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【引言】

賒銷是大部分工業(yè)品營(yíng)銷企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力、穩(wěn)定大客戶、提高銷售額采取的競(jìng)爭(zhēng)手段，由于企業(yè)內(nèi)部管理不當(dāng)、客戶行業(yè)的變化、客戶經(jīng)營(yíng)狀況的變化以及經(jīng)營(yíng)人員的變化，導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款變?yōu)榇糍~或死帳，消弱了企業(yè)的利潤(rùn)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，對(duì)客戶信用管理、應(yīng)收賬款管理是營(yíng)銷管控和財(cái)務(wù)管控中一個(gè)重要環(huán)節(jié)，提高銷售人員應(yīng)收賬款管理技能、欠款催收技能和客戶識(shí)別是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。

【課程目標(biāo)】

通過應(yīng)收賬款的分析、客戶分析、應(yīng)收賬款催要策略和技巧、企業(yè)應(yīng)收賬款管理和客戶信用管理的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，讓銷售人員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險(xiǎn)管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。

【課程收益】

本課程是趙華老師結(jié)合自己多年銷售與管理經(jīng)歷以及工業(yè)品行業(yè)應(yīng)收賬款大量成功與失敗的案例開發(fā)而成的營(yíng)銷培訓(xùn)課程， 本課程通過實(shí)操的方法學(xué)習(xí)、技巧訓(xùn)練、案例討論、角色扮演，讓學(xué)員掌握應(yīng)收賬款從合同簽訂、合同執(zhí)行、回款催收、風(fēng)險(xiǎn)管理、經(jīng)濟(jì)訴訟全過程的策略和方法。

【課程大綱】

一、認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款

賒銷的目的和功能

應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)

逾期應(yīng)收賬款的損失

賬款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響

壞賬對(duì)銷售的影響

案例：中城建設(shè)集團(tuán)倒閉分析

二、應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)）

逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因

欠款分析流程

賒銷客戶心態(tài)分析

客戶付款習(xí)慣分析

商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)

演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析

三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)（重點(diǎn)）

客戶資信與項(xiàng)目資金信息收集與分析

項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)管控

回款的六大籌碼建立

六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用

合同簽訂注意事項(xiàng)

合同評(píng)審風(fēng)險(xiǎn)管控管控

案例：央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

合同執(zhí)行9大風(fēng)險(xiǎn)

合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、欠款催收步驟（重點(diǎn)）

準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始

誰(shuí)是關(guān)鍵人

收款心態(tài)

催款步驟

企業(yè)收款期限分工管理

追討欠款按照時(shí)間分類管理

追討欠款成功的要素

追款函件

常見13招壓力催款

案例：如何實(shí)施150萬(wàn)的拖欠款談判？

客戶常見托詞化解

債務(wù)上門催要情景化解

案例：面對(duì)這么賴的客戶該怎么辦？

追賬成功的7大要素

拖欠應(yīng)對(duì)的10個(gè)非壓力策略

案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大

法律訴訟前的準(zhǔn)備

法律訴訟前的信息收集與分析

起訴其它注意點(diǎn)

訴前保全

案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)合作模式識(shí)別

五、應(yīng)收賬款管理分析工具

回款率分析

賬齡分析

應(yīng)收賬款規(guī)模分析

DSO 的計(jì)算與分析

欠款臺(tái)賬管理

合同及票據(jù)管理

發(fā)票管理

收貨單管理

對(duì)賬單管理

案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具

六、企業(yè)信用管理

全程信用管理模式

信用管理人員職責(zé)

信用體系建立

信用管理制度的制訂

客戶信用評(píng)估要素

客觀因素評(píng)價(jià)依據(jù)

財(cái)務(wù)因素評(píng)價(jià)依據(jù)

行業(yè)因素評(píng)價(jià)依據(jù)

案例：某IT行業(yè)企業(yè)信用管理

趙老師

工業(yè)品（B2B）營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 趙華

【專業(yè)資質(zhì)】

浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、四川大學(xué)、中山大學(xué)等高校EMBA實(shí)戰(zhàn)教授

河南服裝協(xié)會(huì)，空壓機(jī)營(yíng)銷協(xié)會(huì)營(yíng)銷研究院客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

美資企業(yè)高管經(jīng)歷，歷任國(guó)內(nèi)某知名咨詢公司大客戶總監(jiān)，總經(jīng)理，合伙人。

咨詢項(xiàng)目合作過建華建材、蘇博特，蘇士博（南京）、巴德富、瑞孚化工（上海）、貴州鋼繩、耀皮玻璃等行業(yè)龍頭企業(yè)或者隱形冠軍企業(yè)，每家企業(yè)都取得了20%以上的復(fù)合率增長(zhǎng)，其中瑞孚化工（上海）獲得了連續(xù)三年翻番式增長(zhǎng)。

被學(xué)員評(píng)為“最實(shí)戰(zhàn)，最接地氣、最幽默風(fēng)趣”的講師。

【主講課程】

《企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略新思維》 《大客戶開發(fā)與管理》

《項(xiàng)目性銷售流程與管理》 《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃》

《Spin顧問式銷售》 《新解決方案式銷售》

《商務(wù)談判》 《關(guān)鍵人物的關(guān)系突破》

《應(yīng)收賬款管控與催收技巧》《客戶服務(wù)與客戶管理》

《政商關(guān)系的高層公關(guān)》

《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 客戶服務(wù)制勝》

【服務(wù)客戶】

中國(guó)工商銀行、中建八局、振德醫(yī)療、巴德富 保立佳 蘇博特 瑞孚化工（上海） 傳化化工 匯豐石化 航天科工 金隅集團(tuán) 中國(guó)石化 藍(lán)星化工 中國(guó)化工集團(tuán) 藍(lán)山屯河 建華建材 浙東建材 上海潔士美 航特股份 久諾建材 三顆樹 中材建設(shè) 東方雨虹 凱德涂料 桑德環(huán)境 雪浪科技 匯承自動(dòng)化 通威太陽(yáng)能 無(wú)錫虹業(yè) ABB 丹佛斯 微星電子 永固集團(tuán) 羅格朗集團(tuán) 正泰集團(tuán) 遠(yuǎn)東電纜 摩恩電氣 鑫磊壓縮機(jī) 人本軸承 蘇士博（南京） 南玻集團(tuán) 耀皮集團(tuán) 菲尼克斯 雙良集團(tuán) 法爾勝光電 中通文博 巨良閥門 力諾閥門 阿特拉斯 漢纜股份 漢鐘精機(jī)

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