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課程背景：

現(xiàn)今醫(yī)藥市場競爭日趨激烈，藥企的各項(xiàng)工作復(fù)雜性和綜合程度在不斷提高，問題的難度亦不斷加大，靠單個(gè)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的單打獨(dú)斗已經(jīng)無法適應(yīng)醫(yī)藥競爭環(huán)境的激烈變化，因此對一家藥企來說，需要打造建設(shè)多個(gè)“英勇善戰(zhàn)的高績效團(tuán)隊(duì)”，形成整個(gè)“高績效營銷隊(duì)伍”就至關(guān)重要

針對醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥銷售人的能力、意愿、價(jià)值觀該如何打造？團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格如何與現(xiàn)代環(huán)境下成長的員工相契合？如何管理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)？如何帶來團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新？本課程將帶來全面、系統(tǒng)的解決方案

本課程專門為醫(yī)藥企業(yè)管理者：銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理等設(shè)計(jì)開發(fā)，非常實(shí)戰(zhàn)落地，分別從“搭班子、定目標(biāo)、盯執(zhí)行、激發(fā)人、抓過程、要成長”6個(gè)維度進(jìn)行系統(tǒng)講解，值得每位醫(yī)藥經(jīng)理人好好學(xué)習(xí)，并學(xué)以致用

課程收益：

深刻認(rèn)識(shí)到人才的重要性，會(huì)用3維度人才識(shí)別工具識(shí)別人才，并且能吸引人才

掌握高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)3種形態(tài)，用員工能力忠誠四象限診斷表構(gòu)建自己風(fēng)格的團(tuán)隊(duì)形態(tài)

掌握高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)3級(jí)目標(biāo)設(shè)定的方法，熟練設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，同時(shí)輔導(dǎo)下屬設(shè)定目標(biāo)

掌握提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作的5個(gè)方法，幫助團(tuán)隊(duì)厘清責(zé)權(quán)利，工作指令清晰、任務(wù)明確

應(yīng)用員工激勵(lì)3關(guān)聯(lián)分析法，根據(jù)不同員工給予不同激勵(lì)方法、帶教方法，激發(fā)員工

知道團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要性，能結(jié)合團(tuán)隊(duì)文化7個(gè)落地方法，建設(shè)高績效、成長性、創(chuàng)新性團(tuán)隊(duì)

課程對象：

醫(yī)藥企業(yè)管理者：銷售經(jīng)理、主管、大區(qū)經(jīng)理、儲(chǔ)備干部等

課程方法：

講授法、角色扮演法、案例分析法、游戲法、PK、演示法、測試等

課程大綱:

第一階段：【搭班子，建團(tuán)隊(duì)】識(shí)別與吸引優(yōu)秀醫(yī)藥人才

一、三維度人才識(shí)別

1. 過去的經(jīng)驗(yàn)和技能

2. 學(xué)習(xí)和成長能力

3. 文化契合度

案例：小李的人才管理問題出在哪

工具：現(xiàn)代3維度選才比重參考表

二、吸引人才3S原則

1. 共享愿景

2. 共享公司

3. 共享價(jià)值

案例：70-80-90選擇公司的關(guān)注點(diǎn)

練習(xí)：除了薪酬，他最關(guān)注的那個(gè)點(diǎn)是什么

三、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的4個(gè)特點(diǎn)

1. 分工明確

2. 協(xié)作統(tǒng)一

3. 目標(biāo)清晰

4. 獎(jiǎng)勵(lì)支持

案例：龍舟隊(duì)的團(tuán)隊(duì)形態(tài)解析

四、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的3種形態(tài)

1. 軍隊(duì)型

2. 球隊(duì)型

3. 混合型

案例：某百億上市藥企與某世界500強(qiáng)外資藥企的形態(tài)解析

討論：你希望成為一個(gè)軍隊(duì)型的組織還是球隊(duì)型的組織？

五、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)矩陣管理

1. 團(tuán)隊(duì)人員類型診斷

2. 不同類型需求分析

3. 對證下藥因材施教

故事：為什么唐僧西天取經(jīng)只帶了三個(gè)徒弟

工具：員工能力忠誠四象限診斷表

第二講：【定目標(biāo)，管目標(biāo)】樹立醫(yī)藥銷售目標(biāo)

一、目標(biāo)管理的關(guān)鍵

1. 目標(biāo)源于公司愿景

2. 目標(biāo)要層層的分解

3. 明確關(guān)鍵任務(wù)結(jié)果

案例：某補(bǔ)腎中藥的市場目標(biāo)

二、目標(biāo)涵蓋的維4個(gè)維度

1. 銷售目標(biāo)

2. 市場目標(biāo)

3. 覆蓋目標(biāo)

4. 人員目標(biāo)

