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【課程背景】

大客戶銷(xiāo)售，是傳統(tǒng)銷(xiāo)售中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷(xiāo)售難度最大的一種；此對(duì)銷(xiāo)售員的考驗(yàn)也比其他類(lèi)型銷(xiāo)售大；

客戶開(kāi)拓中，如何比較吃閉門(mén)羹？

關(guān)系維系中，如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求？

方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)？

……

上述問(wèn)題，是每個(gè)大客戶經(jīng)理每日在市場(chǎng)上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤(pán)皆輸！因此大客戶銷(xiāo)售是對(duì)銷(xiāo)售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)！

課程以政企項(xiàng)目為場(chǎng)景，以客戶經(jīng)理為對(duì)象，從項(xiàng)目銷(xiāo)售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識(shí)別與公關(guān)技巧，再到客戶商機(jī)挖掘與價(jià)值傳遞，全面提升政企客戶經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力！

【課程收益】

全面認(rèn)知大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售流程，深入理解銷(xiāo)售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶經(jīng)理崗位價(jià)值

掌握政企銷(xiāo)售關(guān)鍵決策人識(shí)別與攻堅(jiān)方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法

掌握銷(xiāo)售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)市場(chǎng)攻堅(jiān)策略，方案價(jià)值沖擊化傳遞的方法

【課程對(duì)象】

大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等

【授課方式】

課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

課程配套工具（課后附贈(zèng)）

銷(xiāo)售流程圖與關(guān)鍵執(zhí)行動(dòng)作

大客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表

企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅(jiān)策略

破冰場(chǎng)景-話術(shù)設(shè)計(jì)模板與參考案例

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避-關(guān)鍵場(chǎng)景與規(guī)避話術(shù)模板

客情進(jìn)階-關(guān)鍵場(chǎng)景互惠設(shè)計(jì)模板

攻防轉(zhuǎn)換-產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比設(shè)計(jì)模板

商機(jī)挖掘-“BMW”商機(jī)挖掘與深化問(wèn)題設(shè)計(jì)模板

價(jià)值傳遞-產(chǎn)品介紹沖擊化話術(shù)設(shè)計(jì)模板

【課程大綱】

第一講：重塑認(rèn)知-大客戶銷(xiāo)售博弈與價(jià)值認(rèn)知

一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程

1. 資料-客戶分析

2. 信任-關(guān)系建立

3. 需求-商機(jī)挖掘

4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)

5. 價(jià)格-議價(jià)成交

6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo)

情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？

情景分析：為什么回款出問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好？

第二講：厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅(jiān)策略

隨堂測(cè)試：客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表

一、理清決策鏈-影響項(xiàng)目推進(jìn)的五個(gè)角色

1. 決策者識(shí)別與維系策略

2. 采購(gòu)組織者識(shí)別與維系策略

3. 技術(shù)把關(guān)者識(shí)別與維系策略

4. 關(guān)鍵使用者識(shí)別維系策略

5. 內(nèi)線向?qū)ёR(shí)別與維系策略

二、決策鏈情景式公關(guān)策略

1. 理清決策兩條線：明線與暗線

案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線

2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具

案例討論：客戶已即將走完采購(gòu)流程，如何力挽狂瀾？

案例討論：采購(gòu)表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？

案例討論：高層關(guān)鍵人支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否回天乏術(shù)？

本章節(jié)應(yīng)用工具：大客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表、企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅(jiān)策略

第三講：重塑客情-從一見(jiàn)鐘情到生死之交

章節(jié)核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專(zhuān)業(yè)度*價(jià)值度

一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法

情景分析：拜訪客戶，對(duì)方只給10分鐘，如何開(kāi)啟話題？

1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法

2. 切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣

3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作

落地工具：經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具

情景討論：萃取與客戶首次接觸關(guān)鍵場(chǎng)景（首次拜訪、電話拜訪等），應(yīng)用經(jīng)緯定位法設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白引起興趣話術(shù)。

二、客情關(guān)系第一度：親密度

1. 親密溝通三維：情感、信息、思想

2. 相似：感性說(shuō)服的鏡像原理

三、客情關(guān)系第二度：可靠度

核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！

1. 潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。

情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；

情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

四、客情關(guān)系第三度：專(zhuān)業(yè)度

思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎？

1. 專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專(zhuān)業(yè)，又無(wú)推銷(xiāo)痕跡

2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專(zhuān)業(yè)度的三句話設(shè)計(jì)

情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫(huà)像，設(shè)計(jì)塑造專(zhuān)業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)

五、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度

價(jià)值邏輯：設(shè)計(jì)互惠策略

1. 價(jià)值互惠的2種策略

2. 價(jià)值互惠的2個(gè)維度

案例分享：保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開(kāi)拓客戶橫向需求

案例思考：對(duì)客戶有求必應(yīng)，卻沒(méi)有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？

情景討論：萃取關(guān)鍵場(chǎng)景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進(jìn)客情關(guān)系

