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課程背景：

隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的背景：

1、競(jìng)爭(zhēng)加?。恒y行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等。

2、多頭營(yíng)銷、重復(fù)營(yíng)銷，造成營(yíng)銷資源浪費(fèi)。

3、客戶多樣化金融需求：一站式金融服務(wù)。

客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績(jī)的使命，如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)，思維轉(zhuǎn)換，提升全員營(yíng)銷的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營(yíng)銷思想、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

課程收益：

1、提升績(jī)效：深挖對(duì)公存量客戶內(nèi)部資源，公私聯(lián)動(dòng)，拓展高品質(zhì)個(gè)金客戶；

2、多維渠道：學(xué)習(xí)通過電銷、增值、沙龍、小講堂等方式高效銷售產(chǎn)品；

3、認(rèn)識(shí)客戶：了解核心訴求、期望、行為、思維方式等，融洽彼此相處；

4、思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)推銷思維，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維；

5、技能提升：掌握電銷、拜訪、介紹、促成、維護(hù)等必備營(yíng)銷技能；

授課方式：

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一部分：銀行開展公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷的重要性

一、對(duì)公營(yíng)銷思維與宏觀分析

一、對(duì)公管理者的新視角——從換個(gè)場(chǎng)景讀宏觀與行業(yè)說

1、特定的交易必須建立特定的場(chǎng)景

2、宏觀、行業(yè)、管理、營(yíng)銷四位一體的視角

3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競(jìng)爭(zhēng)四位一體的視角

二、宏觀政策分析——從國(guó)策到地方政策看銀行對(duì)公業(yè)務(wù)

1. 從 2020 年 1.5 萬億的讓利看銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展

2. 中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)政策研究

3. 后疫情時(shí)代的對(duì)公業(yè)務(wù)新契機(jī)

二、擴(kuò)戶與提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)與案例解析

一、基礎(chǔ)：客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)與梳理

1、（知彼篇）客戶信息獲取

2、（知己篇）從最熟悉的場(chǎng)景來尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)

3、商機(jī)的分類、確立與抓取

二、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷”

1. 銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢(shì)與短板）

2. 銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略

存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會(huì)/協(xié)會(huì)、金融科技公司等

三、對(duì)公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營(yíng)銷技巧

1. 銀行對(duì)公存量客戶提質(zhì)模型解析

2. 銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷話術(shù)

對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3.銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練

4. 拜訪前準(zhǔn)備——拜訪實(shí)施——拜訪實(shí)施后

三：公私聯(lián)動(dòng)、交叉銷售重要性

一、被動(dòng)銷售 二、銷售成本高，渠道產(chǎn)能低下

三、客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重 四、交叉銷售—零售客戶背后的金礦

五、思考：一個(gè)客戶，多個(gè)需求？ 六、交叉銷售的產(chǎn)生

七、銷售公式：本質(zhì)提高“客單價(jià)” 八、產(chǎn)品的知識(shí)程度與銷售技術(shù)水平

九、強(qiáng)行推銷與啟發(fā)說服式銷售

四、公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售客戶類別細(xì)分

一、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？

1、了解客戶的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的前提

2、刺激→需求→緊張感→購(gòu)買動(dòng)機(jī)→目標(biāo)→行動(dòng)→需要滿足→刺激

3、站在客戶的一方思考

4、客戶體驗(yàn)帶來的反思

5、需求的本質(zhì)就是客戶的期望與現(xiàn)狀之間的差距

6、提供系統(tǒng)、集成產(chǎn)品/服務(wù)提高客戶粘度和忠誠(chéng)度

第二部分：公私聯(lián)動(dòng) 交叉營(yíng)銷

一、企業(yè)客戶與個(gè)金客戶KYC八問八要

1、 客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息

1）物品信息 2）業(yè)務(wù)信息 3）工作信息

4）家庭信息 5）行為信息 6）話語信息

2、客戶需求KYC（八問）

1）基本信息 2）過去未來 3）資產(chǎn)負(fù)債 4）經(jīng)營(yíng)模式

5）現(xiàn)金流 6）行業(yè)格局 7）內(nèi)部管理 8）關(guān)聯(lián)圈

3、官方關(guān)系維護(hù)KYC（八要）

1）關(guān)鍵觸點(diǎn)要多元 2）客戶維護(hù)要立體3）拜訪過程要規(guī)范

個(gè)人關(guān)系維護(hù)KYC

1）共同愛好要培養(yǎng)2）健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心3）財(cái)富管理要增值

4）家庭成員要關(guān)懷5）個(gè)人經(jīng)歷要摸清

二、公私聯(lián)動(dòng)客群分析，突破方向

1、客群營(yíng)銷基本基本原理

1）客群的定義——以好為群 2）客群特點(diǎn)

2、人以群分，常見九大客群

1）高端社群 2）女士社群 3）企業(yè)家社群

4）戶外社群 5）愛好社群…..

