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【課程背景】

數(shù)智化時(shí)代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業(yè)視角構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營(yíng)回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系

戰(zhàn)略是“骨架”，需要圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題，深度借鑒同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐，探索適合本公司的最優(yōu)路徑，打造特色化發(fā)展模式

客戶營(yíng)銷體系是“大腦”，需要打造智慧大腦，實(shí)現(xiàn)更為高效的客戶觸達(dá)與價(jià)值提升。

客戶運(yùn)營(yíng)體系是“血液”，要建立客戶全生命周期運(yùn)營(yíng)體系，建立“人貨場(chǎng)”的新模式

有效實(shí)現(xiàn)組織融合、數(shù)據(jù)融合、業(yè)技融合、系統(tǒng)融合，推動(dòng)更為敏捷、靈活的支撐體系建設(shè)，是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的數(shù)字化建設(shè)的“靈魂”

老師將結(jié)合豐富的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)課程，為零售業(yè)務(wù)發(fā)展出謀劃策

【課程收益】

1.掌握數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵邏輯，了解如何實(shí)現(xiàn)業(yè)技融合

2.深度了解同業(yè)的領(lǐng)先實(shí)踐，并全面了解其在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的瓶頸與阻力

3.聚焦經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，以豐富的案例詳細(xì)講解業(yè)技融合的模式與方法

4.重在落地，強(qiáng)化與本行實(shí)際情況的吻合性，聚焦一線痛點(diǎn)，提出新思路

【課程特色】

只講干貨，眾所周知的大趨勢(shì)、大方向都不講，讓學(xué)員的每一分鐘都能有所收獲

深入淺出、幽默、課堂分為好，結(jié)合不同的培訓(xùn)對(duì)象，在保證質(zhì)量和效果的基礎(chǔ)上，將所要講解的內(nèi)容更符合

深度洞察，有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，所有的積累與觀點(diǎn)均是在實(shí)踐中提煉，并經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，能夠確保課程效果

【課程對(duì)象】

支行行長(zhǎng)

【課程大綱】

一、數(shù)字化時(shí)代，網(wǎng)點(diǎn)如何構(gòu)建“數(shù)字化營(yíng)銷思維”？

1、從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變

構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營(yíng)回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系

案例分析：零售——建行洗車卡的營(yíng)銷

案例分析：對(duì)公——行業(yè)專營(yíng)

2、從銷售為王向價(jià)值共贏轉(zhuǎn)變

與客戶價(jià)值共贏-與員工價(jià)值共享-與生態(tài)價(jià)值共創(chuàng)

案例分析：數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃的底層邏輯——讓一線發(fā)聲

3、從條線經(jīng)營(yíng)模式向融合經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變

敏前臺(tái)-強(qiáng)中臺(tái)

案例分析：投商私科研一體化

案例分析：實(shí)時(shí)事件營(yíng)銷

4、從單渠道向超級(jí)渠道轉(zhuǎn)變

網(wǎng)點(diǎn)+APP+遠(yuǎn)程銀行的超級(jí)渠道裂變

案例分析：平安銀行如何以網(wǎng)點(diǎn)為中心，打造海陸空營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

案例分析：招行線上線下聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)的工作范式

數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點(diǎn)-極致體驗(yàn)-智慧客服

5、從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變

敏捷組織+項(xiàng)目制管理

案例分析：支行如何打造敏捷組織體系

案例分析：支行如何構(gòu)建敏捷的項(xiàng)目制管理模式

二、“數(shù)字化思維”推動(dòng)支行營(yíng)銷新路徑

1、案例分享——建行深圳分行如何做“數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)”

深圳建行聚焦六大客群，與咨詢機(jī)構(gòu)共同開(kāi)展客戶洞察——策略制定——策略執(zhí)行——策略回檢的閉環(huán)經(jīng)營(yíng)體系

村民客群洞察與策略制定

養(yǎng)老客群洞察與策略制定

代發(fā)洞察與策略制定

商戶洞察與策略制定

私行洞察與策略制定

車主洞察與策略制定

案例啟發(fā)：支行聚焦周邊，開(kāi)展“一行一策”+一戶一策經(jīng)營(yíng)

2、支行如何做好拓客經(jīng)營(yíng)

支行拓客經(jīng)營(yíng)之痛：沒(méi)有源頭活水來(lái)

支行拓客新模式：構(gòu)建客戶洞察——策略制定——策略執(zhí)行——經(jīng)營(yíng)回檢的閉環(huán)經(jīng)營(yíng)體系

洞察客戶：案例分析——天津農(nóng)商行與紅星美凱龍合作的案例介紹

洞察客戶：做好數(shù)據(jù)挖掘與MGM

策略制定：結(jié)合客戶需求，量身定制營(yíng)銷策略

策略執(zhí)行：構(gòu)建海陸空——多波次營(yíng)銷體系

策略回檢：以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)策略優(yōu)化

3、支行如何做好存量客戶提升

支行經(jīng)營(yíng)之痛：存量客戶看不見(jiàn)摸不到

支行存量客戶經(jīng)營(yíng)新模式：構(gòu)建鏈?zhǔn)捷斔托麦w系

基礎(chǔ)客戶經(jīng)營(yíng)之道（個(gè)人）：批量經(jīng)營(yíng)+海量撒網(wǎng)+首面經(jīng)營(yíng)+蜜月期經(jīng)營(yíng)+工作范式

