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課程對(duì)象

市場(chǎng)經(jīng)理、市場(chǎng)專(zhuān)員、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：車(chē)展前市場(chǎng)部車(chē)展前的準(zhǔn)備工作，做到先發(fā)制人策略

1、車(chē)展前的準(zhǔn)備工作

根據(jù)前期對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)判，選擇有效的市場(chǎng)渠道宣傳

了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)，競(jìng)品的車(chē)展活動(dòng)策劃了解與信息收集

啟動(dòng)車(chē)展前的溝通會(huì)議，建立車(chē)展組織構(gòu)架

編寫(xiě)車(chē)展的活動(dòng)策劃執(zhí)行文案

2、市場(chǎng)部軟文的編寫(xiě)與網(wǎng)絡(luò)宣傳

軟文編寫(xiě)的技巧與方法（標(biāo)題、產(chǎn)品屬性、利益、場(chǎng)景、附著力）

軟文的投放渠道選擇，異業(yè)聯(lián)合的贊助技巧

新媒體與老媒體的相互結(jié)合。影響目標(biāo)客戶全體

3、物料的制作與規(guī)劃

根據(jù)車(chē)展規(guī)模大小，提前制定車(chē)展所用的系列物料

物料的制作時(shí)間節(jié)點(diǎn)，物料的內(nèi)容框定

車(chē)展小禮品的制作與預(yù)定，禮品符合車(chē)展主題

車(chē)展期間使用的DM單，指引廣告宣傳圖

零時(shí)工與小蜜蜂人員的招募

商品車(chē)的庫(kù)存儲(chǔ)備，庫(kù)存量的計(jì)劃與主推策略制定

4、制定合理的車(chē)展銷(xiāo)售主題

制定車(chē)展銷(xiāo)售主題堅(jiān)持三項(xiàng)基本原則（主題、力度、宣傳）

主推庫(kù)存壓力大的車(chē)型，加大優(yōu)惠力度

庫(kù)存較少，賣(mài)得好的車(chē)型，稍作優(yōu)惠

有一定量的庫(kù)存，賣(mài)的火爆的車(chē)型制定策略

5、銷(xiāo)售部的目標(biāo)制定

了解基盤(pán)客戶HABC的數(shù)量與具體狀態(tài)和分布

將整體車(chē)展目標(biāo)做好有效的分解，目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)人

根據(jù)目標(biāo)政策制定績(jī)效考核獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。

閉館銷(xiāo)售：車(chē)展前一周將所有H級(jí)客戶進(jìn)行提前收割

啟動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹的力度與營(yíng)銷(xiāo)手段

第二章節(jié)：銷(xiāo)售部展前銷(xiāo)售顧問(wèn)快速成交能力培訓(xùn)

1、簡(jiǎn)化的銷(xiāo)售流程執(zhí)行技巧培訓(xùn)

快速接待客戶，準(zhǔn)確的做好需求分析

與客戶交談時(shí)做好利益引誘，符合客戶需求與車(chē)站主題

客戶的異議處理（ACE/CPR話術(shù)技巧與方法）

如何轉(zhuǎn)移客戶的抗拒，達(dá)成成交

2、三段十六式的議價(jià)技巧方法

初探階段的報(bào)價(jià)技巧

游移階段的報(bào)價(jià)技巧

拍板階段的報(bào)價(jià)技巧

如何做好車(chē)價(jià)與套餐性價(jià)格組合技巧

3、車(chē)展期間的優(yōu)惠政策與促銷(xiāo)內(nèi)容的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)

統(tǒng)一口徑的話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

銷(xiāo)售政策介紹小工具的使用

不同的促銷(xiāo)內(nèi)容應(yīng)該如何選擇時(shí)機(jī)介紹

4、銷(xiāo)售顧問(wèn)的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)

沒(méi)有激勵(lì)與獎(jiǎng)懲就沒(méi)有團(tuán)隊(duì)士氣

銷(xiāo)售顧問(wèn)車(chē)展現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)的三個(gè)手段