討論：還有那些可以歸類的客戶群體？

3、重要群體的理財(cái)引導(dǎo)

1）私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）

2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)與信息(投機(jī)性，收藏性）

4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）

4、逐個(gè)擊破一對(duì)一客戶營(yíng)銷

1）高效溝通的三大秘訣

a說的秘訣—破冰；說服；贊美 b聽的秘訣 c觀察的秘訣

2）客戶性格表現(xiàn)

愛聽的（沉默的鴿子型） 愛說的（自我表現(xiàn)的孔雀型）

愛問的（思考的貓頭鷹型） 打斷說話的（權(quán)利欲的老虎型）

3）四種基本客戶類型的營(yíng)銷技巧及促成方法

4）客戶類型與資產(chǎn)組合

1）保守型 2）穩(wěn)健型 3）平衡型 4）成長(zhǎng)型 5）進(jìn)取型

工具：資產(chǎn)配置組合表

三、公私聯(lián)動(dòng)客群開發(fā)策略

一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立

1產(chǎn)品篩選 2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度

3強(qiáng)化專業(yè)技能，提高客戶體驗(yàn)度 4梳理公司金融服務(wù)說明

二、崗責(zé)清分——崗責(zé)優(yōu)化與履職能力提升

1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 2對(duì)公客戶經(jīng)理

三、氛圍打造與對(duì)公客戶外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對(duì)公營(yíng)銷元素

1、設(shè)計(jì)對(duì)公產(chǎn)品折頁(yè) 2、按照對(duì)公客戶動(dòng)線營(yíng)銷

3、到訪客戶及時(shí)挖掘?qū)枨蟆?4、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動(dòng)

四、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升

1、建立存量對(duì)公客戶維護(hù)體系 2、提升存量對(duì)公客戶維護(hù)技能

3、多樣化客戶維護(hù)方式 4、搭建存量對(duì)公分層管理

五、增量拓戶——新獲客五大場(chǎng)景、十類渠道的總結(jié)

1、五大場(chǎng)景：管理平臺(tái)獲客 上下游獲客 服務(wù)平臺(tái)獲客

存量轉(zhuǎn)薦獲客 陌生拜訪獲客

2、客戶拓展方案

拓展前：1、目標(biāo)客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析

4、產(chǎn)品匹配 5、制定客戶拓展計(jì)劃

拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；

拓展后：后續(xù)跟蹤技能。

六、新客戶拓展?fàn)I銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立

1、區(qū)域市場(chǎng)分析 2、尋找客戶來源 3、外拓營(yíng)銷流程

七、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——深入挖掘個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同

1、網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人-對(duì)公業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) 2、挖掘中高端客戶群對(duì)公業(yè)務(wù)潛能

3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公-個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng) 4、提升對(duì)公客戶個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷能力

八、對(duì)公沙龍批量營(yíng)銷

1、組織對(duì)公客戶沙龍活動(dòng)，提升批量營(yíng)銷流程與技能

2、把控現(xiàn)場(chǎng)流程、興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)，提升客戶體驗(yàn)感與參與度

四、公私聯(lián)動(dòng)場(chǎng)景展示

場(chǎng)景演練：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷攻心七步法

1：贊美客戶， 高興是最佳營(yíng)銷時(shí)機(jī) 2：營(yíng)銷上下游合作商，客戶轉(zhuǎn)介紹

3：貸款交易對(duì)象的營(yíng)銷 4：企業(yè)資金管理系統(tǒng)，建立營(yíng)銷產(chǎn)品

5：企業(yè)代理保險(xiǎn)營(yíng)銷 6：企業(yè)員工代發(fā)工資營(yíng)銷

7: 企業(yè)老板信用卡與貴賓卡的營(yíng)銷（交叉營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷）

