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課程背景：

近年來，身為傳統金融行業(yè)翹楚的銀行機構面臨新的機遇和挑戰(zhàn)，銀行營銷業(yè)務團隊正在承受和經歷轉型和升級的雙重壓力。

在這樣的從業(yè)環(huán)境下，銀行營銷團隊渴望獲得行業(yè)知識補充，以及對金融產品的營銷技能提升，業(yè)務實操的轉型和升級成為耽誤之急。

本課程幫助銀行營銷團隊級傳統營銷思路，匹配營銷能力升級方案，通過學習，解決當下零售業(yè)務營銷痛點，解決銀行營銷團隊當前所焦慮的問題，并解決對未來的不確定。

課程收益：

全面掌握金融產品知識：深入了解各類金融產品的基本銷售流程，掌握有效的銷售技巧

提升客戶經營能力：熟練運用客戶經營術，提升個人銷售生產力，更好地滿足客戶需求

理論與實戰(zhàn)結合：通過銷售技能提升訓練，，提升綜合營銷能力

轉變思維模式：從產品推銷導向轉變?yōu)榭蛻粜枨髮虻匿N售模式，關注客戶需求和體驗

深入了解客戶行為：了解金融產品的客戶購買行為與銷售行為，找到兩者的最佳匹配方式

全流程掌握與業(yè)績提升：理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程，有效提升客戶經理的業(yè)績和市場競爭力

