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課程背景

存量客戶規(guī)模太大，不知道從何下手尋找客戶?

存量客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果。

分配的存量客戶中，沉睡客戶太多，管理不過來，太花時間，覺得每天打10個有效電話實在太多了。

習慣性的做存量中的老客戶，但是業(yè)績指標重，已經(jīng)輪番對老客戶營銷多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實現(xiàn)業(yè)績增長?

每天都很忙，感覺時間永遠不夠用，很多事務性的工作打亂工作節(jié)奏。

無法突破存量客戶的戒備心理，如何構建客戶信任?

客戶對于金融產(chǎn)品或投資沒有概念，無法溝通，需要花很多時間做介紹和引導，我覺得投入產(chǎn)出比不對等。

客戶選擇性更多，受到的負面影響多，會比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。

客戶的風險承受能力較弱，但是要求產(chǎn)品收益又較高，如何匹配，解決這個異議?

隨著銀行業(yè)競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心存量客戶的競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題。

課程收益

● 價值認知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢，明確存量客戶激活的核心價值所在

● 分層管理：解讀存量客戶價值，了解存量客戶分層管理的方式方法

● 流程優(yōu)化：精準解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護的恐懼心魔

● 技能改善：實戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程

● 策略維護：解析存量粘性策略，運用六大客戶服務策略精準保粘性

● 活動營銷：提升活動策劃能力，貼合場景切入銀行各產(chǎn)品營銷策略

課程對象

支行行長、客戶經(jīng)理等

課程方式

講授+案例研討+情景互動+案例集中制作+落地實戰(zhàn)

課程設計邏輯架構：“比翼雙飛”全場景營銷

課程大綱

第一講：背景篇

一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的思考分析

1. 客群深耕型——我的銀行

2. 渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行

3. 產(chǎn)品專家型——專業(yè)的銀行

4. 全面制勝型——全面的銀行

5. 生態(tài)整合型——不僅是銀行

二、傳統(tǒng)零售客戶價值分析與傳統(tǒng)拓展營銷痛點解析

1. 客戶資源不夠——運動式拓展難繼

2. 客戶痛點不知——推銷式拓展難做

3. 拓展區(qū)域不明——無序化走訪難管

4. 營銷策略不齊——抓“頭”抓“尾”難抓全

5. 核心客戶定位不精準——重客戶開發(fā)、輕售后維護

第二講：營銷轉化篇

一、零售銀行營銷效果不理想的分析與反思

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉變，我們將何去何從？

反思：客戶不進店，打電話客戶請不進，外出拓展也拉不回？

2. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

3. 客戶到底在拒絕什么？

4. 客戶營銷最理想的兩個前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

二、營銷中金融顧問的營銷角色塑造

1. 金融業(yè)務三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

案例分析：“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們主動上門的客戶經(jīng)理啞口無言

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“看看這個客戶經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡員的”

2. 金融顧問角色的特征

3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

工作情景分析：“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領先的背后”

4. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

視頻分析與話術示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

第三講：存量客戶維護科學維護流程策略分析

一、新零售銀行轉型學科客戶精準營銷流程

1. 營銷節(jié)奏的把控

——“獲”客、“養(yǎng)”客、“管”客、客“轉”客

案例分析：從倒數(shù)后3名逆襲到正數(shù)前3名單，我們來聽聽他的獲客之道

2. 獲客渠道分析

1）街道/社區(qū)/物業(yè)活動獲客

2）商業(yè)市場管理方活動獲客

案例分析：讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟

案例分析：一場建行家裝文化節(jié)簽單46戶家裝分期戶背后的營銷原理

3）學校聯(lián)誼活動獲客

案例分析：小小畫家，畫出我心目中的家--教育部助推17800萬定期存款

4）各類微信群獲客

案例分析：小熊的線上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業(yè)績量

5）其他活動

3. 分層分級客養(yǎng)策略分析

1）專業(yè)養(yǎng)客

2）活動養(yǎng)客

二、科學資產(chǎn)配置面談

1. 短期資金配置

1）短期資金的功能及配置方法

2）如何利用我行步步高吸引他行資金

2. 中期擔險資金配置

1）中期資金的作用及配置方法

2）不同客戶群體的中期資金配置建議

3）如何利用大額存單吸引他行資金

4）理財產(chǎn)品轉化為中期長期定存

場景一：大額存單差額掘金

場景二：理財產(chǎn)品轉化為長期定存掘金

3. 中期避險資金配置

1）中期擔險資金的作用及配置要點

2）權益類市場投資的風險分析

3）為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結

4）基金定投的客戶面談技巧及方法

第四講：不同存量客群細分后的主動營銷落地策略導入

一、新零售銀行不同區(qū)域、客群科學的營銷流程

第1步：資源結構的梳理

第2步：營銷區(qū)域的劃定

第3步：客群痛點的分析

第4步：價值鏈接的關聯(lián)

第5步：多贏模式的策略

第6步：落地執(zhí)行的細化

服7步：生態(tài)營銷的歸集

案例分析：銀行助“十大碗”網(wǎng)羅一方社區(qū)客戶，“十大碗”助銀行建立一方存款結算渠道

案例分析：山東某股份制銀行10大客群10大主題，一年新增存款2億元。

場景分析：來自三家醫(yī)院張大夫給我們上的一節(jié)“金融課”

二、三量陣地上“管”客策略分析

1. 以不同“節(jié)日”為主軸的增值體系

2. 以不同“客群”為主軸的增值體系

3. 以不同“禮遇”為主軸的增值體系

案例分析：一組好運“碼”讓網(wǎng)點快如提升入店客流量

4. 以不同節(jié)“微信群”主軸的增值體系

案例分析：浦發(fā)銀行營業(yè)大廳的微信墻開辟銀行“第二”營業(yè)大廳

5. 以不同“金融知識”為主軸的增值體系

三、客“轉”客策略分析

1. 為什么“轉”

2. 如何“轉”

3. 如何持續(xù)“轉”

案例分析：3個月讓完成12個月信用卡任務-MGM營銷理念打造

四、“重拳打重點”-幾個重點拓增客群痛點分析及營銷策略

1. 中老年客群（金字塔最底層的祭奠式客群）

1）中老年客群價值導向

2）中老年客群金融營銷策略

3）中老年客群金融非營銷策略

4）建立中老年客群營銷生態(tài)圈

案例分析：拼多多“拼”帶來的500位新存款會員客戶

案例分析：聯(lián)盟中老年大學，讓舊城區(qū)網(wǎng)點煥發(fā)了新活力

2. 中小商戶客群（很多銀行人身邊都有的客群）

1）中小商戶客群價值導向

2）中小商戶客群金融營銷策略

3）中小商戶客群金融非營銷策略

4）中小商戶客群營銷生態(tài)圈

案例分析：一招致勝，銀行王經(jīng)理成為了張老板店中的座上客

3. 親子客群（有著極強鏈接功能的群體）

1. 親子客群價值導向

2. 親子客群金融營銷策略

3. 親子客群金融非營銷策略

4. 親子客群營銷生態(tài)圈

案例分析：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉策略

4. 外出務工客群（支撐全年基礎存量的制勝關鍵）

1）外出務工客群價值導向

2）外出務工客群金融營銷策略

3）外出務工客群金融非營銷策略

4）外出務工客群營銷生態(tài)圈

案例分析：建設務工群體營銷圈生態(tài)圈，助力全年存款任務1月完成？

小組研討：通過轉型過程中客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現(xiàn)從精準轉型創(chuàng)新營銷？

