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課程背景：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)以產(chǎn)品為中心的銷售模式已難以滿足客戶需求。

面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷如何勝出？在面對(duì)銷售機(jī)會(huì)時(shí)，銷售人員難以抓住溝通重點(diǎn)，分析不清客戶需求，客戶信任建立困難，銷售節(jié)點(diǎn)不清晰等諸多問題又該如何解決？

解決方案式銷售則從發(fā)現(xiàn)商機(jī)、痛點(diǎn)挖掘、價(jià)值呈現(xiàn)、促進(jìn)成交等一整套完整、有效的營(yíng)銷閉環(huán)來幫助企業(yè)審視該如何贏得市場(chǎng)。而華為作為成功實(shí)踐解決方案式營(yíng)銷的標(biāo)桿企業(yè)，本課程將結(jié)合其成功經(jīng)驗(yàn)，從理論到方法再到工具進(jìn)行解決方案式營(yíng)銷的講解，幫助企業(yè)找到建立一整套解決方案式營(yíng)銷流程的路徑，提升個(gè)人與組織的解決方案式營(yíng)銷關(guān)鍵能力。

課程收益：

幫助學(xué)員了解“解決方案式銷售”全流程及工具方法（從識(shí)別線索到簽約成單）

掌握客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)生原因和2種有效識(shí)別并分析客戶需求與痛點(diǎn)的方法

識(shí)別5種關(guān)鍵角色的決策力，掌握客戶權(quán)利分析的2種方法

建立以客戶為中心的思維，掌握通過九格構(gòu)想創(chuàng)建客戶化解決方案構(gòu)想的方法與技巧

通過簡(jiǎn)單、清晰、量化的陳述構(gòu)建有說服力的價(jià)值主張

通過銷售項(xiàng)目4個(gè)發(fā)展階段的特點(diǎn)和重點(diǎn)工作分析，幫助銷售人員抓住銷售機(jī)會(huì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果，促進(jìn)成交

實(shí)踐并優(yōu)化解決方案式銷售流程，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)倍增

課程對(duì)象：

公司中高管理層，銷售組織各層骨干成員

課程方式：

講授（40%）+案例研討（30%）+小組演練（30%）

課程大綱

第一部分：解決方案式銷售的背景和案例

第一講：銷售和解決方案式銷售

一、銷售和銷售流程

1. 銷售四要素：銷售者、商品和服務(wù)、購(gòu)買者、貨款

2. 銷售流程的6個(gè)階段

1）準(zhǔn)備階段

2）接觸客戶

3）需求分析

4）方案準(zhǔn)備/推介

5）投標(biāo)/議標(biāo)

6）交易&優(yōu)化

案例分享：M集團(tuán)拉美6國(guó)IaaS項(xiàng)目的銷售全流程運(yùn)作

研討&分享：以自己公司的一個(gè)成功/失敗的銷售項(xiàng)目為例，描述整個(gè)銷售流程，分析成功/失敗的原因主要出自哪些環(huán)節(jié)？上臺(tái)分享

二、銷售對(duì)于企業(yè)&客戶的價(jià)值

價(jià)值一：以客戶為中心

價(jià)值二：流程標(biāo)準(zhǔn)化

價(jià)值三：高績(jī)效銷售組織

價(jià)值四：實(shí)現(xiàn)雙贏

案例分析：新能源汽車銷售的價(jià)值

三、銷售的層次和向更高層次銷售能力提升的原因

1. 需求驅(qū)動(dòng)

2. 競(jìng)爭(zhēng)引領(lǐng)

3. 技術(shù)發(fā)展

四、從產(chǎn)品思維向解決方案思維轉(zhuǎn)型：銷售思維和模式需要與時(shí)俱進(jìn)

1. 洞察根因

2. 定制方案

3. 超越競(jìng)爭(zhēng)

