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課程背景：

法律思維應該是高凈值客戶財富管理的頂層思維，在發(fā)達國家的財富管理中這是標配。但以“權屬思維”做資產配置的理念在國內卻一直被忽視。究其原因，這是因為時機未到，中國人還是在財富積累的初級階段，盡管積累速度驚人，但時間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰。所以現(xiàn)實的情況是，銀行及保險的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務。

隨著時間的推移，中國的高凈值人士無論在數(shù)量上還是在意識上都上了幾個臺階，權威報告中也可以看到有錢人與金融機構打交道的核心訴求開始從收益轉向財富的轉移和傳承。需求已浮出水面，但金融機構的前端業(yè)務人員卻不具備相應的專業(yè)能力來滿足這個群體的需求，也就無從獲得業(yè)務，特別是壽險公司的業(yè)務人員。

《保險大單的銷售之道》這門課程，將從如何做大額年金與終身壽險的方向切入，幫助業(yè)務人員走入中國高凈值客戶金融服務的藍海。本課程內容涵蓋了大單業(yè)務邏輯、業(yè)務路線、業(yè)務人員專業(yè)內涵、客戶診斷等實務性的知識，通過本課的學習，讓業(yè)務人員成為真正的大單高手。

課程收益：

● 學會挖掘高凈值客戶需求和引導其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；

● 學會與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；

● 學會診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標的錯位并有針對方案；

● 掌握保險在高凈值人士財富管理中的重要性及合理配置保險的方法；

● 掌握年金保險與終身壽險在財富管理上的功能；

● 了解業(yè)務員本身該提升的專業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關的專業(yè)素養(yǎng)。

課程對象：

績優(yōu)保險營銷人員、銷售人員（有大客戶儲備或有銷售大單意愿）、銀行前端業(yè)務人員

課程大綱

第一講：保險大單的業(yè)務邏輯

一、從客戶需求出發(fā)，高凈值人士購買高額保單的理由——投資、理財、財富管理

1. 投資——資產增值

2. 理財——補錢的缺口

1）從生活出發(fā)去思考投資才不會迷失方向

2）金融機構的前端業(yè)務人員需要深刻理解投資與理財?shù)母緟^(qū)別

工具1：退休規(guī)劃理財圖

工具2：理財金字塔

工具3：理財金字塔圖

3. 理財中的地基——保險

工具：保險圖

1）保險是填補風險缺口的手段

2）先打好地基——壽險的基本功能

a生的風險——子女的教育費用

b老的風險——人活著，錢不夠

c病的風險——普通家庭一夜返貧

d死的風險——對家庭的打擊具有毀滅性

4. 財富管理

1）沒有財富缺口的家庭購買保險的理由在哪里？

2）財富管理的概念——從權屬的角度去做資產配置

3）資產權屬的傳承和轉移

案例：中國有錢人的單純想法：“只有一個小孩，沒什么要規(guī)劃”。

二、保險大單的銷售邏輯

1. 明確資產大類分類

1）不動產——土地、房產、廠房

2）非保險類金融資產——存款、基金、股票

3）公司股權——企業(yè)主最重要的財富

4）保險資產——未來市場空間巨大

5）非典型性資產——古董和藝術品、私人飛機和游艇、知識產權和版權

工具：資產大類圖

2. 了解資產的內含屬性

1）任何人名下的資產都含有三種權利——所有權、控制權、受益權

工具：三權合一圖

2）三權合一會給高凈值人士的財富管理帶來什么后果？

a不能隔離風險

b轉移即失去

c等待即身后

案例1：被法律執(zhí)行的資產

案例2：給20歲的女兒名下留5000萬

案例3：中國人的“到時候再說”’

3. 高額保單的銷售邏輯

1）年金保險和終身壽險的優(yōu)勢

a實現(xiàn)即給又不給

b實現(xiàn)馬上就對資產做安排，但又沒有失去資產

2）為什么能做到即給又不給

a保險有投保人、被保險人、受益人三個分立的主體

b一份資產做到了三權分離

3）三權分離的好處

a可以在一定程度上做到風險隔離

b相對于轉移即失去，保險能夠做到即給又不給

c現(xiàn)在就行動，但行動并不意味著失去

案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費

第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務路線怎么走

一、了解高凈值人士的基本特點

1. 高凈值人士的心理特質

2. 業(yè)務人員面對高凈值人士的溝通姿態(tài)