案例：某黃金單品8月銷售目標(biāo)與市場目標(biāo)的設(shè)定解析

三、目標(biāo)設(shè)定的3個(gè)要求

1. 支持上級(jí)目標(biāo)

2. 符合SMART原則

3. 設(shè)定三級(jí)目標(biāo)（結(jié)果--流程-行為）

案例：某連鎖營業(yè)額增長50%的三級(jí)目標(biāo)設(shè)定

練習(xí)：設(shè)定A藥店周日駐店檢測活動(dòng)的三級(jí)目標(biāo)

練習(xí)：根據(jù)你團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)場景，完成4季度的目標(biāo)設(shè)定

工具：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)三級(jí)目標(biāo)設(shè)定畫布

第三講：【定制度，盯執(zhí)行】提升醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)效率與協(xié)作

一、組織高效的3個(gè)方法

1. 厘清責(zé)權(quán)利

2. 明確的管理制度

3. 管理者指令清晰

二、如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作

1. 互相信任

2. 創(chuàng)造積極沖突

3. 關(guān)注整體目標(biāo)

4. 職責(zé)明確

5. 結(jié)果導(dǎo)向

案例：小王與小李較勁的積極意義

三、團(tuán)建活動(dòng)五個(gè)一攻略

1. 一次體育活動(dòng)

2. 一次娛樂活動(dòng)

3. 一次美味聚餐

4. 一次深度交流

5. 一次感人事件

案例：某藥企工作云南省區(qū)的拍賣團(tuán)建活動(dòng)

練習(xí)：請策劃你4季度會(huì)議中的團(tuán)建活動(dòng)

第四講：【管理人，激發(fā)人】挖掘醫(yī)藥銷售無限潛能

一、不同階段員工的管理策略

1. 低能力：技能培訓(xùn)

2. 低意愿：情感支持

3. 高能力+低意愿：授權(quán)

4. 高能力+高意愿：更多挑戰(zhàn)

練習(xí)：制定你團(tuán)隊(duì)成員的管理策略行動(dòng)計(jì)劃

工具：情景領(lǐng)導(dǎo)Skill- Will模型

二、激發(fā)潛能：教練式輔導(dǎo)

1.目標(biāo)設(shè)定

2.現(xiàn)狀分析

3.方案選擇

4.總結(jié)行動(dòng)

練習(xí)：按GROW模型輔導(dǎo)下屬制定A連鎖的鋪貨計(jì)劃

三、提升技能：帶教式輔導(dǎo)

1. 我做你看：規(guī)范地操作展示

2. 我說你聽：關(guān)鍵步驟，這樣做的原因及價(jià)值

3. 你說我聽：被輔導(dǎo)者說出關(guān)鍵步驟和原因，以確認(rèn)對方是否理解

4. 你做我看：說是潛力，做是能力，讓被輔導(dǎo)者操作一遍

案例：請用帶教16字真言輔導(dǎo)你的下屬完成一場貼柜培訓(xùn)

四、員工激勵(lì)的方法

1. 分析員工的類型和找到激勵(lì)點(diǎn)

2. 自驅(qū)型員工：描繪愿景

3. 任務(wù)型員工：考核獎(jiǎng)勵(lì)

案例：小T剛剛晉升為高級(jí)醫(yī)藥銷售專員，為什么離職了

工具：員工激勵(lì)三關(guān)聯(lián)分析記錄表

第五講：【抓過程，控進(jìn)展】引領(lǐng)醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)達(dá)成

一、確定你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 命令型：效率高、危機(jī)干預(yù)

2. 愿景型：強(qiáng)調(diào)未來

3. 親和型：關(guān)注人、氛圍好

4. 民主型：傾聽員工意見

5. 標(biāo)桿性：高目標(biāo)、關(guān)注效率

6. 輔導(dǎo)型：因才施教、看長期

案例：小麗調(diào)到市場部以后就拉黑了他的領(lǐng)導(dǎo)

討論：你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格適合你的團(tuán)隊(duì)嗎

二、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的管理3個(gè)小貼士

1. 定位風(fēng)格

2. 以“人”定“法”

3. 刻意練習(xí)

工具：增強(qiáng)員工責(zé)任感溝通秘術(shù)GROW模型

三、高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的有效授權(quán)（5要素）

1. 內(nèi)容：授什么

2. 對象：授給誰

3. 過程和形式：怎么授？

4. 過程把控：授得對嗎？

5. 授權(quán)總結(jié)：授得好嘛？

案例：不授權(quán)的小華背后藏著什么呢

練習(xí)：按照有效授權(quán)5步法擬定你接下來的一個(gè)授權(quán)計(jì)劃

第六講：【要成長，勇創(chuàng)新】促進(jìn)醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長

導(dǎo)入：團(tuán)隊(duì)需要有文化建設(shè)嗎？

故事：MSD制藥的百年歷史文化

一、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)5問清單

1. 我們在乎什么?我們追求什么?

