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【課程背景】

1、線上淘寶，天貓，抖音，小紅書等，不是每家線下店都有條件做，怎么辦？

2、線下門店競爭激勵，分流嚴重，如何突圍？

3、門店意向客戶、會員客戶（老客戶）群體粘性不高、裂變不足時，如何做好客戶的深度運營，實現(xiàn)客戶裂變，帶來門店客流量的持續(xù)深耕？

【課程收益】

1、建立門店自然客流的運營閉環(huán)，提升自然客流的轉(zhuǎn)化率

2、學習意向客戶跟進系統(tǒng)，將意向客戶分級管理，針對性跟進客戶，提升成交率，提升業(yè)績

3、系統(tǒng)運用新成交客戶線上裂變模式，打造新成交客戶分享與傳播鏈條，形成品牌口碑效應

4、建立異業(yè)帶單渠道，實現(xiàn)新的增量突破

5、掌握會員客戶（老客戶）線上線下運營模式，提升老客戶的二次購買和轉(zhuǎn)介紹

【課程特色】

以實戰(zhàn)為導向，不繞彎路，直擊結果，清晰的邏輯思路，啟發(fā)式教學；培訓+分享+研討的形式，更深刻記憶，即學即用。

【課程對象】

店長、骨干導購

備注：授課時需要分組PK做互動加分，最終獎勵第一名小組，需準備獎金或獎品；

【課程大綱】

前言

1、在搶流量的時代，你是如何做？

2、建立客戶流量運營的思維

3、經(jīng)營客戶是每個銷售的必備意識

一、門店自然客流的運營

1、不管客戶買不買，進店兩分鐘加微信

引發(fā)好奇—聚集人氣—廣告效應—喚起需求—引導進店

案例：3個門前游戲互動案例

2、客戶跟進轉(zhuǎn)化四步走

（1）及時互動，建立鏈接

（2）內(nèi)容營銷，提供價值

（3）噱頭吸引，邀約客戶

（4）氛圍營造，成交客戶

活動案例：

（1）VIP客戶專享會

（2）周末特邀專享會

二、新成交客戶的運營

1、打造新成交客戶線上裂變模式；

2、新成交客戶線上分享與傳播；

（1）打造新成交客戶分享傳播鏈條；

（2）建立新客戶口碑傳播系統(tǒng)；

3、新成交客戶線上裂變機制；

（1）新成交客戶傳播激勵機制建立；

（2）設立新成交客戶裂變激勵機制；

4、疏通新成交客戶運營閉環(huán)；

三、異業(yè)渠道運營

1、鎖定異業(yè)范圍，尋找異業(yè)同盟

工具：《異業(yè)信息盤點表》

《異業(yè)開發(fā)和維護工作分配表》

《異業(yè)引流目標分解表》

2、建立異業(yè)關系，達成共識

3、建立異業(yè)常態(tài)化帶單機制，持續(xù)帶單

（1）異業(yè)帶單激勵機制

（2）異業(yè)帶單管控機制

4、建立異業(yè)客戶聯(lián)購機制，創(chuàng)造收益

（1）客戶聯(lián)動互動機制

（2）客戶聯(lián)購優(yōu)惠機制

工具：品牌推薦權益卡

5、建立異業(yè)高效會議機制

6、異業(yè)持續(xù)常態(tài)化運作

四、私域社群渠道客戶運營

1、社群運營的基本思想

（1）一個微信號就是一個店

（2）以用戶思維為中心而非產(chǎn)品思維為中心

2、個人號的營銷設置

（1）賬號人設IP的打造

（2）客戶分組營銷

3、從吸粉到裂變的六大系統(tǒng)

