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課程背景：

今年的保險營銷很不一樣，經(jīng)歷了3.5、3.0、2.5這一波又一波，你肯定沒客戶了，如果你還有客戶，請檢討7月底以前你干嘛去了？其次，雖然產(chǎn)品迭代已經(jīng)陸續(xù)上架，但過去三年賣固定收益賣習(xí)慣了，早已忘了分紅應(yīng)該怎么講，尤其是連分紅規(guī)則都已經(jīng)改了，你需要準(zhǔn)備技能……"

面對新形勢、新形態(tài)、新產(chǎn)品和新邏輯，我們需要打破過去只會營銷單一儲蓄險產(chǎn)品的固式思維，留給我們更多的提升和想象空間，不論是對市場規(guī)律的把握，還是對客戶心理的洞悉，必須要用"分紅險底層邏輯"來厘清，因?yàn)樗俏覀兛辞逖矍斑@個行業(yè)未來的底牌回歸產(chǎn)品。

我們要給予客戶信心：在這個什么都不可信的時代，客戶會問：我為什么要信分紅產(chǎn)品？

我們要給予產(chǎn)品信心：分紅險究竟好在哪里？客戶買分紅險又會考量什么？

我們要給予營銷人員信心：面對不同的客戶，開啟面談的正確姿勢、話題和技巧是什么？

課程收益：

1、掌握分紅險產(chǎn)品的核心概念和特點(diǎn)，準(zhǔn)確地解讀并傳達(dá)給客戶

2、建立客戶的信任關(guān)系，通過合適的銷售技巧引導(dǎo)他們了解分紅險產(chǎn)品的價值

3、借助專業(yè)規(guī)劃，為客戶量身定制符合其需求的產(chǎn)品方案

4、在面對客戶產(chǎn)生疑問和異議時，運(yùn)用有效的溝通技巧進(jìn)行解答和輔導(dǎo)

5、實(shí)現(xiàn)更高的業(yè)績和客戶滿意度，進(jìn)一步鞏固您在分紅險領(lǐng)域的專家地位

課程對象：

各金融機(jī)構(gòu)的主管領(lǐng)導(dǎo)、私行顧問、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理和其他營銷崗位等

課程方式：

主題講授+案例分析+情景模擬+互動問答+視頻欣賞+圖片展示

課程特色：

激情洋溢、互動性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程大綱:

第一講：開啟分紅險新時代：分紅險成為未來主角的幾個因素和必備知識掌握

一、分紅險成為未來主角的幾個因素

1.市場有需求：

1）分紅險的全球市場分析

2）國內(nèi)市場分析：利率下行＋經(jīng)濟(jì)周期波動：市場尋求攻守兼?zhèn)涞呢敻还芾砬?/p>

2.監(jiān)管有導(dǎo)向：金管局18號文：避免銀行儲蓄長期化，鼓勵開放長期分紅型保險產(chǎn)品

3.海外有參照：壽險產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，主流分紅產(chǎn)品定調(diào)

4.產(chǎn)品有優(yōu)勢：下有保證利益，上有分紅可期，中后期現(xiàn)價增長空間大

二、"三差"是什么？

1. 保費(fèi)＝風(fēng)險保費(fèi)＋經(jīng)營成本＋現(xiàn)金價值

2. 死差、費(fèi)差和利差

三、分紅實(shí)現(xiàn)率的定義\計算方法\常見誤區(qū)

1. 分紅實(shí)現(xiàn)率=實(shí)際派發(fā)的紅利\演示預(yù)期派發(fā)的紅利

2. 分紅實(shí)現(xiàn)率指標(biāo)載體是產(chǎn)品，不是保司

3. 不同投資風(fēng)格／不同產(chǎn)品類型／不同分紅類型／不同預(yù)定利率，分紅實(shí)現(xiàn)率存在差異，不應(yīng)直接比較

4.分紅險相關(guān)法律法規(guī)與分配機(jī)制：托底機(jī)制、保障機(jī)制和激勵機(jī)制\英式分紅與美式分紅

四、分紅險的產(chǎn)品本質(zhì)是什么

1.產(chǎn)品類型：固收+2. 投資形式：間接投資 3. 投資行為：委托機(jī)構(gòu)投資

頭腦風(fēng)暴：分紅險為啥可以穿越經(jīng)濟(jì)周期與抵御通脹

行動學(xué)習(xí)：如何將分紅險講得更加生動

第二講：配置與迭代：大環(huán)境下的分紅險：滿足客戶需求及優(yōu)化資產(chǎn)配置

一、低利率時代盤點(diǎn)客戶需求點(diǎn)

