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課程背景：

當(dāng)前，我國的經(jīng)濟正處于持續(xù)轉(zhuǎn)型升級的階段，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革成為我國經(jīng)濟升級的重要突破口。在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革中，金融端的改革無疑是重中之重。我國的制造業(yè)要從基礎(chǔ)制造轉(zhuǎn)向智能制造，除了要依靠高新技術(shù)推動，還需要依靠金融力量的支持。“產(chǎn)融結(jié)合，脫虛向?qū)?rdquo;，已成為我國產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的必然選擇。

銀行新增拓客難、存量客戶流失的情況屢見不鮮，如何能夠提升產(chǎn)能，規(guī)避傳統(tǒng)公司金融業(yè)務(wù)的局限，擴寬視野，亟需營銷思維轉(zhuǎn)型。與此同時，扶持中小企業(yè)融資，是一項政治任務(wù)，而中小企業(yè)融資難、融資貴的問題是個世界性難題，供應(yīng)鏈中信息的不對稱會進一步加劇這一問題。在這一特殊的時代背景下，供應(yīng)鏈金融伴隨“產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求而生”，逐漸成為我國金融市場上重要的金融服務(wù)形式。

本課程旨在通過系統(tǒng)性、實戰(zhàn)性的教學(xué)，提升專業(yè)技能、場景營銷技巧，在客戶批量挖掘、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品運用及供應(yīng)鏈方案設(shè)計、營銷技巧等方面的能力有所提升。

課程收益：

1. 提升營銷思維轉(zhuǎn)型的認知：當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下，傳統(tǒng)公司金融收到局限，需向場景金融轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變營銷思維，提供了思維轉(zhuǎn)變路徑，提升對公業(yè)務(wù)與供應(yīng)鏈場景結(jié)合必要性的認知；

2. 提高綜合能力：進一步了解供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)模式、提升營銷技巧、擴寬營銷渠道、形成營銷策略，提高營銷執(zhí)行力；

3. 增強專業(yè)能力：學(xué)會如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶群體，提升客戶開發(fā)的效率和成功率。系統(tǒng)學(xué)習(xí)懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）等關(guān)鍵技能，掌握了制定金融服務(wù)方案的方法論和營銷技巧及話術(shù)，提升專業(yè)素養(yǎng)，增強實戰(zhàn)能力，能夠更加自信地面對客戶，提供專業(yè)的金融服務(wù)。

課程對象：

從事對公業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理、交易銀行產(chǎn)品經(jīng)理、交易銀行部或公司管理部總經(jīng)理、支行行長或?qū)珷I銷團隊長

課程方式：

講師講解、案例分析、小組討論、頭腦風(fēng)暴

課程大綱:

第一講：對公業(yè)務(wù)與供應(yīng)鏈場景結(jié)合的必要性

一、政策背景下，供應(yīng)鏈金融對實體經(jīng)濟支持的重要意義

1. 國家及地方關(guān)于供應(yīng)鏈金融賦能實體經(jīng)濟的最新政策指引

2. 區(qū)域重點行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條分析

二、傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)向場景金融轉(zhuǎn)型的必要性

小組互動：跑關(guān)系、拉存款、放貸款，是你目前的營銷現(xiàn)狀嗎，能完成營銷指標(biāo)嗎，能完成普惠任務(wù)嗎，難在哪？

1. 傳統(tǒng)公司金融的局限愈加明顯

1）降息降準(zhǔn)，息差收窄，營收下滑

2）同業(yè)間競爭激烈、內(nèi)卷嚴(yán)重

3）風(fēng)險資產(chǎn)吃緊，放款沒額度

4）存量客戶流失嚴(yán)重、新增客戶增長乏力

2. 對公業(yè)務(wù)營銷思維轉(zhuǎn)變路徑

第一步：“情”—人情，關(guān)系營銷是敲門磚

第二步：“投”—資金投向，結(jié)合客戶場景的授信才是有效授信

第三步：“意”—思維，引入供應(yīng)鏈金融思維，“三流合一”為業(yè)務(wù)背景，錨定核心企業(yè)

