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課程背景：

隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，光提升廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平難以滿(mǎn)足銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的指標(biāo)，近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變，把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)，紛紛搶占客戶(hù)端市場(chǎng)。

馬云曾說(shuō)過(guò)：“銀行不改變，我們就要改變銀行”。外拓營(yíng)銷(xiāo)最重要的是轉(zhuǎn)變思路，從“坐”到“行”，銀行需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)尋找客戶(hù)，挖掘老客戶(hù)的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹，營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)，尋求合作，創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

客戶(hù)經(jīng)理的痛——你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

1.業(yè)務(wù)目標(biāo)每年增長(zhǎng)，市場(chǎng)環(huán)境卻每況日下；

2.我行的產(chǎn)品政策不那么給力，怎么把客戶(hù)搶過(guò)來(lái)？

3.有沒(méi)有更好的客戶(hù)開(kāi)拓，迅速提升業(yè)務(wù)？

4.“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶(hù)的習(xí)慣用語(yǔ)，讓我們很難應(yīng)對(duì)？

5.如何在第一次接觸客戶(hù)，就迅速建立信任與好感，讓客戶(hù)愿意跟我們交流？

……

課程目標(biāo)：

建立陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維，掌握營(yíng)銷(xiāo)流程，讓陌生客戶(hù)開(kāi)發(fā)變的容易；

針對(duì)“二掃五進(jìn)”客戶(hù)群，掌握一套科學(xué)有效的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)流程；

展現(xiàn)客戶(hù)期待的形象——銀行顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，構(gòu)建客戶(hù)信任的關(guān)系；

如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等有話(huà)語(yǔ)權(quán)機(jī)構(gòu)，借渠道之力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；

掌握持續(xù)跟進(jìn)的技巧，強(qiáng)化感知、擴(kuò)大成果；

養(yǎng)成優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣，建立影響力中心擴(kuò)大圈層營(yíng)銷(xiāo)；

……

授課對(duì)象：

支行（網(wǎng)點(diǎn)人員）人員

授課方式：

講解+工具+方法

課程大綱：

第一講：為什么外拓營(yíng)銷(xiāo)

一、傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在當(dāng)今的市場(chǎng)越來(lái)越糾結(jié)

案例分析：小偷的營(yíng)銷(xiāo)思維

二、打造農(nóng)村金融營(yíng)銷(xiāo)力

案例分析：外拓營(yíng)銷(xiāo)案例分析（抓狂的客戶(hù)經(jīng)理）

1.提升品牌營(yíng)銷(xiāo)力

案例分析：阿里的千縣萬(wàn)村計(jì)劃

2.提升業(yè)績(jī)和客戶(hù)群

農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

3.提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

案例分析：富國(guó)銀行增加客戶(hù)黏度

4.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提升效率

案例分析：招商銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

三、打造狼性營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力

案例分析：華為的狼性體現(xiàn)

1.呼喚狼性

案例分析：一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

2.修煉狼心

案例分析：《生命的答案水知道》

3.堅(jiān)定狼信

案例分析：銀行的信念（照片）

視頻：《亮劍》弱小到強(qiáng)大

第二講：外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能

一、突破心理——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能

1.陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理過(guò)關(guān)

2.讓陌生不再難——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程

3.七步成詩(shī)——陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能

一步：寒暄贊美；

二步：表明身份；

三步：道明來(lái)意；

四步：了解需求；

五步：產(chǎn)品介紹；

六步：成交及問(wèn)題處理；

七步：成交轉(zhuǎn)介客戶(hù)

案例分析及話(huà)術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

二、宣傳營(yíng)銷(xiāo)——設(shè)點(diǎn)咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)

1.宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值

2.宣傳活動(dòng)的整體策劃

3.活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段

4.活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧

案例分析：興業(yè)銀行宣傳營(yíng)銷(xiāo)

案例分析：農(nóng)商行宣傳活動(dòng)實(shí)施全過(guò)程解析

三、深耕四區(qū)——各類(lèi)客群營(yíng)銷(xiāo)方式

1.深耕商區(qū)的技巧

1）商區(qū)客戶(hù)的分類(lèi)及一般共性需求分析

2）商區(qū)客戶(hù)的特性

3）商戶(hù)老板的溝通策略技巧

4）如何向商戶(hù)推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)