1. 結(jié)婚2. 買房3. 生娃 4. 教育5.旅游6. 創(chuàng)業(yè)7. 養(yǎng)老 8. 傳承 9.慈善

二、資產(chǎn)配置的含義與價值

1. 什么是資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的管理風(fēng)險：系統(tǒng)性風(fēng)險與非系統(tǒng)性風(fēng)險

3. 資產(chǎn)配置的優(yōu)勢及意義

三、五大類資產(chǎn)的組合和功能

1. 現(xiàn)金類-提供流動性

2. 固收類-提供穩(wěn)定收益預(yù)期

3. 權(quán)益類-提高資產(chǎn)組合的預(yù)期回報

4. 另類其他-分散組合投資的風(fēng)險

5. 保障類-構(gòu)建家庭財務(wù)健康的防火墻

頭腦風(fēng)暴：分紅險在資產(chǎn)配置中的作用

四、資產(chǎn)配置五步法

第一步：KYC盤點(diǎn)家庭資產(chǎn)表 分析客戶財務(wù)指標(biāo) 引導(dǎo)客戶量化財務(wù)目標(biāo)

第二步：搭建財富架構(gòu) 梳理全量資產(chǎn)配置的基本邏輯

第三步：評估自身風(fēng)險偏好 明確整體的風(fēng)險收益預(yù)期

第四步：落實(shí)配置比例 配置具體產(chǎn)品

第五步：后期動態(tài)再平衡 定期服務(wù)溝通

第三講：面訪與營銷：情景塑造：打動目標(biāo)客戶的營銷面訪技巧（問題引導(dǎo)）

一、情景塑造：分紅險彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活

1. 面對老齡化社會，如何填補(bǔ)客戶的養(yǎng)老缺口？

2. 延遲退休政策對老年人生活有什么影響？

3. 養(yǎng)老金的特征：分紅險是真正適合養(yǎng)老的產(chǎn)品形態(tài)？

二、情景塑造：分紅險助力子女教育規(guī)劃

1. 子女教育規(guī)劃溝通的誤區(qū)

2. 情感共鳴技巧：如何快速拉近與客戶在子女教育話題上的距離

3. 教育需求對接：分紅險如何滿足不同階段的子女教育需求

三、情景塑造：分紅險助力少兒財商培養(yǎng)核心

核心：讓孩子能花自己的錢、辦自己的事

1. 建立專屬財商養(yǎng)成賬戶

2. 通過年金保險儲備壓歲錢，培養(yǎng)孩子從小管錢的意識

頭腦風(fēng)暴&情景塑造：分紅險還有哪些助力呢

第四講：話術(shù)與工具：客戶異議處理營銷溝通話術(shù)示范與資配工具

一、客戶異議處理高效溝通溝通的五步法

1. 重復(fù)客戶的話

2. 認(rèn)同或理解客戶

3. 贊美客戶

4. 專業(yè)論述

5. 確認(rèn)或促成

二、讓客戶習(xí)慣性認(rèn)同6+1法

三、如何說客戶才會聽

1. 千萬別把話說死，否則走上絕路

2. 難題面前或許將難題反交給客戶

3. 站在客戶的角度更能打動人

4. 夸獎自己不如考慮客戶

5. 充分調(diào)動客戶的想象力

6. 夸獎自己不如考慮客戶

7. 專業(yè)更能打動客戶

8. 充分調(diào)動客戶的想象力

9. 使用肯定暗示幫助客戶

10. 沒有拒絕就沒有成交

四、主打產(chǎn)品常見異議處理（舉例）

工具與使用：資產(chǎn)配置工具使用與實(shí)操

孫老師

孫藝庭老師 財富管理與營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

中國人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士

中國金融理財師

美國注冊財務(wù)規(guī)劃師

完成清華大學(xué)五道口金融管理高管教育研修

銀行、證券、保險、私募、信托和基金行業(yè)特邀講師

日產(chǎn)訓(xùn)企業(yè)中高層管理MTP國際版權(quán)課授權(quán)認(rèn)證講師

人大\浙大\哈工大\上財\西財\東財\天大\金標(biāo)委等平臺特邀講師

商業(yè)新知銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型智庫專家

北京盈科律師事務(wù)所高客共贏私董會聯(lián)合召集人

曾任：某銀行北京分行\(zhòng)友邦保險\咨詢公司首席項(xiàng)目總監(jiān)

累計服務(wù)金融機(jī)構(gòu)數(shù)超過300+\現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過500+

連續(xù)多年課量過百天\單場線上直播課學(xué)員參與人數(shù)超過40萬+

服務(wù)過的總行有：建設(shè)銀行、交通銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、光大銀行、北京銀行、