課程對象：

新晉理財經理、投資顧問、客戶經理、理財經理、產品經理等

課程方式：

講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱

第一講：新零售銀行時代下客戶經理定位和價值

一、新零售銀行的發(fā)展

——新零售銀行的發(fā)展是當前金融行業(yè)的一個重要趨勢，它融合了金融科技、數字化手段以及客戶需求變化，推動了零售銀行業(yè)務的全面升級

1. 數字化轉型加速

2. 個性化與差異化服務

3. 線上線下一體化

4. 場景金融生態(tài)圈構建

5. 金融科技賦能

——未來，新零售銀行將繼續(xù)以客戶為中心，深化數字化轉型和個性化服務策略，為客戶提供更加優(yōu)質、便捷的金融服務體驗

二、客戶經理定位和價值探索

角色認知測評：我工作的角色是什么？

1）金融產品推銷員的表現

2）客戶顧問角色的特征

1. 定位：傳遞客戶顧問的專業(yè)與動機

2. 價值

反思：我的工作有什么價值？

1）客戶的終身價值與成交價值

2）客戶（理財)經理的信用價值與專業(yè)價值

討論：客戶需要客戶經理帶來什么？

——專業(yè)、用心、細心、耐心、口碑好，為客戶提供金融服務

總結：我今后該如何扮演客戶顧問的角色？

第二講：贏戰(zhàn)新零售，客戶經理日常工作管理

一、提升業(yè)績，從專業(yè)能力和活動量抓起

1. 業(yè)績萬能檢視公式：客戶經理績效=專業(yè)能力*客戶接觸率

重點：活動量很重要?。?！

2. 活動量管理方式

1）電話

2）面談走訪

3）微信

4）沙龍或會議

5）其他：郵件，短信等

二、工作規(guī)劃與時間管理

案例：招行的1531活動量管理,15個電話、3個面訪、1個成交

1. 月度活動量和每日活動量計劃

案例：某行的理財經理活動目標月度計劃表

2. 每日時間安排

1）晨會&工作計劃

2）市場學習

3）朋友圈經營

4）電訪

5）微信溝通

6）面訪

7）其他（沙龍組織、異業(yè)合作推進、四進）

8）夕會&復盤記錄

第三講：客戶全周期管理從新客戶到高粘度客戶

一、客戶全周期服務管理

圖解：一張圖詮釋新客戶到老客戶經營

1. 新客戶首月接觸管理

標準動作：首次短信（微信）接觸+—首次電訪告知+—首次面訪

1）首次接觸短信：客戶歡迎短信

2）電訪內容

a詢問服務體驗

b權益知悉情況

c解答客戶疑問

d適時邀約客戶到網點

3）面訪

小錦囊：鉆石客戶以上建議支行行長陪同面訪

任務：了解基本信息、理財需求

演練：新客戶電話

2. 客戶經營流程——180天新客戶經營周期

1）M1客戶基礎服務周期：歡迎+面訪，初步接觸

2）M2客戶關系深化階段

3）M3資產配置與理財規(guī)劃階段

4）M4新資金與新產品需求挖掘階段

5）M5客戶推薦客戶MGM階段

6）M6資產檢視與業(yè)績回顧階段

二、現有客戶關系管理流程

1. 定期客戶聯絡

2. 節(jié)日問候

3. 生日問候

4. 活動邀約

5. 新產品推薦

6. 重要市場資訊

第四講：營銷全流程能力提升

一、營銷流程全解

探討：我之前的營銷流程是怎樣的？

步驟1. 制定聯系計劃

互動：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的？

1）客戶信息的提前收集與分析

2）客戶分類管理

步驟2. 約見客戶

案例分析：約見客戶開場白

1）開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務動機，有效營銷自己

2）客戶約見理由的選擇與包裝

步驟3. 評估客戶需求

步驟4. 銷售執(zhí)行促成

步驟5. 后續(xù)跟進

重點：定期做好產品檢視：挖掘需求能力、客群經營能力、產品說明能力、營銷促成能力

二、營銷四大關鍵能力提升

能力1. 挖掘需求能力提升

1）望聞問切

解析：個人客戶的典型需求

工具導入：《生命周期產品配置地圖》

2）KYC提問力

能力2. 客群經營能力提升

能力3. 產品說明能力

1）把握銷售中的人性——銷售心理學

2）了解產品

3）FABE詳解

案例互動：基金定投FABE呈現

能力4. 營銷促成能力

——從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”，我不要你覺得，我要我覺得！

1）假設成交法則

2）二則一法則

營銷實戰(zhàn)練習：

實戰(zhàn)練習1：如何有效營銷理財貴賓卡

實戰(zhàn)練習2：基金虧損客戶如何營銷

實戰(zhàn)練習3：對保險有偏見客戶如何營銷

李老師

李穎老師 銀行零售營銷實戰(zhàn)專家

18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經驗

中級經濟師

國際金融理財師CFP

私人銀行家CPB

CFP協會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師

現任：奕豐環(huán)球財富 | 財富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問

曾任：中國農業(yè)銀行廈門分行 | 高級專家客戶經理、貸審專家委員

曾任：平安銀行廈門分行 | 產品管理室、財富管理室負責人

擅長領域：資產配置、財富管理、銀行零售、客戶開發(fā)與經營、理財經理培養(yǎng)、銀行產品營銷（基金、銀保）等

>> 一線實戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項業(yè)務在場景的實操<<

歷任柜員、大堂經理、理財經理、財富管理室負責人，多次獲評銀行優(yōu)秀個人：如廈門農行先進個人、小微企業(yè)營銷明星、分保險銷售精英等

>> 管理業(yè)務超25項，對銀行各項業(yè)務了解全面 <<

→對公業(yè)務：如企業(yè)授信、承兌匯票、國內信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財等

→對私業(yè)務：如存款、理財、貴金屬、基金、保險、信用貸款等

>> 服務客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產多維配置能力突出<<

→已服務100+家企業(yè)客戶（其中10+家國企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類客群）

→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創(chuàng)線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財”到“年收益10萬”》《一學就會的基金課》等，付費用戶超萬名

實戰(zhàn)經驗：

李老師擁有18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經驗，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務規(guī)模，提升業(yè)績成果。同時，李老師關注高凈值客戶的真實財富需求，不斷提升團隊的客群專業(yè)服務能力，為定制化專業(yè)化的資產配置建議：

「零售業(yè)務百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產、理財、保險、基金、代銷貴金屬等財富管理產品業(yè)務，分行銀保中收達成160%、基金中收達成133%，增長均全行前3。帶領財富資產業(yè)務規(guī)模從70億增長至104億，增幅近50%

