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課程背景：

隨著金融互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，越來越多的銀行重視增量客戶的發(fā)展，對于大型國有銀行和商業(yè)銀行來說他們有固有的客戶維護(hù)模式，現(xiàn)在需要他們抽出精力來完成“走出去”的工作，無疑是一項(xiàng)從思想意識就要開始建立的工作；對于小型城商行和農(nóng)商行來說，需要開拓更多的客戶來奠定銀行的市場定位，但本身的銀行品牌和個人銷售技能急需提高。在實(shí)際工作中，不難發(fā)現(xiàn)大多銷售人員怕走出去，以及沒有方法走出去，更沒有很好的形式將客戶請進(jìn)銀行，形成了領(lǐng)導(dǎo)重視、員工排斥的對立面。

針對以上情況，那么所設(shè)計的課程所用工具必須簡單、流程必須易操作，這樣才能方便一線銷售人員接受和應(yīng)用。本課程銀行零售個金一線人員量身定制，通過自身專業(yè)度的建立和對客戶不同群體的分析，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié)，從多個緯度給出銀行銷售人員解決如何開發(fā)渠道，與增量客戶建立黏性。

課程收益：

● 幫助行員學(xué)會如何在客戶心中樹立專業(yè)形象，從根源解決拓客難和營銷難的問題；

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護(hù)客戶，用活動產(chǎn)生業(yè)績；

● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

課程對象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

導(dǎo)入：目前銀行走出去的現(xiàn)狀，請進(jìn)來的困境

第一篇：走出去——開發(fā)增量客戶

第一講：走出去之前的三個準(zhǔn)備工作

一、客群環(huán)境摸底

1. 邁開腿走三圈

2. 畫地圖分網(wǎng)格

3. 看對手做分析

案例：新開網(wǎng)點(diǎn)的拓客項(xiàng)目

二、隊伍技能準(zhǔn)備

1. 員工分組

1）確定人員

2）確定職責(zé)

2. 時間計劃

1）制定行事歷

3. 心態(tài)準(zhǔn)備

1）外拓必然有效果

2）效果必然靠堅持

4. 技能練習(xí)

1）話術(shù)通關(guān)

2）情境演練

三、配套工具準(zhǔn)備

1. 外拓專用宣傳單頁

案例：明白紙的制作與應(yīng)用

2. 客戶信息添加與回收表

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的外拓前準(zhǔn)備

第二講：社區(qū)營銷兩步走

一、靜態(tài)宣傳精準(zhǔn)化

1. ATM——金融鏈接點(diǎn)

2. 公告欄——重要信息集聚地

3. 快遞箱——生活常用載體

4. 電梯——“封閉”式選擇

5. 其他——停車場出入口、保安崗太陽傘等

二、動態(tài)活動常態(tài)化

1. 擺攤設(shè)點(diǎn)

1）有計劃

2）有管理

3）有追蹤

2. 主題活動

1）主題多樣化

案例：3個月，一個社區(qū)舉辦23場活動

2）形式時尚化

案例：銀行版“爸爸媽媽去哪兒”

第三講：企業(yè)開發(fā)的五步法

第一步——找對象

1. 尋找合適的目標(biāo)單位

2. 如何巧用工具做分析

1）信息收集表

2）合作情況表

3）以往合作數(shù)據(jù)

第二步——定策略

1. 從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”的策略轉(zhuǎn)變

案例：一個學(xué)校的深度開發(fā)

