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【項(xiàng)目背景】

客戶公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過(guò)一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

【項(xiàng)目目標(biāo)】

最主要的目標(biāo)學(xué)員

一線業(yè)務(wù)人員：指負(fù)責(zé)二級(jí)渠道為主區(qū)域的業(yè)務(wù)員和代表，助理代表等；

區(qū)域業(yè)務(wù)管理者：主要指城市經(jīng)理、省經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

培訓(xùn)要實(shí)現(xiàn)的效果

針對(duì)挑戰(zhàn)、有的放矢——針對(duì)上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對(duì)癥下藥的培訓(xùn)解決方案

注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開(kāi)發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

【授課對(duì)象】

區(qū)域銷售人員、主管、經(jīng)理

【課程大綱】

Version – 2.0更新日期：2022-10-28

課程題目時(shí)間講解內(nèi)容大綱

培訓(xùn)概述0.5H

講解

討論?何謂“B2B”、“B2B”中的銷售與一般的銷售有何區(qū)別

我們常見(jiàn)“2B”賣入時(shí)的困難有哪些？原因深挖

如何成為一個(gè)2B的Top Sales？

高效從夯實(shí)基礎(chǔ)開(kāi)始

——正確認(rèn)知“賣入B端”，扎實(shí)掌握“銷售的基礎(chǔ)”2.0H

講解

研討

練習(xí)?準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)“2B”中的對(duì)象

“2B”與KA（大客戶）的異同

“2B”對(duì)象中三類群體四大角色的特點(diǎn)與作用

小組練習(xí)：2B客戶三類群體四大角色的“畫像”

溝通的常見(jiàn)誤區(qū)

高效（業(yè)務(wù)）溝通的概念、過(guò)程的特點(diǎn)、基本循環(huán)

高效（業(yè)務(wù)）溝通的三類技巧：收集、鎖定、引導(dǎo)

小組練習(xí)：三類溝通技巧的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

需求與機(jī)會(huì)

研討：本行業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景（案例分析）

練習(xí)：辨別機(jī)會(huì)與需求，及B端場(chǎng)景練習(xí)

特征、優(yōu)勢(shì)與利益的異同認(rèn)知與強(qiáng)化練習(xí)

本章小結(jié)

面向大客戶的顧問(wèn)式銷售

——如何讓B端大客戶更容易接受你的想法

4.0H

講解

研討

練習(xí)?銷售技能的五個(gè)水平層次

顧問(wèn)式銷售技巧

何謂“顧問(wèn)”？——對(duì)“顧問(wèn)”的正確認(rèn)知

何謂“顧問(wèn)式銷售”？——概念 與 價(jià)值（威力）

顧問(wèn)式銷售的常見(jiàn)應(yīng)用機(jī)會(huì)、場(chǎng)景

顧問(wèn)式銷售的特征

顧問(wèn)式銷售的模式

顧問(wèn)式銷售中常用的“一個(gè)基礎(chǔ)+五技巧”

研討：關(guān)于向B端大客戶賣入時(shí)……

客戶的需求有哪些？

客戶的期望、顧慮有哪些？

客戶的思考邏輯特點(diǎn)是什么？

客戶是如何進(jìn)行選擇的？

上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機(jī)會(huì)？

我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)？

上述特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)哪些是客戶的利益？

工具包-客戶滲透：高效尋問(wèn)的“十二個(gè)格子”

練習(xí)：作為真正的顧問(wèn)，向客戶推薦你的“方案”

本章小結(jié)

培訓(xùn)總結(jié)

1.0H?研討分享（可選項(xiàng)）：拓展市場(chǎng)的創(chuàng)新思路

回顧主要概念、知識(shí)結(jié)構(gòu)

本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”的總結(jié)與答疑

梁老師

梁海恩

—營(yíng)銷策略與銷售運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)專家

曾任世界500強(qiáng)——瑪氏食品-箭牌糖果（中國(guó)）有限公司Senior National OD Mgr(全國(guó)高級(jí)組織發(fā)展經(jīng)理)

Senior National BD Mgr(全國(guó)高級(jí)生意發(fā)展經(jīng)理)

曾任山東省東營(yíng)市利津數(shù)字化智慧農(nóng)業(yè)及地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品品牌提升項(xiàng)目 操盤負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院院長(zhǎng)

現(xiàn)任山東省東營(yíng)市利津第十屆政協(xié)委員

快消品行業(yè)可以英文授課

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

營(yíng)銷策略研究及制定、銷售運(yùn)作系統(tǒng)建立

分銷渠道、經(jīng)銷商管理、大客戶管理

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展及激勵(lì)、組織發(fā)展規(guī)劃及管理

企業(yè)商學(xué)院體系建立

中國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)融合項(xiàng)目的落地實(shí)操

特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌化打造及價(jià)值提升實(shí)操

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

梁海恩（Alex Liang）老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，以及與中國(guó)各地渠道客戶、乃至各地政府項(xiàng)目合作的豐富經(jīng)驗(yàn)。

憑借二十余年豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)（十年世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)全國(guó)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十年快消品營(yíng)銷管理及消費(fèi)者研究的專業(yè)項(xiàng)目咨詢、行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，以及八年與政府國(guó)企在環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、數(shù)字化應(yīng)用產(chǎn)業(yè)等國(guó)家戰(zhàn)略新興領(lǐng)域的操盤經(jīng)驗(yàn)）

箭牌糖果（中國(guó)）有限公司 – Senior National OD Mgr.

