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課程背景

在日常銷售中，很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問題和困惑：

很難約到客戶，特別是高層；見客戶不知道說(shuō)什么

把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么

客戶總說(shuō)沒需求、不需要我們的產(chǎn)品

客戶不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策

項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)

我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值

如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)

如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走

對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦

客戶到底為什么買東西，依據(jù)什么做決策呢

怎么樣讓客戶看我不像個(gè)光想掙他們錢的銷售

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策 略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購(gòu) 買。

課程目標(biāo)

【高效拜訪溝通】通過拜訪過程的展示，生動(dòng)地展開一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作 分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練，高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、感受超級(jí)拜訪溝通奧妙與精彩!

建立基于客戶認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷售拜訪 建立關(guān)注客戶感受的溝通 習(xí)慣和思維方式，提升客戶經(jīng)理贏得客戶信任的能力

課程對(duì)象

客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理、專家、客服等崗位推薦課程

課程大綱

第一章

拜訪準(zhǔn)備

1、 闡述并列舉客戶的認(rèn)知與期望

2、 闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾

3、 闡述有效商業(yè)理由并用 PPP 制定約見理由客戶的概念

行動(dòng)承諾

有效商業(yè)理由

第二章

激發(fā)興趣

1、 陳述激發(fā)興趣的三部曲

2、 闡述激發(fā)興趣三種方法

3、 成功故事的要素及編寫激發(fā)興趣方法

成功故事

第三章

有效提問

1、 認(rèn)識(shí)提問內(nèi)容與形式重要性

2、 制定未知信息清單

3、 應(yīng)用四類提問句式編寫問句為什么要提問

應(yīng)該問哪些問題

提問要注意什么

第四章

有效傾聽

1、 認(rèn)識(shí)有效提問和傾聽的重要性

2、 識(shí)別未傾聽的表現(xiàn)

3、 應(yīng)用傾聽技巧及黃金靜默技巧如何有效傾聽

沉默是金

第五章

呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

1、 認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷售中的重要性

2、 講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn)

3、 基于客戶概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單

獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì)

第六章

合作經(jīng)營(yíng)

1、認(rèn)知并闡述傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)的不同

2、應(yīng)用 SPAR 句式呈現(xiàn)客戶應(yīng)用場(chǎng)景

3、 基于客戶概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表

合作經(jīng)營(yíng) SPAR

第七章

獲得承諾

1、 應(yīng)用獲得客戶行動(dòng)承諾的承諾類問題承諾與顧慮

第八章

拜訪評(píng)估

1、 通過問題清單評(píng)估拜訪效果拜訪評(píng)估

第九章

回顧總結(jié)回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)知識(shí)要點(diǎn)

唐老師

唐國(guó)華老師簡(jiǎn)介

銷售人效增長(zhǎng)教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實(shí)踐：曾服務(wù)于施樂中國(guó)/富士施樂中國(guó)公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬(wàn)提升到2000萬(wàn)

跨國(guó)項(xiàng)目操盤管理實(shí)踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下最大項(xiàng)目，合同金額4億

跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐：曾服務(wù)于英國(guó)能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作；

營(yíng)銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等

課程認(rèn)證與實(shí)踐：美國(guó)CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實(shí)踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計(jì)》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營(yíng)管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國(guó)電信集團(tuán)政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場(chǎng)景營(yíng)銷，客戶洞察，商機(jī)挖掘，解決方案設(shè)計(jì)，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個(gè)行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國(guó)企-中國(guó)建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國(guó)有限公司

為其大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建立大客戶經(jīng)營(yíng)管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)；

4.日資企業(yè)-京瓷中國(guó)有限公司銷售團(tuán)隊(duì)

包括全國(guó)經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營(yíng)流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī)；為提高項(xiàng)目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團(tuán)全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過提供價(jià)值來(lái)開展?fàn)I銷贏得客戶；通過典型的服務(wù)場(chǎng)景來(lái)建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī)；提供《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》課程。

主要服務(wù)過的客戶清單列表：包括：中國(guó)電信集團(tuán)公司，中國(guó)電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國(guó)電信國(guó)際公司；中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達(dá)，北京中亦科技公司，天津綠洲燃?xì)猓聤W燃?xì)饧瘓F(tuán)，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)，北京博?？萍迹瑦劭祰?guó)賓集團(tuán)，杭州九州云科技，廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團(tuán)，杭州每刻科技，京瓷中國(guó)，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國(guó)，中國(guó)建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國(guó)現(xiàn)代辦公協(xié)會(huì)，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國(guó)平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級(jí)銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》同濟(jì)大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價(jià)領(lǐng)域大師級(jí)書籍《定價(jià)的10項(xiàng)法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2023年12月出版發(fā)行

4.世界級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)典《大客戶經(jīng)營(yíng)管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2024年3月出版發(fā)行

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