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【課程背景】

企業(yè)營銷面對的環(huán)境唯一“不變”的就是“變”。順應環(huán)境變化是企業(yè)得以生存與發(fā)展的基本保證。堅持客戶為導向，創(chuàng)造客戶價值，進行價值營銷是在互聯網條件下企業(yè)營銷的解決之道。互聯網的發(fā)展是一個不可逆轉的趨勢，它對整個社會的影響是深刻的。特別是移動互聯網、大數據、云計算等技術的運用，改變了市場生態(tài)，人們的消費理念和購買習慣也隨之改變。在互聯網浪潮的沖擊下，很多傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家們患上了：互聯網“憂慮癥”，他們感到迷茫、失落和恐懼。他們發(fā)現舊的營銷方式不管用新的營銷方式不會用。主要的問題如下：

◆企業(yè)領導者缺乏對互聯網正確認識

◆如何進行營銷創(chuàng)新？

◆如何挖掘客戶需求，認識客戶價值？

◆如何進行營銷戰(zhàn)略轉型？

◆如何利用互聯網思維進行產品研發(fā)？

◆如何利用互聯網工具加強與客戶的溝通與互動？

◆如何建設互聯網條件下的營銷團隊？

◆如何利用互聯網工具進行整合傳播？

【課程收益】

◆了解互聯網對本企業(yè)營銷的影響。

◆根據企業(yè)自身的具體情況，選擇互聯網策略。

◆利用場景思維，工匠精神打造讓客戶“尖叫”的產品。

◆提倡合伙人精神，打造強有力的銷售團隊。

◆利用互聯網工具設計與客戶互動、參與的方式。

◆利用互聯網工具，進行獨特的內容傳播，提高傳播效果。

◆利用互聯網工具，提高客戶的滿意度、忠誠度，加強“粘度”

【培訓對象】

企業(yè)中高層管理人員，各類市場營銷人員，銷售培訓人員，銷售支持部門人員。

【課程大綱】

一、認識價值階段■營銷的重要性

●認識營銷對企業(yè)的價值

●認識營銷對個人成長的價值

●認識營銷對社會的價值

案例分享：成功企業(yè)及企業(yè)家的成長故事

■營銷的歷史沿革

●營銷觀念的變化背景

●如何選擇適合本企業(yè)的營銷方式

●互聯網時代營銷新趨勢

案例討論：互聯網營銷的本質，小米手機

視頻：億利資源

■營銷的核心概念

●營銷與銷售

●需求與價值

●需要、欲望和需求

●用戶思維，從用戶到客戶

小組研討：企業(yè)營銷成功驅動要素

二、創(chuàng)造價值階段■企業(yè)經營價值取向

●股東價值

●員工價值

●社會價值

●創(chuàng)造客戶價值的方法與工具

視頻：案例討論

■如何創(chuàng)造客戶價值

●客戶讓渡價值

●客戶價值等式

●企業(yè)如何運用客戶價值理論

研討：如何利用互聯網思維創(chuàng)造客戶價值

■認識不同行業(yè)的客戶價值體系

●互聯網對消費品行業(yè)客戶價值體系影響

●互聯網業(yè)對品行業(yè)客戶價值體系影響

●互聯網對服務業(yè)客戶價值體系影響

案例分析：傳統(tǒng)企業(yè)如何利用互聯網創(chuàng)造客戶價值。

三、發(fā)現價值階段■掃描互聯網營銷環(huán)境變化趨勢

●營銷環(huán)境包括哪些

●如何從環(huán)境變化中捕捉市場機會

案例討論：香港自由行

高鐵與民航的競爭

■利用互聯網工具進行市場細分

●市場細分的目的

●如何選擇市場細分維度

●市場細分的方法

●如何評估細分市場的有效性

■目標市場選擇

●企業(yè)選擇目標市場需要考慮的因素

●企業(yè)如何選擇切入目標市場的策略

小組研討：制定選擇目標市場工具表

■市場定位

●理解市場定位的含義

●如何運用市場定義工具

案例討論：王老吉的定位策略

四、提供價值階段■產品策略的互聯網思維

●場景模式

●工匠精神

案例研討：一款游戲產品的開發(fā)

■如何制定價格策略

●價格與消費者心理

●如何定價

●調價策略

案例談論：

為什么格蘭仕被業(yè)界稱為“價格屠夫”

小組研討： 雙11火爆現象

■如何制定服務策略

●服務如何創(chuàng)造客戶價值

●提高客戶滿意度、忠誠度

●利用互聯網工具，設計客戶參與、互動環(huán)節(jié)