活動策劃方案制作：推演學習圖片、方案推演墻等

第五講：存量客戶精準拓展營銷中的三大核心策略+三大延伸策略精讀

導引：是傳統(tǒng)營銷模式不好用還是我們不會用？互聯(lián)網(wǎng)時代的新拓展模式你做了嗎？

一、最高效的拓展營銷模式路演營銷

1. 建立路演營銷的正確認知

2. 路演營銷的目標以及地點選擇

3. 路演營銷的人員分工法則

4. 有效策略提升路演客戶的導流效能

5. 路演客戶的追蹤與服務

小組演練：路演營銷現(xiàn)場模擬

二、最策略的拓展營銷模式異業(yè)合作

1. 異業(yè)合作的模式與意義

2. 目標合作商戶的選擇

3. 不營而銷的目標商戶談判策略

4. 異業(yè)合作模式下的客戶導流策略

5. 異業(yè)合作模式下的客戶升級策略

案例分析：一次異業(yè)合作開發(fā)的多維度客戶價值

三、最高產(chǎn)的拓展營銷模式沙龍營銷

1. 客戶沙龍的分類與層次化建設

2. 客戶沙龍的體驗設計

3. 客戶沙龍的現(xiàn)場準備

案例分析：百萬客戶沙龍經(jīng)營的模式創(chuàng)新與效果凸顯

小組演練：結合網(wǎng)點目標客戶設計一個特色沙龍

四、不同客群全面存款營銷一欄日歷表的制作

李老師

《網(wǎng)格化精準營銷》聯(lián)合創(chuàng)始人之一

《網(wǎng)點三量掘金行動》版權課程創(chuàng)始人之一

吳曉波890銀行大學特聘講師

17年銀行管理及培訓輔導經(jīng)驗

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨內(nèi)訓師/支行行長

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨綜合個人/對公客戶經(jīng)理

曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行丨省行內(nèi)訓師/農(nóng)行培訓學院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產(chǎn)提升、全能客戶經(jīng)理訓練、明星大堂經(jīng)理提升班等項目的培訓受訓學員超過10000人次，得到分/支行領導們一致好評。

擅長領域：存款營銷/存量客戶/活動策劃/廳堂營銷/旺季營銷等

教學理念：交付理念不如交付知識，交付知識不如交付能力，交付能力不如交付結果，做一個對過程努力，對結果負責的知識傳播者。

李老師曾任職于農(nóng)業(yè)銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經(jīng)理、個人綜合客戶經(jīng)理、對公綜合客戶經(jīng)理、支行行長等職務，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，擅長以產(chǎn)品分層為導向的全場景營銷法及客群細分為導向的全客群營銷法。任職期間營銷業(yè)績顯著，多次被評為省行營銷能手、優(yōu)秀員工。在2010年帶領的支行團隊手機銀行存量活躍客戶27524戶，其中當年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責任狀任務目標，同時全年完成率和突擊戰(zhàn)完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實現(xiàn)個人中間業(yè)務收入2444萬，系統(tǒng)第二，同業(yè)第二，其中期交保險銷量大幅增長，收入系統(tǒng)第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰(zhàn)賽”中，秒殺期銷售取得驕人業(yè)績——銷售該產(chǎn)品1670套，系統(tǒng)第一，獲省分行“精英網(wǎng)點一等獎”，個人貸款投放新增14.1億元，系統(tǒng)排名第一，同業(yè)排名第二。

實戰(zhàn)項目案例：

500家分/支/網(wǎng)點導入、固化多家銀行網(wǎng)點，在“落地-實用-高效”上工作成效顯著，輔導方式豐富靈活，落地有效；培訓學員超過10000人次，歷次培訓得到分/支行領導們一致好評，訓練過的學員行為改變率高達95%以上，學員滿意度高。

受聘于建行（北京/廣東/河北/湖北/河南/陜西/浙江/等）實施項目29期

受聘于中行（廣東/上海/江西/陜西/湖北/浙江等）實施項目37期

受聘于農(nóng)行（廣東/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山東/黑龍江等）實施項目課程35期