本章節(jié)應(yīng)用工具：破冰場(chǎng)景-話術(shù)設(shè)計(jì)模板與參考案例、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避-關(guān)鍵場(chǎng)景與規(guī)避話術(shù)模板、客情進(jìn)階-關(guān)鍵場(chǎng)景互惠設(shè)計(jì)模板

第四講：商機(jī)挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化

核心工具：“ALR聽(tīng)力三角模型”

案例分享：不要給客戶畫(huà)海鷗

一、客戶需求的4層轉(zhuǎn)化

1. 需求層-客戶期望的具體抓手

2. 利益層-客戶希望解決的問(wèn)題

3. 動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因

4. 態(tài)度層-解決問(wèn)題的緊迫程度

落地工具：不同客戶訴求的推進(jìn)策略

二、洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化

情景思考：客戶期望太高，無(wú)法直接滿足，怎么辦？

1. 縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面

2. 橫向搜信息-改變客戶利益面

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？

情景分析：客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）的方案匹配與轉(zhuǎn)化

情景分析：客戶提出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)/本品劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計(jì)

三、提問(wèn)：探尋摸底接近真相

情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？

1. 用坦誠(chéng)接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略

3. 怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)

情景分析：關(guān)鍵客戶異議場(chǎng)景（產(chǎn)品一般、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計(jì)探尋摸底性話術(shù)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出實(shí)情；

四、反饋：3種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

五、需求探索：“5個(gè)問(wèn)題深度診斷”

1. 具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？

2. 時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？

3. 行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？

4. 影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？

本章節(jié)應(yīng)用工具：“BMW”商機(jī)挖掘與動(dòng)機(jī)深化問(wèn)題設(shè)計(jì)表

第五講：價(jià)值傳遞-買(mǎi)賣(mài)攻守與價(jià)值描述

一、價(jià)值塑造-建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 回顧情景

2. 強(qiáng)調(diào)需求

3. 建立標(biāo)準(zhǔn)

4. 匹配利益

成果萃取：結(jié)合關(guān)鍵場(chǎng)景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”

1. 數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量

2. 類(lèi)比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單

3. 場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)

4. 結(jié)果說(shuō)明-成果有背書(shū)

案例分享：某信息化企業(yè)項(xiàng)目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品各維度獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表

郭老師

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)導(dǎo)師 曉月

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

美國(guó)索菲亞大學(xué)MBA碩士

企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)

個(gè)人品牌商業(yè)教練

國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師專(zhuān)業(yè)委員會(huì)專(zhuān)家

百萬(wàn)數(shù)字化項(xiàng)目架構(gòu)師

百萬(wàn)咨詢(xún)師

百萬(wàn)IT項(xiàng)目管理師

自治區(qū)大數(shù)據(jù)專(zhuān)家

CMC國(guó)際注冊(cè)管理師

信息系統(tǒng)項(xiàng)目管理師

薇安商學(xué)院個(gè)人品牌授牌教練

曾獲內(nèi)蒙古自治區(qū)呼和浩特市和林格爾縣科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)“優(yōu)秀科技工作者獎(jiǎng)”

【出版書(shū)籍】

出版《個(gè)人品牌變現(xiàn)力》（華中科技大學(xué)出版社）

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

13年的大企業(yè)項(xiàng)目管理咨詢(xún)、IT咨詢(xún)、交付實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；2年私域營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)：獨(dú)立設(shè)計(jì)IT+管理一體化項(xiàng)目、大數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)機(jī)器人項(xiàng)目累積超8位數(shù)

規(guī)范化管理實(shí)戰(zhàn)：10年百億級(jí)企業(yè)規(guī)范化管理、流程梳理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

IT項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)：參與交付IT+管理類(lèi)項(xiàng)目累積過(guò)億，獨(dú)立帶隊(duì)交付IT+管理類(lèi)項(xiàng)目累積超8位數(shù)

企業(yè)私域運(yùn)營(yíng)顧問(wèn),12小時(shí)微信直播營(yíng)收10w+,參與商業(yè)私域操盤(pán)，累計(jì)1000w+

個(gè)人品牌商業(yè)教練,個(gè)人品牌商業(yè)顧問(wèn)，助力學(xué)員商業(yè)變現(xiàn)實(shí)現(xiàn)日入5位數(shù)

知識(shí)萃取、復(fù)盤(pán)導(dǎo)師：擁有獨(dú)立版權(quán)知識(shí)體系模型

【數(shù)據(jù)解讀曉月老師】

數(shù)字化及企業(yè)管理咨詢(xún)部分：

1 IT企業(yè)項(xiàng)目經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理、事業(yè)部總經(jīng)理理經(jīng)驗(yàn)

10+ 10余個(gè)百萬(wàn)級(jí)及以上IT項(xiàng)目獨(dú)立交付經(jīng)驗(yàn)