第四步：“合”—整合，整合上下游資源，附以解決客戶痛點的金融產(chǎn)品，批量拓展客戶

第二講：供應(yīng)鏈場景營銷策略

一、供應(yīng)鏈場景下的客戶特點與分類

1. 供應(yīng)鏈金融模式分享

1）以商業(yè)銀行為中心的1+N模式

案例：以平安銀行為例，針對供應(yīng)鏈條上各個環(huán)節(jié)串聯(lián)，為其中較弱的企業(yè)提供資金支持。

2）以核心企業(yè)為中心的鏈條模式

案例：中石化在其自主研發(fā)的“易派客”平臺為其上下游企業(yè)提供保理和訂單融資支持

3）以物流企業(yè)為中心的支持模式

案例：美國UPS物流公司、我國的順豐快遞實現(xiàn)物流服務(wù)和金融服務(wù)雙收益

4）以電商平臺為中心的蛛網(wǎng)模式

案例：京東與銀行合作推出“京小貸”“京東快銀”為供應(yīng)商解決融資問題

5）以供應(yīng)鏈協(xié)作服務(wù)商為中心的協(xié)作模式

案例：平安銀行“橙E網(wǎng)”生意管家平臺打造SaaS模式的供應(yīng)鏈協(xié)同平臺

2. 產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融新模式

1）中心模式：以核心企業(yè)為主導(dǎo)

案例：以核心企業(yè)為主導(dǎo)2.0模式——海爾集團“海易融”貨押模式

2）資金模式：以出資方為主導(dǎo)

案例：中國銀行推出“融易達”產(chǎn)品，幫助上游中小企業(yè)提供綜合性融資服務(wù)

3）平臺模式：建立可信賴的金融平臺

案例：產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈金融新模式的典型代表——信易鏈平臺、河鋼鐵信等

二、供應(yīng)鏈場景下的營銷手段與渠道

1. 供應(yīng)鏈場景下的對公營銷手段

1）定制化金融服務(wù)方案

2）供應(yīng)鏈協(xié)同營銷

3）數(shù)字化營銷工具應(yīng)用

2. 供應(yīng)鏈場景下的營銷渠道優(yōu)化

1）線上渠道建設(shè)

2）線下渠道整合

3）跨界合作與資源整合

三、營銷活動的策劃與執(zhí)行技巧

1. 營銷活動策劃原則

1）目標(biāo)明確

2）創(chuàng)意獨特

3）可行性強

2. 營銷活動策劃流程

1）需求調(diào)研與分析

2）策略制定與方案選擇

3）資源配置與分工

4）風(fēng)險評估與應(yīng)對

3. 營銷活動執(zhí)行技巧

1）團隊協(xié)作與溝通

2）進度監(jiān)控與調(diào)整

3）客戶反饋與互動

第三講：供應(yīng)鏈客戶挖掘

小組互動分享：你認為營銷工作越來越難，難點在于客戶越來越精明，還是銀行產(chǎn)品越來越復(fù)雜？以小組為單位，分享在營銷過程中的難點以及應(yīng)對措施

一、定位：供應(yīng)鏈客戶識別與分析

1. 供應(yīng)鏈中的潛在客戶類型

2. 客戶需求分析

3. 競爭態(tài)勢分析

反向案例：某支行產(chǎn)品經(jīng)理，為了完成產(chǎn)品考核指標(biāo)，在不了解客戶情況下對客戶推薦不適用產(chǎn)品導(dǎo)致客戶流失