2. 我們?nèi)绾慰创覀兊目蛻?、員工、產(chǎn)品

3. 我們?nèi)绾巫鍪?

4. 我們喜歡和什么類型的人一起工作，我們?nèi)绾喂彩?

5. 什么對實(shí)現(xiàn)公司愿景最重要?

頭腦風(fēng)暴：你喜歡什么樣的團(tuán)隊(duì)文化

工具：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)5問清單

二、團(tuán)隊(duì)文化7個(gè)落地方法

1. 可視化

2. 翻譯成行為

3. 招募時(shí)關(guān)注價(jià)值觀

4. 培訓(xùn)過程強(qiáng)調(diào)

5. 與考核掛鉤

6. 樹立模范

7. 作為決策依據(jù)

案例：中美史克制藥3T文化

討論：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化張什么樣

三、建立有創(chuàng)新思維的高績效團(tuán)隊(duì)的方法

1. 清晰愿景目標(biāo)

2. 給予自由度空間

3. 包容文化

4. 設(shè)置創(chuàng)新機(jī)制

5. 有創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)

案例：某制藥公司給員工提供書單

討論：接下來你決定給團(tuán)隊(duì)帶來的創(chuàng)新行為是什么

金老師

金枝老師 醫(yī)藥營銷實(shí)戰(zhàn)專家

20年醫(yī)藥營銷推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

執(zhí)業(yè)中藥師

國家一級(jí)公共營養(yǎng)師

中國管理科學(xué)研究院職業(yè)發(fā)展管理師

現(xiàn)任：百億上市藥企| 全國講師團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)人

曾任：紅珊瑚藥業(yè)集團(tuán) | 市場總監(jiān)

曾任：仁和藥業(yè) | 培訓(xùn)講師

曾任：中美史克（中國醫(yī)藥零售20強(qiáng)品牌） | 省區(qū)銷售經(jīng)理

曾任：默沙東制藥（世界500強(qiáng)） | 大區(qū)推廣經(jīng)理

曾任：美國輝瑞制藥（世界500強(qiáng)）| 高級(jí)醫(yī)藥代表、產(chǎn)品專員

★ 點(diǎn)：獨(dú)立編撰“醫(yī)藥產(chǎn)品百問寶典”

——涉及13個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)品、4大模塊、269個(gè)醫(yī)藥營銷關(guān)鍵問題及標(biāo)準(zhǔn)答案，成為百億上市藥企1000+員工口袋工具書，同時(shí)成為30000家藥店的營銷工具

★ 線：獨(dú)創(chuàng)開發(fā)“門店銷售五步推單法”

——已經(jīng)幫助多家醫(yī)藥企業(yè)的5大品類產(chǎn)品（風(fēng)濕骨病品類/安神助眠品類等）及營銷人員，實(shí)現(xiàn)從0到1的突破、實(shí)現(xiàn)90%的人敢推單、會(huì)推單

★ 面：落地8場藥企內(nèi)、外部客戶的“醫(yī)藥營銷技能提升訓(xùn)練營”：打破認(rèn)知限制、打通中西醫(yī)思維，從產(chǎn)品、疾病、推廣、異議的系統(tǒng)學(xué)習(xí)到銷售轉(zhuǎn)化拿結(jié)果

01-【以嶺藥業(yè)“打鐵還要自身硬-銷售精英訓(xùn)練營”】

——實(shí)現(xiàn)7省當(dāng)季度銷售環(huán)比增長19%，增長金額超2000萬

02-【杭州大參林連鎖藥房“好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營”】

——實(shí)現(xiàn)上午學(xué)習(xí)，下午店員就出單，同時(shí)實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認(rèn)購129.9萬/場

03-【國藥控股新疆新特藥專業(yè)藥房 “好夢中國·靜神專員銷售技能訓(xùn)練營】

——實(shí)現(xiàn)靜神雙品現(xiàn)場認(rèn)購72萬/場

04-【湖南千金連鎖大藥房 “某安神中藥·藥店銷售技能訓(xùn)練營”】

——實(shí)現(xiàn)某安神中藥70%的門店開始動(dòng)銷，孵化月銷售過百盒的門店達(dá)15家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

金枝老師深耕醫(yī)藥行業(yè)20年，在醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售策略制定，營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)執(zhí)行、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)藥講師打造等均有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)下醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的卓越業(yè)績：

