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課程背景

對所有客戶用同樣的銷售方式與銷售技巧？你Out了！

對所有客戶用千篇一律的語言試圖說服他？你Out了！

有的客戶不喜歡你喋喋不休！你應(yīng)該Shut off!

有的客戶需要你強制下單！你敢不敢兵臨城下，苦苦相逼？

有的客戶考慮再三、優(yōu)柔寡斷！你知道他豐富的內(nèi)心世界嗎？

有的客戶自有主張！我該怎么引導(dǎo)他對我的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣？

客戶的行為千變?nèi)f化、行為背后的性格卻有規(guī)律可循。

客戶的性格決定思維，我該如何去判斷客戶的性格并探尋他的心理活動。

不同性格的客戶我用什么話術(shù)去吸引對方對我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生興趣？

不同性格的客戶我用什么提問去引導(dǎo)對方產(chǎn)生對我們銷售有利的心理活動？

課程內(nèi)容

第一篇章：色彩性格概述

1、色彩與性格的關(guān)系

（1）色彩性格學(xué)：性格思維（心理活動）購買行為

（2）從思維動機（心理活動）劃分性格：四種基本性格

【案例分析】不同性格不同的消費心理需求（理性與欲望的心理沖突）

（3）常規(guī)色與非常規(guī)色的復(fù)合型性格組合

【案例分析】多人復(fù)合性格在決策中的心理活動與行為驅(qū)動

（4）紅、黃、藍、綠四色性格的價值觀、思維習(xí)慣（消費中的價值觀與購買行為）。

2、性格色彩識人術(shù)：

測試我的性格特點

用測試工具快速認知自我性格及準(zhǔn)確認知客戶性格

（1）從人形象喜好判斷

從五官基因色特點識別（相由心生）

從服飾風(fēng)格色彩搭配喜好和發(fā)型妝容用色識別

從辦公室、家居用色布置特點識別

從駕駛車型車色識別

（2）人行為中的人際風(fēng)格判斷

從肢體語言識別（比如：拿包姿勢、抽煙姿勢等）

從語音語調(diào)識別（語調(diào)是性格的溫度計）

從眼神表情識別（眼睛是心靈的窗戶）

從交談反應(yīng)和語言表達特點識別（言為心聲）

第二篇章：性格色彩消費心理探尋與引導(dǎo)：

1、快速贏得不同性格客戶的信任與吸引不同客戶產(chǎn)生興趣的話術(shù)特點

如何說服不同性格客戶的法則

（紅色性格）表現(xiàn)型的信任與吸引話術(shù)密碼；

（綠色性格）友善型的信任與吸引話術(shù)密碼；

（黃色性格）控制型的信任與吸引話術(shù)密碼；

（藍色性格）分析型的信任與吸引話術(shù)密碼；

不要對我撒謊：快速辨識客戶的謊言的心理活動

沖突處理的方法（如何巧答銷售中的異議）

第三篇章：好色高手的銷售談判技巧

1、好色乃本性------專注做色狼、千萬別色盲

從客戶背景調(diào)查四場景八要素去認知客戶顏色：

生活場景探詢話術(shù)

工作敬業(yè)度場景探詢話術(shù)

事業(yè)發(fā)展度場景探詢話術(shù)

情感半私密場景探詢話術(shù)

2、我是變色龍-------與客戶相配的色彩性格？

循序-接近-自然變色-

3、中和調(diào)色板-------引導(dǎo)客戶接受我！

看人情關(guān)系的紅色

冷淡而細膩的藍色

要權(quán)威的黃色

需要刺激的綠色

4、拿什么讓你買單-------點燃顏色的興奮度？

不同性格色彩的客戶簽單特點！

5、開局談判技巧

構(gòu)筑自己的談判能力：時間VS情報VS權(quán)利

如何從高起點啟動談判

用性格色彩回避對抗性談判

【案例】奔馳的銷售員

6、控制談判進程的技巧

談判前的準(zhǔn)備工作：有形的準(zhǔn)備和無形的準(zhǔn)備

如何快速發(fā)現(xiàn)決策人色彩性格

折中策略真的有效嗎？ 性格決定

【案例】寧為玉碎的黃+紅

用性格的力量：進入僵局、困境和死胡同的處理技巧

1)談判的死敵與戰(zhàn)友：僵局

2)僵局分析與突破技巧

3)時間的改變突破僵局

4)觀念突破改變僵局

5)權(quán)利改變突破僵局

6)環(huán)境改變突破將絕

7)說的越多越被動：用提問贏得主動權(quán)

7、談判終局設(shè)計

黑白臉策略的實際應(yīng)用：注意團隊協(xié)助，杜絕談判英雄

如何把潑出去的水再收回來降低期待系數(shù)

談判分析——“斗智、斗勇、斗狠”