二、方法：解決“客戶在哪里”的難題

1. 目標(biāo)客戶篩選：國家政策導(dǎo)向下，商務(wù)、財政等機構(gòu)下發(fā)的政策及企業(yè)名單

2. 內(nèi)部挖掘法：存量客戶為核心企業(yè)的產(chǎn)業(yè)上下游客戶

3. 外部挖掘法：第三方平臺為渠道

實戰(zhàn)案例：某銀行通過交易銀行產(chǎn)品拉動央企集團全面合作案例

第四講：供應(yīng)鏈金融營銷技巧

小組討論并分享：客戶經(jīng)理營銷核心企業(yè)客戶，需要事先做什么準(zhǔn)備？

一、“我專業(yè)”——懂政策、熟行業(yè)、知產(chǎn)品（KYP）

1. 懂政策

1）國家金融政策

2）企業(yè)扶持政策

3）熟悉行內(nèi)業(yè)務(wù)政策

2. 熟行業(yè)

1）行業(yè)發(fā)展分析

2）行業(yè)結(jié)算特征

3）行業(yè)融資特征

3. 知產(chǎn)品

1）各供應(yīng)鏈產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

2）各供應(yīng)鏈產(chǎn)品的運用場景

3）本行的優(yōu)勢及同業(yè)的優(yōu)勢

4）產(chǎn)品創(chuàng)新趨勢

二、“我專心”——客戶關(guān)系建立與關(guān)系維護策略

1. 與客戶建立信任的法則

1）“直接信息”和“間接信息”的運用

2）如何做到“提到銀行業(yè)務(wù)，客戶就會想到你”

案例分析：銀行美女銷冠的個人“差異化”標(biāo)簽打造

2. 與不同場景下的客戶接觸的營銷重點

1）與核心企業(yè)接觸：營銷側(cè)重于發(fā)揮核心企業(yè)自身信用優(yōu)勢擴大銷售、降低財務(wù)成本

2）與上下游企業(yè)接觸：營銷側(cè)重于規(guī)避其信用等級弱卻能獲得小額且高頻的融資支持

3）與第三方平臺接觸：營銷側(cè)重于發(fā)揮各自資源優(yōu)勢、合作共贏

三：“我專精”——供應(yīng)鏈客戶忠誠度提升策略

1. 定制化服務(wù)

2. 長期合作規(guī)劃

3. 危機管理

4. 價值共創(chuàng)

第五講：供應(yīng)鏈服務(wù)方案設(shè)計

一、客戶需求分析：供應(yīng)鏈場景商機挖掘

1. 客戶現(xiàn)行的采購環(huán)節(jié)所處地位及需求分析

2. 客戶現(xiàn)行的銷售環(huán)節(jié)所處地位及需求分析

二、制訂金融服務(wù)方案

1. 金融服務(wù)方案構(gòu)成“六要素”

1）基本信息

2）銀行簡介

3）客戶需求

4）解決方案

5）效果評價

6）服務(wù)承諾

2. 金融服務(wù)方案設(shè)計“四原則”

1）思路清晰

2）設(shè)計合理

3）表達精煉

4）規(guī)劃到位

3. 金融服務(wù)方案的注意事項：重視場景方案的風(fēng)險控制

模擬訓(xùn)練：根據(jù)某一特定行業(yè)的特征，設(shè)計供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案，20分鐘準(zhǔn)備，5分鐘/組宣講方案

陶老師

陶璐老師 銀行新金融實戰(zhàn)專家

對公營銷實戰(zhàn)專家

18年銀行對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗

吉林省融資擔(dān)保行業(yè)技能大賽評委

一汽集團、上沅國有資本特邀講師

吉林大學(xué)工商管理碩士

曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理

曾任：興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內(nèi)貿(mào)易融資中心主任

曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：公司金融、對公營銷、供應(yīng)鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問式營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計、普惠金融等

→ 金融創(chuàng)新引領(lǐng)者：

落地區(qū)域內(nèi)大型國企集團的首筆融資租賃保理業(yè)務(wù)，樹立了市場中的優(yōu)秀示范標(biāo)桿。

打造吉林省首家采用線上資金存管技術(shù)的平臺，實現(xiàn)了線上化全流程的精準(zhǔn)管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復(fù)制推廣價值。

