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課程大綱

第一章、團隊建設

本章收益：

1、激發(fā)團隊的積極性，展現(xiàn)狼性的一面，形成小組PK的學習氛圍。

2、改變自己，設定人生目標，重新有了工作的動力。

3、遇到問題不怪罪不抱怨，而是積極解決問題。

一、組建團隊

暖身破冰

分組：報數(shù)分組、選出小組組長

兩天課程以小組為單位進行PK 最終選出優(yōu)勝小組

二、重燃工作動機，創(chuàng)造行動動力！

1）逃避痛苦，追求快樂

2）設定人生目標，找到工作動力

三、自我管理

1）目標管理，計劃分解

2）效率管理

3）學習管理

第二章、客戶關系維護

本章收益：

1、了解獲取客戶信任，成為客戶顧問的重要性；

2、學習如何快速與客戶建立信任關系；

3、如何通過心理學溝通技巧拉近關系。

銷售成交的四大要素：需求、購買力、決策人、信任

如何快速獲取客戶的信任？

一、仿效技巧

與客戶瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離

NLP之精華——仿效

人以群分，物以類聚

二、共情技巧

共情的概念——銷售心理學

共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果

共情的話術練習

三、肢體溝通

肢體語言的種類及應用

幫助成交的肢體語言

互動練習：無實物練習

讀心術——從客戶的肢體語言中讀出客戶的心理

四、性格溝通

課堂性格自測：我是什么性格？

性格色彩：紅黃藍綠 不同性格的解析

如何與不同性格客戶進行溝通

第三章、挖掘客戶精準需求

本章收益：

1、學會有效發(fā)問，充分關注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；

2、通過認真聆聽，讓客戶說得更多，我們了解得更清晰；

3、如何運用調研了解更多的需求細節(jié)。

一、有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動：美國華僑買房子

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

3）給答案技巧

想要一個正確的答案，先給一個錯誤的讓客戶否定。

案例：接待客戶開場

現(xiàn)場互動：給答案練習

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣李子

課堂討論：四個小販的區(qū)別

二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：喬.吉拉德的失策

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽者的8項秘訣

微笑傾聽的力量

三秒鐘法則

第四章、價值塑造與成交策略

本章收益：

1、學習闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價值；

2、如何應對客戶抗拒；

3、捕捉成交信息，達成交易。

談判得來的都是凈利潤！

一、FBI產(chǎn)品價值說明技巧

（1）特點(Feature)："因為……"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習：用FBI策略設計2款產(chǎn)品的介紹流程

二、報價的藝術

1、三不報價

2、不報裸價

3、三明治報價法

課堂互動：運用“三明治報價法”做報價練習

三、解除客戶抗拒

客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。

重新框視法

“太貴了”=？

解除抗拒的核心技巧：平行架構法

平行架構法的流程 案例分析

課堂互動：分組演練如何解除客戶抗拒

四、成交前的信息捕捉

沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時機！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯

通過客戶語言捕捉成交時機

通過客戶溝通中的提問捕捉成交時機

五、殺單技巧

又稱為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——成交必殺技（用團隊協(xié)作簽單）

六、短缺策略成交技巧

得不到的就是最好的

短缺策略的流程

課堂互動：練習短缺話術

七、從眾成交法

客戶見證的妙用

八、假設成交法

九、分解成交法

十、“起死回生法”

又稱“門把銷售法”

起死回生的流程

課堂互動：A/B角色扮演

課堂練習：門把策略

課后預留10分鐘學員提問。

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無錫，中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、經(jīng)管暢銷書作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長、江蘇省培訓行業(yè)聯(lián)誼會會長，創(chuàng)辦國內首家商業(yè)講師訓練機構：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來為800多家企業(yè)實施近2000場培訓、陸續(xù)擔任40余家大中型企業(yè)的營銷管理顧問。

大嘴老師授課氛圍活潑風趣，講課干貨多實戰(zhàn)型強，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達到230天。

授課特點

1、曹老師主張“快樂學習”，課程幽默風趣，擅長用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學員思考和學習，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實案例豐富，更貼近工作，知識點都是立即能運用到實際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學員遇到的真實案例現(xiàn)場分析和解決實際問題；

3、課程過程通常都有互動演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動更容易理解，并能讓學員在現(xiàn)場就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵團隊，激活學習氛圍，結合小游戲小競賽讓課程不枯燥無趣。