（1）吸粉系統(tǒng)—你有多少精準粉絲你就能賺多少錢

工具：01主動吸粉之通訊錄同步電話法

02被動吸粉之禮品法，服務法，案例法

（2）互動系統(tǒng)—激活客戶的情緒價值

工具：01微信群互動流程及炒群話術

02朋友互動之超級視頻/超級圖片/超級案例

03紅包激活客戶法

（3）轉(zhuǎn)化系統(tǒng)—線上鎖單引流到店

案例：01某品牌微信爆破鎖單例

02單品牌社群活動政策案例

03聯(lián)盟品牌社群活動政策案例

（4）成交系統(tǒng)—收錢才是王道

01員工內(nèi)購會案例

（5）分享系統(tǒng)—好評見證要讓客戶分享出來

（6）裂變系統(tǒng)—客戶裂變轉(zhuǎn)介紹

五、會員客戶（老客戶）深度運營

1、會員客戶（老客戶）維護現(xiàn)狀

（1）有聯(lián)系方式不等于是資源

（2）想起來維護想不起來沒有維護

（3）建立經(jīng)營客戶的意識

2、建立會員戶分級標準；

（1）主觀維度

（2）客觀維度

工具：老客戶分級及維護記錄表

3、會員喚醒方式；

（1）會員客戶喚醒方式

（2）會員客戶喚醒常見異議

工具：老客戶喚醒激活分級表

話術：老客戶喚醒激活及常見異議處理話術

4、老客戶維護策略；

（1）會員客戶維護標準

（2）會員客戶維護策略

（3）會員客戶轉(zhuǎn)化方式

工具：老客戶常態(tài)化維護表

話術：老客戶精準邀約話術

案例：老客戶活動案例《老客戶會員日》《老客戶感恩答謝會》

5、會員客戶口碑傳播

（1）會員客戶服務口碑見證系統(tǒng)

（2）會員客戶傳播與裂變機制

李老師

李玉君老師

——實體店效能提升實戰(zhàn)專家

曾任：凱洛格咨詢公司咨詢經(jīng)理

曾任：世界500強企業(yè)美的日電總部培訓負責人

曾任：百麗鞋業(yè)云貴分公司培訓主管

曾任：某泛家居建材行業(yè)頭部咨詢公司 高級咨詢總監(jiān)

咨詢服務超過百家企業(yè)且滿意度均在95%以上

培訓百人的場次超過4000小時

【個人簡介】

李玉君老師11年實戰(zhàn)咨詢培訓經(jīng)驗，在過往的咨詢項目期間，咨詢項目全程陪跑，實戰(zhàn)為王，結果導向，滿意度在95分以上，咨詢服務過100家以上企業(yè)總部品牌，其中，頭部品牌，及知名品牌超過30家。

甲方任職經(jīng)歷：

美的日電集團中國營銷總部

任職期間，針對全國銷售團隊，打造了《狼王訓練營》，全國63家分公司推廣及復制，完成10場以上培訓，打造銷售鐵軍；策劃及開發(fā)《終端銷售銷售視頻教學片》，形成情景化的創(chuàng)新型培訓學習方式，推廣全國；以總部為中心，面對全國分公司，培養(yǎng)區(qū)域營銷講師，完成100名的講師培養(yǎng)；保持總部與各分工緊密對接，新品及產(chǎn)品賣點以培訓等不同方式，確保全國同步。

Belle鞋業(yè)（23年營業(yè)額約192億）云貴分公司

針對銷售團隊，提供（服務禮儀，產(chǎn)品陳列，銷售技巧，門店管理等方面的培訓），提升門店團隊的銷售能力；組織協(xié)同各品牌經(jīng)理，主管等，做好其品牌的賦能工作；協(xié)助總部做好MC神秘顧客調(diào)查，以進一步提升當?shù)氐姆占颁N售水平。

過往培訓經(jīng)歷：

100人以上的培訓授課時長累計超過4000小時

①顧家家居（已上市，180億）2場全國店長培訓《從銷售高手到管店能手》，覆蓋300人

②芝華士格調(diào)（芝華士已上市，90億）4場《高效成交系統(tǒng)》，覆蓋800人

③蒙娜麗莎瓷磚（已上市，60億）2場《絕對成交必殺技》，覆蓋400人

④大王椰板材（不到100億）2場《課程開發(fā)7步成詩與區(qū)域經(jīng)理的賦能能力》，覆蓋48人

⑤TATA木門（約80億）3場《體驗式3+1成交系統(tǒng)》

⑤寧波芝華士（經(jīng)銷商2場）《絕對成交必殺技》，覆蓋60人

泛家居建材行業(yè)代表性咨詢項目：

①箭牌家居-衛(wèi)?。ㄒ焉鲜?，23年營業(yè)額77億），《9S門店運營系統(tǒng)》，圍繞門店管理，產(chǎn)品價值塑造，銷售技巧，社群直播，老客戶運營等多個方面，連續(xù)續(xù)簽2次，持續(xù)合作3年，直接覆蓋全國100家核心專賣店，間接覆蓋全國三千多家專賣店；