4. 創(chuàng)造價(jià)值

案例研討：中芯國(guó)際

研討分享：自己公司的一個(gè)新產(chǎn)品/解決方案上市的解決方案思維相關(guān)分析

五、解決方案和解決方案思維

1. 針對(duì)客戶出現(xiàn)或可預(yù)期的問題、不足、缺陷、需求等，給出方案并有效執(zhí)行解決方案

2. 解決方案的分類

——行業(yè)、技術(shù)、項(xiàng)目管理和客戶定制解決方案

3. 解決方案思維：以解決問題為導(dǎo)向的思考方式

1）確定問題

2）分析根因

3）匹配方案

案例分析：華為&賽力斯

六、解決方案式銷售

——以客戶痛點(diǎn)為切入點(diǎn)，通過定制化方案創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)雙贏的的解決方案式銷售

1. 解決方案式銷售的5個(gè)原則

原則一：洞察痛點(diǎn)

原則二：關(guān)注業(yè)務(wù)

原則二：管理客戶

原則三：診斷開方

原則四：成就首選

案例分析：Audi新能源汽車合作拓展問題

2. 解決方案式銷售的5個(gè)步驟

步驟一：找準(zhǔn)人

步驟二：識(shí)別痛

步驟三：開藥方&看療效

步驟四：升價(jià)值

步驟五：控流程

第二講：標(biāo)桿公司銷售變革之路（華為案例分析）

一、產(chǎn)品式銷售：華為151工程

1. 鐵三角團(tuán)隊(duì)：銷售負(fù)責(zé)人、解決方案負(fù)責(zé)人、服務(wù)負(fù)責(zé)人

2. 五件套工具：參觀公司、參觀樣板點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)交流和經(jīng)營(yíng)管理研討會(huì)

3. 一個(gè)核心資料庫(kù)：以產(chǎn)品維度分類，各部門整理的市場(chǎng)拓展資料庫(kù)

4. 案例分析：華為非洲智能拓展

5. 問題思考：產(chǎn)品式銷售的問題點(diǎn)

案例：小張買李子；職場(chǎng)人士買商務(wù)服裝

二、華為銷售模式的改變

轉(zhuǎn)變：從“以產(chǎn)品為中心”到“以場(chǎng)景化解決方案為中心”

1. 核心：根據(jù)客戶痛點(diǎn)分析，建立場(chǎng)景化解決方案的作戰(zhàn)方式

2. 原因：內(nèi)外因

1）內(nèi)因：戰(zhàn)略調(diào)整，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率

2）外因：外部市場(chǎng)，客戶需求，技術(shù)發(fā)展

3. 華為的解決方案式銷售變革之路

1）從“以技術(shù)為中心”到“以客戶為中心”

2）從中國(guó)到全球市場(chǎng)拓展

3）從運(yùn)營(yíng)商向企業(yè)、消費(fèi)者、云、車等市場(chǎng)擴(kuò)展

第二部分：解決方案式銷售的核心邏輯

第三講：解決方案式銷售的起源和核心邏輯

一、PPVVC的起源

1. SPI&PPVVC

2. 華為踐行PPVVC并在全球推廣

二、解決方案式銷售的核心模型：PPVVC

第四講：解決方案式銷售的核心模型——PPVVC

一、Pain（痛點(diǎn)）——客戶需求與痛點(diǎn)挖掘

前提：客戶化的解決方案是從理解客戶并識(shí)別痛點(diǎn)開始的

1. 痛：客戶的問題和困難；痛的表象和根因分析

2. 痛點(diǎn)來自客戶的

1）外部變化（行業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等）

2）內(nèi)部變化（組織架構(gòu)，流程，戰(zhàn)略等）

3. 處于不同階段的客戶，其關(guān)注痛點(diǎn)在不斷變化，如

1）確定需求階段，客戶更關(guān)注需求

2）在評(píng)估方案階段，客戶需要評(píng)估在其需求基礎(chǔ)上的各廠家的解決方案

3）在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)階段，風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格是客戶最重要的關(guān)注點(diǎn)

工具：Pain“痛點(diǎn)”刻度尺--10級(jí)

工具：痛苦鏈和痛苦表--通過決策鏈客戶交流，了解痛點(diǎn)和根因

演練：痛苦表/痛苦鏈

二、Power（權(quán)力）——關(guān)鍵客戶關(guān)系支持

1. 客戶做決定的4個(gè)階段

1）明晰權(quán)構(gòu)

