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【課程背景】

在門店營(yíng)銷管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問題：

門店業(yè)績(jī)遲遲不能達(dá)成銷售目標(biāo)，不知道如何解決

不了解產(chǎn)品正確出樣的意義

不知道展臺(tái)的布局嚴(yán)重影響銷售業(yè)績(jī)

本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問題，通過方法論幫助解決這些問題。

本課程將門店?duì)I銷中產(chǎn)品出樣方法、門店客流分析、店內(nèi)布局進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實(shí)際門店管理中會(huì)遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考。

【課程特色】

外企先進(jìn)的CTE訓(xùn)練方法

C:case，案例教學(xué)通俗易懂

T:tools，豐富工具，方便企業(yè)使用，快速改進(jìn)工作

E:exercise，專業(yè)化訓(xùn)練，快速改變學(xué)員思想和行為

【課程收益】

掌握門店管理的1個(gè)核心思想

掌握門店銷量提升的2大機(jī)會(huì)點(diǎn)

全方位解讀如何進(jìn)行高效的零售門店?duì)I銷

世界500強(qiáng)企業(yè)中層經(jīng)理必須掌握的門店?duì)I銷管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

【課程對(duì)象】

銷售經(jīng)理、銷售主管、店長(zhǎng)、核心銷售人員

【課程大綱】

導(dǎo)入：門店銷售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，問題出在哪？

一、門店?duì)I銷管理基本原理

1.門店銷量提升基本原理

討論：影響門店業(yè)績(jī)的因素有哪些

提升單店銷售額的基本方法：門店6大營(yíng)銷工具組合

討論：?jiǎn)蔚赇N售是怎么來(lái)的

單店銷售額診斷公式

影響客流量因素

影響進(jìn)店率因素

影響試用率因素

影響成交率因素

影響客單量因素

2.門店?duì)I銷管理核心：購(gòu)物者

為什么要以購(gòu)物者為核心

完整的購(gòu)物過程

3.購(gòu)物者的決策過程

練習(xí)：你真的了解購(gòu)物者么

購(gòu)物五感覺

案例：一個(gè)購(gòu)物者的心理變化

購(gòu)物心理八階段

尋找購(gòu)物者購(gòu)買過程的激活

工具：Cashes模型

購(gòu)物心理與購(gòu)物動(dòng)作的關(guān)系

討論：消費(fèi)者沒有購(gòu)買的原因

案例：雞尾酒的升值

二、門店如何制定產(chǎn)品出樣組合

1.思考：誰(shuí)是你的上帝

2.報(bào)告：沒有購(gòu)買的原因

3.思考：你的門店該陳列什么產(chǎn)品

4.如何從購(gòu)物者出發(fā)制定出樣組合

5.思考：他們會(huì)買什么樣的商品

制定出樣組合工具：決策樹

案例：某購(gòu)物者的決策樹

實(shí)戰(zhàn)演練：門店?duì)I銷管理之出樣管理

6.如何從門店出發(fā)制定出樣組合

產(chǎn)品角色

銷量貢獻(xiàn)型

利潤(rùn)貢獻(xiàn)型

出樣貢獻(xiàn)型

形象貢獻(xiàn)型

案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色

練習(xí)：產(chǎn)品角色

門店類型分類

門店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合

工具：出樣主序圖模型

案例：某著名家電企業(yè)出樣標(biāo)準(zhǔn)

討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣場(chǎng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦

購(gòu)物者購(gòu)物的ROI

三、門店如何進(jìn)行陳列展臺(tái)的科學(xué)布局

1.門店布局的常見問題

2.門店布局基本原理

討論：如何評(píng)價(jià)這家門店的布局

如何做好門店布局

形象位置

主推位置

出樣位置

死角位置

3.購(gòu)物者動(dòng)線設(shè)置

門店及展區(qū)出入口

展區(qū)形狀布局

產(chǎn)品布局

店內(nèi)設(shè)施布局

店員站位

實(shí)戰(zhàn)演練：門店?duì)I銷管理之門店如何布局

四、課程總結(jié)

