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【課程大綱】

第一部分：導入：倡導全體學員努力學習做好小微貸產(chǎn)品業(yè)務

一、努力做好小微貸業(yè)務，掌握金融產(chǎn)品營銷能力

二、學會與客戶溝通交流，既是業(yè)務需要也是職涯資源

三、做好零售營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信

第二部分：客戶高效溝通和銷售話術實踐解析和行動建議

一、信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價格貴！”

1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么

2、掌握溝通話術，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路

3、引導式溝通：客戶所在行業(yè)有沒有價格競爭？

4、營銷規(guī)律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶

二、營銷自信：溝通是場景的，但效果取決于之前的營銷準備

1、客戶要不要貸款的決策標準是什么

2、齊魯銀行網(wǎng)貸產(chǎn)品的優(yōu)點，以及競品銀行的比較

3、客情調研：價格不是客戶的唯一痛點

4、客情經(jīng)營：客戶信息和客戶關系具有決定性效果

5、要想溝通效果好，必須落實拜訪客戶的五項專業(yè)準備

6、對客戶準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數(shù)

7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利

三、話術的精髓是思路，搞明白客戶痛點和營銷行動思路

1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要

2、不要簡單推銷，要幫客戶做資金和業(yè)務的“精算”

3、要給客戶準備好操作指引，方便客戶動作

4、在過程中與客戶及時溝通，體現(xiàn)我們的服務效果

5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項

6、務必要找到競爭銀行的缺點，適當向客戶傳遞和強化（委婉或直接）

7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重

8、準備與客戶近似的成功案例，用事實引導客戶

8、競企挖轉：堅持聯(lián)系和信息服務是有用的，需要一些經(jīng)營周期和時機

9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶越熟越好

10、主動多聯(lián)系目標客戶，主動幫忙甚至主動求助，適當感謝和稱贊

11、一定要注重延展營銷，務必要想辦法結識上下游：1+3

12、面對“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說

13、列名單主動聯(lián)系，多歷練積累經(jīng)驗，溝通能力自然提升

14、善待一切人，不得罪任何客戶，經(jīng)營長期未來商機

四、經(jīng)營好小微企業(yè)經(jīng)營網(wǎng)貸的思考建議

1、周月名單，高頻互動，找到由頭，主動交往

2、注重延展營銷，注重構建客群朋友圈

3、基于本地客群，選擇三五個行業(yè)精耕

4、理解本行政策目標，努力經(jīng)營好目標客戶

第三部分：學員提問和老師解析評述（第二次課程包含學員作業(yè)評述）

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財經(jīng)管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業(yè)管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓師、金融業(yè)培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續(xù)教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業(yè)務銷團管理：行動量管理和商機經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領導力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團隊建設與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業(yè)治理轉型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關系管理》

《企業(yè)社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經(jīng)管學院，清華大學繼續(xù)學院，北大繼續(xù)學院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業(yè)客戶達數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設銀行、中海油等）的地市級總經(jīng)理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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