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課程背景

銷售是店面的生命線，是店面的命脈，是店面的重中之重，直接關(guān)系著店面的生死存亡！

為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？

為什么客戶進(jìn)店留不??？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢？

為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤(rùn)，不搞沒人氣，該怎么辦？

為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？

電商時(shí)代沖擊實(shí)體店，線上線下如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，如何快速提升業(yè)績(jī)？

如何調(diào)整導(dǎo)購(gòu)員銷售心態(tài)？導(dǎo)購(gòu)銷售不好沒信心，業(yè)績(jī)太好又欺客，如何解決？

課程對(duì)象

全體店面銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理/店長(zhǎng)/老板等

課程引言：

1.為什么店面客流量不大？客戶在哪里？為什么沒有人進(jìn)店？

2.為什么客戶進(jìn)店留不??？留住了又不能成交？輕輕的來又輕輕的走，沒有留下一塊錢！

3.為什么店面總是搞活動(dòng)賺吆喝，搞了沒效果，有效果沒利潤(rùn)，不搞沒人氣，該怎么辦？

4.為什么店面做了很多年，卻總是踏步不前？到底是哪里出錯(cuò)了？

5.電商時(shí)代，線上營(yíng)銷與線下門店如何結(jié)合，如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，快速快速提升業(yè)績(jī)？

案例分析：老王店面由虧轉(zhuǎn)盈的銷售設(shè)計(jì)與執(zhí)行給我們帶來的啟示

第一部分：銷售人員心態(tài)塑造-進(jìn)店決定結(jié)局

1.正確看待銷售問題、銷售困難和銷售挫折

2.銷售就是毅力、就是忍耐、就是孤獨(dú)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)和成長(zhǎng)機(jī)會(huì)

3.銷售中沒有失敗，唯一的失敗就是你選擇了放棄

4.把“銷售”銷售給自己，把自己銷售給自己，讓銷售回歸真實(shí)

5.濃厚的銷售興趣、持續(xù)的銷售激情，堅(jiān)定銷售信念、超凡銷售自信

6.積極的心態(tài)，銷售中的每份努力都會(huì)得到倍增的回收

小組分享：銷售壓力大心態(tài)不好時(shí)該如何調(diào)整？

第二部分：樹立心理第一印象，我們永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)

1.職業(yè)、專業(yè)，有自信的第一印象

2.站有站姿，穿著打扮符合銷售禮儀

3.運(yùn)用贊美的力量，接受、認(rèn)同和贊美

4.儀容儀表得體，第一句話、第一面、第一印象

5.運(yùn)用品牌的力量，品牌的銷售價(jià)值與作用

6.化反對(duì)問題為賣點(diǎn)，以退為進(jìn)，具體反對(duì)問題處理

視頻分析：XX的第一印象建立的如何？該如何補(bǔ)救？

第三部分：做客戶心理顧問，幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的

1.消費(fèi)者購(gòu)買行為分析，購(gòu)買前行為，購(gòu)買后行為，購(gòu)買決策形成的全過程

2.通過表情分析客戶購(gòu)買層次，通過表情分析不同性格的購(gòu)買心理

3.銷售之核心感覺，關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作，銷售就是為客戶造夢(mèng)

4.幫助顧客找到合適產(chǎn)品的十大技巧

?技巧一：新的…

?… … …

?技巧十：顧客一來就問打幾折怎么開場(chǎng)

小組討論：通過案例分析“xx”的當(dāng)下心理想法來預(yù)判下一步的銷售走向

第四部分：探尋客戶心理需求，讓銷售事半功倍

1.探尋顧客的心理需求，用如同取代少買

2.不連續(xù)詢問與察看顧客表情相結(jié)合

3.先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情

4.運(yùn)用人性的弱點(diǎn)，從客戶表情與回答中整理客戶需求

5.善用占有欲，察看顧客表情與馬斯洛需求的應(yīng)用

6.善用輔助器材，運(yùn)用第三者的影響力

銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)

第五部分：塑造客戶心理期望產(chǎn)品價(jià)值，讓成交馬到成功

1.察看客戶眼神找到客戶喜歡的產(chǎn)品

2.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證據(jù)的互動(dòng)心理

3.以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

4.一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹30秒原則

5.FABE法則介紹產(chǎn)品

6.塑造產(chǎn)品價(jià)值的四大方法

話術(shù)提取：用一句話說出客戶需要的方案(產(chǎn)品)價(jià)值

第六部分：把握客戶談判心理，快速談判成交

1.導(dǎo)購(gòu)員不能馬上成交的原因分析及解決對(duì)策

2.談判=談+判，重要的不是談而是判，談判兩大心理的把握

3.試水溫，看顧客心理，預(yù)留讓步空間

4.察看顧客表情捕捉提出成交請(qǐng)求的最佳時(shí)機(jī)

5.學(xué)會(huì)變臉，掌握成交前、中、后不同的營(yíng)銷策略

6.快速談判成交的十大技巧，如何報(bào)價(jià)？如何讓步？如何快速成交？

7.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價(jià)格談判技巧

視頻分析：“值”的底線把控與應(yīng)用

第七部分：服務(wù)總在成交后，客戶心理的品牌成長(zhǎng)

1.什么是客戶關(guān)系（CRM），客戶關(guān)系的定義

2.從滿意到忠誠(chéng)---客戶關(guān)系管理

3.客戶滿意的五個(gè)層次，如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期

4.服務(wù)的策略和技巧，如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？

5.規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)的基本語言

6.良好的語音、準(zhǔn)確的語感、節(jié)奏的安排、適當(dāng)?shù)闹w語言

7.語言清晰度、專業(yè)度、親和力，對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)，不要有抵觸情緒

分組討論：如何管理并延長(zhǎng)不同生命周期的客情關(guān)系

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師；

13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問；中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團(tuán)成員；全國(guó)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績(jī)和扎實(shí)的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營(yíng)銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)掌握最實(shí)用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營(yíng)銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實(shí)際工作中所遇到的問題，并給予實(shí)用的工具和方法，達(dá)到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團(tuán)

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團(tuán)、通威飼料、廣安集團(tuán)、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺(tái)酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團(tuán)、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍(lán)天集團(tuán)

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團(tuán)、卓達(dá)集團(tuán)、天山集團(tuán)、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團(tuán)、惠達(dá)衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會(huì)、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達(dá)起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)鐵通、中國(guó)電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團(tuán)、潤(rùn)東醫(yī)藥、華藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：?jiǎn)痰んw育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠(chéng)集團(tuán)

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲(chǔ)蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險(xiǎn)、首控基金、冠橋財(cái)務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達(dá)眼鏡、海昌眼鏡、時(shí)光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團(tuán)、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報(bào)刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達(dá)科技、遠(yuǎn)望谷科技、恒星科技、歐洲時(shí)尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會(huì)濟(jì)商貿(mào)、先帥百貨等。

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