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【課程背景】

新冠疫情影響還在繼續(xù)，全球經(jīng)濟(jì)受到劇烈沖擊，一邊股市熱鬧非凡，一邊樓市政策收緊，市場(chǎng)不確定性的情緒蔓延在每個(gè)地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標(biāo)如山，越堆越高，各大房企營(yíng)銷(xiāo)人絞盡腦汁，拼命趕路，2020下半場(chǎng)如何持續(xù)領(lǐng)先和逆襲？非常時(shí)期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新？說(shuō)到底，這是一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的硬核狙擊戰(zhàn)！

本課程特邀實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)大咖，開(kāi)創(chuàng)性從全局出發(fā)，就市場(chǎng)、策劃、渠道、銷(xiāo)售，四維一體，更科學(xué)合理地課程設(shè)置讓人能更好的融會(huì)貫通。從項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)難題突破到營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)全局觀，從地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)破局再到營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，幫助學(xué)員拓寬視野、打開(kāi)思路、系統(tǒng)學(xué)習(xí)梳理營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為接下來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作提供更多更有效的解決思路和辦法。

【課程目標(biāo)】

1.項(xiàng)目前期定位邏輯運(yùn)用量?jī)r(jià)策略預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)格局

2.策劃和拓客新標(biāo)準(zhǔn)

3.一線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化提升

4.問(wèn)題項(xiàng)目診斷思路

【授課對(duì)象】

營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售人員等

【課程大綱】

第一部分產(chǎn)品定位

1、前端工作軌道

綜合評(píng)審會(huì)議

投資決策報(bào)告

營(yíng)銷(xiāo)參與的前端工作

2、項(xiàng)目核心經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

凈利潤(rùn)

ROE

IRR

現(xiàn)金流

3、土地研判

研判的四個(gè)維度

城市基礎(chǔ)環(huán)境變量

政策和人的變量

板塊的量?jī)r(jià)存銷(xiāo)水平

板塊的前世今生和輪動(dòng)判斷

市場(chǎng)周期論

內(nèi)需型市場(chǎng)的成交周期規(guī)律

內(nèi)需型市場(chǎng)的成交周期規(guī)律

4、產(chǎn)品定位

定位目的和產(chǎn)品觀

業(yè)態(tài)組合、占位打法、量?jī)r(jià)策略

整體定位

購(gòu)買(mǎi)邏輯匹配客群

交叉分析

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品線(xiàn)及應(yīng)用原則

5、產(chǎn)品還原和計(jì)劃鋪排

方案的優(yōu)化調(diào)整

競(jìng)爭(zhēng)格局模擬

拆解推盤(pán)批次

量?jī)r(jià)模擬和銷(xiāo)售計(jì)劃

80分鐘

第二部分案例分析

1、產(chǎn)品定位打開(kāi)局面案例分享

2、行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)

不同項(xiàng)目的戰(zhàn)略定位

如何避免雷區(qū)

前端的取舍和底氣

未來(lái)的展望40分鐘

王者還是青銅—地產(chǎn)策劃基本法則

第三部分疫情劇變下的營(yíng)銷(xiāo)革命

1、時(shí)代變了！策劃改變了嗎？

策劃現(xiàn)狀l 疫情時(shí)代的思考

行業(yè)外策劃的情況

2、策劃痛點(diǎn)是什么？

失敗案例解析

成功案例解析

90分鐘

第四部分策劃基本法則

1、策劃基本法則

策劃的節(jié)點(diǎn)劃分

籌備階段常走彎路

品牌階段易犯錯(cuò)誤

造勢(shì)階段注意要點(diǎn)

2、活動(dòng)基本法

活動(dòng)的分類(lèi)

活動(dòng)的現(xiàn)狀

活動(dòng)計(jì)劃如何落地

活動(dòng)主題如何制定

活動(dòng)指標(biāo)如何有效達(dá)成

打造活動(dòng)內(nèi)容的兩個(gè)要點(diǎn)

做好活動(dòng)的兩個(gè)手段

3、廣告基本法

廣告配色的分類(lèi)

廣告配色的案例講解

廣告配色的辨認(rèn)原則

廣告配色的比例搭配

廣告主題提煉及原則

廣告設(shè)計(jì)原則

廣告設(shè)計(jì)案例講解

4、體驗(yàn)基本法

五感體驗(yàn)

體驗(yàn)細(xì)節(jié)化闡述

體驗(yàn)數(shù)據(jù)化闡述

體驗(yàn)?zāi)M化闡述

體驗(yàn)數(shù)據(jù)化闡述

價(jià)值體系構(gòu)建的五個(gè)步驟90分鐘

不被綁架的營(yíng)銷(xiāo)—標(biāo)桿渠道拓客5.0

第一部分作戰(zhàn)地圖繪制——檢驗(yàn)核心客群的核心要點(diǎn)