成功為客戶量身定制了長期限、高質(zhì)押率、低成本的流動性融資方案，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務(wù)的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標(biāo)桿性交易。

→ 金融領(lǐng)域多面手：

交易銀行領(lǐng)域?qū)＜?mdash;—為央企汽車集團辦理汽車金融業(yè)務(wù)300億元，汽車場景及醫(yī)藥場景供應(yīng)鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費收入1.5億元。

對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務(wù)方案，累計實現(xiàn)對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。

銀行資深培訓(xùn)導(dǎo)師——多次為央國企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)，開展對客營銷、供應(yīng)鏈金融等課程培訓(xùn)，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，精通金融市場的最新動態(tài)與趨勢，更擅長運用創(chuàng)新思維解決復(fù)雜金融問題，推動銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級。不僅在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)與外匯資金業(yè)務(wù)上成績顯著，同時在供應(yīng)鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等前沿領(lǐng)域創(chuàng)新突破，構(gòu)建并優(yōu)化高效金融服務(wù)模式，為央國企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動，升級產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。

01—深耕外匯與資金交易，引領(lǐng)創(chuàng)新服務(wù)

在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務(wù)，成功營銷包括一汽集團在內(nèi)的多家重量級客戶，年業(yè)務(wù)量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績領(lǐng)跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號。

02—構(gòu)建汽車金融生態(tài)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈融資突破

曾為興業(yè)銀行長春分行構(gòu)建汽車金融供應(yīng)鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運用供應(yīng)鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團零部件供應(yīng)商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達60億元。

03—引領(lǐng)交易銀行業(yè)務(wù)，推動跨境金融發(fā)展

在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應(yīng)鏈金融與跨境業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)團隊，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內(nèi)二級市場業(yè)務(wù)激增，實現(xiàn)福費廷與票據(jù)流轉(zhuǎn)從0至50億元的業(yè)績飛躍。

部分項目經(jīng)驗：

項目名稱項目職責(zé)項目業(yè)績

一汽財司票據(jù)貼現(xiàn)項目主導(dǎo)、營銷推動、方案設(shè)計、流程優(yōu)化等2018年4月首筆落地，多地供應(yīng)商獲線上融資，口碑良好

一汽聯(lián)合保理融資營銷推動、方案設(shè)計、合規(guī)把控等2018年7月首筆落地，扶持多家供應(yīng)商，效率高成本低

一汽三方汽車金融營銷推動、產(chǎn)品設(shè)計、線上對接等累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應(yīng)商基礎(chǔ)

182億元資產(chǎn)投放工作落實、方案設(shè)計、貸前調(diào)查等投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億

一汽金融+資金存管總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億

吉電股份跨境直貸總牽頭、對接境外銀行、方案設(shè)計、內(nèi)外部調(diào)度等保函+衍生品收益4500萬美元，國際結(jié)算10億美元，評估A

上海利程租賃保理總牽頭、營銷推動、方案設(shè)計、內(nèi)外部調(diào)度等存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結(jié)算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：

開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計25期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《國內(nèi)保理及應(yīng)收類產(chǎn)品培訓(xùn)》課程，累計15期

服務(wù)客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團

開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計15期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《銀行授信及供應(yīng)鏈金融》課程，累計10期