演練：走訪服裝店案例

2.深耕農(nóng)區(qū)的技巧

1）農(nóng)村客戶(hù)的特點(diǎn)及需求分析

2）農(nóng)區(qū)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的技巧

案例分析：借助渠道有效開(kāi)發(fā)

3）農(nóng)區(qū)客戶(hù)的溝通技巧

4）農(nóng)村客戶(hù)建檔的重點(diǎn)

演練：走訪種糧大戶(hù)案例

3.深耕企業(yè)技巧

1）企業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)模式

案例分析：借助渠道活動(dòng)深入

2）企業(yè)金融需求分析：信貸類(lèi)切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等

3）公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的技巧

案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)

4.深耕學(xué)校醫(yī)院技巧

1）學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2）學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷(xiāo)法：一對(duì)多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

3）學(xué)校學(xué)生金融需求分析：生活費(fèi)，學(xué)費(fèi)，自助取款，外地讀書(shū)

演練：一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品

5.深耕社區(qū)技巧

1）深耕社區(qū)的常見(jiàn)問(wèn)題分析

2）社區(qū)開(kāi)拓的方法（借助渠道，提升價(jià)值）

3）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)四步曲

4）社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧

案例分析：民生銀行有效挺進(jìn)社區(qū)

第三講：外拓營(yíng)銷(xiāo)流程

一、策劃準(zhǔn)備

1.活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶(hù)服務(wù)

2.區(qū)域拓展?fàn)I銷(xiāo)的人員分工

案例分析：某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

3.物料準(zhǔn)備：工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、客戶(hù)信息表等

二、區(qū)域客戶(hù)分析

1.劃分區(qū)域——采用“井田制”方式，以街道為責(zé)任區(qū)域

2.市場(chǎng)清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心，2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

3.生態(tài)圖譜——客群分布圖（商戶(hù)、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校）

4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

案例分析：泰隆銀行專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示

三、外拓行動(dòng)力

1.團(tuán)隊(duì)行動(dòng)，規(guī)模影響

案例分析：農(nóng)商行外拓場(chǎng)景

2.規(guī)范統(tǒng)一，形成效應(yīng)

每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量

3.總結(jié)強(qiáng)化，升級(jí)成果

每日總結(jié)分享，安排下步行動(dòng)

第四講：客戶(hù)持續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)升級(jí)

一、結(jié)果導(dǎo)向

1.建立檔案

1）客戶(hù)建檔的重要性

2）客戶(hù)建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

案例分析：浦發(fā)行客戶(hù)經(jīng)理節(jié)日送禮，流失500萬(wàn)存款

案例分析：中信銀行客戶(hù)經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

2.電話(huà)跟進(jìn)

1）電話(huà)跟進(jìn)的五流程

2）電話(huà)跟進(jìn)的心態(tài)

3）打電話(huà)細(xì)微之處傳遞感覺(jué)

4）電話(huà)跟進(jìn)的五個(gè)步驟及客戶(hù)問(wèn)題處理

案例分析及話(huà)術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

二、把握成果

1.客戶(hù)分類(lèi)管理

讓客戶(hù)形象更清晰，需求更明確

2.客戶(hù)分層升級(jí)

讓客戶(hù)維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)發(fā)展有目標(biāo)

3.客戶(hù)雙重價(jià)值

1）老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的意義

2）轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話(huà)術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

4.習(xí)慣決定成就

案例分析：招商銀行客戶(hù)經(jīng)理每日工作安排

案例分析：重慶農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理KPI指標(biāo)

行動(dòng)：營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)規(guī)劃

課程總結(jié)及研討

肖老師

資深顧問(wèn)： 肖 力

首席咨詢(xún)顧問(wèn)，20年咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。加入公司前曾在摩托羅拉公司工作七年，經(jīng)歷包括新產(chǎn)品，質(zhì)量管理，專(zhuān)職黑帶，摩托羅拉大學(xué)六西格瑪顧問(wèn)等。其后加入一家美國(guó)咨詢(xún)公司工作十年，經(jīng)歷包括服務(wù)行業(yè)精益六西格瑪技術(shù)負(fù)責(zé)人，首席顧問(wèn)，技術(shù)副總，總經(jīng)理等職。

