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課程背景

新形勢下，同質(zhì)化成為主流，商業(yè)銀行的競爭已經(jīng)進入了存量博弈的時代，得存量得天下，做好存量客戶分層分級的維護既可以穩(wěn)住基本盤，又有更多的機會獲取“新資金”；將存量客戶作為一個紐帶又有機會通過轉(zhuǎn)介獲取“新客戶”。通過打破“認識不了解”的現(xiàn)狀，打造營銷人員的核心競爭力，實現(xiàn)事半功倍的效果，同時在客戶去網(wǎng)點的背景下，掌握多渠道客戶觸達的技巧，結(jié)合有效的營銷活動，才有機會為更多的客戶進行一攬子資產(chǎn)配置，凸顯用心和專業(yè)這一制勝的法寶。

課程收獲

1、存量客戶挖潛與維護的“十問”

2、高效觸達客戶的技巧與銷售六部曲

3、特色客戶群的營銷活動策劃與落地

4、一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評

課程對象

網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理

授課方式

課程講授+互動教學+案例分析+情景演練

課程大綱

第一講：存量客戶挖潛與維護的“十問”

1、客戶信息收集及識別

信息收集渠道多元化

獲取客戶信息渠道多樣化

識別優(yōu)質(zhì)客戶的技巧

潛在VIP客戶識別特征

賦予標簽高效分類

“十問”見真諦

2、建立客戶信任的步驟方法與技巧

“三步法”發(fā)展忠實粉絲的流程

梳理客戶：認養(yǎng)→認識并觸達→追蹤邀約與互動聯(lián)系

第二講：高效觸達客戶的技巧與銷售六部曲

1、觸達客戶的手段與流程

微信、電話、拜訪制勝關(guān)鍵

細節(jié)決定成?。顟B(tài)調(diào)整、話術(shù)技巧、持續(xù)優(yōu)化）

2、面談準備

明確目的

環(huán)境準備

商務禮儀

話術(shù)腳本

物料準備

分析客戶

心態(tài)準備

3、高效營銷溝通流程

發(fā)現(xiàn)客戶→建立信任→激發(fā)需求→展示產(chǎn)品→處理異議→促成銷售

4、六部曲

寒暄開場

建立信任的技巧

如何找到客戶需求

銀行產(chǎn)品介紹技巧＆說服力訓練

反對異議轉(zhuǎn)化技巧

促成交易七法（二選一法、下一步驟法、次要理由法、激將成交法、期限成交法、從眾成交法、直接提問法）

第三講：特色客戶群的營銷活動策劃與落地

1、清楚掌握客群情況

客戶檔案完善與細分

客戶分類

客戶關(guān)懷維護標準

客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務工客群、代發(fā)薪客群、消費貸客群、公積金貸客群等）

2、活動策劃與落地的流程

明確活動目標

提出活動創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

制定活動方案（活動背景、目標預算、具體方案和資源需求）

活動執(zhí)行

活動復盤

第四講：一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評

1、一攬子資產(chǎn)配置方案

工欲善其事必先利其器，工具包的運用

資產(chǎn)配置的魅力（產(chǎn)品多元化和策略多元化組合）

方案呈現(xiàn)

2、深耕自評關(guān)鍵指標

指標一：檢視存量客戶AUM前100他行到期資金規(guī)模

指標二：檢視你管理的客戶資產(chǎn)同比提升

指標三：中間業(yè)務收入

指標四：“產(chǎn)品樹”

指標五：“客戶樹”

都老師

都文聰 老師——銀行營銷實戰(zhàn)輔導專家

西南財經(jīng)大學保險學院保險系

曾任中國人壽、太平洋人壽個險內(nèi)訓師

銀行產(chǎn)能提升策略專家

銀行管理轉(zhuǎn)型數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家

銀行、保險公司營銷活動策劃專家、資深培訓講師

銀行財富產(chǎn)品中收類項目提升專家

中國銀行、工商銀行、中信銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、民生銀行、郵政郵儲銀行、富滇銀行、中原銀行、湖南銀行、長沙銀行、達州銀行、大連銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行多家農(nóng)商銀行總行、分行客座講師項目負責人