案例談論：海底撈案例

五、傳遞、傳播價值階段■如何互聯網條件下進行渠道變革

●互聯網對渠道的影響表現

●如何設計渠道

●如何管理渠道

案例研討：1格力空調與國美電器

2、“e袋洗”案例

■如何整合互聯網傳播

●互聯網傳播工具類型

●互聯網傳播的關鍵要素

●如何選擇營銷傳播工具

案例：

1、成功的互聯網傳播案例

2、互聯網低成本傳播案例

■如何加強個人傳播效果

●自媒體建設

●存在感

小組研討：企業(yè)領導親自當代言人現象分析

六、持續(xù)長期價值階段■轉型營銷

●改進營銷模式

●創(chuàng)造客戶的長期價值

●如何提高營銷效率

■全球營銷

●全球營銷戰(zhàn)略

●進入國外市場的五種方式

案例：中國企業(yè)國際化之路的啟示

關老師

【專業(yè)資質】

◆蘭州大學 工商管理碩士（MBA）

◆華南理工大學MBA 特聘講師

◆華南理工大學繼續(xù)教育學院高級培訓中心 特聘講師

◆蘭州大學MBA 特聘講師

◆中山大學嶺南學院 EDP特聘講師

◆南方企業(yè)家商學院 導師

【實戰(zhàn)背景】

?曾任（寶馬汽車BMW中國進口商）北京燕京汽車有限公司銷售經理。

?曾任新加坡民誠（私人）有限公司營銷總監(jiān)。

?曾任（KOYO中國大陸代理商）廣東國葉江洋貿易有限公司合伙人兼副總經理。

?擔任多家企業(yè)的管理顧問。

【優(yōu)勢專長】

20年的銷售及管理經驗。從銷售代表做起，歷任運營總監(jiān)和副總經理等職，曾在港資、臺資等外企擔任管理職務，擁有深厚的理論功底和豐富的實戰(zhàn)經驗。

善于在工作中總結經驗，依靠理論探索創(chuàng)新，屬于理論研究型實踐家。

【授課特點】

“雙師型”培訓師，從事企業(yè)培訓同時也是多所大學的MBA、EDP的特聘講師。運用管理咨詢工具和方法加強課前調研和課后輔導；以學員為中心，注重實踐結合理論，案例豐富；注重與學員互動，強調學員的參與；運用視頻、小組研討、情境演練等多種教學方式。

【主講課程】

營銷類：

?《價值營銷》

?《顧問式銷售技能提升》

?《解決方案銷售能力提升》

?《大客戶開發(fā)與管理》

?《銷售經理管理能力提升》

?《新時代·新營銷——互聯網時代企業(yè)營銷創(chuàng)新之道》

管理類：

?《問題分析與解決》

?《高績效團隊執(zhí)行力提升》

?《領導力修煉》

?《中高層管理技能開發(fā)與提升》

?《鍛造卓有成效的管理者——從技術崗到管理崗》

?《求勝于未知——不確定性時代條件下組織變革與創(chuàng)新管理》

【服務過的企業(yè)】

北京燕京（BMW）汽車廣州公司、新加坡民誠（私人）有限公司、上海旭陽工業(yè)集團有限公司、日本KOYO廣州銷售公司、廣州白云寶科技有限公司、贏房（中國）有限公司、廣州萬孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、華南理工大學MBA中心、華南理工大學高級培訓中心、蘭州大學MBA廣東教學中心、廣東工業(yè)大學華立學院、廣州大學華軟學院、瑞慈體檢機構、廣東太爾集團、廣東禮賓科技集團有限公司、上海優(yōu)尼康國際物流代理有限公司、北京龍城網科技有限公司、東莞大倫紙業(yè)有限公司、菩業(yè)品牌機構、東莞郵政、東莞郵儲銀行、倍寧藥業(yè)集團有限公司、肇慶科爾集團有限公司、江蘇常州雷門汽車維修有限公司、湛江郵儲銀行、江門郵政、愛機（中國）汽車配件有限公司、中山大學嶺南學院EDP中心、廣州白云國際皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市場、南沙黃閣政務服務中心、從化凈水有限公司、東莞哈弗石油有限公司、廣州道邇孚化工有限公司、廣州化工集團雙一乳膠制品有限公司、粵電集團貴陽分公司、南方電網英德分公司、南方電網樂昌分公司、廣州JFE汽車鋼板有限公司、廣州楓車電子商務有限公司、廣州綠瘦集團、珠海觀一文化傳播有限公司、佛山供電局匯源通集團有限公司、韶關乳源供電局、深圳明煌照明工程有限公司、廣州巧手丫有限公司、廣州和必括樂器有限公司等

【授課照片】

廣州大倫新材料《打造無敵卓越銷售團隊》乳源供電局《中層干部執(zhí)行力提升》

《中層管理技能提升》廣州楓車《MTP搞成管理技能開發(fā)與提升》

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