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【學(xué)習(xí)對(duì)象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師，也適用于企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)從事市場(chǎng)管理與市場(chǎng)分析的員工。

【學(xué)員收獲】

通過(guò)兩天圍繞工業(yè)品銷售過(guò)程管理與日常運(yùn)營(yíng)管理的講解和訓(xùn)練，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場(chǎng)景的運(yùn)用，讓參訓(xùn)營(yíng)銷管理者獲得以下系列提升：

營(yíng)銷如何從粗放到精細(xì)化管控？如何進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管控？

建立適合于企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系，利用流程體系分析項(xiàng)目卡在哪里？

如何識(shí)別并評(píng)估合作企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)？如何選擇客戶與項(xiàng)目并控制合作風(fēng)險(xiǎn)？

如何利用六步分析法分析并診斷大客戶與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的狀態(tài)，并制定項(xiàng)目的突破計(jì)劃與競(jìng)爭(zhēng)策略

如何利用業(yè)務(wù)管控體系建立管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)案例管控，市場(chǎng)信息管控，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程管控，項(xiàng)目問(wèn)題診斷與生產(chǎn)預(yù)測(cè)管理。

【課程大綱】：

一、如何破解營(yíng)銷管理過(guò)程中的八大困惑

問(wèn)題1：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

問(wèn)題2：銷售經(jīng)理長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢？。。。。。。

銷售業(yè)務(wù)流程管控的八大困惑

銷售管理過(guò)程中64%的成本黑洞是如何產(chǎn)生的

如何降低銷售團(tuán)隊(duì)的成本黑洞

營(yíng)銷管控的四大體系

營(yíng)銷管控的四大法寶

如何突破銷售人員成長(zhǎng)的瓶頸

如何建立人才壓模體系促進(jìn)銷售人才快速成長(zhǎng)

案例：ABB的營(yíng)銷管控系統(tǒng)

二、建立業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)提升企業(yè)的成單率

控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；

營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；

項(xiàng)目操作的推進(jìn)的業(yè)務(wù)流程

大客戶9層級(jí)的業(yè)務(wù)管理體系

案例分析:分析大客戶開(kāi)發(fā)的里程碑，目前客戶開(kāi)發(fā)卡在哪兒？

項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的9層級(jí)業(yè)務(wù)管理體系

項(xiàng)目型銷售的推進(jìn)流程

第一部：信息收集（5%）

第二部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第三部：深度接觸（30%）

第四部：技術(shù)交流（40%）

第五部：方案確認(rèn)（50%）

第六部：決策公關(guān)（70%）

第七部：投標(biāo)談判（90%）

第八部：合同回款（100%）

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)化管理

天龍八部的任督二脈---深度接觸與決策公關(guān)

利用任務(wù)清單，如何靈活應(yīng)用天龍八部

天龍八部的識(shí)局、控局、破局與結(jié)局

案例：“老奸巨猾”的采購(gòu) 如何搞定? 分析項(xiàng)目目前卡在哪兒？

梳理適合于我們企業(yè)的業(yè)務(wù)流程體系

梳理銷售跟單流程

確定里程碑

分析進(jìn)度

確定完成標(biāo)志

編寫(xiě)任務(wù)清單

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段里程碑、任務(wù)清單是什么？

三、項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程節(jié)點(diǎn)管控

1、天龍一部---信息收集

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點(diǎn)

2、天龍二部---項(xiàng)目立項(xiàng)

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點(diǎn)

案例：相互踢皮球，該項(xiàng)目可以立項(xiàng)嗎？

3、天龍三部---深度接觸

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點(diǎn)

案例：客戶內(nèi)部決策體系復(fù)雜，該如何找線人？

4、天龍四部---技術(shù)交流

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點(diǎn)

5、天龍五部---方案確認(rèn)

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點(diǎn)

案例：我方有業(yè)績(jī)優(yōu)勢(shì)，該項(xiàng)目該如何控標(biāo)？

6、天龍六部---決策公關(guān)

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點(diǎn)

案例：2600萬(wàn)的項(xiàng)目，決策人久攻不下該怎么辦？

7、天龍七部---評(píng)估談判

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點(diǎn)

8、天龍八部---簽約回款

階段定義

任務(wù)清單

完成標(biāo)志

關(guān)鍵要點(diǎn)