基礎(chǔ)客戶經(jīng)營(yíng)之道（對(duì)公）：首面經(jīng)營(yíng)+蜜月期經(jīng)營(yíng)+基礎(chǔ)客戶經(jīng)理

價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)之道（個(gè)人）：KYC+精細(xì)化經(jīng)營(yíng)+標(biāo)簽化經(jīng)營(yíng)

價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)之道（對(duì)公）：行業(yè)專營(yíng)+工作范式+數(shù)字化賦能

三、支行如何做到“全生命周期”精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

1、抓“廳堂首面”，促首面經(jīng)營(yíng)

廳堂首面經(jīng)營(yíng)的“工作范式”

廳堂首面經(jīng)營(yíng)的線上線下聯(lián)動(dòng)

首面經(jīng)營(yíng)的“斷點(diǎn)”連接

2、抓“蜜月期經(jīng)營(yíng)”，通過(guò)多波次營(yíng)銷推動(dòng)經(jīng)營(yíng)裂變

蜜月期經(jīng)營(yíng)的“工作范式”

蜜月期經(jīng)營(yíng)的線上線下聯(lián)動(dòng)

蜜月期經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品與權(quán)益、活動(dòng)策略

3、抓“存量客戶經(jīng)營(yíng)”，通過(guò)客群微細(xì)分實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)”

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的客群微細(xì)分策略

案例分析：平安銀行私人銀行與財(cái)富客群的微細(xì)分與營(yíng)銷策略

銀發(fā)客群的營(yíng)銷模式與同業(yè)實(shí)踐

中產(chǎn)一族的營(yíng)銷模式與同業(yè)實(shí)踐

親子客群的營(yíng)銷模式與同業(yè)實(shí)踐

4、抓客戶分層管理與運(yùn)營(yíng)

人+數(shù)字化的基礎(chǔ)客戶運(yùn)營(yíng)新模式

案例分析：招商銀行人+數(shù)字化的基礎(chǔ)客戶運(yùn)營(yíng)新模式

以資產(chǎn)配置推動(dòng)財(cái)富客群經(jīng)營(yíng)

案例分析：招商銀行tree資產(chǎn)配置體系介紹

四駕馬車推動(dòng)私人銀行客群經(jīng)營(yíng)

案例分析：中信銀行私人銀行客群經(jīng)營(yíng)模式

案例分析：招商銀行私人銀行客群經(jīng)營(yíng)模式

5、私域運(yùn)營(yíng)新模式

企業(yè)微信：如何打造新型SCRM

案例分析：招商銀行利用企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)代發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)新模式

客戶成長(zhǎng)體系：打造客戶成長(zhǎng)與權(quán)益平臺(tái)新模式

案例分析：招商銀行M+會(huì)員體系

四、 數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)的關(guān)鍵舉措

1、數(shù)字化時(shí)代的適應(yīng)力

第一項(xiàng)修煉：反思

案例分析：如何適應(yīng)客戶需求，從經(jīng)營(yíng)結(jié)果中找問(wèn)題

第二項(xiàng)修煉：認(rèn)識(shí)自己，成為自己

案例分析：兩個(gè)支行行長(zhǎng)的故事

第三項(xiàng)修煉：從失敗中學(xué)習(xí)

案例分析：數(shù)字化時(shí)代的失敗是常態(tài)

2、數(shù)字化時(shí)代的洞察力

第四項(xiàng)修煉：當(dāng)老師

案例分享：我們?nèi)绾螌?duì)待00后

第五項(xiàng)修煉：決策思考

案例分享：招商銀行的數(shù)據(jù)決策體系

第六項(xiàng)修煉：系統(tǒng)思考

案例分享：構(gòu)建洞察-策略制定-策略執(zhí)行-經(jīng)營(yíng)回檢的閉環(huán)體系

3、數(shù)字化時(shí)代的協(xié)同力

第七項(xiàng)修煉：開(kāi)放融合

案例分享：招商銀行開(kāi)放融合的體系

第八項(xiàng)修煉：充分授權(quán)

案例分析：中原銀行的授權(quán)機(jī)制

4、數(shù)字化時(shí)代的執(zhí)行力

第九項(xiàng)訓(xùn)練：以客戶為中心

案例分享：如何講故事

第十項(xiàng)修煉：推動(dòng)變革

案例分享：部分銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略

宋老師

金融行業(yè)從戰(zhàn)略到落地、從業(yè)務(wù)到科技的全能型實(shí)戰(zhàn)專家

數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)專家

咨詢方法論與金字塔原理實(shí)戰(zhàn)專家

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

現(xiàn)任神州數(shù)碼——咨詢事業(yè)部總裁、金融解決方案負(fù)責(zé)人

曾任麥肯錫金融行業(yè)董事合伙人

曾任阿里集團(tuán)——阿里云智能事業(yè)群咨詢總監(jiān)