車(chē)展期間銷(xiāo)售顧問(wèn)的后前保障體系

銷(xiāo)售顧問(wèn)的排班問(wèn)題

第三章節(jié)：車(chē)展中的執(zhí)行與競(jìng)品的巔峰對(duì)決。

1、車(chē)展中流程的執(zhí)行

晨會(huì)夕會(huì)的當(dāng)天工作任務(wù)總結(jié)與分配，計(jì)劃、總結(jié)、優(yōu)化內(nèi)容溝通。

政策的播報(bào)與隨時(shí)的宣導(dǎo)，同時(shí)要根據(jù)競(jìng)品隨時(shí)調(diào)整策略。

車(chē)模的節(jié)目節(jié)點(diǎn)控制，人員如何安排

小禮品的管理與派發(fā)，登記發(fā)放情況。

銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)潛在客戶的電話跟蹤與回訪。

2、車(chē)展中的工作人員部署

現(xiàn)場(chǎng)決策人員的確定、服務(wù)人員、銷(xiāo)售顧問(wèn)的分工、接待臺(tái)人員

3、車(chē)展期間的客戶檔案管理

等級(jí)工具：由公司統(tǒng)一發(fā)配的登記手冊(cè)上。多備！

登記數(shù)量：最少40條/人。多集！

登記質(zhì)量：客戶的姓名、電話、家庭座話、職業(yè)、其他意向車(chē)型、預(yù)購(gòu)時(shí)間、對(duì)品牌產(chǎn)品的印象。多列！

信息檢查：銷(xiāo)售經(jīng)理在當(dāng)日時(shí)不時(shí)的對(duì)登記簿的登記數(shù)量及信息進(jìn)行抽查，并作出指導(dǎo)。不達(dá)標(biāo)的工作人員第二天換崗。多查

4、展會(huì)執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)參考

搶資源，發(fā)揮人海戰(zhàn)術(shù)

讓銷(xiāo)售顧問(wèn)瘋狂起來(lái)

禮品的激勵(lì)配合資料的留存

精準(zhǔn)的微信戰(zhàn)術(shù)

5、經(jīng)銷(xiāo)商展廳與車(chē)展的互動(dòng)

車(chē)展期間意向級(jí)別高的客戶邀請(qǐng)展廳洽談

對(duì)于車(chē)型有異議的客戶，如何與展廳互動(dòng)

經(jīng)銷(xiāo)商展廳的試乘試駕深度體驗(yàn)活動(dòng)的設(shè)計(jì)

6、市場(chǎng)部進(jìn)一步加強(qiáng)宣傳，現(xiàn)場(chǎng)的花絮、照片收集與管理

第四章節(jié)：車(chē)展后的客戶跟蹤與車(chē)展評(píng)估

1、客戶的后期管理與邀約

已經(jīng)訂車(chē)的客戶做好交車(chē)的準(zhǔn)備，對(duì)于拖延的客戶適當(dāng)?shù)拇叽?/p>

及時(shí)的對(duì)客戶進(jìn)行邀約，取得聯(lián)系

可以采用小展會(huì)的模式再次展廳成交

已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹策略制定。

2、車(chē)展后的評(píng)估

對(duì)車(chē)展后的活動(dòng)、費(fèi)用、投入進(jìn)行會(huì)議評(píng)估

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與不足，為下次車(chē)展做準(zhǔn)備

物料的整理、第三方相關(guān)事宜協(xié)商

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車(chē)研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車(chē)學(xué)院特聘講師

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師

汽車(chē)技師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專(zhuān)業(yè)汽車(chē)工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車(chē)行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車(chē)院校任教，（主講汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車(chē)工程學(xué)校，一直致力于汽車(chē)行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車(chē)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模式?，F(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車(chē)研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車(chē)企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車(chē)企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車(chē)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車(chē)類(lèi)培訓(xùn)部分課程：

商用車(chē)經(jīng)典課程：

《商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《商用車(chē)大客戶開(kāi)發(fā)與管理》《商用車(chē)售后服務(wù)管理》《商用車(chē)客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車(chē)互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷(xiāo)技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷(xiāo)商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷(xiāo)商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷(xiāo)策劃與執(zhí)行、大客戶開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷(xiāo)的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷(xiāo)商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷(xiāo)售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車(chē)、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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