②生活家地板《單店業(yè)績倍增樣板市場打造》，合作6個月，連續(xù)續(xù)簽3次，重點打造了青島，遵義、重慶等樣板市場，提升單店運營效率，實現(xiàn)業(yè)績同比增長30%以上；

③好萊客全屋定制（已上市，23年營業(yè)額23億）《客戶極致體驗營銷》，合作6個月，提升客戶體驗營銷能力，通過培訓加落地的形式，覆蓋總部營銷團隊及100管培生，以及全國60家重點專賣店，同比業(yè)績增長30%以上；

④南洋迪克高定整裝（高端定制品牌，平均單值約30-80萬）《商學院體系建設》，包含商學院架構，師資體系，課程體系，運營體系等，同時，對天際（1個空間單值約50萬），領見，兩大系列，進行價值價值包裝塑造，形成創(chuàng)新的產(chǎn)品講解話術，銷售道具等，合作1年……；

⑤浙江昌格家居（高端家具，一套沙發(fā)約20萬）《企業(yè)經(jīng)營全案》，合作1年，從頂層設計，到戰(zhàn)略，組織，人力資源，營銷，供應鏈等，全面推動變革，打通研產(chǎn)銷服各環(huán)節(jié)，提升企業(yè)的運營效率.。

⑥方太電器（23年營業(yè)170億）《店效提升》，合作1年，圍繞店效的提升，針對店長，從思維，管理能力，營銷能力等多方面，進行系統(tǒng)的設計，通過培訓以及實際落地的形式，實施帶教，從思想到行為的真正轉(zhuǎn)變。

⑦飛美家具《定制化銷售課程開發(fā)》，合作1個月，定制化開發(fā)銷售流程及技巧課程，形成標準化培訓課件，及落地工具包，同時完成兩場全國培訓。

⑧上海歡邸國際家居（行業(yè)大商）《老客戶O2C深度運營》，合作1個月，上海16家門店，通過老客戶深度運營，以及結合社群直播，315活動等，實現(xiàn)期間老客戶銷量占比達到10%，為深耕老客戶渠道做了很好的開端；

⑨浪鯨衛(wèi)浴/阿洛尼浴室柜/合生雅居等《企業(yè)調(diào)研診斷及頂層設計》，合作1個月，通過1個月的時間，對企業(yè)進行調(diào)研診斷，形成調(diào)研診斷及頂層設計報告，為企業(yè)戰(zhàn)略變革指明方向。

同時直接合作及覆蓋經(jīng)銷商超過500家（華冠、華潤、上海歡邸等），門店超過5千家，

以上僅為部分泛家居建材行業(yè)代表性合作項目……

其它行業(yè)咨詢項目：

①江西移動《營業(yè)廳轉(zhuǎn)型項目》，合作1年，針對行業(yè)從數(shù)據(jù)時代到流量時代的變遷，推動營業(yè)廳從服務廳到銷售廳的轉(zhuǎn)變，促進合約機的銷售。

②湖北移動《培訓體系規(guī)劃項目》，合作2個月，針對各職位族群進行梳理，明確各職位KSA要求，匹配內(nèi)外部課程資源，同時形成《課程體系操作指引》《課程體系成果應用化建議》《培訓體系建設成果應用推廣方案》等

③廣東肇慶移動《內(nèi)部講師體系建設項目》，合作3個月，建立內(nèi)部講師分類管理制度，明確講師能力標準，考核晉級，培養(yǎng)扽方案，同時營造內(nèi)部講師文化氛圍，完成初級講師30人，特約講師10人的選拔及培養(yǎng)；

