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課程背景

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶的個(gè)性化需求愈演愈烈，決策流程越來(lái)越復(fù)雜，周期越來(lái)越長(zhǎng)。銷售面臨眾 多的困境，銷售管理越來(lái)越像指揮一場(chǎng)需要嚴(yán)密組織的戰(zhàn)爭(zhēng)。如何才能打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，重任就落到了銷售經(jīng)理們肩膀上。

可實(shí)際上，銷售經(jīng)理們每天在忙什么?

• 在挽救那些快丟了的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機(jī)根本沒(méi)出現(xiàn)在銷售員視野中

• 希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額” ，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶

• 不知道下面的銷售是否有效覆蓋了自己負(fù)責(zé)的客戶

• 不知道銷售員在那些重要客戶身上投入的精力如何

• 知道很多銷售人員“見(jiàn)單就上”無(wú)果而歸，但不知道銷售人員問(wèn)題出在哪里

所以，銷售經(jīng)理經(jīng)常面臨的問(wèn)題：

• 雖是管理者，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到與銷售角色的差異，總在一線打單，不能有效驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作

• 稍大一點(diǎn)的項(xiàng)目，隊(duì)員搞不定，無(wú)奈親自上陣，日會(huì)周會(huì)和月會(huì)，天天都在故事會(huì)，效果甚微

• 指令執(zhí)行力不到位，礙于情面不好管理，只能看結(jié)果，不清楚過(guò)程管理關(guān)鍵要點(diǎn)和動(dòng)作

• 業(yè)績(jī)指標(biāo)逐年漲，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)不理想，隊(duì)員能力停滯不前，團(tuán)隊(duì)士氣低落，壓力全靠自扛

• 月初報(bào)的數(shù)，到月底只回來(lái)一半，甚至更低，承擔(dān)著團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，所以只能自己上

• 各部門各自為陣，跨部門溝通協(xié)調(diào)難資源調(diào)用難，上有政策下有對(duì)策，公司的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)無(wú)法落地

• 招不到合適的人，好不容易招來(lái)，可又留不住人，因未選擇了銷售的銷售，造成人崗不匹配

• 沒(méi)有掌握教練賦能方法，不了解如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，除了獎(jiǎng)金沒(méi)有其他激勵(lì)方式，銷售業(yè)績(jī)和能 力成長(zhǎng)緩慢，流失優(yōu)秀銷售

為什么出現(xiàn)這種情況呢？很多一線經(jīng)理被大家稱為“大銷售”，精力還在做銷售上。他們是優(yōu)秀的銷售出身，擅長(zhǎng)此道。更重要的是，他們并沒(méi)有接受過(guò)專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，既沒(méi)有找準(zhǔn)自己的“管理”角色，也沒(méi)有掌握管理銷售團(tuán)隊(duì)的方法，從而導(dǎo)致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面？

課程收益

理解和認(rèn)同銷售管理的核心

理解銷售經(jīng)理的角色和定位

理解運(yùn)用管理業(yè)績(jī)工具方法

理解運(yùn)用教練銷售管理方法

理解運(yùn)用激勵(lì)銷售工具方法

管理關(guān)鍵行為的思路和方法

認(rèn)識(shí)管理誤區(qū)盲區(qū)制定計(jì)劃

課程對(duì)象

銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、儲(chǔ)備經(jīng)理、資深銷售

課程形式

理論方法，案例研討，課堂練習(xí)，小組討論 ，模擬教練

課程綱要

一、課程導(dǎo)入清晰銷售經(jīng)理角色及任務(wù)認(rèn)知銷售經(jīng)理【討論一】

管理認(rèn)知

二、管理目標(biāo)掌握目標(biāo)制定及管理方法目標(biāo)制定管理【練習(xí)一】

目標(biāo)制定

三、管理過(guò)程理解區(qū)域管理和客戶管理區(qū)域客戶管理

【討論二】

過(guò)程管理

【練習(xí)二】

商機(jī)分析

掌握結(jié)構(gòu)化商機(jī)分析方法商機(jī)形勢(shì)分析

應(yīng)用策略制定工具和方法策略制定要點(diǎn)

掌握結(jié)構(gòu)化行動(dòng)管理技巧行動(dòng)管理技巧

四、管理業(yè)績(jī)掌握業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)及分析方法業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)要點(diǎn)【討論三】

小張故事

掌握業(yè)績(jī)分析及輔導(dǎo)方法業(yè)績(jī)管理要點(diǎn)【練習(xí)三】

小張復(fù)盤

掌握激勵(lì)設(shè)計(jì)及應(yīng)用方法激勵(lì)應(yīng)用要點(diǎn)【練習(xí)四】

贊賞演練

五、管理團(tuán)隊(duì)理解銷售團(tuán)隊(duì)與建設(shè)方法團(tuán)隊(duì)建設(shè)要點(diǎn)

【討論四】

輔導(dǎo)帶教

【練習(xí)五】

輔導(dǎo)演練

掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與訓(xùn)練體系團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)方法

掌握日常帶教與輔導(dǎo)方法帶教輔導(dǎo)方法

六、管理執(zhí)行回顧總結(jié)及制定行動(dòng)計(jì)劃制定行動(dòng)計(jì)劃【練習(xí)六】

制定計(jì)劃

唐老師

唐國(guó)華老師簡(jiǎn)介

銷售人效增長(zhǎng)教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實(shí)踐：曾服務(wù)于施樂(lè)中國(guó)/富士施樂(lè)中國(guó)公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂(lè)公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬(wàn)提升到2000萬(wàn)

跨國(guó)項(xiàng)目操盤管理實(shí)踐：2012-2014年在施樂(lè)亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下最大項(xiàng)目，合同金額4億

跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐：曾服務(wù)于英國(guó)能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂(lè)集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作；

營(yíng)銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等

課程認(rèn)證與實(shí)踐：美國(guó)CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實(shí)踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計(jì)》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營(yíng)管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國(guó)電信集團(tuán)政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場(chǎng)景營(yíng)銷，客戶洞察，商機(jī)挖掘，解決方案設(shè)計(jì)，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個(gè)行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國(guó)企-中國(guó)建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國(guó)有限公司

為其大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建立大客戶經(jīng)營(yíng)管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)；

4.日資企業(yè)-京瓷中國(guó)有限公司銷售團(tuán)隊(duì)

包括全國(guó)經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營(yíng)流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī)；為提高項(xiàng)目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團(tuán)全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過(guò)提供價(jià)值來(lái)開展?fàn)I銷贏得客戶；通過(guò)典型的服務(wù)場(chǎng)景來(lái)建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī)；提供《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》課程。

主要服務(wù)過(guò)的客戶清單列表：包括：中國(guó)電信集團(tuán)公司，中國(guó)電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國(guó)電信國(guó)際公司；中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達(dá)，北京中亦科技公司，天津綠洲燃?xì)?，新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)，北京博?？萍迹瑦?ài)康國(guó)賓集團(tuán)，杭州九州云科技，廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團(tuán)，杭州每刻科技，京瓷中國(guó)，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國(guó)，中國(guó)建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國(guó)現(xiàn)代辦公協(xié)會(huì)，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國(guó)平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級(jí)銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》同濟(jì)大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價(jià)領(lǐng)域大師級(jí)書籍《定價(jià)的10項(xiàng)法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2023年12月出版發(fā)行

4.世界級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)典《大客戶經(jīng)營(yíng)管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2024年3月出版發(fā)行

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