2）洞察決策

3）深挖需求

4）精準(zhǔn)方案

2. 項(xiàng)目中的組織需求與個(gè)人需求

3. 客戶戰(zhàn)略環(huán)境解碼和解讀客戶關(guān)鍵崗位KPI

工具：Power“權(quán)力”刻度尺-10級(jí)

4. 客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作

工具：組織權(quán)力地圖：分析決策影響，管理客戶關(guān)系

工具：客戶決策鏈魚骨圖：理決策流程，促項(xiàng)目成功

5. 項(xiàng)目運(yùn)作四個(gè)階段的客戶關(guān)系關(guān)鍵動(dòng)作

第一階段：分析決策鏈鎖定目標(biāo)客戶：梳理組織利地圖，決策鏈魚骨圖，初步客戶關(guān)系規(guī)劃和教練的選擇

第二階段：客戶關(guān)系拓展：客戶關(guān)系規(guī)劃，信息庫(kù)；完善組織權(quán)力地圖和客戶決策鏈魚骨圖

第三階段：規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，策劃創(chuàng)新，多手段接觸客戶：客戶拜訪；決策鏈攻關(guān)

第四階段：支撐點(diǎn)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)策略：決策鏈攻關(guān)&價(jià)值呈現(xiàn)；支撐點(diǎn)發(fā)力

6. 客戶開發(fā)基本原則和方法

——激發(fā)客戶的興趣并促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展

7. 客戶拜訪七步框架

第一步：準(zhǔn)備

第二步：開場(chǎng)白

第三步：詢問和傾聽

第四步：需求分析

第五步：演示和提案

第六步：克服反對(duì)

第七步：結(jié)尾和跟進(jìn)

8. 客戶拜訪常見問題

1）未做充分準(zhǔn)備

2）缺乏真正傾聽

3）未建立個(gè)人連接

4）解決方案不專業(yè)

5）時(shí)間管理不當(dāng)

6）未有效跟進(jìn)

7）忽視反對(duì)意見

案例分析：Millicom CIO客戶拜訪

演練：客戶拜訪全過程

三、Vision（構(gòu)想）——重塑客戶構(gòu)想

1. 用九格構(gòu)想模型重塑客戶構(gòu)想：診斷再開方，最佳匹配我司能力

工具：九格構(gòu)想

工具：Vision“構(gòu)想”刻度尺：10級(jí)

2. 創(chuàng)建解決方案的構(gòu)想的7步驟

第1步：定義問題

第2步：收集信息

第3步：產(chǎn)生想法

第4步：評(píng)估想法

第5步：最佳方案

第6步：規(guī)劃實(shí)施

第7步：反饋&改進(jìn)

四、Value（價(jià)值）——方案價(jià)值呈現(xiàn)

重點(diǎn)：Value價(jià)值是幫助客戶成功，合作共贏的根本

1. 價(jià)值核心要素

1）獲得利潤(rùn)

2）降低費(fèi)用

3）無(wú)形的利益

2. 用價(jià)值強(qiáng)化客戶的構(gòu)想

3. 構(gòu)建有說服力的價(jià)值主張

工具：Value“價(jià)值”刻度尺：10級(jí)

4. 價(jià)值主張的傳遞的方法

5. 在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)的6個(gè)方法

1）深入了解市場(chǎng)和客戶

2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理

3）強(qiáng)化客戶關(guān)系管理

4）創(chuàng)新與差異化

5）人才管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

6）商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力

6. 競(jìng)爭(zhēng)沙盤分析

——洞察市場(chǎng)客戶，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略，提升作戰(zhàn)效率

工具：差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和對(duì)客戶的價(jià)值

7. 解決方案式銷售的價(jià)值主張

8. 解決方案謀篇布局的7個(gè)章節(jié)

第1章：總述

第2章：現(xiàn)狀及需求分析

第3章：總體設(shè)計(jì)