④廣州尚藝美容美發(fā)《王牌總經(jīng)理項目》，合作1年半，圍繞全國目前400家加盟店，以及未來新增的加盟店，培養(yǎng)店總及儲備店總，而開設的項目，從國學，連鎖門店運營，經(jīng)營管理，團隊管理等多個方面，設計不同類型的課程，對學員進行培訓，實現(xiàn)從思維，到行為的提升及轉(zhuǎn)變。

【授課風格】

實戰(zhàn)性強：扎實的理論功底，專業(yè)的實戰(zhàn)背景才能給學員帶來價值和收益，“方法論+系統(tǒng)+工具+落地動作+實戰(zhàn)案例+課堂模擬”的課程內(nèi)容，才是最實戰(zhàn)的課程內(nèi)容，缺一不可。

咨詢經(jīng)驗豐富：11年上百家企業(yè)的咨詢經(jīng)驗，源于實戰(zhàn)，而又高于實戰(zhàn)。

通俗易懂：內(nèi)容專業(yè)實戰(zhàn)的同時，讓學員愛聽，想聽，才是好的培訓。

氣場強大：每一場培訓，都能抓住學員的注意力，都能讓學員聚精會神的聆聽和參與。

續(xù)約率高：多家企業(yè)從咨詢到培訓，多次合作，從總部到經(jīng)銷商高度認可。

【主講課程】

《從銷售高手到管店能手》

《成就金牌店長》

《打開門店流量運營密碼》

《提升連鎖門店運營者的經(jīng)營能力》

《專業(yè)銷售6步成交系統(tǒng)》

《客戶極致體驗營銷》

《絕對成交必殺技》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內(nèi)容培訓成果

1芝華士格調(diào)家居

（2024年）1.全國銷售技巧培訓

2.武漢，杭州，天津，深圳四場全國輪訓圍繞從客戶進店到離店跟進全流程，進行培訓，提升客單值與成交率。

2上海歡邸（經(jīng)銷商）

（2024年2-3月）上海16家直營店，全程參與老客戶O2C深度運營，以及社群+直播+315活動提升老客戶渠道銷量占比，從老客戶渠道尋找增量，實現(xiàn)老客戶銷量占比總銷量10%，導入系統(tǒng)的工具。

3方太電器

（2023年）全國店長帶教圍繞門店管理意識，目標制定，業(yè)績達成路徑，渠道規(guī)劃，團隊管理等多個方面，展開培訓及帶教。

4南洋迪克

（2022年）商學院體系建設從商學院定位，架構，關鍵人才項目設計，學習地圖規(guī)劃，課程開發(fā)，內(nèi)訓師培養(yǎng)等多個方面建立落實戰(zhàn)略導向的商學院體系。

【服務客戶】

家居類：顧家家居、喜臨門、好萊客、左右沙發(fā)、聯(lián)邦家居等

建材類：箭牌衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、生活家地板、大自然地板、道格拉斯瓷磚等

通信類：江西移動、湖北移動、廣州移動等

電器類：方太電器、老板電器、約克空調(diào)、日立空調(diào)、能率熱水器等

美容美發(fā)類：廣州尚藝美容美發(fā)

服裝類：滔博運動、百麗鞋業(yè)

餐飲類：咕嚕咕嚕（輕餐）

【學員評價】

李玉君老師在整個項目咨詢期間，項目的設計貼合企業(yè)實際情況，能落地，接地氣，可以話，到我們公司任職商學院負責人，全盤負責整個公司的商學院。

-----南洋迪克市場營銷總監(jiān)王亞紅

李玉君老師的培訓，很實戰(zhàn)，能落地，并且給了很多銷售話術和工具，拿回去就能用，現(xiàn)場培訓的氛圍，狀態(tài)也很好。

-----芝華士格調(diào)家居運營總監(jiān)李常梅

李玉君老師負責項目過程中，很盡心，從第一期開始合作，看到效果，從而決定，繼續(xù)深入全面合作，從點到面，覆蓋到全國。

-----箭牌衛(wèi)浴市場經(jīng)理章小紅

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