1)如何看待自己的談判對手

2)如何看待談判自己的劣勢

3)對方的強勢如何化解

4)如何分析對方的話術(shù)背后含義

在采購和銷售談判中妥協(xié)讓價的步驟

談判成交的關(guān)鍵-關(guān)鍵時候請閉嘴和保持痛苦的表情

王老師

王念山老師簡介

暢銷書《服務(wù)力》作者

國際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會（IPTA）高級會員

ACI情景沙盤認證培訓(xùn)師

清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘教授

職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認證中心創(chuàng)辦人

版權(quán)課《高手好色》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《服務(wù)力》系列 研發(fā)人＆版權(quán)人

版權(quán)課《培訓(xùn)師任務(wù)訓(xùn)練》研發(fā)人＆版權(quán)人

2007年全國講師大賽第三名 職業(yè)經(jīng)歷：

重點大學(xué)理工科畢業(yè)。從中國移動基層服務(wù)崗位做起，轉(zhuǎn)型做銷售，因業(yè)績出色而晉升主管、經(jīng)理、總監(jiān)。

而后進入華通控股，任職商學(xué)院院長，負責(zé)旗下控股的騰中重工（曾計劃收購美國悍馬）、得陽化學(xué)（世界產(chǎn)量第一、中國唯一可批量生產(chǎn)PPS的企業(yè)）、川眉芒硝（礦業(yè)）等上市公司的培訓(xùn)及培訓(xùn)管理、銷售團隊和服務(wù)團隊管理工作。

2009年開始轉(zhuǎn)型為職業(yè)培訓(xùn)師、現(xiàn)任成都市天訊能文化傳播公司董事長、現(xiàn)任黑馬營銷首席培訓(xùn)師、曾任雙虎家私董事長培訓(xùn)體系顧問、創(chuàng)立鞋店奧特萊斯模式，并創(chuàng)建巨鈺名鞋折扣店，用兩年時間在四川省從1家直營店迅速擴張到80多家連鎖加盟店；2015年創(chuàng)立職業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練與認證中心，至今培養(yǎng)職業(yè)培訓(xùn)師團隊20余人并輸出課程超過3000天。

2007年講師大賽全國第三名 2015年9月 出版暢銷書籍《服務(wù)力》

2015年10月 受聚成股份邀請錄制在線課程《人性管理之高手好色》

2015年11月受聚成股份邀請在華企在線學(xué)習(xí)平臺上在線答疑《色出你的性格》

2016年8月受北京德仕商學(xué)院邀請錄制在線課程《客戶關(guān)系維護》及《銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道開拓者》

2017年7月受時代光華邀請錄制在線課程《性格色彩管理》

國際職業(yè)訓(xùn)練者協(xié)會（IPTA）高級會員 ACI情景沙盤認證講師

核心課程：

系列一：高手好色™（版權(quán)）系列（基于性格色彩學(xué)）-- 適合公開課、精品班、內(nèi)訓(xùn)

被納入聚成全國公開課采購計劃

重慶聚成公開課《性格色彩管理》 上海聚成公開課《性格色彩管理》

《性格色彩學(xué)及其運用》《人性營銷之高手好色》

《人性管理之高手好色》《人性溝通之高手好色》

系列二：TTT系列-- 精品班、內(nèi)訓(xùn)

黑龍江聯(lián)通一年重復(fù)采購

五次《省級內(nèi)訓(xùn)師認證》 東風(fēng)汽車三十多個廠反復(fù)采購

2017年輔導(dǎo)多位職業(yè)培訓(xùn)師參加全國“我是好講師大賽”獲全國百強、及最佳風(fēng)采獎

2015年-2017年先后輔導(dǎo)宜昌、襄陽、景德鎮(zhèn)、陸良、成都等國網(wǎng)公司內(nèi)訓(xùn)師，黑龍家聯(lián)通、汕頭電信、四川中行等內(nèi)訓(xùn)師參加省級國家級內(nèi)訓(xùn)師大賽，均獲得前三的成績

《培訓(xùn)師三維實戰(zhàn)技能提升（1-4天版本）》《演講與口才》

《TTT-內(nèi)訓(xùn)師初級班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師中級班》《TTT-內(nèi)訓(xùn)師高級班》

服務(wù)企業(yè)

系列三：服務(wù)營銷系列課題

《商務(wù)溝通與談判技巧》

《服務(wù)力·員工版》《服務(wù)力·投訴處理技巧·情景™》

《Top sales顧問式銷售》《服務(wù)營銷》

《服務(wù)力·管理者》《服務(wù)力·360°服務(wù)體系搭建》

系列四：沙盤系列課程

管理決策、團隊溝通沙盤《吉塔行星》 跨部門溝通協(xié)作沙盤《模擬聯(lián)合國》

目標(biāo)、團隊、溝通沙盤《沙漠掘金》 銷售、溝通、談判沙盤《鐵路大亨》

系列五：通用課程

職業(yè)化系列---《職業(yè)化素養(yǎng)》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《職業(yè)化心態(tài)》《打造卓越執(zhí)行力》

《成功從優(yōu)秀員工做起》

管理技能系列--《有效溝通》《時間管理》《管理技能修煉》《創(chuàng)新思維》《MTP》

學(xué)員評價：這才是真的滿意度見證

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