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課程對(duì)象

銷售人員，品牌經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)： 如何有效的分析區(qū)域市場(chǎng)，把握市場(chǎng)機(jī)遇，做好市場(chǎng)定位。

1、有效的把握市場(chǎng)宏觀環(huán)境與發(fā)展趨勢(shì)

幫扶經(jīng)銷商的市場(chǎng)分析方法（工具導(dǎo)入）

SWOT分析法、PEST分析法，成交客戶分析圖

搭建市場(chǎng)環(huán)境的思維導(dǎo)圖（案例分析）

2、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)文案形成機(jī)制

市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)研

競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與運(yùn)營(yíng)狀態(tài)調(diào)研

媒體傳播效果調(diào)研

消費(fèi)者的343原則表格分析

消費(fèi)者行為調(diào)研、消費(fèi)者滿意度調(diào)研

第二章節(jié)：行業(yè)客戶的精準(zhǔn)定位行銷模式

精準(zhǔn)定位的概述

精準(zhǔn)定位的意義，（市場(chǎng)定位、區(qū)域定位、產(chǎn)品匹配定位）

行業(yè)客戶的定位方法（確定客戶工作的場(chǎng)景化）

國(guó)內(nèi)行業(yè)客戶定位案例（福田戴姆勒）

第三章節(jié)：行業(yè)客戶開發(fā)常用的方法與模式分析

模式一：上門拜訪

1、上門拜訪前的準(zhǔn)備工作，客戶信息梳理

2、上門拜訪的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，首次拜訪，二次拜訪

3、拜訪后的客戶資源管理與跟進(jìn)

4、案例解析

模式二：客戶交流會(huì)

1、新老客戶的邀約，主題設(shè)計(jì)

2、交流會(huì)的設(shè)計(jì)流程-時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)，流程內(nèi)容，主題清晰，互動(dòng)游戲，成交有禮

3、現(xiàn)場(chǎng)問題解析與問題處理機(jī)制，老客戶意見領(lǐng)袖話題設(shè)計(jì)

4、案例解析

模式三：新產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷

1、什么是體驗(yàn)營(yíng)銷，五感體驗(yàn)營(yíng)銷的解析

2、產(chǎn)品體驗(yàn)點(diǎn)設(shè)計(jì)，互動(dòng)性的游戲設(shè)定，增強(qiáng)客戶認(rèn)知

3、體驗(yàn)流程的設(shè)計(jì)與環(huán)節(jié)介紹，

4、意見領(lǐng)袖設(shè)計(jì)

5、案例解析

模式四：TCO研討會(huì)

1、TCO概述，成本型客戶的特點(diǎn)

2、研討會(huì)流程，成本核算公式分析，影響成本的要素解析

3、方案案例分析

模式五：互聯(lián)網(wǎng)行銷模式

1、網(wǎng)絡(luò)銷售模式概述

2、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)

3、天地人三網(wǎng)合一的互聯(lián)網(wǎng)模式

4、網(wǎng)絡(luò)人員組織構(gòu)架

5、網(wǎng)絡(luò)銷售技巧概述

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專家

中國(guó)汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營(yíng)銷顧問

馬誠(chéng)駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營(yíng)銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等模式?，F(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國(guó)汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車市場(chǎng)營(yíng)銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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