四、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)分析與診斷--六步分析法

由上往下的項(xiàng)目運(yùn)作方法---雙螺旋法則

由下往上的項(xiàng)目運(yùn)作方法---爬樓梯法則

項(xiàng)目控單的C139分析法

以戰(zhàn)局的思維來(lái)分析項(xiàng)目

掌握項(xiàng)目戰(zhàn)局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

項(xiàng)目成單與9個(gè)必清事項(xiàng)(情報(bào))（9Clear）的關(guān)系與分析

項(xiàng)目成單與3個(gè)領(lǐng)先指標(biāo)（優(yōu)勢(shì)）（3First）的關(guān)系與分析

項(xiàng)目成單與1個(gè)趨贏力指標(biāo)（立場(chǎng)）（1Win）的關(guān)系與分析

來(lái)自教練的支持與對(duì)1W3F9C的評(píng)估

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)分析

項(xiàng)目成單的目標(biāo)模型—1W2F6C

a)6項(xiàng)重要情報(bào)

b)2個(gè)趨贏力指標(biāo)

c)1個(gè)決定力指標(biāo)

d)C---來(lái)自教練的評(píng)分

如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項(xiàng)目突破過(guò)程

工具：C139項(xiàng)目信息有效性評(píng)估表

工具：C139項(xiàng)目信息填報(bào)表

工具：項(xiàng)目策劃計(jì)劃書(shū)

案例：用C139控單工具分析1060萬(wàn)的高鐵電源項(xiàng)目的運(yùn)作得失

案例研討（每組一個(gè)自己的問(wèn)題項(xiàng)目案例）：如何利用C139分析法分析正在開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目案例？

五、利用業(yè)務(wù)管控體系進(jìn)行有效的銷售管理

案例管理

1、案例編制要求

2、案例分析方法

3、案例如何引申應(yīng)用

4、案例分享培訓(xùn)的方法

市場(chǎng)信息管理

1、銷售部門(mén)日常管理報(bào)表

2、如何進(jìn)行信息分析

3、市場(chǎng)信息的應(yīng)用評(píng)估

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目過(guò)程推進(jìn)和考核

1、項(xiàng)目推進(jìn)的節(jié)點(diǎn)識(shí)別

2、考核與進(jìn)度評(píng)估

3、拜訪記錄的識(shí)別與評(píng)估

如何利用業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)預(yù)測(cè)

1、業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)PSM

2、如何利用系統(tǒng)分析銷售進(jìn)展

3、如何預(yù)測(cè)生產(chǎn)與庫(kù)存需求

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師

2016年度中國(guó)優(yōu)秀營(yíng)銷培訓(xùn)視頻評(píng)選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過(guò)企業(yè)被先后邀請(qǐng)培訓(xùn)達(dá)三次

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項(xiàng)目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開(kāi)元電力自動(dòng)化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年?duì)I銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長(zhǎng)/總經(jīng)理 8人銷售團(tuán)隊(duì)

15年的營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年?duì)I銷管理和公司管理經(jīng)驗(yàn)

7年研究工業(yè)品營(yíng)銷的背景

6年工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實(shí)戰(zhàn)派管理專家，從事?tīng)I(yíng)銷管理工作十幾年，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。

【主講課程】

《項(xiàng)目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問(wèn)式銷售技巧》、《如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》、《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實(shí)戰(zhàn)》、《如何提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》、《項(xiàng)目情報(bào)收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場(chǎng)分析與競(jìng)爭(zhēng)策略》、《工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營(yíng)銷組織管控與運(yùn)營(yíng)管控》、《客戶關(guān)系管理與維護(hù)策略》、《營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控策略與技巧》、《項(xiàng)目跟單風(fēng)險(xiǎn)與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠(chéng)》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團(tuán)（母線） 中興通信（長(zhǎng)天） 南京中圣集團(tuán) 江蘇易控集團(tuán)

湖南威勝集團(tuán) 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門(mén)科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上?？咸貎x表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機(jī)電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團(tuán) 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機(jī)電 湖南爾康制藥 浙江中控集團(tuán) 新松機(jī)器人

江蘇揚(yáng)力集團(tuán) 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團(tuán)

柳工東方橡膠 巴德富集團(tuán) 廣西柳汽集團(tuán) 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動(dòng)化 上海沃克風(fēng)機(jī) 杭州德力西集團(tuán) 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無(wú)錫創(chuàng)明傳動(dòng) 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門(mén)環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團(tuán)

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團(tuán) 廣東美的集團(tuán)

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計(jì)院

一汽無(wú)錫柴油機(jī) 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團(tuán)

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