第三部分：全量客戶維護(hù)與萬客邀約

一、公私聯(lián)動(dòng)案例分析

1、個(gè)貸營(yíng)銷能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果

1) 個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要點(diǎn) 2) 開展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷要遵循的原則

3) 明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群 4) 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品

5) 開展交叉銷售，凸顯綜合效益

成功案例：企業(yè)年金的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。

2、服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：銀政企交叉營(yíng)銷方案

3、新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

案例：銀醫(yī)卡

案例：物業(yè)卡

4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷

案例：連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷售

5、商戶批量營(yíng)銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)

案例：4s店綜合服務(wù)方案

6、事業(yè)法人客戶綜合需求引發(fā)銷售機(jī)會(huì)

案例：銀校通的交叉銷售機(jī)會(huì)

7、投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)

案例：資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

二、公私聯(lián)動(dòng)售前服務(wù)技巧

一、售前服務(wù)作用 二、售后服務(wù)法則 三、售后服務(wù)內(nèi)容

四、售后服務(wù)方法 五、服務(wù)項(xiàng)目售前宣傳技巧

六、售前服務(wù)人員之間分工與配合

三、公私聯(lián)動(dòng)售中客戶溝通與體驗(yàn)營(yíng)銷技巧

一、 售中體驗(yàn)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作

(一)、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶：MAN法則 （二）、物品準(zhǔn)備

（三）、預(yù)約 （四）、精神與形象準(zhǔn)備

（五）、產(chǎn)品知識(shí)分析

二、促成技巧

（一）、假設(shè)成交法 （二）、視覺成交法 （三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法 （五）、對(duì)比締結(jié)法 （六）、請(qǐng)求成交法

四、公私聯(lián)動(dòng)售后客戶關(guān)系維護(hù)與深度營(yíng)銷技巧

一、 客戶關(guān)系的10種技巧

(一) 全員動(dòng)員服務(wù)客戶 (二) 全方位的客戶關(guān)懷 (三) 標(biāo)準(zhǔn)化 VS 個(gè)性化

(四) 程序面 VS 個(gè)人面 (五) 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

(六) 溝通頻率與質(zhì)量； (七) 有求必應(yīng)； (八) “唯一的依靠”；

(九) 敢于表達(dá)意愿； (十) “各為其主”；

陳老師

陳方暉 老師簡(jiǎn)介

專注《銀行對(duì)公授信裂變》講師

中央財(cái)經(jīng)大學(xué) 本科學(xué)歷

訓(xùn)百?gòu)?qiáng)名師 《商業(yè)講師班》會(huì)員

專注《贏在對(duì)公》全場(chǎng)景營(yíng)銷沙盤

贏在對(duì)公 全場(chǎng)景營(yíng)銷沙盤 講師

銀行對(duì)公產(chǎn)能提升 講師

銀行銷售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng) 引領(lǐng)者

銀行對(duì)公授信裂變 講師

銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)倍增系統(tǒng) 項(xiàng)目講師

銀行 對(duì)公產(chǎn)能—擴(kuò)戶提質(zhì) 講師

《社群開門紅》授證講師

《銀行對(duì)公輔導(dǎo)顧問訓(xùn)練營(yíng)》講師

曾任： 建設(shè)銀行省分行對(duì)公高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：深圳某咨詢公司銀行事業(yè)部高級(jí)顧問

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

對(duì)公條線客戶經(jīng)理輔導(dǎo)

銀行對(duì)公票證函客戶診斷、

銀行贏在對(duì)公場(chǎng)景化沙盤

對(duì)公管理指標(biāo)推動(dòng)及交付 對(duì)公條線士氣與戰(zhàn)斗力提升

銀行金融解決方案對(duì)公研判

銀行對(duì)公營(yíng)銷痛點(diǎn)挖掘 銀行業(yè)績(jī)倍增系統(tǒng)輔導(dǎo)

對(duì)公團(tuán)隊(duì)打造與崗責(zé)細(xì)化督導(dǎo) 對(duì)公年度業(yè)績(jī)考核開門紅

授課風(fēng)格

專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、接地氣、案例豐富、條理清晰、邏輯嚴(yán)密、實(shí)戰(zhàn)演練、