講師背景

南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長、馬來西亞瑪莎大學MBA留學碩士、中國高級注冊培訓師、國家二級心理咨詢師、美國NGH催眠治療師、無錫市作家協(xié)會會員、江大MBA企業(yè)家輔導員、交大總裁班特聘講師、馬來西亞城市大學特聘講師、無錫總工會2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬冊） 北京大學出版社 08年8月出版

《誰懂客戶，誰拿訂單》銷售必學之性格分析術 北京大學出版社09年7月

《銷售這樣說才對》 （常銷書） 北京大學出版社10年4月

《誰是力量型性格》 交通大學出版社11年10月

《我適合做銷售嗎》 化學工業(yè)出版社 12年10月

《我的第一位銷售教練》 北京大學出版社 13年1月

《我的第一本超實用銷售工具書》 化學工業(yè)出版社 15年2月

《曹大嘴說銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚塘式營銷》 （當當暢銷榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版

《大客戶營銷》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶營銷》、《魚塘式營銷》（版權課）、《打造狼性銷售團隊》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說學動演TTT》（版權課）……

部分服務企業(yè)

金融保險：蘇州人保、安誠財產(chǎn)保險、農業(yè)銀行、郵儲銀行、交通銀行、國聯(lián)人壽、天安保險、國聯(lián)人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產(chǎn)險、華安保險、安邦保險、平安保險、北大方正人壽、中國人壽財產(chǎn)保險；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿易；

房產(chǎn)汽車：金茂房產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達房產(chǎn)、潤泰置業(yè)、東方汽車城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯(lián)粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、泰州文旅集團、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容教育連鎖門店：九州醫(yī)藥連鎖、貝樂鼠英語、朗虹科技、大東方百貨、T臺之星、原力棒球、延申藥業(yè)、博雅干細胞、希瑞干細胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國力通信、久誠酒業(yè)、康納特眼鏡、和美婦產(chǎn)科；

制造型：蘇州三星、無錫三星、蘇利化學、澄西造船、振球集團、光大環(huán)保、春風實業(yè)集團、紅牛、常州大全集團、上海良和包裝、競陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車制造、創(chuàng)晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團、老港申菱、國宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機床、新代數(shù)控、雙象集團、美維愛科、日新機電、長飛中利、大道包裝、徐工集團、氣動研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷 互聯(lián)網(wǎng)：金貝貝、太平洋汽車網(wǎng)、麥考林、極課大數(shù)據(jù)、二泉網(wǎng)、買又買網(wǎng)絡超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態(tài)農業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國企院校：中國聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無錫地鐵、江蘇郵政、中國鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學；

倉儲物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲物流、嘉晟物流、必維集團、楊汽集團；

廣告業(yè)：無錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創(chuàng)辦九龍灌玉營銷策劃公司。

其中常年培訓輔導及管理咨詢的企業(yè)有：

蘇利股份常年輔導總顧問（2019-2022）、無錫創(chuàng)晨半年營銷輔導、常州貝樂鼠少兒英語教育連鎖2018年起為期一年的營銷策劃及銷售團隊輔導、2017年6月起為金茂房產(chǎn)（無錫金茂府）全體銷售團隊實施為期三個月每周一次的《打造銷售特種兵》訓練、農業(yè)銀行（2016年負責20位支行行長和40位優(yōu)秀業(yè)務經(jīng)理由曹老師帶班實施為期一年的培訓）、天安保險（連續(xù)十年合作，2016下半年起實施全年銷售顧問，每月2次輔導和培訓）、希瑞干細胞（2年輔導）、博雅干細胞（2年輔導）、九州大藥房（2017年全年管理顧問及門店銷售落地輔導）、青和不銹鋼（3個月銷售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓練兩年銷售團隊）、中興一品（2013年全年訓練團隊）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓和輔導）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門店聯(lián)合為期一年輔導）、恒澤堂（2012年全年無錫、蘇州、常州、南通各門店現(xiàn)場輔導和月度培訓）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無錫門店銷售現(xiàn)場輔導及營銷策劃、管理咨詢）、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問、培訓輔導）、上海麥考林（連續(xù)三個月持續(xù)培訓）、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導）、宏創(chuàng)機械（半年輔導）、方盛換熱器（三個月）、張家港電信（三個月）、協(xié)易機床（三個月）、國力通信（三個月）、居夢園木作（半年門店培訓和現(xiàn)場輔導）、利家居（2007年全年門店輔導）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業(yè)由曹老師實施長期培訓、營銷策劃、銷售團隊落地式輔導以及管理咨詢顧問。

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