【個人簡介】

都老師擁有多年金融系統(tǒng)培訓、團隊管理從業(yè)經(jīng)歷，13余年來，一直為國內(nèi)銀行和保險業(yè)提供咨詢和培訓服務， 時刻關(guān)注銀行業(yè)的發(fā)展變化，結(jié)合當下移動互聯(lián)時代銀行業(yè)務市場的變化新特點和客戶新需求和數(shù)家銀行、保險合作伙伴一起研發(fā)最新最高效的營銷策略。 基于國內(nèi)外金融新常態(tài)， 注重理論與實踐的結(jié)合打造出與銀行業(yè)務發(fā)展相結(jié)合的 “新理念、新渠道、新模式”和“閉環(huán)營銷”整體營銷體系，助力銀行業(yè)務發(fā)展再上新臺階。先后輔導總分行50余家、標桿網(wǎng)點300多個，策劃活動數(shù)百場，受訓員工數(shù)十萬人次，在卓越微課平臺分享系列活動策劃與執(zhí)行課程，點擊量超二十萬次。以“一點一策”為核心，以“客群經(jīng)營、片區(qū)開發(fā)（獲客）、活動體系和視覺營銷體系（VMD）”為支撐的“五合一”項目輔導；對銀行保險、基金等專項產(chǎn)品營銷有獨到之處，建立以快速拉動存款、中收產(chǎn)品指標的營銷模式，以及總分行管控體系、增值服務體系、活動體系的搭建和績效考核等課題研究。

都老師不僅擁有銀行營銷和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，授課與咨詢輔導經(jīng)驗也非常豐富：

培訓課程理論研究與實際案例相結(jié)合，結(jié)合輔導經(jīng)驗與客戶實際需求，綜合經(jīng)濟、金融、管理、行為、心理學知識，有效培養(yǎng)學員綜合化的個人素養(yǎng)；

以目標、問題、過程、結(jié)果為綜合導向，關(guān)注過程實施把控，短期產(chǎn)能引爆，長期建立可持續(xù)化運營管理機制和經(jīng)營模式，幫助銀行實現(xiàn)競爭力提升；

咨詢項目落地，嚴謹，注重組織化、體系化、規(guī)范化、實用性和持續(xù)性；注重咨詢和培訓的開發(fā)與持續(xù)創(chuàng)新，樹立標桿，打造品牌，實現(xiàn)綜合能力有效提升；

在都老師多年授課中，曾為中原銀行開封分行、焦作分行、平頂山分行講授《得存量得天下之“贏在客戶”實戰(zhàn)》課程與項目，該行返聘授課次數(shù)2次；為河南郵政、四川郵政、天津郵政講授《管理之道與打造內(nèi)訓師》雄鷹計劃；為湖南銀行總行、長沙分行、新區(qū)分行、婁底分行、衡陽分行講授《銀行零售業(yè)務轉(zhuǎn)型管理關(guān)鍵與營銷崗關(guān)鍵能力提升》、《主動出擊獲增量之“贏在外拓”實戰(zhàn)》等課程與項目，該行返聘授課次數(shù)5次；為長沙銀行湘潭分行、郴州分行講授《借力數(shù)字化、場景化“贏在賦能”實戰(zhàn)》課程與項目，該行返聘授課次數(shù)3次；為達州銀行總行講授《零售業(yè)務管理轉(zhuǎn)型關(guān)鍵》課程與項目，該行返聘次數(shù)為2次；為新昌農(nóng)商銀行講授《商貿(mào)客群全過程客戶營銷》課程與項目等。

【主講課程】

贏系列

《廳堂“步步為贏”全過程營銷實戰(zhàn)》

《得存量得天下之“贏在客戶”實戰(zhàn)》

《主動出擊獲增量之“贏在外拓”實戰(zhàn)》

《擁抱新賽道實現(xiàn)超越之“贏在線上”實戰(zhàn)》

《借力數(shù)字化、場景化“贏在賦能”實戰(zhàn)》

管理篇

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下客群經(jīng)營策略探秘》

《新業(yè)態(tài)銀行零售業(yè)務網(wǎng)點經(jīng)營策略》

《互聯(lián)網(wǎng)+時代下城市網(wǎng)點的突圍之路》

營銷篇

《特色客群經(jīng)營》

《財富管理與全量資產(chǎn)配置》

《營銷心理學教你識人攬金》

《手把手教你玩轉(zhuǎn)營銷活動》

《智能網(wǎng)點時代的廳堂服務營銷技能提升訓練》

技能篇

《使命必達——打造高效營銷團隊執(zhí)行力》

《營銷有道——存款倍增之 “六脈神劍”》

《存量掘金——三招搞定存量客戶》

《片區(qū)開發(fā)實戰(zhàn)營銷技能訓練》

《招招致勝——電話邀約實戰(zhàn)技巧訓練》

《步步為贏——理財經(jīng)理面談技能提升實戰(zhàn)訓練》

【授課特點】

實用性：結(jié)合輔導經(jīng)驗與客戶實際需求有機結(jié)合，力求實用、好用、活學活用。

參與性：關(guān)注學員的學習興趣和需求，因材施教，分層級教學。

親和力：注重與學員的互動配合，關(guān)注培訓人員的需求與發(fā)展，通過參與、實操，提高學習興趣。

【服務客戶】

覆蓋工商銀行、建設銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、郵儲銀行六大國有銀行；

股份制銀行：中信銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、廣發(fā)銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、民生銀行等；