第4章：詳細(xì)設(shè)計(jì)和優(yōu)勢(shì)

第5章：項(xiàng)目管理與實(shí)施

第6章：效益分析

第7章：投資概算

五、Control（控制）——控制購(gòu)買流程

1. 銷售管理和全流程

2. 銷售管理面臨的難題

1）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

2）績(jī)效評(píng)估與激勵(lì)

3）客戶關(guān)系管理

4）預(yù)算與資源分配

5）數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策

6）市場(chǎng)分析與策略制定

3. 機(jī)會(huì)點(diǎn)的形成：客戶的預(yù)算是關(guān)鍵

4. 生態(tài)鏈管理

——自身、客戶、代理商和合作伙伴

工具：Control“控制”刻度尺：10級(jí)

5. 銷售項(xiàng)目的發(fā)展階段

1）萌芽期

2）引導(dǎo)期

3）投標(biāo)期

4）合同簽署&交付期

6. 合同談判的步驟和策略

1）準(zhǔn)備工作：調(diào)研客戶需求底線，備妥替代方案和數(shù)據(jù)支撐

2）交流調(diào)整：傾聽試探真實(shí)訴求，動(dòng)態(tài)修正談判策略

3）探索提議：錨定核心價(jià)值點(diǎn)，包裝差異化解決方案

4）討價(jià)還價(jià)：條件式讓步，每退一步必?fù)Q一利

5）達(dá)成協(xié)議：設(shè)定時(shí)限促成簽約，明確條款閉環(huán)風(fēng)險(xiǎn)

工具：合同談判前的付出/得到表

工具：合同談判的工作表模板

工具：項(xiàng)目閉環(huán)運(yùn)作 - 華為五環(huán)十四招

7. 解決方案式銷售的核心方法

1）架構(gòu)思維

a全客戶視角：洞察客戶戰(zhàn)略痛點(diǎn)，構(gòu)建端到端需求圖譜

b架構(gòu)愿景牽引：設(shè)計(jì)3-5年技術(shù)演進(jìn)路徑，匹配業(yè)務(wù)藍(lán)圖

c演進(jìn)方案：分階段落地計(jì)劃，平衡短期收益與長(zhǎng)期目標(biāo)

d實(shí)戰(zhàn)案例：復(fù)用標(biāo)桿場(chǎng)景模板，快速適配行業(yè)特性

2）咨詢

a診斷工具：SWOT，PEST等

b數(shù)據(jù)分析：定量和定性的數(shù)據(jù)分析

c最佳實(shí)踐：借鑒行業(yè)最佳實(shí)踐和案例研究

d參與式規(guī)劃：與客戶合作，確保方案可行且符合客戶戰(zhàn)略

e持續(xù)改進(jìn)：反饋循環(huán)和持續(xù)改進(jìn)

3）解決方案式銷售的組織和責(zé)任：一線鐵三角組織

a客戶負(fù)責(zé)人：深挖客戶需求，維護(hù)決策鏈關(guān)系，推動(dòng)商機(jī)轉(zhuǎn)化

b解決方案負(fù)責(zé)人：設(shè)計(jì)定制的解決方案，競(jìng)爭(zhēng)分析，確保價(jià)值落地

c交付負(fù)責(zé)人：交付體系客戶關(guān)系；服務(wù)建議書和競(jìng)爭(zhēng)分析；統(tǒng)籌資源實(shí)施

課程總結(jié)與答疑

1. 課程總結(jié)

1）從產(chǎn)品思維到解決方案思維：需超越技術(shù)參數(shù)對(duì)比，聚焦客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景，通過九格構(gòu)想模型重塑客戶認(rèn)知，凸顯差異化價(jià)值

2）PPVVC模型驅(qū)動(dòng)成功：圍繞Pain（痛點(diǎn)）、Power（權(quán)力）、Vision（構(gòu)想）、Value（價(jià)值）、Control（控制）五大維度，系統(tǒng)化推進(jìn)銷售流程，確保精準(zhǔn)匹配客戶需求