蘇州銀行、吉林銀行、洛陽銀行、成都銀行、甘肅銀行、貴州銀行、貴陽銀行、河北銀行、齊魯銀行、威海銀行、廊坊銀行、唐山銀行、海峽銀行、威海城商、順德農(nóng)商、上海農(nóng)商、濱海農(nóng)商、青島農(nóng)商、黃河農(nóng)商和杭州聯(lián)合等25家

曾多次到建行大學(xué)、工行金融培訓(xùn)學(xué)校、中銀大學(xué)、農(nóng)銀大學(xué)、平安大學(xué)、郵政培訓(xùn)學(xué)校、浙江省聯(lián)社培訓(xùn)中心、中國人壽江蘇省培訓(xùn)中心和黨性教育基地上課。

其他金融機(jī)構(gòu)有：東吳和中信證券、中國和農(nóng)銀人壽、中郵保險、工銀安盛、匯添富基金、私募基金投資公司和FPSB CHINA等。

曾參與中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政、國家農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、江蘇銀行、上海銀行、光大銀行、招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、杭州銀行、南京銀行、平安銀行、徽商銀行、浙商銀行、蘇州銀行、成都銀行、洛陽銀行、甘肅銀行、阜新銀行、海峽銀行、唐山銀行、浙江農(nóng)信、江蘇省聯(lián)社、順德農(nóng)商總行、貴州省聯(lián)社、內(nèi)蒙古聯(lián)社、河南農(nóng)商行、四川農(nóng)信、北京農(nóng)商、邢臺農(nóng)商行、東莞農(nóng)商行、新疆哈密農(nóng)商行、江蘇如皋農(nóng)商行、濟(jì)南農(nóng)商行、儀征農(nóng)商行、阜寧農(nóng)商行、海安農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、江陰農(nóng)商行、寧夏賀蘭農(nóng)商行、山西孝義農(nóng)商行、湖南益陽農(nóng)商行、湖北神農(nóng)架農(nóng)商行、蚌埠農(nóng)商行、華安聯(lián)社、湘西長行村鎮(zhèn)銀行、蚌埠永泰村鎮(zhèn)銀行、駐馬店確山村鎮(zhèn)銀行等多家銀行的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型現(xiàn)場輔導(dǎo)工作及流程導(dǎo)入和崗位培訓(xùn)。

與其更好不如不同

擅長課程：宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢分析、商業(yè)銀行數(shù)字化與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展 \零售銀行轉(zhuǎn)型、私人銀行高凈值客戶經(jīng)營、資產(chǎn)配置財富管理、基中高層管理能力提升、開門紅、場景化創(chuàng)新營銷、

崗位轉(zhuǎn)型職業(yè)化

擅長項(xiàng)目：開門紅\跨賽、大財富管理轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升

部分主推與精品課程：

精品課程財富管理系列：

《2025新宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢分析與資產(chǎn)配置》

《新宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢下私行客戶（高端客群、高凈值和大客戶）高效維護(hù)與拓展》

《中國的老齡化趨勢分析與養(yǎng)老財務(wù)規(guī)劃實(shí)務(wù)》

《卓越理財\客戶經(jīng)理高效工作法（理財\客戶經(jīng)理的一天）》

《銀保營銷實(shí)務(wù)與保險金信托基礎(chǔ)知識》

《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實(shí)戰(zhàn)法》

《新經(jīng)濟(jì)趨勢下的分紅險營銷實(shí)戰(zhàn)》

《基金的精準(zhǔn)營銷能力提升》

《財富客戶活動策劃案例式分享》\《財富客戶拜訪藝術(shù)》

精品課程營銷管理系列：

《2025年開門紅的機(jī)遇與破局之道》

《四季支行管理法-支行長標(biāo)準(zhǔn)化零售管理流程鍛造》

《管理者的網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理效能提升策略》

《當(dāng)前環(huán)境下商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與營銷新策略》

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及數(shù)字化營銷策略》

《私域流量運(yùn)營與提升策略》

《大客戶與大單營銷高效溝通與商務(wù)談判策略》

《商業(yè)銀行代發(fā)客群精準(zhǔn)營銷、貢獻(xiàn)度提升與精細(xì)化管理》

精品課程數(shù)字化與AI系列：

《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與AI賦能業(yè)務(wù)發(fā)展》

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型之企業(yè)微信客戶關(guān)系經(jīng)營》

精品課程服務(wù)管理系列：

《披荊斬棘—輕松處理客戶投訴錦囊》

精品課程新員工系列：

《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的新員工核心職業(yè)化能力進(jìn)階路》

授課風(fēng)格：

有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

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