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培訓(xùn)目標(biāo)：

本課程通過兩天時(shí)間，通過本次培訓(xùn)，重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，回歸保險(xiǎn)本源；期交系統(tǒng)化運(yùn)作解析：氛圍營造、節(jié)奏把握、細(xì)節(jié)落地、文化建設(shè)、活動(dòng)支持；樹立參訓(xùn)人員長效經(jīng)營客戶、精準(zhǔn)營銷的理念，學(xué)習(xí)基金、保險(xiǎn)的多種營銷技巧，把握開門紅旺季營銷時(shí)機(jī)，開門紅、紅全年。同時(shí)通過話術(shù)解讀、流程過關(guān)、角色扮演等教學(xué)手段，使學(xué)員快速了解原理、掌握方法、制定行動(dòng)計(jì)劃，從而達(dá)到學(xué)以致用的效果。

課程背景：

“未來沒有哪個(gè)行業(yè)競爭會(huì)比金融激烈。” 愈演愈烈的市場競爭中，營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈，基金保險(xiǎn)屬于中收高價(jià)值產(chǎn)品，但是營銷難度也是相對較高，使?fàn)I銷人員產(chǎn)生畏難情緒，保險(xiǎn)產(chǎn)品因?yàn)榭蛻粽J(rèn)知偏差和銷售引導(dǎo)方向的問題，也出現(xiàn)銷售瓶頸。

課程對象：

網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程方式：

理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱：

第一單元 回歸保險(xiǎn)本源—人生必備七張保單

一、人生必備七張保單—回歸保險(xiǎn)營銷本源

1、人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？

A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多

現(xiàn)場分享—“死亡體驗(yàn)”對生命的觸動(dòng)

2、保險(xiǎn)是什么？

A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類）

B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類）

3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具--人生必備的七張保單

第一階段：單身期間

A、第一張保單:意外保險(xiǎn)，為自己而買，讓父母和所愛的人受益；

第二階段：成家立業(yè)期

B、第二張保單:大病醫(yī)療保險(xiǎn)，為自己而買，給所愛的人減負(fù)；

C、第三張保單：養(yǎng)老保險(xiǎn)，30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題；

D、第四張保單：為財(cái)富提供保障的人壽保單；

E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單

第三階段：退休規(guī)劃期

F、第七張保單：避稅保單

第二單元 期交全方位營銷技巧 --（一對一顧問式營銷—面談技巧）

一、如何進(jìn)行一次成功的開場？

1、開場為什么會(huì)容易失??？

2、如何讓客戶一下子記住你？

——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你？

——寒暄與贊美的技巧

1、如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

——道明本意的技巧

二、如何有效探詢客戶的需求及消費(fèi)心理？

1、讓客戶講出心里話——提問的技巧

2、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧

3、客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧

4、如何激發(fā)客戶的隱形需求？——SPIN模型

S：現(xiàn)狀問題打開局面，收集信息

P：難點(diǎn)問題幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題

I：確認(rèn)性問題幫客戶分析后果

N：示益性問題與產(chǎn)品鏈接

5、學(xué)員練習(xí)并編寫話術(shù)模板

三、如何通過價(jià)值呈現(xiàn)吸引客戶？

1、客戶的購買滿意度分析

2、客戶的需求點(diǎn)組合

3、如何通過價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)

五、運(yùn)用成交技巧打中客戶購買心理

1.客戶的基本成交心理分析

2.基于客戶心理的九大成交技巧

3.客戶為什么會(huì)有不同意見？

4.如何處理客戶的不同意見？

六、如何為后面的交往打下基礎(chǔ)？

——道別的技巧

第三單元 期交全方位營銷技巧 --（一對多活動(dòng)營銷）

一、客戶細(xì)分與客戶營銷策

1、三大主流客群細(xì)分：

廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶開門紅需求分析；

2、三大主流客群營銷策略細(xì)分：

快速營銷、邀約營銷、活動(dòng)營銷。

二、以銷售為導(dǎo)向--金融營銷要解決的三個(gè)問題：

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶：

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客

2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶：

A、客戶的個(gè)人需求與家庭需求分析

B、客戶的利益需求與情感需求分析

3、如何長期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶

4、傳統(tǒng)營銷VS新型營銷的模式轉(zhuǎn)變

三、保險(xiǎn)營銷成功關(guān)鍵要素

1.客戶經(jīng)理保險(xiǎn)營銷現(xiàn)況：

開口難、說明難、促成難

2.客戶經(jīng)理營銷保險(xiǎn)問題的癥結(jié)：

A、對客戶的需求了解不足

保險(xiǎn)營銷切入的邏輯—人生必備的七張保單

B、缺乏相關(guān)的工具與方法

3.銀保客戶分類與個(gè)性化營銷

A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類

B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類

C、按照性格分類

D、按照年齡層次分類

4.保險(xiǎn)規(guī)劃與客戶人生價(jià)值鏈接：

A、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查

B、風(fēng)險(xiǎn)管理分析

C、子女教育規(guī)劃

D、退休養(yǎng)老規(guī)劃

E、保值投資規(guī)劃

5.保險(xiǎn)營銷常見客戶問題與異議處理

四、期繳保險(xiǎn)營銷技巧及話術(shù)