3）以客戶痛點(diǎn)為切入點(diǎn)：從客戶實(shí)際需求出發(fā)，通過深度洞察痛點(diǎn)，提供定制化方案

4）關(guān)鍵客戶關(guān)系管理：通過組織權(quán)力地圖、決策鏈分析等工具，識(shí)別并影響決策鏈中的關(guān)鍵角色，推動(dòng)項(xiàng)目成單

5）全流程閉環(huán)控制：從需求挖掘到合同談判，需動(dòng)態(tài)管理客戶預(yù)期、競(jìng)爭(zhēng)策略和生態(tài)鏈協(xié)作，確保方案落地并實(shí)現(xiàn)雙贏

2. 答疑解惑

溫老師

溫劍老師 大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

24年華為市場(chǎng)體系戰(zhàn)略和營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

華南理工大學(xué)工學(xué)碩士

加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院MBA

現(xiàn)任：華為（世界500強(qiáng)） 丨 戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)輔導(dǎo)員、專家?guī)炖蠋?/p>

曾任：華為（世界500強(qiáng)） 丨 商業(yè)模式架構(gòu)師、銷售總監(jiān)

曾任：北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司（上市） 丨行業(yè)銷售總監(jiān)

曾任：珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 丨 副總經(jīng)理

【久戰(zhàn)出良將】-5億美金國(guó)際營(yíng)銷項(xiàng)目經(jīng)手：經(jīng)歷華為發(fā)展初期到大規(guī)模發(fā)展壯大的營(yíng)銷全過程，主導(dǎo)華為國(guó)際市場(chǎng)的開拓與大客戶關(guān)系維護(hù)，同時(shí)任商業(yè)模式架構(gòu)師，進(jìn)行全球商業(yè)模式的管理和優(yōu)化，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)拿下Ooredoo集團(tuán)CAPEX2.0無(wú)線核心網(wǎng)現(xiàn)代化等大項(xiàng)目，累計(jì)經(jīng)手金額超5億美金；

?【名師出高徒】-1000+營(yíng)銷人才培養(yǎng)：開發(fā)《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE》、《客戶關(guān)系管理》、《品牌營(yíng)銷》、《解決方案式銷售》、《商務(wù)談判》、《銷售項(xiàng)目管理》等8+優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷管理課程，輸出8+套實(shí)用營(yíng)銷工具，賦能華為、博睿宏遠(yuǎn)、珠海圣鴻建筑等多家企業(yè)超1000+營(yíng)銷人才，并培養(yǎng)提拔10+優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷人才，包括2名架構(gòu)師、3名總監(jiān)級(jí)和6名經(jīng)理，其創(chuàng)造累計(jì)20億+美金的業(yè)績(jī)；

【勤耕出碩果】-華為多個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目獲獎(jiǎng)：

因“對(duì)于合同審結(jié)和PSP項(xiàng)目組”獲得總裁特別獎(jiǎng)；

因Ooredoo集團(tuán)四國(guó)CAPEX 2.0項(xiàng)目項(xiàng)目獲得公司總裁特別獎(jiǎng)；

因拉美6國(guó)的IaaS項(xiàng)目獲得公司總裁特別獎(jiǎng)；

因印尼Indosat vEPC項(xiàng)目獲得地區(qū)部總裁獎(jiǎng)；

因哥倫比亞、玻利維亞CBS項(xiàng)目獲得系統(tǒng)部金牌團(tuán)隊(duì)；

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略營(yíng)銷、商業(yè)模式架構(gòu)、大客戶關(guān)系管理、大客戶開發(fā)與管理、商務(wù)談判、價(jià)值營(yíng)銷、銷售項(xiàng)目管理、銷售體系打造、高效銷售團(tuán)隊(duì)打造、營(yíng)銷增長(zhǎng)……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

溫劍老師深耕華為大客戶營(yíng)銷24年，全程經(jīng)歷華為從初期發(fā)展到全球領(lǐng)先的商業(yè)生態(tài)體系，獨(dú)創(chuàng)兼具海內(nèi)外雙棲視角的跨學(xué)科營(yíng)銷戰(zhàn)略框架，精通千億級(jí)復(fù)雜項(xiàng)目全流程沙盤推演與關(guān)鍵破局，兼具商業(yè)模式架構(gòu)智慧與實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)雙重領(lǐng)袖基因。