01-【默沙東的“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”】曾主導(dǎo)制定默沙東順爾寧、福善美產(chǎn)品在湖北、湖南、江西、福建4省目標(biāo)三甲醫(yī)院市場策略制定與推廣活動(dòng)推進(jìn)執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)醫(yī)院渠道年度銷售達(dá)成100%，增長41%，被評(píng)為“年度全國最佳區(qū)域推廣經(jīng)理”。

02-【中美史克的“地區(qū)經(jīng)理排名大區(qū)第1名”】曾為中美史克制定并執(zhí)行轄區(qū)醫(yī)院銷售策略、拜訪目標(biāo)及有效推廣活動(dòng)，帶領(lǐng)湖北醫(yī)院團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)績500萬（大區(qū)增長最高的銷售業(yè)績）。同時(shí)培養(yǎng)了團(tuán)隊(duì)的5位銷售冠軍

03-【紅珊瑚集團(tuán)總裁頒獎(jiǎng)的“優(yōu)秀管理者”】曾為紅珊瑚3大明星產(chǎn)品優(yōu)化推廣工具，在短短1個(gè)月時(shí)間保質(zhì)保量開發(fā)7套全新產(chǎn)品介紹及營銷推廣策略，并結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)的市場需求，設(shè)計(jì)市場推廣活動(dòng)（如病例征集大賽、深耕圓桌會(huì)、等），助力事業(yè)部實(shí)現(xiàn)30%增長，銷售額超6000萬

主講課程：

《醫(yī)藥營銷能力提升：OTC零售經(jīng)理業(yè)務(wù)規(guī)劃與能力提升》

《醫(yī)藥營銷能力提升：醫(yī)藥營銷學(xué)術(shù)推廣4技巧》

《終端藥店銷售提升：終端藥店動(dòng)銷上量5術(shù)》

《終端藥店銷售提升：藥店銷售高手打造6板斧》

《醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)打造：高績效醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)6階建設(shè)》

《醫(yī)藥營銷團(tuán)隊(duì)打造：帶人藥企經(jīng)理的下屬輔導(dǎo)帶教能力提升》

授課風(fēng)格：

【醫(yī)藥專業(yè)知識(shí)+醫(yī)藥銷售經(jīng)驗(yàn)一體】 臨床醫(yī)學(xué)背景、執(zhí)業(yè)中藥師、20年醫(yī)藥銷售豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。讓老師能結(jié)合專業(yè)知識(shí)與銷售技巧為一起，幫助藥企打造專業(yè)一體的醫(yī)藥銷售

【訓(xùn)+戰(zhàn) 結(jié)合】 老師在教學(xué)中善于將實(shí)際案例、情景模擬、觀察與反饋等方法貫穿學(xué)習(xí)全過程，讓學(xué)員主動(dòng)獲得學(xué)習(xí)體驗(yàn)的快樂，實(shí)現(xiàn)舉一反三，所學(xué)知識(shí)落地開花的最佳狀態(tài)

部分客戶評(píng)價(jià)：

金枝老師的課程實(shí)戰(zhàn)性超強(qiáng)，每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)都能與實(shí)際案例緊密結(jié)合，讓我們一聽就會(huì)，一學(xué)就通。而且課程內(nèi)容非常接地氣，都是我們在工作中能夠直接運(yùn)用的技巧和方法，真的是一用就靈，受益匪淺。

——以嶺藥業(yè) 北京省區(qū) 袁總

參加金枝老師的課程，讓我深刻感受到了什么叫實(shí)戰(zhàn)有產(chǎn)出。老師的講解深入淺出，將復(fù)雜的醫(yī)藥營銷知識(shí)變得簡單易懂，我們很容易就能掌握。課程中的案例和練習(xí)也讓我們能夠迅速將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，效果顯著。

——五景藥業(yè) 銷售總監(jiān) 徐總

金枝老師的課程真是太棒了！她的授課風(fēng)格生動(dòng)有趣，讓我們在輕松的氛圍中學(xué)習(xí)到了實(shí)用的醫(yī)藥銷售技巧。對我們的工作幫助非常大。能夠參加這樣的課程，真的是受益匪淺。

——盤龍藥業(yè) 營銷總監(jiān) 黃總

金枝老師的課程非常接地氣，她結(jié)合自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為我們提供了許多寶貴的建議和方法。這些方法讓我們在醫(yī)藥營銷工作中能夠更加得心應(yīng)手。聽了金枝老師的課，真的是收獲滿滿。

——紅珊瑚藥業(yè) 馬總

金枝老師獨(dú)特的教學(xué)方法，讓我們在短時(shí)間內(nèi)掌握復(fù)雜的醫(yī)藥營銷知識(shí)。而且，她的課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，我們學(xué)到的東西都能直接應(yīng)用到工作中，取得顯著的效果，受益匪淺。

——杭州大參林連鎖藥房 梁老師

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