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【課程背景】

企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已上升為國家戰(zhàn)略，蘊(yùn)含著廣闊的發(fā)展空間。XX公司的營銷團(tuán)隊(duì)不斷壯大，營銷體系逐步完善，營銷信心也在不斷提升。然而，一線營銷和支撐人員在產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目拓展方面仍面臨經(jīng)驗(yàn)不足、協(xié)同效率低以及支撐不到位等問題。B2B領(lǐng)域的產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目大多屬于復(fù)雜銷售類型，是一種“必須由一定數(shù)量的人進(jìn)行批準(zhǔn)或確認(rèn)之后，才能做出采購決策”的銷售類型?？鼐执騿?，既是產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作中機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化、競爭決勝的關(guān)鍵一環(huán)，也是價(jià)值傳遞、風(fēng)險(xiǎn)把控、關(guān)系鞏固的絕佳時(shí)期。因此，科學(xué)打單至關(guān)重要，提升客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理的控局打單的能力迫在眉睫！

本課程深入研究市場規(guī)律，應(yīng)用國際經(jīng)典理論，旨在應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化的方法和工具，導(dǎo)入?yún)⒂?xùn)學(xué)員正在跟進(jìn)的真實(shí)項(xiàng)目并進(jìn)行立體化、循環(huán)式管理，通過“方法論實(shí)踐+陪跑式輔導(dǎo)”幫助學(xué)員掌握“判形勢定策略、理關(guān)系評(píng)傾向、做計(jì)劃固優(yōu)勢”的系統(tǒng)化科學(xué)打單技能，確保項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一思想、統(tǒng)一動(dòng)作、高效協(xié)同、主動(dòng)出擊，不斷提升項(xiàng)目勝率。

【課程收益】

1.學(xué)員收益

扭轉(zhuǎn)營銷思維，學(xué)會(huì)以客戶為中心的項(xiàng)目拓展方法

樹立產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維，掌握產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的運(yùn)作流程

建立立體式、結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目高效控局打單能力體系

2.組織收益

搶抓新時(shí)代發(fā)展機(jī)遇，提升項(xiàng)目運(yùn)作效率

培養(yǎng)專業(yè)隊(duì)伍，為轉(zhuǎn)型發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

高效轉(zhuǎn)化商機(jī)，推動(dòng)產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展

【課程特色】

本課程理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，導(dǎo)入學(xué)員正在跟進(jìn)的真實(shí)項(xiàng)目，逐層拆解項(xiàng)目運(yùn)作流程，剖析各環(huán)節(jié)的要點(diǎn)，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化工具和方法，讓復(fù)雜、燒腦的大項(xiàng)目運(yùn)作變得淺顯易懂，邏輯性、實(shí)用性、沉浸感、獲得感極強(qiáng)。

【課程對(duì)象】

政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等

【課程大綱】

一、B2B領(lǐng)域大單營銷方法論

1.B2B領(lǐng)域大單營銷的常見困惑

2.B2B領(lǐng)域大單營銷的特征分析

3.“步步為贏”的基礎(chǔ)概念與結(jié)構(gòu)

勝率的第一層理解：縹緲的感覺

勝率的第二層理解：精密的籌劃

4.“步步為贏”的核心理念與方向

正確看待競爭

布局信息網(wǎng)絡(luò)

5.“步步為贏”的關(guān)鍵技術(shù)與工具

工具1：《勝率表》

工具2：《項(xiàng)目銷售漏斗》

工具3：《項(xiàng)目價(jià)值類型四象限》

工具4：《項(xiàng)目形勢定位九宮格》

工具5：《決策影響力測算矩陣》

工具6：《客情關(guān)系測算圖》

二、判形勢 定策略

1.項(xiàng)目漏斗階段

項(xiàng)目階段劃分：線索階段-商機(jī)階段-方案階段-決策階段

不同漏斗階段的資源投入次序

2.項(xiàng)目緊急狀態(tài)

緊急狀態(tài)劃分：緊急-正常-遲緩

緊急狀態(tài)的判斷

3.項(xiàng)目價(jià)值類別

價(jià)值類別劃分：大-較大-小-較小

不同價(jià)值類別的資源投資次序

4.項(xiàng)目競爭形勢

客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

競爭態(tài)勢劃分

練一練：項(xiàng)目信息導(dǎo)入、項(xiàng)目形勢判斷、勝率預(yù)判

5.判項(xiàng)目銷售目標(biāo)

商機(jī)信息的要素

銷售目標(biāo)的判定和描述方法

客戶需求與銷售目標(biāo)的關(guān)系

銷售目標(biāo)對(duì)項(xiàng)目形勢的影響

6.定行動(dòng)策略

正常類項(xiàng)目行動(dòng)策略

非正常類項(xiàng)目行動(dòng)策略

7.資源投資順序

資源投資順序確定原則

項(xiàng)目類型判定方法

三、理關(guān)系 評(píng)傾向

1.理采購關(guān)系

搞清楚客戶的組織架構(gòu)