——■ 國(guó)際視角：跨國(guó)界的戰(zhàn)略級(jí)市場(chǎng)拓展 ■——

→主導(dǎo)華為全球化市場(chǎng)的開拓，從0到1組建南非、西歐、中東、拉美等多個(gè)大客戶營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，多次高效超額完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，累計(jì)拿下10+個(gè)大型/公司級(jí)戰(zhàn)略級(jí)營(yíng)銷項(xiàng)目，經(jīng)手金額高達(dá)10億+美金，實(shí)際為公司創(chuàng)造收入超5億美金：

【01】-南部非洲地區(qū)部、西歐地區(qū)部：組建南非和西歐地區(qū)的智能網(wǎng)國(guó)際行銷團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃與落地形成年度規(guī)劃，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)超額完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)：

——實(shí)現(xiàn)南非團(tuán)隊(duì)銷售收入300億萬(wàn)美金

同時(shí)拿下肯尼亞、坦桑尼亞、贊比亞等多國(guó)家智能網(wǎng)項(xiàng)目，促使南部非洲智能網(wǎng)市占率80%，讓華為成為第一品牌；——

【02】-美國(guó)/加拿大代表處、拉美北地區(qū)、America Movil系統(tǒng)部：制定市場(chǎng)目標(biāo)與戰(zhàn)略，多次進(jìn)行市場(chǎng)深度調(diào)研并管理線索機(jī)會(huì)點(diǎn)，提升關(guān)鍵項(xiàng)目和決策鏈的客戶關(guān)系，同時(shí)多次組織市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)：

——America Movil系統(tǒng)部訂貨量達(dá)到6900萬(wàn)美元；

——墨西哥Telefonica托管中心云項(xiàng)目（3000萬(wàn)美金）；

——America Movil/Telmex融合視頻項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；

——中標(biāo)加拿大Windmobile計(jì)費(fèi)系統(tǒng)項(xiàng)目（200萬(wàn)美金）；

——Telmex CDN項(xiàng)目（公司級(jí)）ETB IPTV項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；

【03】-Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部、Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷售項(xiàng)目的LTC全流程銷售工作，通過鐵三角操盤項(xiàng)目；并且每年進(jìn)行81X戰(zhàn)略規(guī)劃，完成本部門的戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度商業(yè)計(jì)劃和銷售計(jì)劃并落地執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)：

——Ooredoo集團(tuán)五國(guó)CAPEX 2.0項(xiàng)目（3年2億美金，公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目）；

——哥倫比亞、薩爾瓦多、玻利維亞和巴拉圭CBS項(xiàng)目（1500萬(wàn)美金）；

——拉美6國(guó)的IaaS項(xiàng)目（700萬(wàn)美金，3年獨(dú)家）；

——哥倫比亞Tigo/UNE B2B云項(xiàng)目（300萬(wàn)美金）；

——印尼Indosat vEPC項(xiàng)目（500萬(wàn)美金）；

——科威特Ooredoo核心網(wǎng)現(xiàn)代化項(xiàng)目（800萬(wàn)美金）；

——■ 國(guó)內(nèi)踐行：跨行業(yè)的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐驗(yàn)證 ■——

→整合華為大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建跨行業(yè)客戶關(guān)系管理體系，成功落地多領(lǐng)域營(yíng)銷項(xiàng)目，為其他企業(yè)累計(jì)簽約項(xiàng)目超3億元，直接創(chuàng)收2000+萬(wàn)元：

【01】-任職北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)分析重點(diǎn)大客戶的需求并制定相應(yīng)的性能監(jiān)控和運(yùn)維管理的解決方案，完成博睿數(shù)據(jù)產(chǎn)品上華為云市場(chǎng)，進(jìn)行生態(tài)合作：