負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)能力發(fā)展路徑規(guī)劃、主持設(shè)計(jì)了涵蓋傳統(tǒng)渠道、批發(fā)渠道、KA、區(qū)域經(jīng)理的，包含50多個(gè)模塊的完整課程體系

創(chuàng)立了數(shù)據(jù)化的培訓(xùn)管理系統(tǒng)，高效管理了過(guò)萬(wàn)人，每年近百萬(wàn)條受訓(xùn)及成長(zhǎng)變化的數(shù)據(jù)記錄

主持創(chuàng)立了箭牌管理培訓(xùn)生、培訓(xùn)生

領(lǐng)導(dǎo)各區(qū)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)建立輔導(dǎo)系統(tǒng)、賦能全國(guó)超過(guò)5,000名員工以及近萬(wàn)名經(jīng)銷商DSR

箭牌糖果（中國(guó)）有限公司 – Senior National BD Mgr.

負(fù)責(zé)總體管理、優(yōu)化全國(guó)經(jīng)銷商（貢獻(xiàn)全國(guó)生意90%）、及70%生意的渠道

負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)：渠道利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、分銷覆蓋及補(bǔ)貨運(yùn)作模式、工具的優(yōu)化

制定全國(guó)促銷方案，每年規(guī)劃、管理營(yíng)銷資源超過(guò)4千萬(wàn)元，監(jiān)管同時(shí)持續(xù)提升資源使用效率

在2012年便實(shí)現(xiàn)了80億人民幣銷售目標(biāo)，并取得全國(guó)分銷覆蓋率達(dá)到90%的全球優(yōu)異戰(zhàn)績(jī)，多次獲得全球總部的嘉獎(jiǎng)。

自2013年起，梁老師開(kāi)始涉足生態(tài)環(huán)保、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，長(zhǎng)期專注于：

國(guó)家鄉(xiāng)村振興國(guó)策，在縣域的落地實(shí)操方案

地方政府、國(guó)企、民企如何協(xié)同發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)

數(shù)字農(nóng)業(yè)、智慧農(nóng)業(yè)的先進(jìn)成果轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)化應(yīng)用

國(guó)際先進(jìn)生態(tài)種植技術(shù)的最新應(yīng)用，及中國(guó)市場(chǎng)化機(jī)會(huì)

促進(jìn)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的商業(yè)模式設(shè)計(jì)

特色農(nóng)產(chǎn)品的品牌打造及商業(yè)運(yùn)營(yíng)（農(nóng)業(yè)，與FMCG及異業(yè)的融合）

【授課風(fēng)格】

系統(tǒng)性強(qiáng)：憑借多年世界500強(qiáng)企業(yè)、專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的豐富工作經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)性解決問(wèn)題成為一種常態(tài)

深入淺出：不僅分析現(xiàn)象，更深挖背后的規(guī)律，以結(jié)構(gòu)化、圖形化的形式呈現(xiàn)分享

實(shí)用導(dǎo)向：重心圍繞行業(yè)普遍問(wèn)題，甚至是學(xué)員自身遇到的問(wèn)題，融入知識(shí)點(diǎn)，最終做出實(shí)戰(zhàn)答卷

引導(dǎo)啟發(fā)：2/3的授課時(shí)間，均為與學(xué)員之間就互動(dòng)啟發(fā)，讓學(xué)員真正做舉一反三

風(fēng)趣易懂：授課過(guò)程中，常常以大家熟悉的時(shí)事熱點(diǎn)、生活趣事來(lái)逐步帶出知識(shí)點(diǎn)，讓學(xué)員更好理解

【主講課程】

對(duì)應(yīng)能力類別課程主題適用工作情景主要適用對(duì)象

A-專業(yè)能力I高效銷售技巧日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

成為業(yè)務(wù)高手專業(yè)談判技巧日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

專業(yè)零售貿(mào)易條款談判日常業(yè)務(wù)溝通代表、主管

進(jìn)店業(yè)務(wù)拜訪流程日常業(yè)務(wù)拜訪代表、主管

高效店內(nèi)陳列技巧日常業(yè)務(wù)拜訪代表、主管

專業(yè)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)報(bào)PPT制作工作匯報(bào)/演講會(huì)議代表、主管