結(jié)合：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

1993-2000 中國(guó)建設(shè)銀行省分行迎澤支行

業(yè)務(wù)：從柜員做起，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理，副行長(zhǎng)

主要職責(zé)和業(yè)績(jī)：客戶經(jīng)理 + 內(nèi)部培訓(xùn)師（兼職）協(xié)助完成以下工作

廳堂溝通 ：服務(wù)意識(shí) 、客戶分析 、服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等

存量電銷： 電銷模式 、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì) 、 需求分析 、異議處理 、快速成交等 外拓營(yíng)銷 ：客戶分群 、分層管理 、 兩掃五進(jìn) 、 三限營(yíng)銷 、痛點(diǎn)營(yíng)銷等 對(duì)公條線 ：批量獲客 、精準(zhǔn)定位 、對(duì)公沙龍 、 商會(huì)協(xié)會(huì) 、管理績(jī)效等。

2000-2010 中國(guó)建設(shè)銀行省分行公司部高級(jí)客戶經(jīng)理

主要業(yè)績(jī)：

?大西高鐵對(duì)公開發(fā)公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目

?山西忻州分行“ 五爺卡 ”銷售全流程

?公司部客戶答謝會(huì)客戶深度挖掘需求 ，增戶擴(kuò)面

?山西省重點(diǎn)項(xiàng) 目（能源類）考察 ，評(píng)估，可研 ，金融方案編制 太原市企業(yè)家協(xié)會(huì)組建與公司客戶協(xié)作工作 ，解決各類需求。

?在崗期間， 完成省行（武青 馬卓 高強(qiáng) ） 交辦公司部各項(xiàng)工作 建行造價(jià)中心客戶審計(jì)工作

?負(fù)責(zé)公司部業(yè)績(jī)指標(biāo)完成監(jiān)督， 指導(dǎo)工作 ，推動(dòng)年度完成

2010至今

北京專職金融培訓(xùn)講師，服務(wù)“五大行 ”金融對(duì)公培訓(xùn) 主要業(yè)績(jī)：全年金融培訓(xùn) 150 天以上，

版權(quán)課程《銀行對(duì)公銷售業(yè)績(jī)突破成交系統(tǒng)》

主講課程：

《高端對(duì)公營(yíng)銷策略提升與團(tuán)隊(duì)管理》《對(duì)公營(yíng)銷信息管理與沙盤演練》

《對(duì)公營(yíng)銷 MOK FVC 路徑圖》《對(duì)公狼性營(yíng)銷五部曲》

《對(duì)公項(xiàng)目營(yíng)銷與金融方案設(shè)計(jì)》《對(duì)公雙贏談判與策略提升》

《對(duì)公客戶面訪金稅四期合理避稅》《對(duì)公沙龍——財(cái)商法商險(xiǎn)商》

輔導(dǎo)項(xiàng)目

《淡季不淡項(xiàng)目》《客戶 KYC 營(yíng)銷》《信用卡營(yíng)銷項(xiàng)目》《兩轉(zhuǎn)三轉(zhuǎn)項(xiàng)目》《技能提升項(xiàng)目》

《信貸全流程風(fēng)控》

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)行對(duì)公存貸項(xiàng)目：

建行內(nèi)蒙古分行對(duì)公2+5輔導(dǎo)；

湖北中行三峽分行對(duì)公輔導(dǎo) 1+10；

廣東大瀝農(nóng)行產(chǎn)能提升 1+10；

江蘇鎮(zhèn)江中行對(duì)公授信輔導(dǎo) 1+5；

湖北荊州中行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

深圳農(nóng)行新源支行對(duì)公產(chǎn)能提升 1+5； 江蘇鹽城興業(yè)銀行對(duì)公輔導(dǎo) 1+5；

廣東中行對(duì)公《淘金大作戰(zhàn)》1+40；

公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目：

2021 年中行北京分行 對(duì)公行長(zhǎng)存貸營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目 3 周 ——輔導(dǎo)老師

2021 年建行河北分行 對(duì)公存款效能提升營(yíng)銷項(xiàng)目 2 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年河南駐馬店農(nóng)行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目 5 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年農(nóng)業(yè)銀行湖南分行 對(duì)公存貸票證函輔導(dǎo)項(xiàng)目 1 周 ——輔導(dǎo)老師

2020 年建行重慶分行 資產(chǎn)配置營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目 ——輔導(dǎo)老師