1、梳理客戶(hù)資源

客戶(hù)是誰(shuí)

客戶(hù)在哪里

2、 制定策略

明確貨量鋪排

分解拓客指標(biāo)

繪制拓客地圖

規(guī)劃拓客禮品

3、鋪排執(zhí)行計(jì)劃30分鐘

第二部分作戰(zhàn)模式分類(lèi)——新環(huán)境下拓客渠道的核心步法

大客戶(hù)之團(tuán)購(gòu)之戰(zhàn)

圈層營(yíng)銷(xiāo) 持久戰(zhàn)術(shù)60分鐘

向硬骨頭動(dòng)刀—硬核銷(xiāo)售秘籍

第一部分滯銷(xiāo)項(xiàng)目之破局之道

1、從一線(xiàn)找問(wèn)題

從來(lái)人、成交分析問(wèn)題

來(lái)人的質(zhì)、量

成交的控、法

2、完不成指標(biāo)的三種情況

叫了不來(lái)

來(lái)了不對(duì)

對(duì)了不認(rèn)

3、情況一：叫了不來(lái)

賣(mài)什么？

賣(mài)給誰(shuí)？

怎么說(shuō)？

4、情況二：來(lái)了不對(duì)

推廣方向

拓客方向

5、情況三：對(duì)了不認(rèn)

置業(yè)邏輯3個(gè)認(rèn)可

五感和動(dòng)線(xiàn)的重要性

專(zhuān)業(yè)打法標(biāo)準(zhǔn)化

波段設(shè)置

控盤(pán)節(jié)奏的核心要點(diǎn)

6、項(xiàng)目診斷報(bào)告內(nèi)容概述90分鐘

第二部分銷(xiāo)售之魂—置業(yè)邏輯

1、什么是置業(yè)邏輯

2、職業(yè)邏輯核心要點(diǎn)

3、案例分析60分鐘

徐老師

講師介紹：

華東理工大學(xué) 工商管理本科畢業(yè)，

AACTP國(guó)際培訓(xùn)講師資格認(rèn)證

現(xiàn)任職于某標(biāo)桿地產(chǎn)集團(tuán) 大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

歷任萬(wàn)科城市公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

歷任綠地集團(tuán)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家，17年房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)管理經(jīng)歷。2003年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬(wàn)科、綠地等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個(gè)人獨(dú)到見(jiàn)解；

歷任：萬(wàn)科城市公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)事業(yè)部高端、綜合體項(xiàng)目的前期定位，營(yíng)銷(xiāo)等工作；同時(shí)組建及培訓(xùn)自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；其中萬(wàn)科時(shí)一區(qū)綜合體項(xiàng)目2014年集團(tuán)銷(xiāo)售冠軍！

歷任：綠地集團(tuán)片區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)大浦東片區(qū)，負(fù)責(zé)上海綠地中心、綠地海珀旭暉豪宅、綠地曼哈頓、綠地東海岸等10多項(xiàng)目，項(xiàng)目類(lèi)型涵蓋寫(xiě)字樓、豪宅、公寓、商業(yè)等。

授課風(fēng)格：

擅長(zhǎng)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)沉淀；講授實(shí)際案例，便于學(xué)員參考。

操盤(pán)的項(xiàng)目有：

萬(wàn)科時(shí)一區(qū)、2049商業(yè)街、萬(wàn)科七寶國(guó)際、徐匯國(guó)際中心、綠地中心、綠地海珀旭豪宅項(xiàng)目、綠地東海岸、綠地梧桐苑、綠地曼哈頓、布魯斯小鎮(zhèn)、綠地海珀日暉昆山克拉水城高端別墅、金輝海上銘著、金輝天鵝灣、蘭湖美域、金港廣場(chǎng)

主講課程：

《殺出重圍—提升營(yíng)銷(xiāo)力7大法則》

《王者還是青銅——疫情后營(yíng)銷(xiāo)策劃渠道提升標(biāo)準(zhǔn)法》

服務(wù)的客戶(hù)：

中海地產(chǎn)，華僑城，大都集團(tuán)，卓正地產(chǎn)，華發(fā)地產(chǎn)，福星地產(chǎn)，八大處地產(chǎn)，和邦地產(chǎn)，中建七局，中天美好，光大地產(chǎn)，貴陽(yáng)保利，新華園地產(chǎn)，正黃集團(tuán)，大都集團(tuán)，等等上百場(chǎng)課程

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