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課程簡(jiǎn)介：

終端促銷活動(dòng)與運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，區(qū)域負(fù)責(zé)人必須具有終端促銷活動(dòng)的專業(yè)水平，涉及到策劃、文案、實(shí)施、管控、總結(jié)等各個(gè)環(huán)節(jié)。俗話說“吃不窮、穿不窮、計(jì)劃不到處處窮；有計(jì)劃不亂，有預(yù)算不窮”這些都說明計(jì)劃和預(yù)算的重要性，但是在實(shí)際工作中，往往又是“計(jì)劃沒有變化快”，只有準(zhǔn)確的策劃及后續(xù)的專業(yè)實(shí)施才能保證終端促銷活動(dòng)的完成。通過課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握終端促銷活動(dòng)策劃與運(yùn)營(yíng)的操作方法，并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新營(yíng)銷的手法，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的的水平。

教學(xué)綱要

第一章、終端促銷活動(dòng)的概述

1、終端促銷活動(dòng)的分析

1)客戶群體分析

2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析

3)目標(biāo)市場(chǎng)定位

4)消費(fèi)群體定位

5)促銷的產(chǎn)品策略

6)促銷的價(jià)格策略

2、終端促銷活動(dòng)的策劃

3、終端促銷活動(dòng)的組織

4、終端促銷活動(dòng)的計(jì)劃

5、終端促銷活動(dòng)的預(yù)算

6、終端促銷活動(dòng)的實(shí)施

7、終端促銷活動(dòng)的管控

8、終端促銷活動(dòng)的總結(jié)

9、工具：SWOT分析

10、工具：多因素分析法

11、工具：魚刺骨分析法

第二章：終端促銷活動(dòng)的計(jì)劃與預(yù)算

1.項(xiàng)目計(jì)劃的重要性

2.如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃

3.制定計(jì)劃中常見的誤區(qū)

4.制定計(jì)劃的主要方法

5.如何盤點(diǎn)自身資源

6.銷售預(yù)測(cè)的六大方法

7.如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書

8.項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心

9.預(yù)算的“臨界點(diǎn)”

10.項(xiàng)目預(yù)算常用的科目

11.四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法

12.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算

13.項(xiàng)目預(yù)算編制的方法

14.項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定

15.案例：可口可樂的預(yù)算管理

16.案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)

17.工具：終端促銷活動(dòng)進(jìn)度表

18.制定計(jì)劃的smart法則

19.工具：PD CA管理循環(huán)

20.工具：5 W 1 H

第三章：如何撰寫終端促銷活動(dòng)策劃書

1.終端活動(dòng)策劃創(chuàng)意的方法

2.文案與標(biāo)題黨

3.文案創(chuàng)作的基本原則

4.終端促銷活動(dòng)的由頭

5.抖音、快手短視頻的運(yùn)用

6.什么是影視語言

7.什么是視覺營(yíng)銷

8.視覺營(yíng)銷的誤區(qū)

9.圖片的視覺沖擊力

10.視覺布局

11.視覺體驗(yàn)點(diǎn)

1)投射效應(yīng)

2)平衡

3)通感

4)熟識(shí)效應(yīng)

5)右腦優(yōu)勢(shì)

6)最簡(jiǎn)原則

案例： 錫克法則

案例：標(biāo)題黨運(yùn)用及效果

第四章：終端促銷活動(dòng)的操作

1.終端促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段

1)終端促銷活動(dòng)策略選擇

2)制定終端促銷活動(dòng)策劃的5大步驟

3)銷售階段與終端促銷活動(dòng)組合決策

2.終端促銷活動(dòng)過程管理

1)終端促銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)

2)常見的終端促銷活動(dòng)方式

3)終端促銷活動(dòng)的整合傳播策略制定

4)終端促銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖

2.終端促銷活動(dòng)的執(zhí)行

1)終端促銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)

2)終端促銷活動(dòng)前準(zhǔn)備

3)活動(dòng)人員組織圖

4)終端促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)

5)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制

6)終端促銷活動(dòng)危機(jī)處

4、終端促銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)

1) 終端促銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)

2)終端促銷活動(dòng)的后續(xù)傳播

3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫

工具：策劃活動(dòng)的連環(huán)套法則

案例：快消品策劃的一石六鳥

第五章：終端促銷活動(dòng)的運(yùn)營(yíng)管理

1.終端促銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法

1)結(jié)果導(dǎo)向的管控

2)制度體系管控

3)信息管控

4)會(huì)議管控

2.項(xiàng)目的的異常管理

3.復(fù)盤在管理中的運(yùn)用

4.復(fù)盤的四個(gè)作用

5.客戶開拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法

6.案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

7.工具：復(fù)盤的使用方法

8.案例：完成計(jì)劃的常用策略

9.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搗亂怎么辦？

第六章：o2o營(yíng)銷持續(xù)保持人氣與成交

1.主題確立的套路

?企業(yè)形象的主題

?服務(wù)或技術(shù)的主題

?打時(shí)尚牌的主題

?打親情牌的主題

?蹭熱度形成的主題

?買贈(zèng)吆吆喝型的主題

2.消費(fèi)文化與網(wǎng)紅

3.年輕人的消費(fèi)習(xí)慣

4.增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法

?找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶

?預(yù)約服務(wù)

