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課程背景

面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？

市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？

在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？

每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？

大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？

問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，渠道該怎么維護(hù)？

《高效渠道開發(fā)與管理》為您提供新形勢下渠道開發(fā)營銷策略與方法

課程對(duì)象

區(qū)域銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/市場部人員

課程綱要

第一部分：渠道建設(shè)重在規(guī)劃

一、認(rèn)識(shí)渠道，分析渠道模式

1.銷售渠道，重在規(guī)劃，狹路相逢謀者勝

2.渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售，中國現(xiàn)階段銷售的四種通路模型

3.理解渠道開發(fā)的完整意義，終端、經(jīng)銷商、廠家經(jīng)營模式分析

4.渠道布局的四大原則，注重行業(yè)間的整合力量，撬動(dòng)市場渠道

小組討論：終端、經(jīng)銷商、廠家的心理需求分別是什么？

二、渠道規(guī)劃，找到“適合”的渠道體系

1.企業(yè)需要什么樣的渠道？

2.為什么總?cè)毕胍目蛻?？缺乏管理與服務(wù)，不能有效管理渠道商

3.渠道開發(fā)管理的誤區(qū)，占山頭與找大戶

4.如何建立“適合”的渠道體系

案例分析：張三的新市場開發(fā)“壞”在了哪里？

第二部分：渠道開發(fā)建立根據(jù)地市場

一、找對(duì)市場建立銷售根據(jù)地

1.找對(duì)市場，打造樣板市場，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)

2.建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴(kuò)張

3.銷售渠道以市場為導(dǎo)向，找到適合的開發(fā)模式

4.抓好兩支隊(duì)伍：渠道隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍

視頻學(xué)習(xí)：樣板市場的建立與作用

二．找對(duì)區(qū)域市場拿業(yè)績說話

1.你有目標(biāo)嗎：市場在你手里想弄成什么樣子

2.你有策略嗎：如何實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)

3.找對(duì)人，是關(guān)鍵，尋找潛在新客戶的方法

4.優(yōu)質(zhì)客戶選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)，8020法則在市場開發(fā)中的應(yīng)用

小組討論：如何將不可控的業(yè)績指標(biāo)變成可控的目標(biāo)計(jì)劃

第三部分：找對(duì)人說對(duì)話了解客戶需求

一、找對(duì)人—決勝營銷的前提

1.找對(duì)人的三項(xiàng)要求

2.找對(duì)人的五項(xiàng)表現(xiàn)

3.掌握客戶概況及需求期望

小組討論：我們想要什么樣的渠道商？關(guān)鍵指標(biāo)是什么？

二、有效溝通說對(duì)話的策略和方法

1.銷售溝通9大障礙及4大要素，銷售溝通的聽說看問4種狀態(tài)的應(yīng)用

2.學(xué)會(huì)聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

3.銷售聆聽的3個(gè)層面6個(gè)技巧，說對(duì)話的目標(biāo)與4個(gè)原則5個(gè)基本法則

模擬演練：如何體現(xiàn)用心傾聽拉近客情關(guān)系？

第四部分：塑造價(jià)值快速成交談判技巧

一、介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值

1.接受、認(rèn)同和贊美，如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

2.根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價(jià)值的3+2+1模式介紹法

3.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)對(duì)成單的影響

4.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉，介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的FABE法

話術(shù)提?。河靡痪湓捳f出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值

二、快速成交的談判技巧

1.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間，了解并改變對(duì)方底線與期望

2.察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時(shí)機(jī)

3.主導(dǎo)談判把握談判的兩大心理：底線與期望值

4.掌握成交前、中、后的談判策略，報(bào)價(jià)的順序及原則，雙贏報(bào)價(jià)的區(qū)間范圍

5.價(jià)格談判技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

小組討論：是否已到成交時(shí)機(jī)？

第五部分：渠道管理與維護(hù)

一、重點(diǎn)渠道通路的管理與激勵(lì)

1.渠道管理三步曲：A．布局和選擇 B．引導(dǎo)和培養(yǎng) C．管理和控制

2.“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！

3.區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

4.渠道跟定你的三個(gè)條件：①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

5.胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)

視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？

二、重點(diǎn)客戶關(guān)系管理

1.客戶關(guān)系的三大核心：信任、安心、價(jià)值

2.客戶關(guān)系的本質(zhì)，深度理解客戶關(guān)系忠誠度，加強(qiáng)客戶關(guān)系生命周期管理

3.廠商同盟之道：沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的合作

4.客戶抱怨、投訴的處理技巧

小組討論：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？

第六部分：設(shè)計(jì)合作機(jī)制實(shí)現(xiàn)渠道共贏

一、制定并設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制

1.設(shè)計(jì)渠道銷售策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場開發(fā)策略、網(wǎng)點(diǎn)布控策略

2.設(shè)計(jì)渠道銷售機(jī)制：價(jià)格、返利、回款、年終獎(jiǎng)等機(jī)制的制定

3.設(shè)計(jì)并制定渠道服務(wù)模式：A. 人員配備機(jī)制 B. 渠道商骨干培育 C. 服務(wù)人員

案例分析：公司現(xiàn)階段的合作機(jī)制應(yīng)該如何調(diào)整？

二、制定渠道管理機(jī)制

1.制定渠道管理機(jī)制方向標(biāo)

1.怎樣激發(fā)主人翁意識(shí)管出高績效—用參與感價(jià)值化推動(dòng)渠道向前發(fā)展

2.渠道管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)

3.建立管理機(jī)制，團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的渠道管理機(jī)制該怎么調(diào)整?

案例互動(dòng)：能否XXX來分析管理機(jī)制的風(fēng)向標(biāo)制定

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

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