同時(shí)，還有其他的旺季開門紅，信用卡營(yíng)銷，外拓獲客，及進(jìn)商區(qū)，進(jìn)社區(qū)， 進(jìn)專區(qū)的拓寬營(yíng)銷活動(dòng)等項(xiàng)目輔導(dǎo)工作。近五年來，大課與項(xiàng)目輔導(dǎo)相結(jié)合，思路 引領(lǐng)與輔導(dǎo)指揮相結(jié)合，得到行方認(rèn)可。

大課+項(xiàng)目輔導(dǎo)——評(píng)價(jià)

（1）廣東中行《淘金大作戰(zhàn)》項(xiàng)目 ： 主導(dǎo)老師

廣東云浮科技園支行 10 天、 小欖紅山路、廣源路支行 20 天、機(jī)場(chǎng)路支行 10 天

老師駐點(diǎn)輔導(dǎo)，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)制定、落地績(jī)效考核及分潤(rùn)制度，根據(jù)考核辦法，輔導(dǎo)各崗位員工如何個(gè) 人營(yíng)銷與協(xié)作營(yíng)銷獲更高的績(jī)效業(yè)績(jī)，推進(jìn)考核辦法的實(shí)施

（ 2 ）中行廣東云浮科技園支行 、公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目 主導(dǎo)老師

項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括渠道配置崗責(zé)清分、客戶分配、客群細(xì)分經(jīng)營(yíng)、績(jī)效考核與績(jī)效輔導(dǎo)、、網(wǎng)點(diǎn)金融 生態(tài)檔案建立、公私聯(lián)動(dòng)等，項(xiàng)目期間零售條線績(jī)效考核方案高標(biāo)準(zhǔn)落地，網(wǎng)點(diǎn)員工技能得到大幅提 升，零售團(tuán)隊(duì)績(jī)效工資較轉(zhuǎn)型前平均增加 3600 元左右，支行兩月內(nèi)有效客戶數(shù)與總資產(chǎn)完成情況分別 為同期的 160%與 147%。

（ 3 ）太原中行產(chǎn)能大提升項(xiàng)目（對(duì)公授信 、公私聯(lián)動(dòng)） 主導(dǎo)老師

本項(xiàng)目進(jìn)行了對(duì)公客戶經(jīng)理，公私聯(lián)動(dòng)，理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人網(wǎng)點(diǎn)專 崗培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的員工營(yíng)銷開口率、成功率、公私聯(lián)動(dòng)、產(chǎn)品營(yíng)銷等方面效果卓著。存款、保險(xiǎn)、基 金、貴金屬等營(yíng)銷平均提升 4 倍以上，其中輔導(dǎo)長(zhǎng)風(fēng)街支行網(wǎng)點(diǎn) 5 天新增存款 3440 萬，理財(cái)產(chǎn)品 1370 萬，鼓樓支行 5 天新增存款 2480 萬，基金銷售 650 萬，保險(xiǎn) 370 萬，省分行營(yíng)業(yè)部 5 天存款 新增 3870 萬，保險(xiǎn)銷售 340 萬，基金定投 67 戶，信用卡分期金額領(lǐng)先第二名近 870 萬居全市第一、 個(gè)人理財(cái)金額 2600 萬居全市第一、個(gè)人全面關(guān)系戶數(shù)居第一、CTS 戶數(shù)均居全市第一，基金定投 戶數(shù)及快貸授信戶數(shù)位居全市第二，對(duì)公新開戶 15 戶，辦理代發(fā)業(yè)務(wù) 3 筆，對(duì)公賬戶余額 4500 萬元。

（ 4 ）中國(guó)銀行鎮(zhèn)江分行網(wǎng)點(diǎn)智能化導(dǎo)入： 主導(dǎo)老師

通過一周的服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)，廳堂人員可以更好地分流客戶，通過智能機(jī)具為客戶辦理業(yè)務(wù)， 節(jié)省柜面資源的同時(shí)，增加與客戶的溝通，增大了渠道產(chǎn)品的綁定率。通過對(duì)大額取現(xiàn)客戶挽留與 到店客戶“賬戶升級(jí) ”宣傳及存量客戶短信批量發(fā)送，員工的營(yíng)銷意愿與營(yíng)銷技巧得到了很大的提 升，單周吸金均超過 500 萬元。

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