二、明確業(yè)務路線內核

工具：高凈值人士的有效信息圖

1. 客戶了解：明確客戶“有什么”——有效信息中的硬信息

工具：資產信息表

工具：高凈值人士夫妻家庭信息圖

2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”——有效信息中的軟信息

3. 業(yè)務開發(fā)：幫助客戶轉換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配

1）用法律和金融工具做資產權屬的安排

案例1：傳承5000萬房產，現(xiàn)狀與想法的錯位

案例2：傳承家族企業(yè)股權，現(xiàn)狀與想法的錯位

2）抓住客戶想改變現(xiàn)狀時的業(yè)務機會

4. 業(yè)務發(fā)展：引導客戶“干什么”——在權屬思維下使客戶認識到配置保險的必要性

問題：針對上面的兩個案例，客戶應該做什么才能避免千辛萬苦積累的財富不流入他人之手？

- 做遺囑、購買年金和終身壽險、做私人信托

5. 業(yè)務落地：針對客戶“怎么干”——如何落實保險在高凈值客戶資產中的配置

問題：針對上面兩個案例我們該如何用保險為高凈值客戶做資產配置？

- 如何設計年金保險和終身壽險

工具：業(yè)務路線圖

第三講：權屬思維下的各類資產風險及保險資產與財富管理

工具：高凈值人士風險圖

一、權屬思維下的資產持有和轉移的各類風險

1. 不動產風險——人身、債務、婚姻、繼承風險

工具：房產風險圖

2. 非保險類金融資產風險——債務、婚姻、繼承風險

工具：非保險類金融資產風險圖

3. 企業(yè)股權風險——人身、債務、婚姻、繼承風險

工具：企業(yè)股權風險圖

二、權屬思維下的保險資產與財富管理

工具：保險功能圖

1. 年金保險及終身壽險在財富管理上的共同功能

1）做資產隔離

2）避免婚姻破裂造成的資產流失

3）指定傳承

4）現(xiàn)金流

5）做財富分配不均衡時的補償

6）遺產稅

三、年金保險及終身壽險在財富管理上的獨特功能

1. 年金險——與生命等長

2. 終身壽險——財富延續(xù)

案例：1億凈資產的兩種分配方式

第四講：大單銷售之提問引導法——從說的習慣向問的習慣轉變

一、提問引導體系

1. 背景問題

1）獲取有效的硬信息——有什么

2）獲取有效的軟信息——想什么

2. 難點問題

1）提問客戶在某方面是否有困難

2）提問難點問題的目的是發(fā)掘隱含需求

3. 暗示問題

1）把困難與擔憂延伸擴大

2）暗示問題的關鍵是讓客戶去想去思考

4. 需求—獲益問題

1）給人希望，注重出路

2）讓客戶自動復述可以得到什么樣的利益

工具1：提問順序表

工具2：含有問題的業(yè)務線路圖

二、提問引導實例

工具1：購買的天平圖

工具2：不購買的天平圖

彩蛋：配套案例話術福利

總結：關于提問引導法的幾點提示

1）方法一定是做會的，而不是學會的

2）沒有人會在專業(yè)底蘊完全充實后才去做業(yè)務

3）成為大單高手無捷徑，持續(xù)學習和實踐

第五講：與高凈值客戶溝通應具備的財富思維

一、投資思維——談資無限

1. 宏觀經(jīng)濟背景下的大類資產輪動規(guī)律

2. 股權類投資

3. 債權類投資

4. 外匯、貴金屬投資

5. 另類投資

二、法律思維——法力無邊

1. 高凈值人士的財富法律風險

2. 私人財富安全的法律工具

1）遺囑繼承

2）生前贈與

3）家事協(xié)議

4）私人信托

三、稅務思維——稅稅平安

關于稅務的一點提示

四、企業(yè)思維——企望必達

1. 創(chuàng)立階段——選擇什么樣的企業(yè)形式和法律主體

工具：企業(yè)形式圖

2. 微型階段——企業(yè)的存活與企業(yè)主的綜合能力

3. 小型階段——企業(yè)的擔保風險及企業(yè)與家庭財務混同的問題

4. 中型階段——從以企業(yè)為中心轉向以財富管理為中心

工具：企業(yè)股權稀釋到各種投資產品的過程圖

5. 大型階段——積極面對財富傳承

墨老師

保險營銷實戰(zhàn)專家

13年世界500強保險行業(yè)管理培訓經(jīng)驗

中國人民大學經(jīng)濟學碩士

東莞市金融講師團成員講師（央行主辦）

中國壽險管理師/中國銀行壽險規(guī)劃師

中國個人壽險規(guī)劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續(xù)期督導

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓主管/增員項目負責人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團隊負責人

擅長領域：保險增員/壽險營銷/產說會/創(chuàng)說會/營銷團隊內勤管理

持續(xù)推進頂尖績優(yōu)隊伍建設，為業(yè)務部門培訓賦能200+人，其中促成MDRT獲得者20+人，成就國際IDA銅龍會員50+人

曾為中國人保、太平保險等企業(yè)進行500+場次保險營銷培訓及項目輔導，受益學員高達10+萬人，單場創(chuàng)說會預收保費1000+萬的佳績

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

→ 合眾人壽|續(xù)期督導

1-連續(xù)2年被評為最受業(yè)務隊伍歡迎的續(xù)期督導，根據(jù)續(xù)期業(yè)務制定推動方案，拜訪及解決續(xù)期客戶保單問題200余起，收回續(xù)期保費總計150萬元。