受聘于工行（廣東/北京/浙江/山東/湖北/河北/天津/江蘇/江西等）實施項目課程55期

受聘于郵儲行（廣東/北京/山東/江蘇/遼寧/湖北/河北/四川/江西等）實施項目課程55期

受聘于招行（浙江/山東/貴州等）實施項目課程8期

受聘于江蘇銀行（江蘇）實施項目/課程8期

受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（北京/廣東上海/浙江/江蘇/重慶/四川/山西/新疆/廣西/河南/湖南/河北/遼寧/黑龍江/貴州/新疆/山東等）實施項目課程18期

主講課程：

重拳打重點--存款營銷類

01-《“共享時代”基于客群細分的創(chuàng)新存款營銷策略》（課程/項目）

02-《三高時代銀行存款營銷策略》

03-《三量掘金存款倍增體系打造》（版權課程/項目）

重拳打重點-信貸營銷類

01-《微貸裂變》

02-《信貸精準營銷與落地實施策略》（課程/項目）

增量-客戶拓展活動策劃

01-《流量暴增-高效廳堂活動策劃進階課堂》（課程/項目）

02-《案例教學-銀行人拿來即用的創(chuàng)新活動策劃策略方案集》

03-《網(wǎng)格化精準營銷》（版權課程/項目）

存量-存量客戶維護

01-《全產(chǎn)品細分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項目）

02-《全客群細分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項目）

流量-廳堂營銷篇

01-《產(chǎn)速戰(zhàn)速決-銀行廳堂營銷“必殺”訓練營》（課程/項目）

02-《農(nóng)商行新轉崗大堂經(jīng)理營銷速成班》（課程/項目）

開門紅篇

01-《穩(wěn)“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》（課程/項目）

營銷工具篇

01-《一呼百應高效電話邀約》（課程/項目）

02-《微信營銷-營銷直通車》（課程/項目）

授課風格：

李老師結合本人十多年銀行營銷管理經(jīng)驗，引用體驗式、情景演練式教學法，善于運用大量的工作案例和啟發(fā)式小故事、深入淺出的向學員傳授營銷技巧，課程內(nèi)容以“學—練—用”的培訓閉環(huán)，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變；注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。

部分服務客戶：

國有銀行：工行【福建/廣東/吉林/新疆/哈密/長春/通化/沈陽/日照/濟寧/曲阜/太原/晉城/武漢/荊州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中廣東工行（5期）哈密工行（2期7個網(wǎng)點）長春工行（2期10個網(wǎng)點）沈陽工行（2期8個網(wǎng)點）日照工行（2期8個網(wǎng)點）濟寧工行（2期14個網(wǎng)點）曲阜工行（1期7個網(wǎng)點）成都工行（2期15個網(wǎng)點）；農(nóng)行【甘肅/安徽/宣城/蚌埠/淄博/濟南/濟寧/忻州/牡丹江/嘉興/重慶/長沙/岳陽/深圳/珠海/珠江/東莞/潮州等】其中濟寧農(nóng)行（1期7個網(wǎng)點）東莞農(nóng)行（3期35個網(wǎng)點）潮州農(nóng)行（2期）；中行【江西/上饒/南昌/宜春/揚州/鎮(zhèn)江/蘇州/成都/南充/金華/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10個網(wǎng)點）宜春中行（2期8個網(wǎng)點）揚州中行（1期5個網(wǎng)點）南充中行（3期21個網(wǎng)點）金華中行（1期6個網(wǎng)點）；建行【遼寧/湖北/河北/保定/武漢/鄭州/杭州/廣州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25個網(wǎng)點）北京建行（10期32個網(wǎng)點）；交行（安徽/上海等）；郵儲系統(tǒng)【菏澤/長春/甘肅/陽江/嘉興郵儲銀行等，其中陽江郵儲（1期6個網(wǎng)點）；宿遷/南京/蘇州/達州/大同郵政等，其中南京郵政（2期）】

股份制商業(yè)銀行：杭州招商銀行、煙臺招商銀行、貴陽招商銀行、武漢民生銀行、昆明民生銀行、長沙恒豐銀行、貴陽中信銀行、湖北/福建興業(yè)銀行、安徽平安銀行、山東光大銀行、浙江浙商銀行、江蘇渤海銀行、渭南浦發(fā)銀行等