城商行：廣州銀行、富滇銀行、貴州銀行、中原銀行、泰安銀行、達州銀行、湖南銀行、長沙銀行、遂寧銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行等；

農(nóng)商行：黃河農(nóng)商行、中衛(wèi)農(nóng)商行、神木農(nóng)商行、禾城農(nóng)商行、新昌農(nóng)商行等；

保險公司：中國人壽、太平洋人壽、大家人壽、華夏人壽、中郵保險、富德生命人壽、泛華金控、國華人壽、新華人壽等。

其他近三年服務客戶還包括：

廣州銀行深圳分行項目

中國銀行連云港分行項目

中國銀行無錫分行項目

光大銀行重慶分行項目

光大銀行廈門分行項目

上海農(nóng)商銀行保險項目

禾城農(nóng)商行總行項目

中原銀行洛陽分行項目

招商銀行成都分行項目

興業(yè)銀行廈門分行項目

浦發(fā)銀行長沙分行保險項目

湖南銀行總行保險項目

中原銀行智能網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目

達州銀行二期、三期轉(zhuǎn)型項目

湖南銀行長沙分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目

湖南銀行婁底分行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目

長沙銀行郴州、湘潭分行開門紅項目

山東中行日照分行個金業(yè)務轉(zhuǎn)型項目

貴州銀行產(chǎn)能標桿網(wǎng)點打造項目

山西郵政管理轉(zhuǎn)型項目

江蘇郵政網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目

浙商銀行“新動力”項目

浙江中行網(wǎng)點銷售服務流程導入項目

四川郵政網(wǎng)點產(chǎn)能提升項

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內(nèi)容 項目情況

1郵儲銀行網(wǎng)點效能提升咨詢與培訓項目負責郵儲項目的項目管理和培訓。通過轉(zhuǎn)型工作開展，網(wǎng)點員工營銷意識明顯增強，營銷技能大幅提升。與2019年同期相比，標桿網(wǎng)點存款、保險等核心業(yè)績指標與往年同期相比均實現(xiàn)增長，且平均增幅達到198.5%。其中存款和保險最為明顯，存款增幅為293.1%， 保險增長336.38%，信用卡增長239.05%，基金增長47.21%，理財增長36.87%

2中信銀行中信銀行武漢分行《網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型》項目

該項目是中信銀行基于總行項目開展執(zhí)行，重點聚焦“網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型”“重點產(chǎn)品突破” “網(wǎng)點沙龍活動”“客群經(jīng)營”“營銷活動體系”五大板塊，旨在夯實網(wǎng)點基礎重點產(chǎn)品提升， 為網(wǎng)點產(chǎn)能提升打下堅實基礎。通過網(wǎng)點打造，客群分析、電話聯(lián)絡主題培訓，對基金定投、 保險、 貴金屬三項重點產(chǎn)品營銷 ；實現(xiàn)單個標桿網(wǎng)點周基金定投224戶、期繳保險沙龍25位 客戶成交19筆 ，保費298.5萬的成績。

3中原銀行中原銀行智能化標桿網(wǎng)點打造

負責開封、平頂山、洛陽三個分行5家標桿網(wǎng)點打造，從輕型化、智能化、差異化、場景化、特色化落地執(zhí)行，其中，開封分行引進的異業(yè)聯(lián)盟商家為快銷連鎖商家 ，該商家商品引進及活動形式得到客戶高度參與，平頂山汝州支行引進的“華為、小米”進廳堂也引起客戶好評，將第三方場景植入到銀行廳堂， 結(jié)合銀行產(chǎn)品活動帶給客戶全新體驗。

4湖南銀行湖南銀行總行保險、基金專項項目?負責湖南銀行總行理財經(jīng)理隊伍建設中的標準化工作流程打造及財富管理產(chǎn)品營銷指引撰寫，從標準化工作流程導入、規(guī)范理財經(jīng)理工作模式、搭建專項產(chǎn)品營銷策略，從目標客群篩選、營銷策略制定、營銷活動搭建等多維度突破快速提升專項產(chǎn)品營銷結(jié)果。該項目實現(xiàn)存款新增10.5億完成率131.99%；非存新增45.9億完成率191.59%；基金定投17951筆完成率358.02%；躉繳保險5440萬完成率258.14%；期繳保險1123萬完成率199.47%。

5新昌農(nóng)商銀行新昌農(nóng)商銀行商貿(mào)客群產(chǎn)能提升項目?負責新昌農(nóng)商銀行商戶客群新增與產(chǎn)品交叉營銷提升，期間通過標桿網(wǎng)點打造帶動非標網(wǎng)點提升，實現(xiàn)全縣38683戶商貿(mào)客戶中有效一碼通11700戶增幅11.5%；日均存款增幅65.91%；個人經(jīng)營性貸款717戶增幅6.67%；個人經(jīng)營性貸款新增4.1億增幅21.75%。

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