采購關(guān)系的信息要完整并準(zhǔn)確

理清關(guān)鍵角色

1)決策者

決策者的劃分：頂層決策者、建議決策者

如何找對(duì)決策者

怎樣跟決策者打交道

2)使用者

使用者的劃分：主導(dǎo)使用者、具體使用者代表

怎樣跟使用者打交道

3)把關(guān)者

把關(guān)者的劃分：技術(shù)把關(guān)者、流程把關(guān)者、財(cái)務(wù)把關(guān)者

怎樣跟把關(guān)者打交道

4)指導(dǎo)者

指導(dǎo)者判定的標(biāo)準(zhǔn)

如何驗(yàn)證指導(dǎo)者的真假

關(guān)鍵角色之間的邏輯關(guān)系

理個(gè)人關(guān)系（派系）

2.理決策影響

什么是決策影響力

決策影響力模型

影響決策影響力的因素

3.理關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

練一練：采購關(guān)系梳理、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)梳理、勝率再判

4.評(píng)關(guān)鍵角色支持傾向

1)支撐傾向的基礎(chǔ)：項(xiàng)目態(tài)度、客情關(guān)系

2)評(píng)關(guān)鍵角色項(xiàng)目態(tài)度

項(xiàng)目態(tài)度的分類：急迫、積極、平淡、抵觸

識(shí)別急迫態(tài)度

識(shí)別積極態(tài)度

識(shí)別平淡態(tài)度

識(shí)別抵觸態(tài)度

基于“關(guān)鍵角色對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度”的建議

3)評(píng)關(guān)鍵角色客情關(guān)系

客情關(guān)系的分級(jí)

客情關(guān)系的評(píng)價(jià)

練一練：項(xiàng)目態(tài)度梳理、客情關(guān)系梳理、勝率再判

4)評(píng)關(guān)鍵角色個(gè)人訴求

不同關(guān)鍵角色的訴求不同

組織收益與個(gè)人訴求的邏輯關(guān)系

確定個(gè)人訴求的誤區(qū)

確定個(gè)人訴求的途徑

如何滿足關(guān)鍵角色的個(gè)人訴求

練一練：組織收益與個(gè)人訴求梳理、勝率再判

5)評(píng)關(guān)鍵角色的支持傾向

支持傾向的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

支持傾向的評(píng)判方法

練一練：關(guān)鍵角色支持傾向梳理、勝率再判

四、做計(jì)劃 固優(yōu)勢

1.定控局打單行動(dòng)策略

行動(dòng)計(jì)劃制定的目標(biāo)

行動(dòng)計(jì)劃制定的原則

2.梳理風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢

3.梳理可調(diào)動(dòng)對(duì)的資源

資源的分布

資源使用的策略

4.梳理應(yīng)有的行動(dòng)

制定近期工作詳細(xì)計(jì)劃

練一練：風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢梳理、行動(dòng)計(jì)劃制定、勝率再判

總結(jié)：產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)挖掘及致勝打單全流程

馮老師

馮秀老師

—政企大客戶數(shù)字化營銷賦能專家

曾任：中國電信云南公司 | 政企客戶事業(yè)部中心總監(jiān)

曾任：中國電信集團(tuán)政企行業(yè)應(yīng)用人才工作站 | 教育行業(yè)專家

曾任：天翼云科技有限公司（中國電信子公司） | 產(chǎn)業(yè)數(shù)字化體系賦能專家

曾任：眾智通咨詢（電信行業(yè)頭部咨詢公司） | 副總經(jīng)理

AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師

2016-2021 年連續(xù)六年被中國電信集團(tuán)授予“優(yōu)秀集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師”稱號(hào)

《雙贏合作—大客戶商務(wù)溝通技巧與方法》、《致勝方案—客戶需求理解與解決方案設(shè)計(jì)》國家版權(quán)課程原作者

中國電信人才發(fā)展中心（原中國電信學(xué)院）政企客戶《策略銷售》課程認(rèn)證講師資格（全國僅4名）

中國電信集團(tuán)政企“鐵三角”系列課程《銷售羅盤》、《信任五環(huán)》、《解決方案設(shè)計(jì)》授權(quán)導(dǎo)師

【個(gè)人簡介】

兼具電信運(yùn)營商集團(tuán)/省級(jí)公司以及咨詢公司復(fù)合背景，熟悉DICT、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)全業(yè)務(wù)流程，能夠貼合細(xì)分行業(yè)屬性組織營銷活動(dòng)；能以客戶視角切入客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，擬定場景化解決方案并組織實(shí)施交付；擅長訓(xùn)戰(zhàn)合一的營銷、支撐體系賦能。