「客戶滿意持續(xù)提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項目》，提高電面訪質效、復雜類產品的配置專業(yè)度，為客戶提供更專業(yè)的資產配置服務，實現分行愛新客指數由90分提升至100分

「存量客群持續(xù)經營」——主導平安廈門分行客戶提升項目《細致經營·天天向上》，強化經營管理動作、提升財富客群專業(yè)經營能力，實現財富客戶提升946戶，資產提升4074萬「創(chuàng)新業(yè)務突破引領」——完成農業(yè)銀行廈門分行首筆黃金租賃業(yè)務，首筆理財質押開立融資性保函業(yè)務

主講課程：

《資產經營——財富管理與資產配置能力提升》

《客戶維護——基金虧損下的客戶維護與再銷售》

《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時代的高品質養(yǎng)老金融營銷》

《贏戰(zhàn)新零售——客戶經理營銷全流程》

《中收利器——基金銷售核心能力提升班》

《卓越經營——客戶管理與維護能力提升》

授課風格：

可落地的內容：老師從一線業(yè)務實戰(zhàn)中總結技巧、形成方法，為學員打造與工作場景問題匹配的課程內容，保障學員學有所有，習有所獲。

有故事的課堂：老師將18年金融行業(yè)經驗中遇到的客戶故事總結成有趣的案例，融入課程，通過生動鮮活案例讓學員理解生澀的理論知識，讓課堂有趣生動、充滿活力。

學得會的方法：老師善于運用課堂演練、場景模擬、案例通關等教學方法，解決學員工作中遇到的實際問題，讓所學方法能在實際工作場景中落地執(zhí)行。

部分服務客戶：

中國銀行（廈門分行、云南省分行、溫州分行）、中國農業(yè)銀行（廈門分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中國建設銀行福建省分行、中國工商銀行北京分行、郵政儲蓄（黑龍江、河南省駐馬店）、郵政四川雅安分行、農村商業(yè)銀行山東分行、興業(yè)銀行、國際銀行、華夏銀行、桂林銀行總行等

部分客戶評價

學習到了關于基金全方面的認識，如何去進行合理的有效基金定投，風險管理，合理規(guī)劃。相信在未來的營銷過程中能用這次培訓所學知識積累投資經驗，日后能夠幫助客戶投資獲利。

——華夏銀行 林經理

李穎老師的課程全是滿滿干貨，以前只知道基金是個投資工具，實質是怎樣賺錢，怎么分類一只基金，怎樣判別一只基金的優(yōu)劣，怎樣構建組合，基金中的相關系數代表著什么意思，很多關于基金的知識在課程之前沒有系統性的學習和清晰的認識，這次老師的課程帶著我重新認識基金，學會了很多，在對客戶的營銷方式和專業(yè)性上更上一層樓。

——中國銀行 張經理

李老師的實戰(zhàn)經驗豐富，講解資產配置理念，對今天的案例印象很深，對今后的客戶營銷有很大的幫助，敢于開口和客戶談資產配置以及配置產品。

——建設銀行 陳經理

李老師的課程特別有場景感，她不僅帶我們理解產品的性質特征，了解產品間的差異，并結合實戰(zhàn)訓練，讓我們充分運用產品，幫助客戶配置資產，實現客戶的期望，能夠跟著李老師學習真的太好了，感謝李老師

——平安銀行 章經理

李老師的課程專業(yè)性強，她對財富管理和資產配置有獨特的見解。課程中，她通過實際案例分析，讓我們更好地掌握了相關知識。同時，她的授課風格親切自然，讓我們在輕松的氛圍中學習，受益匪淺。

——農村商業(yè)銀行 朱經理

李穎老師的課程非常實用，她擁有豐富的實戰(zhàn)經驗，能將理論與實際緊密結合。課程內容涵蓋資產配置、基金銷售等多個方面，且講解生動有趣，讓人易于理解。通過學習，我在營銷能力和專業(yè)知識上都有了顯著提升，對工作幫助極大

——中國工商銀行 吳經理

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