高效演講技巧工作匯報(bào)/演講會(huì)議代表、主管

專業(yè)能力I應(yīng)用研討日常一線銷售工作代表、主管

B-專業(yè)能力II高效業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)表現(xiàn)/機(jī)會(huì)分析主管、經(jīng)理

成為優(yōu)秀主管業(yè)務(wù)目標(biāo)及計(jì)劃制定日常銷售管理工作主管、經(jīng)理

高效促銷設(shè)計(jì)與管理促銷方案、計(jì)劃制定主管、經(jīng)理

高效批發(fā)渠道管理開(kāi)發(fā)及管理批發(fā)商主管、經(jīng)理

專業(yè)經(jīng)銷商管理開(kāi)發(fā)及管理經(jīng)銷商主管、經(jīng)理

專業(yè)能力II應(yīng)用研討日常銷售管理工作主管、經(jīng)理

C-人際能力業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)高效管理人員配置/組織/運(yùn)用主管、經(jīng)理

成為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)銷售輔導(dǎo)技巧提升下屬能力輔導(dǎo)時(shí)主管、經(jīng)理

高效溝通業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)溝通主管、經(jīng)理

高效給予賞識(shí)與鼓勵(lì)日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

高效給予建設(shè)性反饋日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

高效的績(jī)效回顧溝通日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

人際能力應(yīng)用研討日常與下屬溝通主管、經(jīng)理

D-策略能力營(yíng)銷戰(zhàn)略訓(xùn)練營(yíng)生意策略制定時(shí)經(jīng)理

成為生意人區(qū)域指揮官訓(xùn)練營(yíng)生意運(yùn)作計(jì)劃制定時(shí)經(jīng)理

單人輔導(dǎo)上述內(nèi)容重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象的提升客戶指定

【部分服務(wù)案例】

快消品、母嬰類行業(yè)

Wrigley 瑪氏-箭牌糖類（中國(guó)）有限公司（外資獨(dú)資）

主要成績(jī)：

促進(jìn)了傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)份額持續(xù)提高：達(dá)到歷史新高87.9%；并于2012年就達(dá)成80億元的銷售

為公司規(guī)劃了《傳統(tǒng)零售渠道的細(xì)分及運(yùn)作》及《批發(fā)渠道及客戶細(xì)分運(yùn)作指引》

數(shù)值分銷率覆蓋率提高了10%、同時(shí)充份利用了經(jīng)銷商的資源，公司運(yùn)作效率提高了23%

2011年因所領(lǐng)導(dǎo)的“綠箭長(zhǎng)城項(xiàng)目”幫助公司的成熟權(quán)重產(chǎn)品的銷量、利潤(rùn)及效率均得到提升、同時(shí)在客戶凝聚方面取得了顯著的成就，而獲得了瑪氏食品全球的終極“創(chuàng)造精彩大獎(jiǎng)”的榮譽(yù)（全球共提案超過(guò)2000個(gè), 僅20個(gè)進(jìn)入最后決賽）并獲邀赴美國(guó)接受全球總部高層的嘉獎(jiǎng)。

參與創(chuàng)建了箭牌（中國(guó)）企業(yè)商學(xué)院

創(chuàng)立了全國(guó)KA經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)（兩年項(xiàng)目），并一直被沿用

創(chuàng)立了全國(guó)銷售管理培訓(xùn)生（三年項(xiàng)目），并一直被沿用

創(chuàng)立了箭牌（中國(guó)）經(jīng)銷商管理學(xué)院，并作為商業(yè)凝聚力戰(zhàn)略的重要組成，被一直沿用至今

COTY 醫(yī)科（中國(guó)）投資有限公司

區(qū)域銷售總監(jiān) – 區(qū)域管理策略研討會(huì) 授課

益海嘉里（嘉里糧油）

C端、B端銷售代表 – 銷售技能提升及拓展（經(jīng)銷商篇、零售商篇、消費(fèi)者篇） 授課

西安楊森

藥店店長(zhǎng)成長(zhǎng)學(xué)院（華山論劍項(xiàng)目）— 課程體系設(shè)計(jì) 及 授課

工業(yè)品、涉農(nóng)行業(yè)

東營(yíng)市利津現(xiàn)代數(shù)字農(nóng)業(yè)提升及地域特色農(nóng)品品牌提升（國(guó)資項(xiàng)目）

主要成績(jī)

策劃打造“國(guó)家級(jí)黃河口灘區(qū)數(shù)控優(yōu)質(zhì)作物核心產(chǎn)區(qū)先行區(qū)”（超過(guò)10萬(wàn)畝）

制定“黃河生態(tài)弱堿金稻鮮米” 的商品體系及品牌營(yíng)銷方案，并通過(guò)跨界異業(yè)創(chuàng)新合作，推動(dòng)了地方食品加工業(yè)的升級(jí)，以及一二三產(chǎn)的融合發(fā)展