盧老師

盧巖老師

——門店管理與銷售業(yè)績(jī)提升專家

曾任美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)）銷售管理培訓(xùn)師

曾任方正科技（A股上市公司） 銷售經(jīng)理

快牛商服創(chuàng)始人

瑞聯(lián)盛連鎖書店創(chuàng)始人

工信局特聘培訓(xùn)師

東北師范大學(xué)人文學(xué)院等創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

執(zhí)行培訓(xùn)超1000場(chǎng)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

方正科技公司8年以上銷售工作職場(chǎng)經(jīng)歷，世界500強(qiáng)美國(guó)惠普公司4年培訓(xùn)師職場(chǎng)經(jīng)歷。

營(yíng)銷領(lǐng)域:

美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)）、上市公司（A股上市公司）和創(chuàng)業(yè)企業(yè)等20余年?duì)I銷及銷售管理的經(jīng)驗(yàn)，形成了系統(tǒng)、領(lǐng)先的營(yíng)銷能力體系。擅長(zhǎng)營(yíng)銷模式、門店?duì)I銷、經(jīng)銷商管理、銷售與談判、新媒體營(yíng)銷，可賦能企業(yè)快速提升銷售業(yè)績(jī)。

2、管理領(lǐng)域:

擁有近20年從基層到高層管理崗位經(jīng)歷，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，能快速賦能企業(yè)管理水平。

3、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷:

擁有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)辦過4家企業(yè)。包括培訓(xùn)咨詢、互聯(lián)網(wǎng)代運(yùn)營(yíng)等2家toB型公司；連鎖超市、連鎖書店等2家toC型企業(yè)。運(yùn)營(yíng)時(shí)間均10年以上。熟知企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各種問題及解決之道！

【職業(yè)經(jīng)歷】

1、方正科技（A股上市公司）。這8年的時(shí)間里，分別負(fù)責(zé)了服務(wù)器產(chǎn)品和筆記本產(chǎn)品的銷售工作。業(yè)務(wù)涵蓋渠道規(guī)劃分銷、店面開發(fā)零售、行業(yè)大客戶銷售3方面。各產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定在全國(guó)前列。具體工作包括:

toC型筆記本產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、開發(fā)、經(jīng)銷商管理與發(fā)展。

toC型產(chǎn)品門店營(yíng)銷管理，門店銷售業(yè)績(jī)提升。

對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力打造。

服務(wù)器筆記本等toB型產(chǎn)品的大客戶營(yíng)銷，大客戶關(guān)系管理及發(fā)展。

2、美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)企業(yè)）、培訓(xùn)師4年。

依據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)問題和代理商體系問題，梳理業(yè)務(wù)流程、建設(shè)培訓(xùn)體系和培訓(xùn)規(guī)劃。

開展渠道開發(fā)與管理、門店?duì)I銷管理、零售銷售技能、TTT技能和中基層員工通用工作能力提升、大客戶營(yíng)銷等方面的綜合培訓(xùn)。執(zhí)行培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)。覆蓋幾十家渠道企業(yè)，數(shù)百個(gè)門店。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型：模塊化、流程化、工具化。

幽默型：互動(dòng)性強(qiáng)、氛圍好，輕松幽默。

顧問式：結(jié)合客戶企業(yè)銷售工作中問題，現(xiàn)場(chǎng)生成解決方案。

教練式：擅長(zhǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的訓(xùn)練指導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員工作行為的改變。

【主講課程】

《卓越門店?duì)I銷管理》

《卓越門店?duì)I銷管理——打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)》

《卓越門店?duì)I銷管理——門店銷售業(yè)績(jī)提升6項(xiàng)技能》

《卓越門店?duì)I銷管理——顧問式銷售的7項(xiàng)修煉》

《卓越門店?duì)I銷管理——店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《卓越門店?duì)I銷管理——店內(nèi)科學(xué)布局》

《卓越門店?duì)I銷管理——店內(nèi)科學(xué)陳列》

《卓越門店?duì)I銷管理——高效促銷管理》

《卓越門店?duì)I銷管理——購(gòu)買決策心理學(xué)》

【服務(wù)客戶】

Acer宏基中國(guó)、HP中國(guó)惠普有限公司、聯(lián)想手機(jī)、一汽啟明、一汽解放、貴人鳥、香港興田置業(yè)房地產(chǎn)、嘉瑞石油、聯(lián)創(chuàng)興農(nóng)商學(xué)院、歐亞集團(tuán)、 巴黎春天百貨、長(zhǎng)百集團(tuán)、亞泰富苑集團(tuán)、華生交電集團(tuán)、新文化報(bào)

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