第三步——建隊伍

1. 功能小組設(shè)立

1）打破層級

2）打破條線

3）打破單位

2. 尋找合作伙伴

第四步——訂方案

1. 產(chǎn)品選擇

1）非只考慮營銷需求，關(guān)注企業(yè)需求

2）對部門及群體的服務(wù)，將營銷活動與金融教育活動相結(jié)合

3）對員工及家庭關(guān)懷，將金融服務(wù)與專屬優(yōu)惠相結(jié)合

2. 設(shè)計方案

案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

第五步——辦活動

1. 走進(jìn)辦公室

2. 擺攤營銷

3. 主題活動

1）分部門

2）分層級

3）重點(diǎn)客戶

案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

第四講：商戶合作三部曲

一、商戶需求挖掘

1. 基本金融需求

1）購貨交款

2）存款

3）工資結(jié)算等

2. 日常經(jīng)營需求

1）商戶老板之需求

2）商戶員工之需求

3. 發(fā)展壯大需求

1）尋找擴(kuò)大準(zhǔn)客戶

2）異業(yè)聯(lián)盟

二、地毯式全面摸盤

1. 一場討論會

1）外拓排班安排

2）外拓時間確定

3）導(dǎo)流客戶活動

4）相關(guān)物料及負(fù)責(zé)人

2. 一張宣傳單頁

1）導(dǎo)流活動

2）具體產(chǎn)品

3）網(wǎng)點(diǎn)地址

4）聯(lián)系方式

互動：明白紙制作

3. 一份調(diào)查問卷

互動：問卷問題頭腦風(fēng)暴

4. 一張數(shù)據(jù)整理表

三、合作式場景互換

1. 商戶選擇要用心

1）商戶分類

2）商戶名稱

3）合作方式

4）優(yōu)惠條件

2. 商戶聯(lián)誼要共贏

1）幫助商戶賺錢

2）提供客戶便利

案例：小小簽到卡，大大有用處

3. 答謝客戶要多元

1）專業(yè)的事情要交給專業(yè)的人去干

2）環(huán)節(jié)設(shè)置要有備案

案例：一個網(wǎng)點(diǎn)的有趣沙龍

第二篇：請進(jìn)來——讓導(dǎo)流動起來

第一講：前期準(zhǔn)備是基礎(chǔ)

1. 活動定向、目標(biāo)聚焦

案例：某城商行兒童銀行的客戶定位

2. 前期造勢、物料及現(xiàn)場準(zhǔn)備

案例：某股份制銀行桁架打造網(wǎng)點(diǎn)櫥窗

3. 打造網(wǎng)點(diǎn)功能區(qū)

案例：某國有行的二樓辦公室進(jìn)化史

第二講：現(xiàn)場組織是核心

一、促銷活動的組織

1. 動線宣傳要多元

案例：一塊熒光板也能導(dǎo)流

2. 活動形式要多樣

案例：某股份制銀行的每月一次活動周

3. 活動方案要長久

案例：健康開放日活動

二、回饋活動的組織

1. 活動系列要多

案例：某城商行網(wǎng)點(diǎn)的護(hù)牙活動

2. 節(jié)日熱點(diǎn)要蹭

案例：情人節(jié)活動，讓客戶真的成為你的朋友

3. 活動經(jīng)費(fèi)要少

案例：某國有行一年30幾場大型活動竟然沒花錢

第三講：常態(tài)維護(hù)是樞紐

一、微信聯(lián)系

1. 知識類營銷

1）只談觀念，態(tài)度中立

2）內(nèi)容落地，留有余地

3）事先計劃，循序漸進(jìn)

2. 情感類營銷

1）由外而內(nèi)，形象線行

2）由內(nèi)而外，發(fā)自內(nèi)心

3）未雨綢繆，按部就班

3. 產(chǎn)品類營銷

1）由繁變簡，總結(jié)亮點(diǎn)

2）產(chǎn)品精選，差別發(fā)送

二、電話聯(lián)系

1. 電話撥打技巧

1）由頭選擇

2）標(biāo)準(zhǔn)流程

案例：成功電話錄音VS失敗電話錄音

2. 常用話術(shù)建議

案例：15通陌生客戶電話竟然成功添加12個微信

3. 活動量統(tǒng)計：工具講解與分析

三、現(xiàn)場面談

1. 不同客群面談技巧

1）SPIN 設(shè)計原理和提問流程

2）FABE呈現(xiàn)產(chǎn)品步驟和重點(diǎn)

2. 促成要領(lǐng)

1）把握時機(jī)

2）多次促成

3. 異議處理

1）異議處理邏輯

2）話術(shù)建議

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產(chǎn)品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓(xùn)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

東南大學(xué)工商管理碩士

北美壽險規(guī)劃師（LOMA）

中國壽險管理師（CICE）

《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：零售轉(zhuǎn)型、客戶開發(fā)和維護(hù)、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進(jìn)行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓(xùn)練營》等項(xiàng)目的輔導(dǎo)，共累計輔導(dǎo)項(xiàng)目53個，累計天數(shù)超600天，授課場次超600次，好評率超98%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

■2年增長超2億：針對個人維護(hù)客戶金融產(chǎn)量不足2000萬元的現(xiàn)狀，制定并成功的實(shí)施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產(chǎn)迅速增長，達(dá)到超2億的好成績。

■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團(tuán)隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團(tuán)隊”稱號的好成績。

■基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬：通過標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程，為客戶進(jìn)行合理資產(chǎn)配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產(chǎn)品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓(xùn)經(jīng)理

主操盤近20期的銀保產(chǎn)品推動、銷售技巧訓(xùn)練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準(zhǔn)定位產(chǎn)品、精簡產(chǎn)品話術(shù)、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產(chǎn)品業(yè)績提升；部分結(jié)果如下：

