行了深入研究，立足當(dāng)?shù)貙嶋H，大力開展國內(nèi)貿(mào)易融資、同業(yè)合作營銷，營銷國藥集團、華潤醫(yī)藥、中建八局二公司等核心企業(yè)，成功敘作了融易達、無追融信達、銷易達等供應(yīng)鏈產(chǎn)品。三年多時間該行貿(mào)金條線非息收入接近翻番，從全省第十名提升到第五名。

▲任職省行國內(nèi)結(jié)算中心主任期間，利用產(chǎn)品組合拉動公司存款、對公產(chǎn)品組合營銷進行了深入研究，并在全省系統(tǒng)內(nèi)進行了宣講推動，全省無貸戶存款連年大幅增長。

部分授課案例：

● 《支行行長的五項修煉》

本課程圍繞著如何做一名優(yōu)秀的支行行長這一目標，重點講述了支行隊伍建設(shè)、戰(zhàn)略制定、績效落實、風(fēng)險控制、客戶營銷等內(nèi)容，曾為中國銀行貴州省分行進行培訓(xùn)，受到領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，之后受邀到中國銀行內(nèi)蒙古包頭分行、呼和浩特分行、開封分行、安徽省分行、內(nèi)蒙古分行，北京銀行石家莊分行，齊商銀行總行，包商銀行包頭分行等多家銀行進行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營銷、風(fēng)控》

本課程圍繞著供應(yīng)鏈金融如何在商業(yè)銀行落地這一目標，講述了供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)、應(yīng)收帳款類、貨押類和預(yù)付類供應(yīng)鏈融資三大類產(chǎn)品設(shè)計，重點剖析了客戶營銷技巧和風(fēng)險控制等，分別為上海、西安等地區(qū)進行公開課，獲得大量好評，并受邀到蘇州農(nóng)商行、中信銀行上海分行、山東泰安商業(yè)銀行、湖南長沙商業(yè)銀行等多家銀行進行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行公司存款組合營銷技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著促進商業(yè)銀行公司存款增長這一目標，重點講述了存款增長思路、授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)造、建渠引流、打造平臺、跨界整合等技巧，在廈門地區(qū)進行公開課，課程反饋及高，后應(yīng)邀分別為中國銀行天津分行、山東省分行等多家銀行進行輪訓(xùn)。

●《中小企業(yè)授信風(fēng)控實戰(zhàn)培訓(xùn)》

本課程圍繞著中小企業(yè)授信風(fēng)險控制這一目標，分析了不良高發(fā)的主要原因，講授了一整套盡責(zé)審查程序、技術(shù)和快速識別高風(fēng)險客戶的辦法，曾在青島舉辦全國公開課，后應(yīng)邀分別為民生銀行上海分行，成都商業(yè)銀行等多家銀行進行輪訓(xùn)。

● 《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品組合營銷技巧培訓(xùn)》

本課程圍繞著如何利用產(chǎn)品組合滿足客戶需求這一主題，重點講述了對公客戶需求挖掘、滿足客戶在融資、降低成本、促成交易、擴大銷售、加強管理等方面靈活組合產(chǎn)品等內(nèi)容，曾為中國銀行天津分行的對公客戶經(jīng)理專門進行培訓(xùn)，得到學(xué)員的高度認可，返聘3期。

● 《貿(mào)易金融產(chǎn)品、風(fēng)控與營銷實務(wù)》

本課程圍繞著促進國際結(jié)算和貿(mào)易融資持續(xù)健康發(fā)展這一目標，重點講述了貿(mào)易金融進口、出口、保函、保值增值四大類產(chǎn)品的設(shè)計、風(fēng)險控制和營銷，曾為建設(shè)銀行廣西區(qū)分行進行培訓(xùn)，贏得領(lǐng)導(dǎo)的一致好評，返聘2期。

●《商業(yè)銀行對公客戶營銷》

本課程圍繞著提升對公客戶營銷業(yè)績這一目標，分析了產(chǎn)品營銷、關(guān)系營銷和風(fēng)險控制三者關(guān)系，講授了中小客戶批量式營銷技巧，大中型客戶營銷的基本套路，并將客戶分為資金短缺型、降本增效型、擴大銷售型、需求較少型，分類講解了具體營銷思路和技巧，曾先后為恒豐銀行昆明分行、中國銀行天津分行等銀行進行內(nèi)訓(xùn)，學(xué)員滿意度達95%。

主講課程：

《商業(yè)銀行公司條線精英人才供應(yīng)鏈金融培訓(xùn)》

《中小企業(yè)授信風(fēng)控實戰(zhàn)培訓(xùn)》

《對公產(chǎn)品營銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計》

《對公存款營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品、營銷與風(fēng)控》

《商業(yè)銀行對公客戶分類營銷》

《商業(yè)銀行公司大客戶和機構(gòu)客戶營銷》

《支行行長的五項修煉》

授課風(fēng)格：干貨多，接地氣，并有大量親身經(jīng)歷過的真實案例，學(xué)員易接受，措施易落地。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行安徽分行、中國銀行貴州分行、中國銀行內(nèi)蒙古分行、中國銀行鄭州分行、中國銀行開封分行、中國銀行臨沂分行、中國銀行天津分行、建設(shè)銀行廣西區(qū)分行、郵儲銀行……

商業(yè)銀行：工商銀行、中信銀行上海分行、民生銀行上海分行、恒豐銀行昆明分行、北京銀行、長沙銀行、中原銀行漯河分行、包商銀行包頭分行、泰安商業(yè)銀行、齊商銀行、南充商業(yè)銀行……

部分學(xué)員評價：

金老師你好！今天聽您的課特別棒！就是我們實戰(zhàn)中的經(jīng)驗！我是一位支行行長，希望今后遇到問題時可以向您請教。

——包商銀行烏城東支行 郭行長

謝謝金老師！聽您一天的課，很有啟發(fā)，受益匪淺！

——湖南長沙商業(yè)銀行 易經(jīng)理

金老師，學(xué)員反饋，您講的內(nèi)容對他們啟發(fā)很大，收獲很大。非常感謝您，辛苦了。

——中國銀行貴州省分行 唐主管

金老師，您的課太接地氣了，與以前我們上過的管理課完全不一樣，好多東西我們馬上就能用，有機會一定跟老師好好聊聊。

——中國銀行臨沂分行 汲部長

金老師，您講的中小企業(yè)授信太實用了，沒有十來年的功力絕對講不出來。

——中信銀行上海分行 武經(jīng)理

金老師，您講的供應(yīng)鏈融資內(nèi)容太好了，可惜由于臺風(fēng)，我提前走了半天，能把課件發(fā)給我嗎？我保證不傳給別人。

——佛山農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，供應(yīng)融資我們一直想做，但遇到了很大困難。今天聽了您的課，非常受啟發(fā)，如果方便我們可以在項目實施上合作一下。

——吳江農(nóng)商行 陳經(jīng)理

金老師，您講的很實用，沒想到僅僅銀行承兌匯票產(chǎn)品就有這么多組合可以增存款，回去我們就試試。

——中國銀行天津分行 張經(jīng)理

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