城市商業(yè)銀行：北京銀行、山西長治銀行、山西晉商銀行（2期）、寧夏銀行、安徽徽商銀行（2期）、河北廊坊銀行（3期）、張家口銀行（2期）、邯鄲銀行、上海銀行（2期13個網(wǎng)點）、江蘇銀行（8期56個網(wǎng)點）、南京銀行、廈門銀行、成都銀行（1期6個網(wǎng)點）、富滇銀行（2期）、貴陽銀行總行（2期）、湖北漢口銀行（6期）、廣州銀行等

農(nóng)村金融機構：農(nóng)商行【北京/武漢/棗陽/襄陽/咸寧/長治長子/忻州繁寺/運城/淮安/泗洪/鹽城/泰州/駐馬店武城/張家口總行/唐山/廣州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8個網(wǎng)點）/中山/東莞/百色/許昌（1期6個網(wǎng)點）/重慶/撫順新賓/臨夏/平潭等】；農(nóng)信社【河南安陽農(nóng)信社、許昌禹州市農(nóng)信社、河北承德雙橋農(nóng)信社、濟南省聯(lián)社】

版權公開課：《網(wǎng)點三量掘金行動》（北京/河北/吉林/江蘇/南京/杭州/青島/成都/上海場等）《網(wǎng)格化精準營銷》（沈陽/遼寧/上海場等）

部分項目輔導成果：

【銀行名稱】中國工商銀行吉林某分行

【項目名稱】三量掘金-讓存款倍增【第二期】

【項目模式】5天3晚（落地5天）

【項目成果】

第二期該項目執(zhí)行落地5天，2家支行合計行外掘金524筆，合計掘金1.2億元。前后共計執(zhí)行兩期，即4家支行合計掘金2.045484億元。

【銀行名稱】江蘇銀行某分行

【項目名稱】三量掘金-讓存款倍增

【項目模式】8天4晚（落地5天）

【項目成果】

5個網(wǎng)點做了8天三量掘金的項目，5天落地掘金金額是9420.45萬，掘金筆數(shù)472筆。項目執(zhí)行期間，不在本次項目的其他網(wǎng)點負責人過去現(xiàn)場請教老師。

【銀行名稱】中國銀行江蘇某分行

【項目名稱】開門紅旺季營銷多維一體爆點營銷體系打造

【項目模式】5天3晚（落地3天）

【項目成果】

問題：全行排名末尾全員營銷士氣不足，產(chǎn)品與禮品同質(zhì)化，全行存款營銷出現(xiàn)連續(xù)2-3年瓶頸期。

改善：①存款暴增體營銷系搭建；②全景存款拓增；③鏈接營銷全客群細分拓增；④全觸點引流拓增。

成果：10家網(wǎng)點，吸金新增存款筆數(shù)589筆，總金額2.92億！

部分授課現(xiàn)場：

長春工行

《三量掘金存款倍增體系打造》江蘇銀行

《三量掘金存款倍增體系打造》

杭州建行

《旺季商戶客群網(wǎng)格化精準營銷》河南農(nóng)商行

《銀行網(wǎng)格化精準營銷》

甘肅郵儲

《穩(wěn)“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》武漢農(nóng)商行

《穩(wěn)“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》

合肥交行

《存量客戶維護及全場景營銷》日照銀行

《存量客戶盤活與活動策劃》

東莞農(nóng)行

《廳堂場景化營銷》聊城農(nóng)商行

《“2地4區(qū)”廳堂及不同客群創(chuàng)新拓展策略》

鄭州建行

《微信營銷-營銷直通車》廈門銀行

《一呼百應高效電話邀約》

達州郵政

《理財經(jīng)理綜合能力提升》江蘇農(nóng)商

《農(nóng)商行新轉崗大堂經(jīng)理營銷速成班》

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