肖力老師是摩托羅拉認(rèn)證的中國(guó)首批黑帶和六西格瑪講師，不僅對(duì)制造業(yè)有深入理解，也在中國(guó)首次將六西格瑪導(dǎo)入服務(wù)業(yè)加以應(yīng)用。在中國(guó)首次將六西格瑪管理導(dǎo)入銀行和保險(xiǎn)行業(yè)，編寫(xiě)了金融行業(yè)六西格瑪教材，他也將業(yè)務(wù)流程管理（BPM）與精益方法結(jié)合起來(lái)，為客戶(hù)在流程梳理與優(yōu)化方面提供完善的技術(shù)解決方案。

他在多個(gè)行業(yè)具有豐富的培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目規(guī)劃和管理，領(lǐng)導(dǎo)層培訓(xùn)及項(xiàng)目評(píng)審的關(guān)鍵環(huán)節(jié)技術(shù)把關(guān)，得到客戶(hù)的高度認(rèn)可。他長(zhǎng)期擔(dān)任工商銀行，中國(guó)平安等多個(gè)客戶(hù)的流程管理和精益六西格瑪項(xiàng)目咨詢(xún)顧問(wèn)，也曾為中國(guó)移動(dòng)提供業(yè)務(wù)流程梳理與管控的項(xiàng)目培訓(xùn)和咨詢(xún)。2006年平安后援中心首次導(dǎo)入精益六西格瑪期間擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，長(zhǎng)期擔(dān)任平安產(chǎn)險(xiǎn)總部流程優(yōu)化與大數(shù)據(jù)分析培訓(xùn)講師，負(fù)責(zé)總部潛才干部培養(yǎng)項(xiàng)目的培訓(xùn)與項(xiàng)目咨詢(xún)。曾連續(xù)三年擔(dān)任中國(guó)化工持續(xù)改進(jìn)項(xiàng)目經(jīng)理，領(lǐng)導(dǎo)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)總部及下屬27家企業(yè)總體規(guī)劃與項(xiàng)目實(shí)施。

他在項(xiàng)目總體規(guī)劃方面具備豐富經(jīng)驗(yàn)，善于傾聽(tīng)客戶(hù)聲音，能根據(jù)客戶(hù)具體情況，在項(xiàng)目規(guī)劃、體系建設(shè)、項(xiàng)目實(shí)施和人才培養(yǎng)等方面提供建設(shè)性的意見(jiàn)。項(xiàng)目輔導(dǎo)中準(zhǔn)確把握項(xiàng)目的方向和總體邏輯，培訓(xùn)中能夠?qū)咐c工具緊密結(jié)合，授課風(fēng)格通俗易懂，在培訓(xùn)方面受到學(xué)員高度認(rèn)可。

他也樂(lè)于引入創(chuàng)新性方法，在管理變革項(xiàng)目中結(jié)合精益六西格瑪方面設(shè)計(jì)了多種新方法和工具應(yīng)用，有效提升了精益和六西格瑪在管理類(lèi)項(xiàng)目和服務(wù)行業(yè)中的可用性

其咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)主要包括：

金融行業(yè)：工商銀行，建設(shè)銀行，交通銀行，招行銀行，民生銀行，興業(yè)銀行，中國(guó)銀聯(lián)，渣打銀行，平安數(shù)科，平安銀行，平安產(chǎn)險(xiǎn)，平安信托，廣發(fā)銀行，南京銀行，法國(guó)興業(yè)銀行，華道數(shù)據(jù)，中信信用卡，光大銀行信用卡

物流行業(yè)：中國(guó)遠(yuǎn)洋，馬士基，鹽田港，珠海港

電子家電：泰科電子，施耐德電氣，海爾集團(tuán)，美的空調(diào)，NOKIA，中興通信

冶金化工：中國(guó)鋁業(yè)，寶鋼股份，東北特鋼，馬鋼股份，首鋼集團(tuán)，中國(guó)化工，藍(lán)星集團(tuán)，中國(guó)石油

汽車(chē)行業(yè)：比亞迪汽車(chē)，中國(guó)重汽，陜西重汽，長(zhǎng)安汽車(chē)，東風(fēng)汽車(chē)

其它行業(yè)：香港地鐵，上海電力，北京移動(dòng)，大連東軟，默沙東，強(qiáng)生中國(guó)，安利，華潤(rùn)集團(tuán)，攜程網(wǎng)

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