服務(wù)客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團

開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》課程，累計10期

服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行

開展《電子債權(quán)憑證及新型融資工具培訓(xùn)》課程，累計10期

服務(wù)客戶：渤海銀行、一汽集團、長發(fā)集團

開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計10期

服務(wù)客戶：渤海銀行

主講課程：

《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷》

《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》

《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》

《供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實務(wù)》

授課風(fēng)格：

●落地實效：課程內(nèi)容源自老師親身實踐經(jīng)驗總結(jié)，課程實戰(zhàn)、實用、實效，滿滿干貨。

●前瞻引領(lǐng)：老師教導(dǎo)的工具方法，均源于多家國企上市公司的卓越管理的實踐。

●邏輯性強：系統(tǒng)架構(gòu)強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維。

●價值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運用。

●激情風(fēng)趣：老師活力四射，課程氛圍活躍，通過互動、故事、案例點燃培訓(xùn)現(xiàn)場。

●體驗性強：課程概念環(huán)節(jié)，運用情景體驗?zāi)Ｊ?，擺脫枯燥無味的講授。

部分服務(wù)客戶：

中國第一汽車集團有限公司、國家電力投資集團有限公司、國家電網(wǎng)有限公司、中國大唐集團有限公司、中國化工集團有限公司、中國醫(yī)藥集團有限公司、吉林化纖集團股份有限公司、中國化工集團有限公司、長春市城市發(fā)展投資控股（集團）有限公司、長春城開農(nóng)業(yè)投資發(fā)展集團有限公司、長春城投建設(shè)投資（集團）有限公司、龍翔投資控股集團有限公司、吉林省金融控股集團股份有限公司、吉林省國有資本有限公司、長春上沅國有資本投資運營有限公司、吉林省農(nóng)業(yè)投資集團有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源農(nóng)業(yè)股份有限公司、吉林雙胞胎糧食貿(mào)易有限公司、中國銀行、郵儲銀行、農(nóng)業(yè)銀行、華夏銀行、吉林銀行、海通證券、平安證券、招商證券、浙商證券、海通證券等

部分客戶評價：

陶老師講師團隊擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過分享自身經(jīng)歷與成功案例，使學(xué)員能夠直接學(xué)習(xí)到可應(yīng)用于實際工作中的方法和策略，學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化能力強，收獲非常大。

——一汽集團子公司信達一汽保理 資金經(jīng)理 張經(jīng)理

陶老師能夠針對不同學(xué)員的背景和需求，提供個性化的指導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員解決在授課過程中遇到的具體問題。采用多種教學(xué)方法，如講授、案例分析、視頻教學(xué)、在線互動等，滿足了不同學(xué)員的學(xué)習(xí)需求，提高了培訓(xùn)效果，收獲滿滿。

——長發(fā)集團子公司上海利程租賃 總經(jīng)理 向總

陶老師的培訓(xùn)內(nèi)容緊密貼合市場需求，注重實用性和可操作性，使學(xué)員能夠迅速將所學(xué)知識應(yīng)用于實際工作中。培訓(xùn)期間營造了良好的學(xué)習(xí)氛圍，學(xué)員之間積極交流、相互學(xué)習(xí)，形成了良好的學(xué)習(xí)共同體。培訓(xùn)結(jié)束后，提供了完善的后續(xù)支持服務(wù)，包括資料分享、在線答疑、定期回訪等，確保了學(xué)員的持續(xù)成長和進步。

——上沅國有資本 副總經(jīng)理 周總

陶老師的課程非常精彩，內(nèi)容豐富且實用，讓我受益匪淺。陶老師講解深入淺出，幽默風(fēng)趣，課堂氛圍非常好。通過這次培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了專業(yè)知識，還提升了自己的綜合素質(zhì)和競爭力。非常感謝王老師和培訓(xùn)機構(gòu)為我提供了這么好的學(xué)習(xí)機會。

——實發(fā)控股 財務(wù)經(jīng)理 高總

這次培訓(xùn)非常成功，講師專業(yè)素養(yǎng)高，教學(xué)能力強，讓學(xué)員們學(xué)到了很多實用的知識和技能。課程中的案例分析和實踐操作非常實用，讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識直接應(yīng)用到實際工作中，收獲非常大，培訓(xùn)效果非常好。

——寶瑞滋供應(yīng)鏈金融 人力經(jīng)理 孫經(jīng)理

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