?沒有等待空間

?提升購物體驗(yàn)

?購物分享

5.新零售用戶開源與引導(dǎo)

6.線上的客流導(dǎo)入線下商家

7.新零售與社群營(yíng)銷

8.建的社群為何無效

9.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷

10.案例：020的模式激活用戶

1.2.線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場(chǎng)、

實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣

3.線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站

微信、微博、App、短信

4.客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長(zhǎng)/過客分析

5.線上引入線下活動(dòng)：

?團(tuán)購、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物

?品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷

6.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

7.通過微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過APP來做粘度。

8.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。

9.案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案

10.線上線下的組合營(yíng)銷方案：

?預(yù)熱：APP、微信、

?活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)

?活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊

?假設(shè)我們擁有1萬深度用戶，那么平均每個(gè)月他們需要來購物中心消費(fèi)1千元，那一年也就是1個(gè)億

喻老師

營(yíng)銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師

※國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，

三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

※清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技

大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

※中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

授課特點(diǎn)：風(fēng)格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風(fēng)趣幽默、生動(dòng)活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓(xùn)中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)咨詢等形式。授課的案例詳實(shí)，工具實(shí)用。

其中現(xiàn)場(chǎng)回答學(xué)員的問題，判斷準(zhǔn)確，見解獨(dú)到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實(shí)、趣、”四字來形容。

“高”：課程內(nèi)容站在產(chǎn)業(yè)和時(shí)代的高度，洞察力強(qiáng)，視野開闊、高屋建瓴，使學(xué)員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內(nèi)容原創(chuàng)、見解獨(dú)到，時(shí)代感較強(qiáng)，關(guān)注當(dāng)下熱點(diǎn)話題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、企業(yè)轉(zhuǎn)型等內(nèi)容穿插其中。

“實(shí)”：課程多為親身案例，實(shí)際操盤，演繹生動(dòng)，場(chǎng)景再現(xiàn)，工具實(shí)用。內(nèi)容深入淺出、通俗易懂、即學(xué)即用。

“趣”：根據(jù)內(nèi)容自然演繹，話題生動(dòng)、寓教于樂、語言風(fēng)趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動(dòng)自然。

【服務(wù)過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團(tuán)、康橋-婉舒精靈、無極限集團(tuán)公司、杭州微策生物制藥、濟(jì)南正大福瑞達(dá)集團(tuán)、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、湖南電信營(yíng)業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營(yíng)銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團(tuán)通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：新東方教育集團(tuán)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、深圳博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)MBA總裁班、時(shí)代光華、時(shí)代華商、華中科技大學(xué)深圳研究院 、安徽華振教育集團(tuán)、英盛培訓(xùn)、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團(tuán)、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺(tái)集團(tuán)、青島啤酒、廣東皇上皇集團(tuán)、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團(tuán)、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機(jī)械有限公司、深圳國(guó)微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國(guó)精工控股集團(tuán)、深圳愛的、深圳明星機(jī)械、佛山市豪偉德機(jī)械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈?duì)柕录瘓F(tuán)、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團(tuán)

電子產(chǎn)品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達(dá)

政府機(jī)關(guān)：福建馬尾自貿(mào)區(qū)、合肥廬江經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國(guó)企：國(guó)家電網(wǎng)、東風(fēng)專業(yè)車、中海油集團(tuán)、西南能礦集團(tuán)、深圳燃?xì)夤?、南方電網(wǎng)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、柳工集團(tuán)、攀枝花鋼鐵集團(tuán)、三峽物資集團(tuán)、中國(guó)郵政、重慶儀器集團(tuán)、中國(guó)鋁業(yè)集團(tuán)、深圳巴士集團(tuán)、上汽通用五菱 中國(guó)南方航空

互聯(lián)網(wǎng)、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團(tuán)、江蘇智寶電子商務(wù)有限公司福建泉州開摩幫網(wǎng)、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網(wǎng)力合科技有限公司、南方網(wǎng)通集團(tuán)

服務(wù)行業(yè)： 甘肅國(guó)際會(huì)展中心、順豐速運(yùn)、深圳市升陽升集團(tuán)、深圳柯賽標(biāo)識(shí)、北京紅磡會(huì)所、中南海酒品會(huì)、南海游艇會(huì)、黑馬私董會(huì)、南海肴餐飲服務(wù)公司、創(chuàng)業(yè)家私董會(huì)、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會(huì)、深圳綠建協(xié)會(huì)、深圳福建商會(huì)

【主講課程】

《營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營(yíng)銷》《B2B營(yíng)銷與商務(wù)談判》《市場(chǎng)需求分析與調(diào)研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升的方法》、《客戶服務(wù)的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營(yíng)銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營(yíng)銷》、《爆款產(chǎn)品打造》、《市場(chǎng)招商與經(jīng)銷商管理》、《商業(yè)模式與營(yíng)銷策劃》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)》《 營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算》、《營(yíng)銷體系建設(shè)與團(tuán)隊(duì)打造》、《以服務(wù)促營(yíng)銷》?！陡咝?zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力》、《打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《市場(chǎng)調(diào)研與精準(zhǔn)決策》

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