——完成和華為技術(shù)5年撥測(cè)合同框架續(xù)簽，年均收入達(dá)500萬(wàn)元；

——攜手華為、STC、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通合作“智能體驗(yàn)運(yùn)營(yíng)，釋放商業(yè)潛能”催化劑項(xiàng)目榮獲2021年TM Forum創(chuàng)新方案最佳實(shí)施獎(jiǎng)；

【02】-任職圣鴻建筑勞務(wù)公司期間進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，調(diào)整公司架構(gòu)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)鎖定重點(diǎn)銷售場(chǎng)景與重點(diǎn)項(xiàng)目，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功拿下多個(gè)千萬(wàn)級(jí)工程項(xiàng)目：

——惠景悅來花園項(xiàng)目總承包工程主體及粗裝修工程項(xiàng)目（6100萬(wàn)元）；

——中山大學(xué)珠海校區(qū)一號(hào)學(xué)院樓群項(xiàng)目勞務(wù)分包項(xiàng)目（2070萬(wàn)元）；

——京華家和花園B區(qū)Ⅰ標(biāo)段工程項(xiàng)目（408萬(wàn)元）；

——西安軍事院校元宇宙教學(xué)項(xiàng)目（210萬(wàn)元）。

——■ 營(yíng)銷培訓(xùn)：20年培訓(xùn)領(lǐng)域深耕 ■——

→華為戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)輔導(dǎo)員，任職期間為南非、西歐、拉美等地區(qū)多個(gè)部門開展《LTC流程管理與實(shí)踐》【大客戶部培訓(xùn)項(xiàng)目】等多項(xiàng)營(yíng)銷培訓(xùn)，成功帶班40期，培養(yǎng)高級(jí)人才1000+；同時(shí)將營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行萃取，為科技、建筑等多領(lǐng)域、多行業(yè)授課賦能：

序號(hào)企業(yè)項(xiàng)目?jī)?nèi)容期數(shù)

1華為技術(shù)有限公司【戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)的轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)項(xiàng)目】40期

2華為技術(shù)有限公司《LTC流程管理與實(shí)踐》

《銷售項(xiàng)目管理理論與實(shí)踐》4期

3華為Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部【Ooredoo系統(tǒng)部的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售培訓(xùn)項(xiàng)目和CAPEX2.0項(xiàng)目】2期

4華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部《開發(fā)戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE》

《81X戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

5華為南部非洲地區(qū)部《銷售項(xiàng)目運(yùn)作》1期

6華為America Movil系統(tǒng)部《BLM和戰(zhàn)略規(guī)劃》2期

7華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部

博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技公司《客戶關(guān)系管理理論與實(shí)踐》2期

8圣鴻建筑勞務(wù)有限公司《如何高效管理線索》

《如何高效管理機(jī)會(huì)點(diǎn)和合同》1期

9杰華特微電子有限公司【大客戶部培訓(xùn)項(xiàng)目】1期

主講課程：

《面向銷售體系的解決方案式銷售：深度洞察痛點(diǎn)需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏》

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃DSTE——華為戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行理論與實(shí)踐》

《客戶關(guān)系管理打造持久忠誠(chéng)客戶，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利》

《銷售項(xiàng)目管理精準(zhǔn)掌控銷售全流程，提升贏單率》

《品牌營(yíng)銷：品牌定位、操盤、傳播》

《商務(wù)談判：華為博弈方法論》

授課風(fēng)格：

以華為的知識(shí)體系為基礎(chǔ)，分享結(jié)構(gòu)化理論框架和流程體系（如PPVVC為基礎(chǔ)的解決方案式銷售的理論和實(shí)踐，如DSTE，LTC流程等）

融合實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，會(huì)分享高科技和新能源等行業(yè)的案例，并提供項(xiàng)目運(yùn)作，解決方案，客戶關(guān)系等場(chǎng)景的角色扮演場(chǎng)景演練

隨時(shí)穿插互動(dòng)閉環(huán)，如即時(shí)問答，小組研討（輸出思維導(dǎo)圖并發(fā)言）。最終通過個(gè)人和小組積分，評(píng)學(xué)優(yōu)秀學(xué)員和優(yōu)秀小組，并給與精神和物質(zhì)激勵(lì)