曾在招行總行擔(dān)任高級(jí)經(jīng)理

華中科技大學(xué)管理科學(xué)與工程學(xué)博士

東北財(cái)經(jīng)大學(xué)客座教授，研究生導(dǎo)師

中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師

多年來(lái)為眾多金融機(jī)構(gòu)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，在金融行業(yè)有非常深入的理解與認(rèn)知。萃取100+咨詢案例核心成果，結(jié)合豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，提供量身定制的培訓(xùn)課程

宋海林老師是建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、招商銀行、中信銀行、郵儲(chǔ)銀行、恒豐銀行、華夏銀行、山西銀行、大連銀行、唐山銀行等特聘外部專家，主講《商業(yè)銀行組織變革模式與案例》《零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐與組織體系優(yōu)化模式》《公司銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐組織體系優(yōu)化模式》《商業(yè)戰(zhàn)略思維與金融行業(yè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)》等。

宋海林老師是伊利集團(tuán)、招商局集團(tuán)、阿里云研究院、騰訊研究院以及多家商學(xué)院特聘外部專家，主講《“以客戶為中心”的企業(yè)級(jí)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)與同業(yè)實(shí)踐》《行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展模式介紹與案例分享》《客戶綜合經(jīng)營(yíng)平臺(tái)與行業(yè)專營(yíng)模式介紹》《行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與案例分析》《從戰(zhàn)略到落地的“咨詢方法論”》《管理模式創(chuàng)新與同業(yè)實(shí)踐》《員工價(jià)值成長(zhǎng)與能力提升》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與組織轉(zhuǎn)型》等。

【咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】

得益于十多年來(lái)豐富的咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，宋海林老師是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的在金融戰(zhàn)略、金融業(yè)務(wù)發(fā)展、金融客戶經(jīng)營(yíng)、金融科技、金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方面均有深刻造詣、深入洞察的專家

宋海林老師總結(jié)、提煉豐富的咨詢成果，尤其是對(duì)千萬(wàn)級(jí)、百萬(wàn)級(jí)咨詢項(xiàng)目的深入復(fù)盤(pán)、總結(jié)提煉，形成精煉的培訓(xùn)課程與培訓(xùn)體系，讓學(xué)員在有限的時(shí)間里，能深入了解同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐，深入洞察背后的邏輯與體系

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借頂級(jí)咨詢機(jī)構(gòu)的領(lǐng)先理念、豐富的咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、客戶經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者

實(shí)用落地：憑借豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如親自參與的近百項(xiàng)各類領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗(yàn)，在阿里集團(tuán)深度推動(dòng)阿里服務(wù)近百家金融機(jī)構(gòu)各類合作，能夠?yàn)閷W(xué)員提供實(shí)實(shí)在在的干貨

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤(pán)失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評(píng)一針見(jiàn)血；問(wèn)題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

量身定制：結(jié)合豐富的經(jīng)驗(yàn)量身定制課程；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻

【主講課程】

咨詢方法論與能力提升類：

《金字塔原理與應(yīng)用》

《員工數(shù)字化能力提升》

《咨詢方法論與落地實(shí)踐》

企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型類：

《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析》

《從新零售看數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》

金融戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展類：

《金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向與同業(yè)實(shí)踐》

《金融行業(yè)趨勢(shì)分析》

《從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展之道》

《從戰(zhàn)略到落地——對(duì)公業(yè)務(wù)差異化發(fā)展之道系列課程》

《商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)行業(yè)趨勢(shì)分析與企業(yè)趨勢(shì)分析》

《商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營(yíng)策略》

《科技賦能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新系列課程》

金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型類：

《2023年金融行業(yè)以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)》

《以數(shù)字化驅(qū)動(dòng)客群經(jīng)營(yíng)》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動(dòng)業(yè)務(wù)+科技融合》

金融業(yè)務(wù)與科技能力類：

《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系》

《金融機(jī)構(gòu)客戶培養(yǎng)體系》

《以用戶為中心的需求分析、需求設(shè)計(jì)、體驗(yàn)優(yōu)化之道》

【學(xué)術(shù)著作】

《區(qū)域性銀行生態(tài)體系建設(shè)白皮書(shū)》。作為主編，攜手中原銀行、阿里云研究院，訪談40余家銀行副行長(zhǎng)及以上領(lǐng)導(dǎo)，問(wèn)卷調(diào)研70余家銀行，歷時(shí)半年，撰寫(xiě)完成

學(xué)術(shù)著作：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社）

相關(guān)文章與論文：《智慧運(yùn)營(yíng)賦能企業(yè)業(yè)務(wù)“內(nèi)涵式”發(fā)展》《中國(guó)零售銀行敏捷轉(zhuǎn)型》《砥礪前行、智啟新篇：2019—2020中國(guó)企業(yè)數(shù)字化發(fā)展回顧與展望》《中國(guó)商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究報(bào)告》《“韌性發(fā)展”助力商業(yè)銀行發(fā)展》等

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