■助力28個網(wǎng)點(diǎn)，2個月內(nèi)的期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍；

■聯(lián)動三家分行與72個網(wǎng)點(diǎn)，累計實(shí)現(xiàn)期交保險1375萬、存款產(chǎn)品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經(jīng)典授課/項(xiàng)目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進(jìn)行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓(xùn)，共累計11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進(jìn)行《存量客群的維護(hù)和盤活》等課程的培訓(xùn)，共累計10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》課程培訓(xùn)，共累計7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進(jìn)行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。

▲她曾：為農(nóng)業(yè)銀行天津分行進(jìn)行《綜合效能提升訓(xùn)練》項(xiàng)目及課程培訓(xùn)，共累計6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進(jìn)行《保險產(chǎn)品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進(jìn)行《大堂經(jīng)理模壓訓(xùn)練廳堂營銷》課程培訓(xùn)，共累計5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進(jìn)行《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》等課程，共累計5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進(jìn)行《理財經(jīng)理綜合能力訓(xùn)練提升》等課程的培訓(xùn)，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項(xiàng)目”，助力團(tuán)隊在短短的15天內(nèi)共計出單保險金額高達(dá)近410萬，期交保費(fèi)筆數(shù)同比增長23倍，保費(fèi)目標(biāo)超額完成250%。

▲她曾：為復(fù)星保德信制定“保險期交訓(xùn)練營項(xiàng)目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項(xiàng)目”制定，助力6個支行、30個網(wǎng)點(diǎn)同比業(yè)務(wù)增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數(shù)同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。

▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項(xiàng)目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標(biāo)超額完成目標(biāo)。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實(shí)力提升項(xiàng)目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。

……

主講課程：

《全量客戶開發(fā)及維護(hù)》

《基金及基金定投營銷實(shí)戰(zhàn)手冊》

《高效保險銷售力是怎樣煉成的》

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》

《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導(dǎo)流》

《深度挖掘——數(shù)據(jù)庫存量客群的維護(hù)和盤活》

《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風(fēng)格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合；

致力于實(shí)戰(zhàn)：運(yùn)用實(shí)際案例講解、學(xué)有套路、行有工具，重實(shí)踐落地；

目的在產(chǎn)能：營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚(yáng)州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行江蘇分行、建設(shè)銀行新疆分行、建設(shè)銀行南通分行……

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行天津分行、農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、農(nóng)業(yè)銀行大連分行、農(nóng)業(yè)銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲銀行：郵儲銀行揚(yáng)州分行、郵儲銀行上海分行、郵儲銀行云南分行、郵儲銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚(yáng)州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農(nóng)商行、信用社：海南農(nóng)村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復(fù)星保德信江蘇分公司、人保財險江蘇國際部、人保財險西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評價：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關(guān)于保險產(chǎn)品的銷售技巧具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現(xiàn)在都能更好的去解決了，也幫助了我們團(tuán)隊成員更好的服務(wù)客戶，從而提升了業(yè)績。

——工商銀行江蘇分行 魯經(jīng)理

卞老師的課程通俗易懂，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)又落地，其中運(yùn)用了很多真實(shí)的案例，讓我可以很好的運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中，給我后期工作的開展提供了很多建設(shè)性的思路，希望有機(jī)會再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經(jīng)理

在卞老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓(xùn)落到實(shí)處，學(xué)員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達(dá)清晰，期待下次有更多的聽課機(jī)會。

——中國人壽鹽城支公司 吳經(jīng)理

卞老師的課程很精彩，課程中引導(dǎo)著理財經(jīng)理隊伍如何提高成交概率，進(jìn)行客戶分析，尋找客戶的切入點(diǎn)，給我們很多的實(shí)戰(zhàn)的建議，現(xiàn)場老師就像是全場的調(diào)節(jié)師，調(diào)動這每位學(xué)員的積極性，不僅干貨滿滿，學(xué)習(xí)氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經(jīng)驗(yàn)，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細(xì)節(jié)，讓我們的學(xué)員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應(yīng)該如何運(yùn)作，聽完課程以后馬上就可以運(yùn)用到實(shí)際的操作中，讓學(xué)員學(xué)以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經(jīng)理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設(shè)，根據(jù)老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實(shí)施，調(diào)整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設(shè)銀行南京分行 崔經(jīng)理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運(yùn)用了很多自身的真實(shí)案例，解析了網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀并教授了應(yīng)對的方法，很多技巧都可以直接運(yùn)用到日常的工作當(dāng)中，幫助學(xué)員更好的解決問題。

——郵儲銀行湖南分行 黃總

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