為地方政府制定了“黃河口三角洲優(yōu)質(zhì)主糧產(chǎn)業(yè)升級(jí)”規(guī)劃方案，并得到政府及業(yè)界的首肯

促成了與中化國(guó)際、山東土地發(fā)展集團(tuán)等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型國(guó)資企業(yè)的戰(zhàn)略合作

成為中科院地資所直屬機(jī)構(gòu)的先進(jìn)成果（智慧農(nóng)業(yè)、先進(jìn)植保、生態(tài)經(jīng)營(yíng)）轉(zhuǎn)化基地

創(chuàng)立了黃河口大米數(shù)字化產(chǎn)業(yè)研究院，并成為東營(yíng)市“黃河口特色農(nóng)品聯(lián)盟”的發(fā)起單位之一

BASF 德國(guó)巴斯夫 - 植保事業(yè)部

前線銷售顧問(wèn) – 業(yè)務(wù)技能提升訓(xùn)練營(yíng)——內(nèi)容設(shè)計(jì)、授課

亞太區(qū)植保事業(yè)部 – 企業(yè)商學(xué)院建立、內(nèi)訓(xùn)師資格認(rèn)證營(yíng)——體系規(guī)劃、內(nèi)容設(shè)計(jì)、TTT

Syngenta 先正達(dá)（中國(guó)）投資有限公司

企業(yè)商學(xué)院建立 、集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師資格認(rèn)證訓(xùn)練營(yíng) —— 學(xué)院規(guī)劃、課程體系規(guī)劃及內(nèi)容設(shè)計(jì)、TTT

區(qū)域主管 – 區(qū)域業(yè)務(wù)管理技能提升 —— 定制培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)、授課

FMC 美國(guó)富美實(shí)

亞太區(qū)企業(yè)商學(xué)院建立、課程體系開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)業(yè)務(wù)各級(jí)崗位能力模型開(kāi)發(fā)、授課

中國(guó)博天糖業(yè)有限公司 - 英國(guó)糖業(yè)集團(tuán) 旗下全資子公司

大中國(guó)區(qū)供應(yīng)鏈總經(jīng)理 – 業(yè)務(wù)策略提升研討會(huì)，授課

高科技行業(yè)（2B+2C）

AIRice 艾米現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)

黃河口數(shù)字化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園——項(xiàng)目規(guī)劃、團(tuán)隊(duì)組建、政府公關(guān)、渠道開(kāi)拓

黃河口數(shù)控生態(tài)胚芽鮮米——品牌打造、商品組合規(guī)劃及推廣

Gainmore 新型環(huán)保技術(shù)集團(tuán)

產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)規(guī)劃（技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略）

品牌定位規(guī)劃、營(yíng)銷工具設(shè)計(jì)

銷售渠道開(kāi)發(fā)及管理

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建及能力輔導(dǎo)

部分曾參與、主導(dǎo)“營(yíng)銷管理”咨詢、運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目

箭牌糖果（中國(guó)）有限公司：2003~2004全國(guó)批發(fā)渠道優(yōu)化

青島圣元乳業(yè)有限公司：2002~2004年銷售運(yùn)營(yíng)

廣州浪奇實(shí)業(yè)股份有限公司：2004年全國(guó)業(yè)務(wù)效能提升

廣州浪奇實(shí)業(yè)股份有限公司：2003年KA渠道管理提升

健力寶股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升

部分曾經(jīng)參與、主導(dǎo)的“組織發(fā)展項(xiàng)目”

西安楊森的“零售藥店店長(zhǎng)管理學(xué)院”的體系開(kāi)發(fā)與實(shí)施

深圳嘉里糧油管理思維訓(xùn)練營(yíng)突破式體驗(yàn)訓(xùn)練－課程獨(dú)立開(kāi)發(fā)、實(shí)施

中山華帝燃?xì)夤煞萦邢薰荆?004年中全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)-經(jīng)銷商管理培訓(xùn)－課程開(kāi)發(fā)、實(shí)施

箭牌糖果（中國(guó)）有限公司：全國(guó)批發(fā)渠道管理團(tuán)隊(duì)2004年培訓(xùn)－課程開(kāi)發(fā)、實(shí)施

頂新國(guó)際（康師傅）有限公司：全國(guó)銷售主管零售門店管理2003年培訓(xùn)－課程實(shí)施

諾基亞(中國(guó))投資有限公司：02及03年全國(guó)業(yè)務(wù)人員銷售技巧系列培訓(xùn)－課程開(kāi)發(fā)、實(shí)施

深圳電信：大客戶經(jīng)理銷售管理技能系列培訓(xùn)－課程開(kāi)發(fā)、實(shí)施

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