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課程收益：

數(shù)字化營銷之所以越來越受到重視，是因為企業(yè)可以利用這一手段結(jié)合

大數(shù)據(jù)分析分析方式可以將信息準確的推送到客戶。傳統(tǒng)時代是“買的

沒有賣的精“，互聯(lián)網(wǎng)時代是“賣的沒有買的精”，數(shù)字化營銷可以深

度挖掘潛在客戶，減少資源投入，提高客流量，提高公司的運營效率、

增加銷量。客戶的數(shù)據(jù)畫像與精準營銷，利用社群營銷帶動人氣、提升

轉(zhuǎn)換；攪動周邊社群，激活周邊資源。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進行，課堂講授要求理論結(jié)合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、同時配備現(xiàn)場互動以消化老師的課程內(nèi)容。

教學綱要：

第一章：數(shù)字化：鎖定目標客戶

1.市場細分遵循的幾個原則？

2.如何精準確定我們的魚塘

3.尋找客戶的方法有哪些

4.客戶分析的四個重點

?客戶購買模式

?客戶購買類型

?客戶購買決策

?影響客戶購買的因素

5.如何讓客戶主動找我們

6.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

7.視頻案例：儲教授談消費體驗

8.工具：開戶開發(fā)的十大思維

9.工具：CRM客戶管理方法

第二章：大數(shù)據(jù)時代的數(shù)字化營銷

1.客戶身份數(shù)據(jù)

2.洞察客戶的喜好

3.預測客戶的購買傾向

4.其他形式的數(shù)據(jù)

5.增加互動的技巧

6.增加客戶忠誠度的技巧

7.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營銷關(guān)鍵詞

?粉絲思維

?轉(zhuǎn)化率

?用戶體驗

?參與感

?曝光率

第三章客戶的分層管理

1.客戶滿意度管理

2.客戶關(guān)系的管理

3.客戶的分類管理

4.客戶顧問試營銷

5.客戶投訴怎么辦

6.客戶的相處六大技巧

7.客戶經(jīng)理勝任力模型

?見微知著的能力

?數(shù)據(jù)分析的能力

?慧眼識人的能力

?調(diào)動資源的能力

?寫方案的能力

1.2.3.4.5.6.7.8.客戶畫像的的智能終端

?智能POS

?二維碼

?LBS定位

?智能攝像頭

?定位WIFI數(shù)據(jù)輸出

?云儲存與云計算

9.客戶畫像的方法

?購買金額

?購買頻次

?購買價位

?購買習慣

?年齡

?性別

?身份

10.客戶畫像后的RFM分析法

11.客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表

12.建立客戶連接點

13.線下/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、

實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

14.線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)站

微信、微博、App、短信

15.客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析

16.線上引入線下活動：

?品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷

17.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

18.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。

19.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

20.案例：大眾點評的精準推送方案

21.線上線下的組合營銷方案：

?預熱：APP、微信、

?活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

?活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊

第四章：數(shù)字化營銷的社群化營銷

1.營銷主題確立的套路

?企業(yè)形象的主題

?服務或技術(shù)的主題

?打時尚牌的主題

?打親情牌的主題

?蹭熱度形成的主題

?買贈吆吆喝型的主題

2.消費文化與網(wǎng)紅

3.年輕人的消費習慣

4.增強客戶體驗的方法

?找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶

?預約服務

?沒有等待空間

5.新用戶開源與引導

6.線上的客流導入線下商家

7.轉(zhuǎn)換率 VS 平效

8.曝光率 VS 產(chǎn)品陳

9.新零售與社群營銷

10.建的社群為何無效

11.社群構(gòu)成的5個要素

?社群的生命周期

?加群和建群的動機

?社群管理的方法

?粉絲經(jīng)營的核心動作

?如何從粉絲到社群

12.微信營銷：曖昧經(jīng)濟情感營銷

13.微信營銷的關(guān)鍵流程：圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割

14.微信營銷的關(guān)鍵步驟：4321法則

15.視頻案例：朋友圈的混亂

16.案例：線上和線下結(jié)合的場景營銷

17.案例：020的模式激活用戶

第五章：客戶開發(fā)

一、客戶的開發(fā)

1.客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

2.尋找客戶的方法有哪些？

3.客戶分析的四個重點

4.為什么價格便宜也不能中標

5.客戶有固定供應商如何攻入

6.如何讓客戶主動找我們

7.銷售拜訪的常見錯誤

8.拜訪前的準備

9.怎樣將異議變?yōu)闄C會?

10.隨時小心我們的“雷”

11.我們會聽嗎？

12.我們會說嗎?

13.我們會問嗎？

14.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式

15.工具：spin銷售法

16.工具：客戶開發(fā)的十大思維

17.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

18.案例：這張客戶信息表的問題在哪里？

1.2.3.4.5.6. 二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.客戶辦公場景的解讀

5.案例：商務談判中的主場/氣場/磁場

6.案例：鄧總的肢體語言的運用

7.不同類型的客戶心理分析及對策

?猶豫不決型客戶

?沉默寡言性的客戶

?貪小便宜型的客戶

?理智好辯型客戶

三、商務談判與客戶成交

1.如何營造成交氛圍？

2.賣產(chǎn)品不如賣方案

3.價格談判的注意事項

4.巧對客戶的價格異議

5.搞定客戶的四項基本原則

6.客戶成交預測五步法

7.客戶成交的“六脈神劍”

8.成交的七大信號

9.成交的N種方法

10.工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的三張圖

四、客戶高黏性的建立

1.客戶分層管理的方法

2.如何鎖定關(guān)鍵人建立強粘性

3.如何在客戶方建立生態(tài)

4.如何建立快速建立信賴感

5.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷

6.如何保護關(guān)鍵人

7.建立粘性的八法

8.招待費用不夠怎么辦

五、如何給客戶帶來超值感

1.客戶重復購買的邏輯

2.客戶為什么不滿足

3.PIP利潤增長提案

4.PIP利益增長提案數(shù)值的提取

5.“額外”利益的力量

六、客戶后期跟蹤與轉(zhuǎn)介紹的方法

七、市場開發(fā)與樣板客戶打造

1.如何打造樣板市場

2.樣板客戶打造作用

3.案例：新市場的逆開發(fā)

4.工具:市場決斷的分析

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，十五年營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關(guān)注當下熱點話題：互聯(lián)網(wǎng)營銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構(gòu)：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網(wǎng)、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網(wǎng)、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團

服務行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調(diào)研與精準決策》

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