2-連續(xù)2年被評為最受客戶歡迎的續(xù)期督導，對續(xù)期客戶進行維護和服務，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協(xié)助營銷人員幫助客戶制定家庭資產配置方案，成功促成客戶新單繳費60萬/年。

→中國平安|組訓/培訓主管

1-連續(xù)3年被評為支公司優(yōu)秀專職講師稱號，獨立開發(fā)新人生產線課程20余門，成功培養(yǎng)外勤導師50余人，優(yōu)秀內訓師40余人。

2-組織各項培訓班共計350期，其中針對業(yè)務員層級營銷人員，開展了60期增員訓練，給公司帶來增員小高峰，曾實現(xiàn)單期培訓后學員增員活動率提升65%。

3-組織主管培訓及營業(yè)隊伍培訓共計100余期，為打造高效保險營銷團隊，幫助所帶部門成功轉型自主經(jīng)營型營業(yè)部，訓后3個月內晉升率達18%，成功推進主管晉升50余人。

4-組織產說會、創(chuàng)說會、客戶答謝會60余期，1年內實現(xiàn)人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創(chuàng)說會創(chuàng)下預收保費1000萬的佳績。

→ 中宏保險|營銷支持團隊負責人

1-累計開展150+場次保險專題項目，重新落地多條公司培訓生產線，新開發(fā)30余門課程，進行50余期增員專題分享，累計培訓學員2000人次；保險大單銷售主講20余期。

2-開展年金險銷售訓練、創(chuàng)說會及產說會主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬；，為公司直接創(chuàng)造保費收入1500余萬元。

部分授課/項目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓、銷售邏輯訓練等培訓，累計培訓學員5000人次。

● 健康險產說會、年金險產說會、創(chuàng)業(yè)說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、泰康人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構，提供產、創(chuàng)說會，客戶答謝會等專題分享，受到機構好評，各家壽險公司復購率不斷。

● 營銷技能提升項目（130余期）

壽險營銷主管輪訓、營銷總監(jiān)沙龍、平臺四設項目、黃埔訓練營項目等培訓項目

為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構，提供主管培訓及團隊打造培訓項目，其中黃埔訓練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業(yè)老主管對行業(yè)的激情，訓后3個月內晉升率達18%；活力經(jīng)營，平臺四設項目引導部門轉型，訓后人力、業(yè)績增長率提升至183%，累計培養(yǎng)3萬+學員。

主講課程：

《2021新經(jīng)濟局勢下的職業(yè)新選擇——創(chuàng)說會》

《破局·重構——高效增員團隊體系搭建》

《打造新時代高效壽險營銷團隊》

《大額保單成功營銷實戰(zhàn)技巧》

《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》

《大變局：家庭財富規(guī)劃與法商思維——年金險產說會》

授課風格：

● 親切自然無距離：優(yōu)秀的控場能力，能夠與學員建立親和力，加速學員融入學習場景

● 清晰縝密強邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學員更好的理解課程內容

● 落地工具顯實效：理論知識與實踐工具相結合，給工具，讓學員知道用什么；給底層邏輯，● 實用話術快入手：提供實際場景應用的工具與話術，可以讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用。

服務過的客戶：

中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司

中宏保險：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司

合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司

中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司

泰康人壽：廣東分公司、廈門分公司、饒平服務部等5家分公司及機構

招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機構

中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機構

前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機構

太平人壽：廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機構

中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機構

其他：泛華保險、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會、大童保險、陽光人壽……

部分客戶評價：

墨凡老師授課功底扎實，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結合隊伍的需求展開課程，關注課程中的每個細節(jié)，對學員提出的問題耐心的解答，專業(yè)且實戰(zhàn)。課程工具實用且落地，深受隊伍的喜愛。

——中國平安長安營業(yè)區(qū)區(qū)經(jīng)理王先生

墨凡老師是我見過的為數(shù)不多的會發(fā)光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風的舒適感。課程設計生動且實用，真正從學員的需求出發(fā)，幫助學員解決實際問題，真正把培訓做到了極致和利他。

——中國平安副總經(jīng)理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標準，偶爾用東北口音調節(jié)課堂氣氛，讓學員想不專心都難。邏輯清晰，課程結構完整，在給方法和工具的同時，更是把話術也落到了實處。墨凡老師的課程值得反復學習和聆聽。

——中宏人壽總經(jīng)理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認真負責。既專業(yè)又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學員的距離，其專業(yè)的授課功底更是讓內容的呈現(xiàn)清晰有條理，能夠把復雜的知識生活化、簡單化，同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨特的視角。

——中國人壽部經(jīng)理鐘經(jīng)理

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