期繳保險(xiǎn)重要營銷模式——活動(dòng)營銷

（一）網(wǎng)點(diǎn)期交保險(xiǎn)營銷氛圍營造：

1、硬件氛圍營造：

A、臨街氛圍營造；

B、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營造；

C、柜面氛圍營造；

D、貴賓室氛圍營造；

E、外圍造勢

2、軟件氛圍營造：

A、氛圍營造三部曲：溝通、啟動(dòng)、炒作；

B、方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；

C、培訓(xùn)氛圍營造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點(diǎn)；

D、榮譽(yù)體系氛圍營造；

E、情感氛圍營造。

3、營銷氛圍營造--“感官”營銷策略

（二）廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力

1、全員銷售轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)作營銷

2、整體營銷方案設(shè)計(jì)：人、財(cái)、物關(guān)鍵指標(biāo)，目標(biāo)倒推法 ，如何把握營銷節(jié)點(diǎn)

（三）期交保險(xiǎn)營銷關(guān)鍵技巧--望聞問切驗(yàn)

1、客戶識(shí)別技巧

2、需求挖掘的技巧

3、營銷切入點(diǎn)的尋找

4、客戶信息搜集技巧第三單

期繳保險(xiǎn)重要營銷模式——活動(dòng)營銷

（一）活動(dòng)營銷—微沙、網(wǎng)沙、外拓

1、營銷活動(dòng)的核心：把握人性五大特點(diǎn)

2、活動(dòng)營銷原理：創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法

3、營銷活動(dòng)分類：微沙、網(wǎng)沙、外拓

A、微沙：舉辦時(shí)機(jī)、物品準(zhǔn)備、人員訓(xùn)練、沙龍流程、內(nèi)容制作；

B、網(wǎng)沙：活動(dòng)前、活動(dòng)中、活動(dòng)后策劃、組織、現(xiàn)場營銷、會(huì)后追蹤；

C、外拓：片區(qū)、渠道、社團(tuán)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷。

4、不同類型客群保險(xiǎn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)

（二）活動(dòng)營銷督導(dǎo)—追蹤大于激勵(lì)

1、物質(zhì)性激勵(lì)的持久性；

2、差異化管理；

3、追蹤方式：網(wǎng)點(diǎn)早夕會(huì)經(jīng)營、溝通面談，業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)、電話追蹤、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤、短信平臺(tái)追蹤、方案入圍進(jìn)度追蹤、會(huì)議分析、檢查誤差

期繳保險(xiǎn)重要營銷模式——電話營銷

（一）電話營銷之邀約

a)可邀約的客戶

訓(xùn)練：電邀客戶

b)邀約的技巧

訓(xùn)練：電話約見客戶的理由

（二）電話營銷之溝通

c)切入主題前的方法

訓(xùn)練：新華期繳切入話題設(shè)計(jì)

d)激發(fā)需求的方法

e)產(chǎn)品展示的要點(diǎn)

王老師

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任500強(qiáng)金融企業(yè) 營銷總監(jiān)

中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進(jìn)技術(shù)研究院特聘講師

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證講師

國內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎(jiǎng)

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級顧問、幫助超過100+家金融企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營銷提升

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾就職于世界500強(qiáng)泰康保險(xiǎn)總公司10余年，任營銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營銷、管理及一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，針對金融行業(yè)一線網(wǎng)點(diǎn)、直屬管理、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實(shí)際情況出發(fā)，分析總結(jié)問題，為一線網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對性的、切實(shí)可行的改進(jìn)方案；

在實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的導(dǎo)入工作中可操作性強(qiáng)，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓(xùn)輔導(dǎo)學(xué)員超過10000＋人次，曾為中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行等銀行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型流程再造培訓(xùn)。

【擅長領(lǐng)域】

擅長網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目、高客保險(xiǎn)突破、網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營銷技巧類訓(xùn)練，網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、服務(wù)提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項(xiàng)目的實(shí)施；

主要致力于金融服務(wù)營銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對銀行服務(wù)營銷及管理流程有較深刻的認(rèn)知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護(hù)》 《期繳保險(xiǎn)全方位營銷技巧提升》

《理財(cái)經(jīng)理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險(xiǎn)營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營銷精英專業(yè)營銷話術(shù)訓(xùn)練營》

《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點(diǎn)管戶營銷實(shí)戰(zhàn)提升》

中國農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險(xiǎn)營銷難點(diǎn)突破》

中國郵政儲(chǔ)蓄銀行海南分行《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行《期繳保險(xiǎn)核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財(cái)經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護(hù)與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標(biāo)桿、百場沙龍”保險(xiǎn)專項(xiàng)輔導(dǎo)

2022年3月 中國工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點(diǎn)中收產(chǎn)能業(yè)績提升開門紅輪期培訓(xùn)

2022年9月 中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

2023年2月 中國郵儲(chǔ)銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)專項(xiàng)提升項(xiàng)目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國郵政儲(chǔ)蓄銀行海南省分行“開門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I業(yè) 、景泰縣支行、會(huì)寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關(guān)分理處、開發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《銀行財(cái)富管理專屬隊(duì)伍培養(yǎng)項(xiàng)目》：打造銀行專屬財(cái)富管理隊(duì)伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻(xiàn)度

《期繳保險(xiǎn)專推項(xiàng)目》：客群精準(zhǔn)篩選、有效激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進(jìn)場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經(jīng)營

《網(wǎng)點(diǎn)綜合競爭力提升項(xiàng)目》：“環(huán)境、服務(wù)、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項(xiàng)目》：“走出去商圈營銷、請進(jìn)來沙龍營銷”流程導(dǎo)入

《“旺季營銷”項(xiàng)目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標(biāo)”等專項(xiàng)提升

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