2530萬(wàn) 項(xiàng)目經(jīng)理組建團(tuán)隊(duì)獨(dú)立交付

4470萬(wàn) 作為負(fù)責(zé)人參與交付

1.33億 參與交付1.33億項(xiàng)目

私域操盤(pán)部分：

100 帶教學(xué)員100+

10w 一場(chǎng)直播完成10wGMV

1000w 參與商業(yè)私域操盤(pán)累計(jì)1000w+

【服務(wù)客戶】

電力行業(yè)：國(guó)家電網(wǎng)、內(nèi)蒙古力集團(tuán)、內(nèi)蒙古超高壓供電局、錫盟電業(yè)局、錫盟超高壓供電局、呼和浩特供電局、包頭電業(yè)局、鄂爾多斯電業(yè)局、烏海電業(yè)局、烏海超高壓供電局、烏蘭察布電業(yè)局、薛家灣供電局、巴彥淖爾電業(yè)局、阿拉善電業(yè)局、電力科學(xué)研究院、呼和浩特市和林縣農(nóng)牧局、中電普華、吉林電力、內(nèi)蒙古云科數(shù)據(jù)、內(nèi)蒙古科電數(shù)據(jù)

薇安商學(xué)院

商業(yè)零售：中投投資、浙商集團(tuán)、蕪湖百線廣場(chǎng)滇紅紅茶、維維集團(tuán)、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿(mào)集團(tuán)、堡屋門(mén)窗、酒真便利連鎖、珍珠紅酒業(yè)、正佳廣場(chǎng)

互聯(lián)網(wǎng)：云璞集團(tuán)、鼎龍集團(tuán)、汽車(chē)之家等

教育培訓(xùn)：南京文尊、鄭州建業(yè)教育集團(tuán)、濟(jì)南華圖教育、家庭之星、南開(kāi)大學(xué)高端繼續(xù)教育中心、北京時(shí)代光華名師在線、中國(guó)職業(yè)教育技術(shù)協(xié)會(huì)、中國(guó)職業(yè)教育培訓(xùn)聯(lián)盟、中天教育、中人天下教育科技有限公司等

金融保險(xiǎn)：中信銀行呼和浩特分行、河南省工商銀行、江蘇鹽城建行、內(nèi)蒙古卓資聯(lián)社、杭州工行、重慶農(nóng)行、浦發(fā)江蘇、浦發(fā)黑龍江、蘭州建行、桂林建行、北京工行、太原工行、廣西工行、華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、光大銀行沈陽(yáng)分行、平安保險(xiǎn)、中信銀行等

【授課風(fēng)格】

理論與實(shí)踐結(jié)合，課程務(wù)實(shí)有效：課前充分調(diào)研學(xué)員實(shí)際需求，授課內(nèi)容直擊工作情景以及學(xué)員遇到的痛點(diǎn)和問(wèn)題，教學(xué)過(guò)程中倡導(dǎo)“實(shí)用、適用、易用”，學(xué)員馬上能即學(xué)即用；

互動(dòng)控場(chǎng)得體，多元化授課形式：善于引發(fā)問(wèn)題和學(xué)員能動(dòng)性思考、進(jìn)行小組討論、課程案例分析深刻、點(diǎn)評(píng)直擊痛點(diǎn)問(wèn)題、學(xué)員深刻感悟甚至醍醐灌頂；

風(fēng)格親切和藹，語(yǔ)言幽默風(fēng)趣：課程結(jié)構(gòu)邏輯嚴(yán)謹(jǐn)、授課幽默風(fēng)趣，現(xiàn)場(chǎng)激情渲染到位，學(xué)員參與度高，增強(qiáng)學(xué)員課后積極實(shí)踐的信心和行動(dòng)力，獲得學(xué)員和業(yè)界的高度好評(píng)。

【主講課程】

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型類(lèi)（培訓(xùn)+咨詢(xún)）

《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型布局》

《企業(yè)資源管理一體化信息系統(tǒng)搭建》

《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)》

《企業(yè)新媒體數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型》

《企業(yè)私域營(yíng)銷(xiāo)體系搭建》

企業(yè)私域營(yíng)銷(xiāo)體系（個(gè)人品牌、朋友圈布局、社群營(yíng)銷(xiāo)、直播+短視頻成交、公眾號(hào)實(shí)戰(zhàn)課）

企業(yè)規(guī)范化管理類(lèi)（培訓(xùn)+咨詢(xún)）

《企業(yè)規(guī)范化管理的理念與操作指南》

《流程管理規(guī)范化的理念與操作指南》

項(xiàng)目管理類(lèi)（培訓(xùn)+咨詢(xún)）

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》

《IT項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)》

《項(xiàng)目經(jīng)理軟技能提升訓(xùn)練》

《營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目全流程管理實(shí)務(wù)》

工具課類(lèi)

《復(fù)盤(pán)成就價(jià)值》

《問(wèn)題導(dǎo)向的思考與分析方法》

《企業(yè)組織資產(chǎn)梳理》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

《大客戶成交PPT實(shí)戰(zhàn)》

《思維導(dǎo)圖》

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