12年政企解決方案從業(yè)經(jīng)歷，熟悉教育、醫(yī)療、政務(wù)等行業(yè)發(fā)展趨勢和需求，中國電信集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用人才工作站（教育行業(yè)）第一批進(jìn)站專家，牽頭組織或參與過諸多集團(tuán)級(jí)、省級(jí)重大項(xiàng)目，如云南省精準(zhǔn)扶貧大數(shù)據(jù)平臺(tái)、云南省健康云、醫(yī)保云、教育專屬云等重點(diǎn)項(xiàng)目解決方案制作和支撐，具備豐富的一線實(shí)戰(zhàn)能力。

3年的職業(yè)講師和咨詢顧問工作經(jīng)歷，為中國電信集團(tuán)下屬數(shù)十家分公司開展咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目近50個(gè)，涵蓋咨詢、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等領(lǐng)域，客戶評(píng)價(jià)優(yōu)秀，復(fù)購率高。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

推動(dòng)政企大客戶銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型——將公司銷售業(yè)績僅用2年的時(shí)間，提升了581萬

馮老師為眾智通企業(yè)對(duì)公司進(jìn)行整體宏觀操盤管控，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)從短期培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目向中長期咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)型，將服務(wù)內(nèi)容從單一的銷售業(yè)務(wù)咨詢輔導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁那捌谡{(diào)研規(guī)劃、出具實(shí)施方案、派駐人員到現(xiàn)場陪伴式輔導(dǎo)的全流程咨詢服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式變革，促進(jìn)公司可持續(xù)發(fā)展，公司銷售業(yè)績從2022年的575萬提升至2024年的1156萬。

2. ICT 項(xiàng)目拓展——牽頭項(xiàng)目平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控等均為省級(jí)標(biāo)桿

馮老師早年作為中國電信玉溪分公司，政企部解決方案經(jīng)理，負(fù)責(zé)政務(wù)、教育、工業(yè)等行業(yè)的 ICT 項(xiàng)目拓展，其中牽頭負(fù)責(zé)的平安城市、玉溪市建筑工地視頻監(jiān)控、玉溪環(huán)境監(jiān)測平臺(tái)、紅塔區(qū)數(shù)字城管、玉溪一中智慧校園等項(xiàng)目均為省級(jí)標(biāo)桿。

3.中國電信南充分公司《政企鑄•能行動(dòng)》——商機(jī)轉(zhuǎn)化率13%，發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶

馮老師主導(dǎo)的《政企鑄•能行動(dòng)》項(xiàng)目分三個(gè)階段，一階段通過調(diào)研深入了解南充電信政企線條的基礎(chǔ)情況，協(xié)助制定針對(duì)性暑促實(shí)施方案；二階段通過培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)人員賦賦能；三階段通過持續(xù)的跟進(jìn)管控，在實(shí)戰(zhàn)中不斷培育和淬煉全市政企尤其是縣域市場的戰(zhàn)新業(yè)務(wù)拓展能力，擴(kuò)充商機(jī)儲(chǔ)備，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。該項(xiàng)目實(shí)施后，公司獲取有效商機(jī)806條（均已錄入商機(jī)管理系統(tǒng)），累計(jì)商機(jī)金額13.78億元，轉(zhuǎn)化率13%。發(fā)展安全專線425條、行業(yè)魔鏡2556路、量子密信1758戶、其他標(biāo)品1376戶。收集戰(zhàn)新標(biāo)品營銷案例40余份。

4.運(yùn)營商DICT項(xiàng)目拓展——得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可

馮老師作為中國電信云南公司的政企部信息化解決方案中心副總監(jiān)，負(fù)責(zé)整合內(nèi)外部資源支撐全省 DICT 項(xiàng)目拓展，其中2018年6月作為解決方案負(fù)責(zé)人中標(biāo)云南省義務(wù)教育光網(wǎng)項(xiàng)目（合同金額 1.8 億），打造全集團(tuán)第一個(gè) FIRST 教育專網(wǎng)標(biāo)桿，該項(xiàng)目得到了國務(wù)院副總經(jīng)理孫春蘭及教育部各位領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

5.推動(dòng)云南電信云業(yè)務(wù)增長——云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%

作為中國電信云南公司，國際物云融創(chuàng)中心總監(jiān)，2020 年探索新模式，建設(shè)云南保山HCSO全棧混合云（集團(tuán)首個(gè)），為天翼云與華為的合營資源池落地開啟新篇章；2021 年一季度按“全省一朵云”要求完成云南行業(yè)專屬云建設(shè)規(guī)劃，并于年底前完成昆明核心節(jié)點(diǎn)及楚雄、臨滄、文山等 3 個(gè)地市節(jié)點(diǎn)建設(shè)，初步構(gòu)建全省云網(wǎng)融合的分布式資源布局；實(shí)現(xiàn)2021年云南電信云業(yè)務(wù)收入完成率 111%，環(huán)比增長325%；IDC 業(yè)務(wù)完成率 135%，環(huán)比增長 42%。

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