特點(diǎn)：干貨密度高、工具即學(xué)即用、PK式學(xué)習(xí)，確保學(xué)員“聽得懂、記得住、用得上”

部分服務(wù)客戶：

華為技術(shù)有限公司、華為Millicom集團(tuán)系統(tǒng)部、華為Ooredoo集團(tuán)系統(tǒng)部、華為America Movil系統(tǒng)部、華為南部非洲地區(qū)部、華為西歐地區(qū)部、華為美國(guó)/加拿大代表處、華為拉美北地區(qū)部、珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司、北京博睿宏遠(yuǎn)數(shù)據(jù)科技股份有限公司、杰華特微電子有限公司、Ooredoo Q.P.S.C.（卡塔爾的跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商），Millicom International Cellular S.A.（總部在盧森堡的跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商）……

部分客戶評(píng)價(jià)：

理論和實(shí)踐都可以落地，可操作，對(duì)接下來KA 客戶的突破有很好的借鑒作用。方法簡(jiǎn)單明了，容易理解和消化，對(duì)后續(xù)工作能力的有指導(dǎo)意義，對(duì)于提高自己的銷售技巧有幫助。如何從0突破客戶，如何經(jīng)營(yíng)大客戶，如何做好項(xiàng)目管理，收獲頗豐。老師們經(jīng)驗(yàn)豐富，臺(tái)風(fēng)穩(wěn)健，案例生動(dòng)深刻。還有三位同事的分享，每個(gè)人側(cè)重主題不同，很具有啟發(fā)性。

——杰華特微電子有限公司 大客戶部總監(jiān) 臧總

溫老師的銷售培訓(xùn)項(xiàng)目極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值！通過《線索管理》和《機(jī)會(huì)點(diǎn)管控》系統(tǒng)化培訓(xùn)，結(jié)合真實(shí)的建筑工程投標(biāo)案例分享和沉浸式銷售場(chǎng)景演練，我們的團(tuán)隊(duì)不僅掌握了全流程方法論，更在模擬客戶談判、標(biāo)書制作等實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)中顯著提升了應(yīng)變能力。助力團(tuán)隊(duì)成功斬獲惠景悅來花園6100萬(wàn)總承包工程和中大珠海校區(qū)2070萬(wàn)勞務(wù)分包項(xiàng)目。這種'案例解析+實(shí)戰(zhàn)演練'的培訓(xùn)模式，讓銷售技巧真正轉(zhuǎn)化為簽約成果！

——珠海市圣鴻建筑勞務(wù)有限公司 董事長(zhǎng) 陽(yáng)總

溫老師的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售培訓(xùn)為Ooredoo CAPEX2.0項(xiàng)目提供了系統(tǒng)性方法論支撐！2018年3-5月的《戰(zhàn)略規(guī)劃》《銷售項(xiàng)目管理》培訓(xùn)，通過真實(shí)案例分享和鐵三角角色演練，使我們一線團(tuán)隊(duì)掌握了從商機(jī)挖掘到項(xiàng)目落地的完整能力。在后續(xù)核心網(wǎng)現(xiàn)代化改造項(xiàng)目中，我們嚴(yán)格運(yùn)用課程中的戰(zhàn)略規(guī)劃和銷售項(xiàng)目管理方法，成功完成9國(guó)子網(wǎng)需求調(diào)研，輸出包含現(xiàn)網(wǎng)評(píng)估、5G演進(jìn)路徑、商業(yè)模式設(shè)計(jì)的完整咨詢方案。這不僅贏得客戶認(rèn)可，更直接助力我們拿下印尼、伊拉克等優(yōu)質(zhì)子網(wǎng)合同，實(shí)現(xiàn)3年2億美金的業(yè)務(wù)突破！溫老師的培訓(xùn)真正實(shí)現(xiàn)了'戰(zhàn)略-戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)果'的閉環(huán)轉(zhuǎn)化。

——華為Ooredoo系統(tǒng)部 大客戶部總監(jiān) 郭總

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